文/唐信
 

关键词：战略思考  供应商开发  供应商二次开发

     优秀供应商会提前备上充足的物料及物流预备方案，并制定应急措施，将方案标准化、程序化，确保当困难来临或者应急情况发生的时候不至手忙脚乱，从而保证稳定的供应。公司作为客户，由于供应链的连续，能及时收到货并满足下游客户的需求，从而获得持续的现金流和利润。优秀供应商的供应能力可转变为客户的赢利能力，因此说“优秀供应商对客户绩效和利润的影响是巨大的”绝不是一句空话。本文以汽配行业为例，描述如何找到适合企业的优秀供应商。新供应商的寻源、优选和现有供应商的二次开发是供应商开发的主要内容。
    
如何优选出好的供应商
第一步，寻源，从源头上把控
     寻源的途径很多，如展会、网络（公司网页，社群如专业群、网络社区，微信朋友圈，类似于阿里巴巴的专业B2B网站，行业门户，百度搜索）、大数据+AI技术、普通批发市场（如汽配城）、业内朋友引荐、专业杂志期刊、供应商自荐等多个渠道。
     诸多寻源渠道中最重要的是通过高规格的展会去寻找，譬如汽车配件行业里的顶级展会是Automekanica，知名度大，主要汽车零部件供应商“大佬”云集，规格很高。由于大家都想展示出最好的一面，所以花费也非常高，从而将一些没有实力的制造商挡在了门外。
     由于Automekanica规模宏大，为了省得跑断腿，去展会前，首先要策划一下整个行程安排，确定关注内容，寻找供应商的产品种类、策略和重点等等。
第二步，线上了解，现场优选
     去展览会前要先做“预习作业”，登录Automekanica官方网站，输入关键词，查找自己所需产品的供应商，预先进行供应市场分析，将可能的名单列出来，标识好展馆位置及摊位号，并进行场馆分类，排序，针对同一展馆的潜在供应商要做好参观路线规划，以便提高访问展馆的效率。
     然后就可以带着问题去展会现场了。在展会现场的考量指标或者说寻找新供应商的基本准则如下:
     基本因子——工厂所在城市位置，交通便利程度，如距离上海1000公里之内；所需产品种类的款型数比较广；很强的沟通能力。
     能力因子——数一数二原则，问他们谁是该行业的中国第一，第二⋯⋯找出行业头部工厂；询问他们是否具有测试能力或者有独立的第三方测试机构；问他们是否向欧洲供货? 还是供货给南美洲或者中东？如是后者，则质量水平相对低一些。
     这里还包括我们感兴趣的一些其他问题，可以做好笔记。
     展会后正式访问前，除了常规询价外，还要进行电话面试，避免正式访问时与公司标准要求相差太远。多方面预先了解供应商对最终做出正确的选择将有很大的帮助。
     有两张表对我们总体掌握供应商的信息至关重要: 报价表和供应商调查表。供应商调查表的内容基本包括：工人人数、成立时间、企业规模、销量及销售额、IATF16949证书获得与否、客户类型及竞争关系，以及质量、产能、技术开发能力等等。
     通过上述两张表初步筛选出潜在供应商。去访问供应商之前，如果能得到工厂生产现场的照片则更好，看看生产线究竟怎样，不至于到了供应商生产现场才发懵。
第三步，线下访问，实地考察
     通过上述“数一数二”方法、两张表、电话面试和生产现场图片，可以初步对潜在供应商有个基本判断，后面就是到现场验证了。
     选择与自己公司“合适”的供应商至关重要，也就是说选择能够帮助公司在市场上获得竞争优势的供应商，特别是有差异化的竞争优势，如独家供货等等。
     访问供应商需要考察的内容包括：通过交谈比对，看看潜在供应商所说与提交的信息是否一致，是不是表里如一；资质文件，如汽车行业IATF16949，生产许可证；参观车间，看生产现场是否有序，整个厂区的5S情况；工厂产能情况，几个班次，员工本、外地分布状况，技能情况；特别是针对所需产品的产能情况，如有几条生产线，设备成色等；执行订单能力，供货能力（MOQ，LD time等）；精益生产，柔性生产能力；产品开发能力，知识产权保护，专利团队情况； 以及一些商务方面的内容 。
     由于前期已经完成大部分的信息收集，因此现场审核就是一次验证，考察供应商是否符合前面的预期，工作压力会减轻很多。
    
现有供应商的二次开发
为何对供应商进行二次开发?
     公司层面的战略是一定要开发某个产品类别，因为市场调研报告显示其有强大的需求，而在寻源时，根据供应商选择策略及准则，有些潜在供应商的能力基本满足客户要求，但总有一些方面不能完全符合要求，供应市场又没有其他来源，这就很尴尬。要么降低标准，要么公司做出一些努力，协助供应商就某些方面能力进行提高，从而达到标准。很显然，公司选择了后者，培养供应商。
     现有市面上供应商的开发，重点关注的是寻找新的供应商，对绩效不佳的供应商一般采用优胜劣汰的方法进行优化，而忽视对其进行二次开发的可能性。开发新客户的成本远远高于老客户，事实上，供应商也同样如此，因为供应商与客户有相当长的磨合期，花费人力、物力不说，时间成本也是巨大的。
如何对供应商进行二次开发?
     大数据时代的来临，使得供应商的管理更加准确、有针对性，即可以将供应商数据化：进行“用户画像”，其结果生成记分卡。这些数据来源于“公司级”的大数据、ERP系统及相关部门存储在服务器上的历史数据。
     建立供应商评价的五个方面的标签模型分别是: 质量、交货及时率、商务条款、新品开发和价格。将五个方面所有的细节考核数据链接在一起，进行汇总打分，系统自动计算记分卡并输出单项分和总分。
     利用“客户画像”技术对供应商进行研究、标识，采取针对性措施对有潜在风险的供应商进行年度沟通，并推行CPP项目，提升供应商参与改进的积极性，从而对其进行二次开发，最终达到绩效优化的目标。具体包括以下步骤。
     公司层面，拟定需要二次开发的供应商名单：列出所有供应商分值一览表，按照记分卡分值由小到大排序，列出TOP5差绩效供应商；收集外部客户投诉，内部客户其他需求；列出拟改进或开发供应商的名单，并确立优先等级；立项，相关部门输入对应的现状、改进或开发的目标、提议，形成记录“STP”；制定拟改进供应商的开发计划；时效一般确立为一年内。
     供应商层面，需要全力以赴进行提高：与待改进/需二次开发供应商进行面对面沟通；公司高层召集会议，和供应商就需要改进的问题点进行交流，达成一致意见；供应商内部需成立项目小组并制定具体详细的改进项目计划；访问供应商，公司提供必要的资源如各方面的专家等，共同协助供应商解决具体的技术、质量、计划、生产、交付等问题；跟进计划，培训供应商员工，推动改进的进程；目标达成后，跟踪相应的绩效分值变化情况，如果连续3个月处于稳定期，项目结束并关闭。反馈到年度记分卡考核，当供应商业绩有显著提高时，根据规则会增加下一年度的采购量。■

作者单位 尼盛斯(上海)汽车部件贸易有限公司