以数字化手术室集成创新为切入口，主营业务由医疗洁净工程向智慧医院整体解决方案转型。

文｜赵丽芳  张明  佃海燕

关键词：桑瑞思   数字化手术室   智慧医院   第二增长曲线   集成创新

  桑瑞思医疗科技有限公司（简称桑瑞思）抢抓医疗健康产业数字化与智能化发展机遇，以数字化手术室集成创新为切入口，主营业务由医疗洁净工程向智慧医院整体解决方案转型，开启第二增长曲线。

业务转型，开辟新蓝海

  面对医疗洁净工程市场竞争日趋激烈、公司业务增长放缓的严峻形势，桑瑞思以数字化手术室为切入口，谋求业务转型。

1. 市场竞争激烈，业务转型势在必行

  桑瑞思创建于2004年6月，初期主营业务是为医疗机构提供手术室洁净工程服务，积累了大量优质客户资源，享有良好的市场口碑。但医疗洁净工程技术含量和业务附加值均偏低，需求主要来自新建和扩建医院，市场以存量竞争为主。随着医疗洁净工程市场竞争日趋激烈，桑瑞思主营业务增长乏力、利润大幅下降，开始思考如何摆脱对传统业务的依赖，通过业务转型开辟蓝海市场。

  通过深入调研国内外智慧医疗市场及相关技术发展状况和趋势，桑瑞思选取数字化手术室为切入口，探索向智慧医院整体解决方案提供商转型。

  桑瑞思制定了稳妥推进业务转型的两阶段发展目标：第一阶段为换道蓄势期，在稳定发展医疗洁净工程业务的基础上，开辟数字化手术室新业务；第二阶段为升维发展期，将数字化手术室及相关运维服务业务收入占比逐步提升至50%，成为公司主营业务，开启向智慧医院整体解决方案提供商转型的第二增长曲线（如图1所示）。

2.“双轮”驱动，实现跨越式发展

  2016年以来，桑瑞思通过业务转型和产品迭代“双轮”驱动，实现跨越式发展。

  业务转型。桑瑞思原来的公司名称“四川桑瑞思环境技术工程有限公司”与主营业务不匹配、不聚焦，品牌辨识度较低，不利于转型业务开展和品牌塑造。为此，桑瑞思将公司名称变更为“桑瑞思医疗科技有限公司”，其中的“医疗科技”要素更聚焦转型后的主营业务，更能体现医疗科技服务型企业的品牌和产品定位，有利于市场开发和品牌打造。

  智慧医院是医疗机构未来的发展方向，而数字化手术室是最能代表智慧医院水准的核心业务板块和标志性工程，可以为手术过程提供完整的技术和解决方案支持，通过数字技术赋能医生、麻醉师、护士、患者等手术各参与方。桑瑞思自2016年起，以医疗洁净工程业务积累的客户资源为基础，以数字化手术室为切入口，逐步向智慧医院整体解决方案提供商转型。

  经过4年的转型探索，2020年，桑瑞思数字化手术室业务收入占公司总营收比重已超过20%，实现业务转型第一阶段目标。

  产品迭代。桑瑞思数字化手术室的原始版本引进自意大利，只有信息整合功能，无法满足客户数据集成、数据管理、手术通信等需求。为此，桑瑞思成立专项研发团队，采取自主研发与技术外包合作相结合的方式，攻克多个技术和应用场景难题，完善数字化手术室相关功能，实现产品迭代升级。

  针对不同医院用户的不同需求，桑瑞思在数字化手术室基础版本上增加远程示教、远程会诊等功能，迭代出数字化手术室2.0版本；随后又通过增加3D成像、无触体感操作等功能，迭代出3.0和4.0版本，奠定了其在数字化手术室领域的领先地位。2022年年底，桑瑞思客户数量较2016年增长3.5倍。

集成创新，打造核心竞争力

  在业务转型过程中，桑瑞思注重技术攻关和集成创新，逐步打造核心竞争力。

1. 集成数字化手术室系统

  桑瑞思通过充分调研，收集整合国内医院对数字化手术室的功能需求、具体性能指标要求等信息，并针对不同类型客户的需求痛点，创新集成涵盖九大系统、适用于多种手术场景的数字化手术室体系架构（如图2所示）。

  系统一：高效手术规划。医务人员在手术前将患者信息录入系统，根据患者信息规划手术方案并推送给手术各相关方。

  系统二：无触体感操作与3D数字影像。该系统不仅能为手术提供实时3D影像，便于医生全视角观察并快速定位患者病灶及周边，还能通过无触体感控制功能提高手术效率、降低手术风险。

  系统三：智能信息集成与记录。该系统通过与医院其他医疗系统对接，实现手术室内图像和数据的实时采集、存储与分析处理。

  系统四：远程医疗与示教。该系统通过手术过程实况转播来支持远程会诊。

  系统五：智慧术后评估与科研。该系统能够生成视频、数据与信息管理文档和分析报告，可用于临床评估和科学研究。

  系统六：数字化手术室运维管理。该系统通过对手术环境的全面控制、实时监控，确保手术室处于安全使用状态。

  系统七：AI辅助诊疗。该系统通过展示比对医疗数据库中的相似病例，为手术医生提供术中决策支持；运用大数据分析和AI算法对医疗物资实施精细化管理，降低医疗物资损耗。

  系统八：手术室数字孪生。该系统通过为手术室量身定制具有学习与应变功能的数字孪生模型，将各种手术相关数据实时呈现给手术室医护人员，实现对手术室资源的数字化管理。

  系统九：手术导航与手术机器人融合系统。该系统通过连接医院信息管理（HIS）、临床信息（CIS）、电子病历（EMR）等多个系统，将手术区域3D导航与手术机器人术前规划功能相融合，帮助医护人员提高手术效率。

  通过集成九大系统，桑瑞思数字化手术室为客户创造了多维价值：为医护人员提供翔实的患者信息、精准的影像支持以及精确的手术导航，为手术过程创造安全、高效的工作环境，提升手术效率；为手术观摩、手术示教、远程诊疗等医学教学活动搭建载体和通道；为医学科研提供可靠的数据支持。

2. 加强技术攻关，参与标准制定

  2020―2022年，桑瑞思共投入2000多万元用于数字化手术室相关技术研发攻关。在数字化手术室系统集成创新方面，桑瑞思确定了以视频路由、视频录制、视频会议三大模块为主，集成其他相关功能模块的研发路线，围绕手术室内信息采集、整合和分析处理开展全方位、系统化的技术研发。

  以智慧医院数字化平台（可视化）系统研发为例，桑瑞思通过从场景模型搭建、数据导入、接口集成到运行维护的全生命周期管理，实现多场景、全视角的3D应用，满足不同客户的差异化应用场景需求。

  在数字化手术室系统及相关产品研发过程中，桑瑞思曾面临多个技术难点，如三维页面与二维数据页面跳转延时、三维模型区域标注不完整、机电设备管理信息接入与信号解析误差、系统内存资源占用过高导致系统运行不畅、硬件接口不匹配、各类子系统信息接入数据存在误差等问题。针对这些问题，桑瑞思通过优化代码与算法降低时延，实现界面跳转流畅化；通过优化坐标建模、调整代码和完善标注边界，解决了三维模型区域标注不完整的问题；通过修改代码、优化调整接口类型、优化传感器选型等方式，解决了机电设备管理信息接入与信号解析误差等问题。

  桑瑞思技术攻关和产品研发取得了显著成效：建成医疗洁净工程领域首个省级技术中心，在手术室数字化、模块化设计、建设、运维等方面拥有数十项专利和软件著作权。2022年，桑瑞思充分发挥数字化手术室技术和产品的领先优势，启动国家技术中心建设计划，旨在通过创新研发组织模式和优化研发资源配置，与业内外相关机构和企业联合打造开放式研发平台。

  近年来，桑瑞思还积极参与国家和行业标准制定，如参与制定《医院洁净护理与隔离单元技术标准》《医院洁净手术部建设评价标准》《数字一体化复合手术室建设指南》等国家标准和行业标准。目前，桑瑞思正在联合中国医学装备协会、医疗器械行业协会等机构，推动数字化手术室行业和国家标准建设。

3. 发力智慧医院整体解决方案

  数字化手术室只是桑瑞思第二增长曲线的起点，而不是终点，其长远目标是成为智慧医院整体解决方案提供商。

  桑瑞思以数字化手术室为关键抓手绑定客户资源，巩固并精耕优质客户，继而为客户提供安全、高效、敏捷、绿色的智慧医院整体解决方案。桑瑞思智慧医院整体解决方案主要从三个方面发力：开发医疗数据中台，为医院构建和管理数据资产；运用数字孪生技术开发数字化后勤系统，为医院提供环境、机电设施/设备维护、医疗场所清洁、医疗辅助、病患陪护、安全等后勤保障管理智慧化服务；开发智慧医院数字化运营管理平台，助力医院提升整体运营管理水平。

创新营销模式，加快市场拓展

  桑瑞思将业务分类营销、体验营销、服务营销、协同联动营销相结合，创新营销模式，塑造品牌并加快市场拓展。

1. 分类营销

  针对医疗科技工程、数字化手术室、手术部运维服务三大业务板块不同的需求特点，桑瑞思采取差异化的分类营销策略。

  医疗科技工程业务具有工程项目属性，需要直观体验感受才能了解产品和服务质量。因此，桑瑞思在医疗科技工程业务板块主要通过树立样板项目，以优质的工程质量、良好的客户口碑促进营销推广。

  数字化手术室业务具有高科技属性，且产品具有持续迭代更新特点，一旦被医院采用，竞争对手很难取代。桑瑞思在该业务领域采取深度营销模式，在重点区域市场实施“先试用后购买”的营销策略，将数字化手术室产品以定期（半年或一年）试用方式推广到大型三甲医院，快速打开市场；后续通过“深度理解客户需求―深度服务客户―深度发掘客户价值”的渐进式营销，与客户形成相互信任、依赖的关系；再通过产品持续升级迭代增强客户黏性，进而绑定优质客户并深度挖掘客户价值。

  桑瑞思数字化手术室的三维重建功能能够辅助医生重建患者身体组织，可显著提升辅助诊断效率。该产品研发成功后，桑瑞思一方面通过专业学术论坛对该领域医生进行系统的介绍；另一方面，邀请知名医生和专家现场深度体验样板项目，提升目标客户的认可度。

  手术部运维业务具有服务属性，桑瑞思能够敏锐捕捉并充分理解客户在服务过程中提出的各种需求，因此对该项业务采取服务营销策略，如实行基本服务免费与关键功能服务合理收费的组合价格策略，逐步在该业务领域建立起比较优势，从而提升市场竞争力。

2. 协同联动营销

  桑瑞思主要客户为全国各地医院，上述三大业务板块间具有显著的协同联动效应。桑瑞思采取医疗科技工程业务与数字化手术室业务同步拓展的协同联动营销策略，在战略转型过渡期坚持存量市场和增量市场两手抓，实现新老业务协同发展：既发挥传统主业对新业务的支撑作用，又发挥新业务对传统主业的反向促进作用。

  协同联动也体现在公司研发部门与营销部门的协作机制上，双方在技术和产品开发的创意策划、方案筛选、目标市场定位、投放市场的时机把握和预算制订等方面互通有无、密切合作。研发部门定期参加公司营销例会和市场分析会，及时了解市场需求和客户开发进度，有利于开发适销对路的产品和技术；营销部门也经常参加研发部门的会议，及时了解公司技术和产品开发进展情况，以便提前做好市场开发布局和营销推广工作。

3. 多管齐下，塑造品牌

  桑瑞思在依托数字化手术室开启第二增长曲线的同时，通过独立运营、技术展示、全国化市场布局、打造精品项目，塑造品牌形象。

  独立运营。桑瑞思的母公司依米康科技集团股份有限公司是创业板上市公司、国家级高新技术企业。桑瑞思2020年初从母公司依米康剥离出来独立运营，并计划独立申报IPO，通过上市打造“桑瑞思”独立品牌。同时，桑瑞思积极申报“专精特新”企业认定，争取政府相关政策支持，提升市场对其品牌的认可度。2022年1月，四川省经济和信息化厅认定桑瑞思为2021年度四川省“专精特新中小企业”。

  技术展示。桑瑞思在成都高新区建设的“高端数字化手术室体验中心”，全面展示数字化手术室、智慧医院整体解决方案等创新技术及其应用场景。

  全国化布局。公司通过在上海、北京、广州、成都、武汉五个重点区域市场布局营销中心以及在各省会城市设立办事处，形成辐射全国的销售与服务网络。

  打造精品项目。近年来，桑瑞思数字化手术室及智慧医院相关项目相继落地复旦大学附属中山医院、首都医科大学附属北京天坛医院、复旦大学附属华山医院、武汉亚洲心脏病医院、浙江大学医学院附属第一医院、浙江大学医学院附属第二医院、东南大学附属中大医院等国内知名医疗机构。其中，桑瑞思智慧医院旗舰项目——首都医科大学附属北京天坛医院多功能数字化手术室具有手术规划、智能手术信息管理、近旁体感操作、远程医疗与示教等多种功能，专门用于脑血管及相关疑难杂症手术。■

作者单位

赵丽芳 张明 复旦大学管理学院

佃海燕 桑瑞思医疗科技有限公司