中国钢铁产业“高速发展”之后，钢企大哥也低下了高昂的头颅，价格的制定不仅要参考市场总需求的现实，也要参考自身生产成本的实际控制能力，还要顾忌后来追上者的虎视眈眈。

文／汪中求

企业产品价格调整应谨慎地选择合适的窗口期和合理的幅度。当下，钢铁企业按年或按月反复调价亦属正常，但有些产品甚至不得不按日调价，而经销商和钢材使用量很大的直接用户都接受这一“不合常理”的价格模式——这显然有些不正常了。
商品定价的常规模式有三种：成本定价、消费者接受度定价和竞争对手定价。由于中国钢铁企业比较特别，三种定价模式皆无法直接借用，一般选取市场、成本、竞争对手三元结构定价，再加入时间维度进行频繁的浮动定价。实在太过麻烦，但却必须如此。
先说市场。钢材供给是各钢铁企业供给之和，社会需求来自下游各行业的需求之和，但我国钢铁行业市场的现实是供应远远大于需求之和（少数特殊钢材除外）。政府近几年一直在花大力气压钢铁产量，甚至借助环保的高要求去产能，但至今仍然是产能过剩。钢铁企业不像鞋帽服装企业那样可以随时停产，高炉一旦停运，损失相当严重。既然工厂减产太吃力，不得不用价格拼市场。
如果钢企必须保生产，原辅料、能源动力、人工和制造费用等成本控制就成了核心竞争力。最大成本当然是铁矿石、煤焦和合金等主要原材料。铁矿石的价格操纵在澳大利亚几家巨头手中，煤焦又受政府调控政策影响，合金的主供应商多为欧洲企业及其代理人（大多比较傲慢），钢厂几乎可怜到“人为刀俎，我为鱼肉”。
钢铁行业大进大出，运输、仓储和资金也都大概率地决定自身的成本。比如仓储，又存在产区仓储、销售仓储、客户委托暂存仓储等，任何一个仓储控制环节出问题，都是不小的成本。如细究发货条件也足以令人倍感头疼，中间商因其下游客户资金未到，无法确认发货就要占用免费仓库；客户工程生产延期导致暂不收货，被迫更改发货计划；有时开出较大提单但现时收货能力较小造成未收货，造成库内翻堆倒垛（厚板翻堆极为困难）⋯⋯这些都是数额不小的成本。
为了降低成本，钢企挖空心思想方设法，包括老生常谈的减员增效。但工人工资在总成本中占比并不大，减员很难带来成本优势。
钢铁企业的规模化生产与边际成本关系异常密切，零散订单、小钢种、新产品等订单对应的是炼铁、炼钢、轧钢、热处理和离线的剪切、喷涂、打包等各工序的成本增加，还有钢种的成材率、非计划附带、检试验费用等成本的增加；大订单和规格整齐的订单便于安排生产，自然成为钢企追求的“好单子”，于是，争抢“好单子”更加剧了同行业竞争。
钢铁企业谈到竞争，不是血就是泪。当战胜竞争对手成为企业的首要目标时，最常用的“方法”就是以低于生产成本或低于国内市场的价格出手，以打击竞争对手，占领市场，获得主导地位，或借此切入某一行业、某一客户、某一工程项目的供货商。投标、谈判极为惨烈，而且越不挣钱厮杀越厉害，因为要保证开炉，保证成千上万的员工和家庭正常活下去。至于企业亏损，以后再说。
大钢厂过去拥有强势的定价权，但中国钢铁产业“高速发展”之后，钢企大哥也低下了高昂的头颅，价格的制定不仅要参考市场总需求的现实，也要参考自身生产成本的实际控制能力，还要顾忌后来追上者的虎视眈眈。而且，诸如汽车厂、船厂、建筑公司等下游用户的行业竞争也逐渐白热化，价格太敏感。随着许多特钢企业成长起来，不同品种的优势掌握在不同的中小钢企手中，谁有权力取得全面优势？
钢厂的钢材定价不仅受国家政策、供求关系、综合成本、主流钢厂报价、用户心态等影响，还受到电子交易市场特别是期货市场的影响。钢材期货市场一方面吸引投资者把众多影响钢材价格的供求因素集中反映到期货市场内，另一方面客观上又能够帮助钢铁企业规避现货市场价格风险。长期来看，期货市场与现货市场价格存在相对稳定的关系，使得钢企面对锁定价格的长期订单有了套期保值的可能，但钢厂的产品定价又加大了难度。
无奈，现货市场钢材价格仍然暴涨暴跌，不仅给国内为数众多的钢材生产、流通、消费企业带来巨大压力，也深刻影响着与钢铁产业密切相关的采矿、能源、机械制造等产业的发展。正确引导用户一起采用相关方法共同防御市场风险，才能实现双赢，而不是单方靠运气赢两次。钢铁企业和钢材采购企业为了共同规避风险，必须采用浮动定价，共同承担市场风险。
受信息不充分的制约，钢厂即使浮动定价，结果也往往滞后于市场供求变动。像螺纹钢和中厚板当中的低端产品，由于市场竞争过于激烈，钢企和经销商无奈之下，只好每天盯紧主流钢铁网站挂牌价做日定价。日定价也并非钢厂随意出价，而是按照包括重要客户在内的行业参与者约定的规则进行浮动，以锁定订单效益，保证各方的公平。选取对应时间有一个下单指数，通过计算指数变化，再加上基准价格，即为最终价格。也可以选取某一时间的网价为基准价格，选取下单对应时间的网价变动情况，再加上基价，即为订单最终价格。■

（本文主要参考了南京钢铁的分析资料和该企业内刊论文）