■ 文/宝胜股份总裁 唐崇健

    都说市场一线是考验人、锻炼人、出真经、出人才的地方，作为一名销售人员以及市场管理者，无时无刻不面对挑战，接受检验。最近，在研究和调研市场时，我发现了很多问题。我时常在问：如果市场的要求是十分，我们究竟做到了几分？我们最缺的是什么？我们的销售市场究竟如何去做？我想下面的五点很重要。
    首先要有危机意识。“今后的战略可能不复存在，取而代之的将是危机管理。”市场慢半拍，危机增十分。没有危机意识恰恰是我们最大的危机。犹太人为何在逆境中生存下来，他们就是总觉得有人要消灭他们，这种危机伴随了2000多年，危机感使他们拥有特有的勤劳和智慧。所以，工作的完美无缺就在于：将每一天当作生命的最后一天来度过。
    其次要有吃苦精神。在事业上有大发展的，莫不是那些在工作中吃苦耐劳、踏踏实实、兢兢业业的实干苦干者。做市场更要具备敢于吃苦的硬汉形象，害怕吃苦、莫干销售；流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队，违法违纪不去做；两眼一睁，开始竞争。销售市场的一面洒满了鲜花与金钱，另一面又布满了荆棘与陷阱。世界上1%的人是吃了小亏而占了大便宜，而99%的人是占了小便宜而吃了大亏。从一定意义上说，销售市场是最好的修行场，它浓缩了人生，也尽显了人性。有人说，在这个市场中生存下来的人，拥有远比其他行业的人更多的优点，更少的缺点，更深的人生感悟。
    第三要有管理硬功。有要求、有考核、有职责。为什么我们行动不力、执行不严？就是因为我们“不管、不想管、不敢管”。市场管理者一定要学铁匠“硬碰硬”，要有硬功夫，切不可学泥瓦匠“和稀泥”、学木匠“睁一只眼闭一只眼”。特别是市场管理者不能成为公司的“二传手”，坐而论道、工作漂浮、夸夸其谈、好人主义、铺张浪费、报喜不报忧。有些人在寻找开拓市场的方法，有些人却在寻找回避问题的借口。你属于第一类还是第二类？别指望等到天时、地利、人和时再行动，那种情况永远不会出现。
    第四要有项目抓手。开拓市场，项目是抓手。必须捕捉足够多的新的市场项目信息，才能保证销售增长。既要培育长期稳定的客户、也要建立新客户资源、更要研究还没有进入的既有市场。抓项目资源不仅会带来业绩增长，也是最直接、最有力、最有效的销售管理手段，它会让我们的销售队伍中的不良“潜伏”者露出水面。只有通过潜心抓项目才能拓展人脉资源，培植重大客户关系，并使企业的特色更特、优势更优、资源更节约。
    第五要有成长活力。市场是有生命的，因而，做市场要热情洋溢、张扬个性、生生不息。要培养新人作为未来发展的后备力量，要持续创新、突破、挑战。有活力，才有创造力、战斗力和执行力。要杀歪气，树正气，营造良好的学习成长氛围。对于好的业绩、好的经验、好的做法、好的价值观、好的团队管理以及感人故事，要树立标杆，激励他人。
    从事销售工作，决定你是否成功的因素并不是技巧和知识，因为技巧和知识到一定的时候，大家都差不多，关键取决于人心：责任心。做销售和做其它事情一样：有可以做到、很难做到、做不到之分。如果某日某时某些事天天做，坚持做，就一定是一个很出色的人。销售工作也是这个道理，很多人都懂，但就是缺乏坚持、缺乏成功者的自信。
    总之，做销售，自己要行，要有人说你行，说你行你就得行，这才能行。■

本栏目编辑 张 平