失去某物所带来的痛苦要大于得到某物所带来的快感，当让员工看到可能会失去的既得利益时，员工会更加注重这些损失。

■ 文/申 星

    根据拍卖过程中竞价阶梯的顺序可将拍卖划分成两大类：英式拍卖法和荷兰式拍卖法。英式拍卖法（又称低估价拍卖）是在拍卖过程中，竞买人竞拍拍卖标的物按照由低至高、依次递增的竞价阶梯展开竞价。而荷兰式拍卖法（又称高估价拍卖）拍卖标的物的竞价由竞卖人从高到低，依次递减，直到出现有人接受其报价的一种拍卖方式。
    自17世纪的英国经济学家威廉·配第第一个使用“工资”这个概念以来，在长达200多年的历史中，产生了各种工资理论并延伸出了“薪酬”的概念。但一直以来，无论是企业界还是学术界对员工薪酬都是采用类似于“英式拍卖法”的薪酬增长机制，各种经典管理学理论都从积极的方面一再证明了这种类“英式拍卖法”薪酬增长机制的有效性和合理性。其基本模式为：总薪酬=固定工资（低估价）+浮动工资（竞价）+福利（竞价）+其他（竞价）。
    尽管鲜有采用类“荷兰式拍卖法”的薪酬降减机制，但仍然有少数学者一直关注着这种类“荷兰式拍卖法”薪酬降减机制。其中以亚当斯的挫折理论、斯金纳强化理论中的负强化部分以及在斯金纳强化理论基础上发展起来的威胁激励理论等支持着这种薪酬降减机制。为了更生动、形象而方便地表述这种“荷兰式拍卖法”薪酬降减机制，笔者称之为“逆向薪酬”。
    逆向薪酬是一种“海豚跳跃式”高水平定薪、“阶梯式”分层减薪的降减薪酬，基本模式为：总薪酬=固定工资（高估价）-浮动工资（竞价）-福利（竞价）-其他（竞价）。较之传统的减薪或降薪，其更加合理的是，它兼具了拍卖行业的两大拍卖方式的神韵。从图中的单个薪酬幅度来看，它与“阶梯式”递减的荷兰式拍卖法一致；而在整体薪酬规划来看，它的“海豚跳跃式”递增方式与英式拍卖法一致。需要注意的是，图中的薪酬等级D和等级E，代表打压路径的红色箭头之所以有部分超过了该薪酬幅度的最上限是因为作为公司股东和经理人阶层，其薪酬包括了公司债和股权等长期性激励手段，从而使得其薪酬的最大值超过了规定薪酬幅度的上限。
    从可接受性方面看，其起点是建立在高薪酬的平台上。以该行业该职位的最高薪酬为起点，从绩效和制度规范两方面下手。一旦出现绩效不达标的情况，就在其当月工资中扣减一部分；一旦有违制度规范的情况发生，再扣减一部分工资。如此扣减工资最终会让其心悦诚服，可接受性比传统的薪酬管理机制更高。
    从合理性方面看，逆向薪酬的高估价固定工资在人们加入这份工作伊始就赚足了人们的眼球，让那些得不到该份工作的人艳羡不已。但是，高估价固定工资必然伴随着员工素质和能力的高要求。
    逆向薪酬发挥作用所利用的就是有关人们对利益“孜孜不倦”的追求，并自动甄别适合的员工、最大程度的激发员工、最有效地完成企业目标。逆向薪酬很好的抓住了人们患得患失的心理，最大程度激发人的潜力且具有强烈的目标导向。它并不只是负向激励，也包括正向激励，只是其最大的特点是在充分把握人性的前提下，利用当今的经济社会现状“胁迫”人们按照企业目标去奋斗。■

作者单位 重庆工商大学管理学院