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    案例实务    
  线上餐饮的成功之道(2019-06)  
企业管理杂志 发布时间:19-08-29        
   

一批线上餐饮特色品牌借助大数据进行精准营销、分层促销、口碑传播,迅速崛起。本文选取觅姐麻辣烫、淘汰郎火锅、曼玲粥店三个线上餐饮品牌为研究对象,分析它们各自的成功之道。



文/孙继伟  霍慧



关键词:线上餐饮  精准营销  分层促销  觅姐麻辣烫  淘汰郎火锅  曼玲粥店

     近年来,饿了么、美团等外卖平台兴起催生了一批线上餐饮品牌。Analysys易观千帆监测数据显示,2018年6月,饿了么、美团的月度活跃用户分别达到6277.1万人、3794.5万人,2018年第二季度中国线上餐饮交易额达1028.4亿元人民币,同比增幅123.8%。本文选取觅姐麻辣烫、淘汰郎火锅、曼玲粥店三个线上餐饮品牌为研究对象,分析它们的成功之道,并对线上餐饮品牌创业发展提出建议。
     觅姐麻辣烫由上海晓烹信息科技有限公司于2017年6月创办,截至2018年12月,在全国已有600多家门店,覆盖包括北上广深在内的全国18个省份、35座城市。
     淘汰郎火锅是由云景品质(北京)餐饮管理有限公司于2015年3月创立的火锅新零售品牌,目前已在全国105个城市开设了门店。
     上海曼玲餐饮管理有限公司(简称曼玲粥店)由邓公断于2012年创办于上海,近年来逐渐向长三角及全国其他地区渗透,目前已开设200多家连锁店。
    
线上餐饮快速兴起的原因
1. 新“食”尚,低成本
     “轻餐饮”制作简单、快捷,大大缩短了从接收订单到出餐的时间,成为工作和生活快节奏的城市年轻群体新“食”尚。外卖以“轻餐饮”为主,依托标准化流程快速出餐,如觅姐麻辣烫、淘汰郎火锅、曼玲粥店均具有以线上订单为主、线下门面小、不需要大厨的特点,人工及房租成本低、销量大,总体盈利水平比传统餐饮高。
     火锅是餐饮业的一个特殊品类,一般商家只能提供线下消费,即使提供外卖服务,也需要消费者自己准备电磁炉、锅具等设备,或者由商家提供,待顾客吃完后再安排工作人员上门回收。淘汰郎创立之初只做线上订单,致力于“到家餐饮”,提供围绕火锅的各种单品、锅具、燃料等,改变了传统火锅外卖上门回收锅具的方式,节省了大量人力成本。
     曼玲粥店改变了传统粥店的经营模式:以线上订单为主,线下为辅;将熬粥、配送等运营环节标准化,科学管理生产运作流程;小店面、操作人员少、无大厨也可以营业。仅开设线上订购通道的部分门店,只需要一个门头及合规证件即可营业;开放线下营业的门店因主攻线上订单,也不需要太大面积。
2. 借助大数据进行精准营销
     外卖企业鼓励消费者在线完成产品挑选、下单、支付等一系列消费行为,线上订单可帮助企业收集、掌握顾客行为的一手信息。企业借助大数据分析,可以精准地判断顾客消费偏好,以便及时调整产品品类及服务,开展针对性、个性化促销,降低试错成本。
     偏好外卖的消费者以年轻工薪族、大学生为主,他们从小在互联网环境下成长,热衷于在各种社交平台分享自己喜欢的新事物。
     觅姐麻辣烫的外卖平台运营标准统一,根据顾客消费偏好及时调整商品品类、制定营销策略;打破传统麻辣烫简易包装的习惯,将配送包装精致化,从打包袋、打包盒到餐具,统一以天蓝色为主色调,让顾客从视觉上也能感知其品牌魅力;对于不同消费群体,外卖打包袋内的“暖心贴士”附送不同的话语,如“工作再忙,也要记得吃饭哦”——让消费者感受来自商家的温馨关怀。
     淘汰郎火锅借助大数据分析,把目标顾客定位为“想随时随地吃火锅却不愿出门的顾客”,研发出“最受用户喜爱的6种不同口味锅底”;推出“不用火、不用电、十五分钟速热即可享用”的“懒人火锅”系列;外卖送餐时间从上午10点至凌晨3点,附赠锅具、可燃烧120分钟的燃油罐,方便顾客“随时随地,想吃就吃”。
     曼玲粥店在开店前的选址阶段,就会借助第三方外卖平台的大数据分析来判断目标店铺的辐射范围、目标区域内消费者偏好及特点、附近交通条件是否方便外卖配送等因素。为满足不同地区消费者的口味,曼玲粥店会根据不同地区的食材成本、顾客类型、季节变化等特点,每隔1〜2周推出不同的新品。
     3. 分层促销,提升线上支付转化率
     根据大数据分析得出目标顾客的群体画像,如果这一群体对价格比较敏感,外卖企业与第三方外卖平台则会合作开展促销活动,商家借助平台补贴政策,吸引顾客进行线上下单、支付。“满减”活动是外卖商家吸引新顾客、增加流量和曝光度的重要手段,商家通过对顾客消费心理的分析判断,合理设置不同档次的“满减”活动,以提升顾客下单、支付转化率。“满减”活动通常分为四档:引客档、凑单档、双人拼单档、多人拼单档。
     (1)引客档用起送价保底法和低价吸客法来吸引新顾客。
     起送价保底法:通常是顾客只点一道菜无法满足起送价,需要继续下单达到起送金额,适用于以单点炒菜、小份菜为主的外卖商家。
引客档“满减”价位=最低主菜价+第二最低主菜价
引客档“满减”额度=最低主菜价+第二最低主菜价-成本-(最低主菜价+第二最低主菜价)×保底毛利率
     低价吸客法:适用于主攻某一品类的商家,如烤肉饭、米粉、鸡公煲等。
引客档“满减”门槛=比店内最便宜的主食还低一些的价格
引客档“满减”额度=最低主食价-成本-最低主食价×保底毛利率
     (2)凑单档是利用消费者“贪便宜”的心理,吸引其多点菜。
凑单档“满减”价位=最低主食价+最低小食价
凑单档“满减”额度=最低主食价+最低小食价-成本-(最低主食价+最低小食价)×保底毛利率
     (3)双人或多人拼单档:适用于公司同事间、家庭等用餐场景,有助于吸引多人点单、防止顾客拆单、提升销售额、推广外卖品牌。
拼单档“满减”价位=最低主食价×人数
拼单档“满减”额度=最低主食价×人数-成本-最低主食价格×人数×保底毛利率
     曼玲粥店不断与饿了么、美团等外卖平台合作开展促销活动,针对一人食、两人食、多人用餐分别推出“满25减17”“满49减20”“满79减25”三档“满减”活动,同时配以热销产品5折优惠等活动。菜单上不仅包括各种品类的粥,同时还有油条、蒸饺、春卷、榨菜等小食品,套餐搭配不仅有助于顾客完成凑单档,也有助于顾客消费体验。大力度的促销活动为线上店铺带来巨额流量和稳定的顾客量,曼玲粥店日平均外卖订单可达500〜1000单,最快时15秒即出一单。
     觅姐麻辣烫、淘汰郎火锅也有类似的“满减”促销活动,淘汰郎火锅还有“用户首次下单99元套餐免费送锅”“有锅用户复购可以换购单品”等优惠活动。
4. 口碑传播,减少推广成本
     与传统餐饮相比,线上餐饮大大减少了线上、线下的广告投放。上述三家案例企业投放的线上和线下广告都非常少,品牌宣传主要通过高品质产品和优质服务吸引顾客分享、传播,例如朋友圈拍照分享等。
     觅姐麻辣烫与专业团队合作,严控营运过程,确保符合食品安全卫生标准;外卖包装采用小清新风格,通过精致的包装、温馨的纸条留言,增强顾客黏性;采取低价策略,吸引消费者关注。
     淘汰郎火锅严控食材和辅料源头质量,以日本料理标准重新定义火锅食材标准,其第一个员工就是拥有12年日本料理经验的厨师;单品小份配送、60分钟随叫随到,解决了消费者一人食火锅、想吃火锅却不想出门、点少了怕吃不好、点多了怕吃不了等火锅行业的消费痛点,让顾客随时随地享受高品质产品和服务。
     曼玲粥店强调粥品的营养价值,以“因爱而生,专注做粥,曼玲坚持品质与实惠并存,不辜负美食与你”的宣传语建立与消费者关系亲近的品牌形象。一碗粥,看起来简单,但作为外卖却有诸多痛点,如由于粥品属性不经久置、易坨,外卖配送时间较长时难以保证食物口味。为此,曼玲粥店在打包盒设计上也花了很多心思,打包盒盖子都有一个小洞,便于水蒸气散发,解决粥在外卖配送过程中变坨等问题。


    
线上餐饮创业成功的个性原因
     线上餐饮的快速兴起,除了上述共性原因之外,三家案例企业也各有独特的成功之道。
1. 觅姐麻辣烫:赋能改造“夫妻店”
     不同于其他品牌完全“从零到一&r