从顾客上升到交互用户，从交互用户上升到终身用户，对应的是从产品上升到用户交互，用户交互上升到生态价值，从产品价值变成用户交互价值、生态价值。
文/张瑞敏
关键词：张瑞敏 人单合一 物联网模式 用户交互价值 生态价值
所有的商业模式都是根据时代发展而产生的，移动互联网后面肯定是一个比互联网经济更大的规模经济，那就是物联网。如何做成一个真正的物联网模式？我们的“人单合一”对物联网方面的探索，哈佛商学院等著名商学院专家学者普遍认为这是一个方向。
一、为何非要颠覆传统模式
1.互联网时代颠覆了工业时代
管理大师德鲁克提出“互联网消除距离”，把泰勒、马克思·韦伯和法约尔三位古典管理理论者的先驱理论都给颠覆掉了。泰勒体现的就是流水线，流水线的效率带来的是大规模制造，但是现在是要求大规模定制。而马克思·韦伯的科层制也会被颠覆，因为互联网的零距离带来的是去中心化。每个人都是中心，以自我为中心，可成为创客、小微。法约尔的职能管理理论也会被颠覆。去中心化之后就是去中介化，中层干部没有存在必要了。前些年海尔去掉了一万多名中层管理干部，让他们要么创业要么离开。当时我们很担心，外界质疑非常大，但情况并没有想象中那么坏，现在海尔没有中层管理部门，没有中层管理人员，每个人都是中心。
2.平台理论及双边市场
每个时代都有新的管理模式，这是时代造成的。当大规模制造变成平台、双边或者多边市场，名牌不是核心，而平台成为核心。世界上很多中国制造其实是代工。工业化时代要么是名牌，要么是名牌的代工企业。但是现在，要么拥有平台，要么被平台拥有。如果不拥有电商平台只能够在电商上面销售。所以，在当下平台是一种竞争力。
2014年诺贝尔经济学奖得主让·梯若尔提出平台指导理论：互联网时代应该是双边市场，打开了阻碍市场效率的制度黑箱，结果是非线性的双边市场或者多边市场取代了线性单边市场。过去单边市场就是企业和顾客，企业制造后到代理商到商店再到用户，但是现在电商是双边市场，一边是所有的供应商，另一边是所有的客户，大家自己在上面交互，从线性到非线性。
3. 物联网将颠覆平台模式
物联网是不同于互联网的一个新模式。与平台模式最大的不同，就是终身用户时代，也就是个性化定制和体验迭代，所以西方有理论说，物联网时代企业的竞争力是看拥有的终身用户有多少。梅特卡夫定律提出：网络价值等于用户数量的平方的速度增长，拥有用户才可能有网络价值。电商取代了传统商业，但属于移动互联网，一般是不可以交互，只是有顾客在上面与供应商在交易，物联网平台一定是交互平台，所以电商一定被颠覆。
二、为什么一定是“人单合一”
并不是说“人单合一”是唯一模式，但一定符合这个方向，因为“人”是员工，“单”不是狭义定单而是广义的，即用户的需求。“人单合一”把员工和用户的需求连在一起，由员工去创造用户的价值。
1.企业组织的颠覆
诺贝尔经济学奖获得者科斯在1937年写的《企业的性质》一书中，定义了企业为什么要成为企业：因为要减少交易成本，所以才要成立企业，企业内部不可以交易。“人单合一”模式最早受到专家质疑，认为违反科斯定律，因为科斯理论不允许企业内部有组织，而海尔却让企业变成内部还有组织，其实不是我颠覆科斯，而是因为科斯定律在那一个时代是对的，互联网时代必须要变革。
量子管理学的提出者牛津大学左哈尔教授曾经到访海尔两次，她认为21世纪一定是量子管理的时代，恰好海尔符合。量子管理认为，社会不是原子构成的，是由能量球构成的，所有的能量球相互碰撞之后会产生一个新的能量，“量子纠缠”是指两个量子之间不管距离多远都是有关联的。
比如不管怎么照镜子，镜子里的你和实际的你永远是一样的，这就是“人单合一”，员工和用户始终连在一起，不管用户有什么需求员工一定创造，不管离多远两者都有关联。传统企业这两者没有关联。
我们把中层的管理层都去掉之后，海尔变成一个创业的平台。企业的科层有10层甚至更多，通用汽车管理层14层，企业越大层级越多，层级多互相之间就不通；企业越大，官僚主义越严重。海尔没有层级，完全变成平台。
2.人的定位的颠覆
我们希望员工做的是“自主人”，是对“经济人”和“社会人”假设的发展，“自主人”可以自主创造自己的价值，正如德鲁克所说，让每个人成为自己的CEO，体现自身价值。
海尔只有三种人：平台主、小微主和创客。第一种人是平台主。就是你在这一领域里能够创造一个什么样的平台，比如说冰箱平台主，是搭建一个全球的冰箱的平台，平台上有创业团队，基本上类似于承担为创业团队服务的任务;第二种人是小微主。我们现在大概分了两千多个小微，我们规定每个小微组织不超过八个人。小微可以自创业，即创客，我们称之为三自：自创业、自组织、自驱动。比如小帅影院就是自创业。没人批准、没有资金、没有设备，必须自己去找。他们先找的资源，技术资源找到了美国硅谷，关键件找的是美国的德州仪器，制造放在武汉光谷组装。我们叫做“世界是我的人力资源部”“世界是我的研发部”。
对于创客，所有资本和人力都应该社会化。海尔是不给小微创业项目提供资金的，要自己吸引风投，如果没有风投看好项目，没有人投资，就必须解散。小帅最后做起来了，已经引入B轮，成员自己也跟投了。目前，小帅已经在国内该领域占据了很大的比例。
3.薪酬的颠覆
薪酬一定是企业的驱动力。企业到底往哪里走，怎样走，薪酬起决定性的作用。我们也曾经引进美国KPI考核方式，那一套东西真的非常复杂，现在我们企业薪酬考核完全用不同于KPI的机制。
诺贝尔经济学奖获得者哈特提出的不完全契约理论，出现了委托代理理论分支，但是仍然没有解决企业边界的决定性因素这一个基本问题，因为只有横轴，没有纵轴，没有和用户连在一起让用户进入边界里面。而互联网时代最重要的一点就是企业无边界，如果你把企业还当成边界，就不可以。“人单合一”恰恰是完全契约理论。小帅影院所有人的控制权和收入权一致。引入风投之后，员工也可以跟投，获得了2%的股份。
三、 “人单合一”为什么一定会在物联网时代畅通无阻
1.关于范式的转换
“人单合一”是物联网范式，是对于互联网范式的颠覆。范式颠覆一定是世界观的改变。如果世界观没有改变，不可能改变一个范式。顾客通约性就是说不能把两个范式之间的内容互相比较，是不可比的。互联网是1对N，物联网是N对1，即所有的解决方案都为这一个用户提供。
我们探求的商业模式首先是互联工厂，我们的COSMO平台已经成为德国工业4.0和美国的先进制造业之外的第三种模式。最大不同在于，德国是智能制造，海尔是互联平台，跟用户连在一起，是完全满足用户需求的。
物联网很重要的一点就是体验经济、共享经济。我们做三店合一，线上、线下加社区微店，组建一个触点网络。为什么现今很多智能产品迟迟不能引爆？因为还是两元关系，物联网应建立三元关系，要加上用户相互之间的关系，他们相互讨论这个产品，但目前在电商平台上仍是两元关系。
2. “人单合一”的普适性、社会性
企业不是要出产品而是要出创客。出产品，组织再大也有倒台的一天，如果出创客，总会不断的创造新的东西。另外，创业一定不是争第一，而是争唯一。典型的是柯达，全世界第一，胶卷被颠覆掉；手机领域诺基亚颠覆摩托罗拉，苹果颠覆诺基亚。因为诺基亚是通讯工具，苹果手机是网络节点，这是最大不同，曾经第一，但瞬间没有了。现在不是大到不能倒，而是大了容易倒。
海尔的模式可以通用，普世价值是可以国际化的。我们兼并很多企业，包括日本三洋白色家电、新西兰斐雪派克以及GE家电。所有兼并企业都没有派人去，只让他们接受“人单合一”模式。
在企业内部我们过去常用的就是美国杜邦公司做的杜邦模型，一是以顾客为中心，二是内部自我循环。我们做的一个是比率乘数，一个叫做价值乘数。这两者之间相辅相成。这里有一个交互用户和交互用户价值的对应关系。交互用户，即产品买过去不是一次性的，还提出了要求，再满足体验，就是定制化，不断有定制化，就会产生交互用户价值，然后就是终身用户和生态价值，终身用户就在生态里。比如一个烤箱卖出之后，客户关心的不是烤箱而是烤箱烤出来的食品，最后形成烤箱圈，结果又把很多卖鸡蛋的、卖面粉的人都吸引进来了，变成一个生态价值圈，这就从顾客上升到交互用户，从交互用户上升到终身用户，对应是从产品上升到用户交互，用户交互上升到生态价值，从产品价值变成用户交互价值，变成生态价值。
并购GE家电时，他们恰恰是有顾客没有用户，现在GE也开始做小微。他们接受这一点其实很难，第一，125年来一直是线性管理，颠覆很难；第二有工会。但他们觉得“人单合一”一定行，是因为这个本质是把人放在第一位，让人发挥自己的能力，人人平等。
这种模式我们比喻为沙拉，蔬菜相当于各国文化，但是沙拉酱是统一的，就是“人单合一”。因为“人单合一”真正是解放人的能力，真正的发挥人的价值。
“人单合一”的社会化也是一样的。上海的一家医院，原来也是亏损了，然后用我们的模式开始管理，很短的时间内变化了。“人单合一”到医院就是“医患合一”，这个医院现在在行业里各项指标名列前茅。
3.从损益表到共赢增值表
过去海尔使用损益表，即收入减成本费用等于利润，现在我们变成共赢增值表，把用户资源放在里面，不但有硬件收入还有生态收入。我们和损益表的发明者——美国的管理会计协会联系，想要做共赢增值表，目前由海尔、美国管理会计协会和清华大学三家共同推进，希望将来这可以变成检验物联网是否更优化的一个试金石。
马克思在《资本论》第一卷提到工人有两个时间：一个叫必要劳动时间，一个叫剩余劳动时间。必要劳动时间是创造必要价值，那就是他的工资。剩余劳动时间是创造资本家的价值。第三卷说将来企业是由工人亲自掌管的合作性企业，这一个合作性企业和原来最大不同是消除了资本和劳动力的对立，并且使初始工人变成自己的资本家。这也就是我们的“人单合一”，海尔小微符合马克思这一理论。■
（本文根据海尔集团首席执行官张瑞敏在“海尔集团人单合一管理创新经验推广交流现场会”上的演讲摘编整理，标题为编辑所加，未经本人审阅。）
编辑 张艳蕊
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