大龙网在国内跨境电商领域提出了3BC模式，这种模式为国内供应商提供了多种便利，然而大龙网却也面临着落地难、创新少等困境。
文/王芳
关键词：大龙网 龙工场产业园 3BC模式 跨境电商
案例
大龙网是一家跨境电子商务公司，2009年在香港注册成立，创始人冯剑峰将大龙网定位于一个双向联合型跨境电子商务平台。网站提供产品统一编号、采购、质检、仓储分解以及物流服务等供应链解决方案，实现一对一模式的经纪人服务体系，致力于打通本地化服务、海外零售终端和大小批发商的对接。
大龙网3BC模式的由来
大龙网一开始做的是B2C模式的跨境电商，但随着国内外各种跨境电商平台的迅速发展壮大，大龙网在前期用户资源上的匮乏使其不具备与国内巨头Aliexpress和海外大鳄Amazon、eBay等竞争的实力，于是开始转型做跨境B2B。然而，B2B跨境电商在当时并不完善，与传统外贸的差别不大，运作方式就是大龙网负责为国内各企业提供各种海外市场信息，促成国内企业与国外销售商的对接。然而在物流、支付、清算等环节，大龙网没有任何优势可言，主要还是依靠企业自己来做，但海外市场信息的获知渠道非常多，询盘、发盘等环节也是传统外贸放在了互联网这个沟通渠道上而已。这也导致大龙网犹豫徘徊在各种B2C和B2B跨境电商中，一直不温不火。
到了2015年，B2C模式的跨境电商遭遇了前所未有的寒流，主要海外市场目标国和地区都开始对来自中国的出口产品和出口企业加大贸易保护力度。自此，大龙网开始明确自己的B2B定位，并且将其进一步发展为3BC模式，即B2B2B2C，这比之前的B2C模式多出来一个B，就是为了解决大多数跨境电商平台不能解决的“最后一公里”难题。海外买家的售后服务、商品检验、品质担保等问题，都是跨境电商目前尚没有很好解决的主要问题。大龙网提出的3BC模式，就是要在国内供应商B和海外消费者C之间加上一个国外销售商B，从而实现买了东西有地方换、出现问题有人员管的核心难题。
分析
3BC模式的优势
大龙网的3BC模式，目的是在全球在线零售渠道和中国供应商之间搭建一个信息流、物流、资金流综合体系，为了实现这样的目的，大龙网形成了B2B加盟服务中心、OConnect跨境品牌贸易中心、龙工场跨境电商产业园三大业务板块。B2B加盟服务中心开设“渠道通”服务，为国内各企业提供开拓海外市场的信息和商机；OConnect品牌中心主要是在海外进行品牌和商品的展示，以吸引海外各类型的批发零售商；龙工场产业园则是从产业园的角度培育自己的客户，通过与地方政府共建的方式，鼓励区域内企业从事相关产业链的上下游产品生产，再利用大龙网进行对外销售。
为此，大龙网也在平台操作上进行了不断的修改，目前比较受国内供应商认可的优势有以下几点：
1.账户关联，操作方便
大龙网允许设置关联账户进行操作，即同一卖家可以在OSell平台开设一个主账号网铺，如果企业海外业务较多，还可以设置子账号网铺，但子账号不得超过3个，母子账号之间共同构成关联账号，以便企业可以在OSell平台发布更多的产品。这一点比较吸引卖家，因为大多数跨境电商平台是不允许设置多个关联账号的，账号要绑定IP地址。当然，为了防止重复铺货，大龙网也禁止关联子账号对同一产品进行重复上架。
2.标准明确，市场准入
大龙网目前入驻的海外市场主要是俄罗斯、加拿大、波兰、阿联酋和越南，这是其“一带一路”布局的已落脚点，可以看出，大龙网有意避开了Aliexpress、Amazon、eBay等巨头激烈竞争的重点区域，如美国、欧洲、巴西等。为吸引国内企业入驻平台，大龙网对这些市场深耕细作，在品类需求及准入规则中进行了详细的说明，如在品类中具体到二级品类甚至三、四级品类的要求，该品类下的相关资质要求、标签要求、说明书要求、市场语言要求、最低语言要求、包装要求等等。这种做法，对于那些没有任何海外市场操作经验的企业而言，是非常便捷的方式，能够迅速了解针对海外市场的产品生产、包装设计、市场推广等相关信息。那些给予大龙网高度评价、利用大龙网实现突破的主要是这些在海外零起点的中小型企业。
3.产权保护，侵权严惩
2015年以来，产权保护成为各大跨境电商平台的重点问题，一旦涉及侵权，不仅破坏卖家自身声誉，也会对跨境电商平台造成重大影响。大龙网对此加强管理，新加入的国内供应商如果涉及产品侵权，大龙网有权直接删除侵权产品信息，拒绝供应商发货至海外；若商标权利人投诉或赔偿，产生的一系列损失费用均由供应商承担。对于已经在大龙网经营店铺的供应商，如果在OSell上发布/展示的产品信息不涉及侵权，但实际发货产品涉及侵权的，比如因侵权产品入境时被海关查获、侵权产品在海外仓被查获等，都将判定为供应商蓄意欺骗、故意侵权，则由此造成的损失都由侵权企业来承担。这样做有利于净化平台的竞争环境，也可以帮助塑造平台形象。
4.订单全程，业务简化
传统外贸业务中常见FOB模式，即装运港船边交货方式，大龙网仿制出了FBO（Fulfillment By OSell）服务模式，即“跨境电商全程订单履行服务”，这是大龙网提出的跨境电商一站式解决方案，实现产品从国内供应商工厂发货至国内大龙网集货仓，再到全球渠道商的全线流程，提供在线FBO价格查询、报关及清关进度查询、全程票据查询、全程物流追踪查询、产品二维码识别、产品上下架管理、海外渠道库存实时查询等服务。这是大龙网在学习Amazon和Aliexpress的基础上结合自身特点推出的解决方案，把产品的国内阶段和国外阶段连接起来，方便实用。
5.退税代理，退货沟通
由于大龙网代办报关清关手续，直接为国内企业提供免费代办退税手续服务，退税款到账后直接转给客户，为没有出口经验的国内企业提供了便捷的通道。大龙网的平台政策也是比较偏向买家的，买家可以有30天的退换货周期，在此期间内卖家的销售额是平台锁定的，但并不是无理由退货，否则将极大打击卖家热情。如果遇到海外买家退货，大龙网海外运营团队将进行评估，如果产品不影响二次销售则予以退货处理，如果产品确实存在质量问题，由大龙网品检团队确认并保存相关资料后给予买家退货处理，并将相关资料反馈至国内卖家。考虑到样品调研及产品试销的特殊业务，大龙网对这类样品或产品均不作退回处理。
3BC模式的尴尬
1.规模大，落地少
大龙网从2013年起开始重点布局“一带一路”沿线国家和地区，通过一系列的措施培育国内供应商和国外销售渠道。首先，在国内与各地市政府合作建设“龙工场”，目前已投入建设和使用的龙工场遍布14个城市及地区，2017年正在加紧落地的龙工场分别位于济南、昆明、宜宾、盐城、洛阳、包头、乌鲁木齐等城市。其次，大龙网提出“两国双园”战略，即在国内和国外同时打造跨境电商产业园，将国内的制造资源和国外的市场资源结合起来，借助大龙网的大数据分析能力跨越国界，力图规避有些国家的贸易保护主义给传统外贸带来的不利影响。
然而，如此大规模地在国内造势并吸引国内供应商，大龙网实际能够为其提供的海外市场却是有限的，目前大龙网销售终端和展示终端仅仅落地在越南、阿联酋、波兰、俄罗斯、加拿大这几个国家。而对于国内跨境出口卖家的主要目标市场如美国、巴西、欧洲、中东等国家和地区，大龙网则基本上不涉及。对于中国卖家来说，要在这些市场规模不大的国家和地区开发新客户、扩大商品销售量是非常困难的。
在越南、阿联酋、波兰、俄罗斯、加拿大等主要目标市场，由于大多数地区的线下店铺数量较少，一家店经常是容纳了五金建材、灯具电器、消费电子等多个类别的商品，给消费者很不专业的印象，在当地市场的认可度不高。
2.口号新，做法老
大龙网在跨境电商领域有很多新的提法，比如仿制FOB提出了FBO，为国内供应商提供“10+1”乃至“n+1”的服务，集“物流+清关+检验检疫+税务+收款+结汇+临时存储+分拣+上下架+入场管理”于一体。然而，仔细分析大龙网的FBO服务，是国内货代和中间商业务的结合而已，即便没有跨境电商，进出口业务的这种专业代理方式也早已在业内普及，所以大龙网的做法并没有走在前沿。其中物流模式的运作局限于大龙网自身海外市场和国内业务的数量，在运费上并没有优势可言；在收款和结汇业务上，大龙网又通过设置30天的买家退货周期、固定结算与提现日期，冻结卖家资金40～60天不等；在仓储与卖场管理业务上，大龙网海外渠道比较混杂，多数渠道商是全类目经营，只要大龙网对该地有供货，什么产品都卖，这就导致在产品仓储库存数量上经常出现滞后现象，海外展示中心和业务中心人员少且缺乏相应的专业背景，所提供的信息有效性不强。
对策
没有比较，没有竞争，就没有生存。国内跨境电商有Aliexpress，也是致力于做B2B，在品牌与产权方面的监控与惩罚力度比大龙网高，在用户数量和声誉方面更是大龙网无法企及的；国外跨境电商有Amazon、eBay，在买家知名度上，也是大龙网无法复制的，大龙网的生存空间必然受到更大的挑战。3BC模式，不该只是口号和宣传，落地、聚气才是大龙网的出路。
1.深耕两国双园
大龙网之所以能够吸引众多中小型企业入驻，其核心优势就在于帮助他们开拓了一个新的市场渠道。如果大龙网在国内产业园建设中能够更有针对性地选址，为企业提供必要的市场信息指导，可以为不少地方政府的产业升级提供破解途径。但这就需要大龙网在国外市场下足功夫，必须开拓更多的海外市场，沿着“一带一路”走向更多的国家。毕竟，当平台上这些企业从无到有、从小做到大之后，如果大龙网不能提供更广阔的空间，那么这些企业必然会转战其他的跨境电商平台。
2.精细平台运作
大龙网在平台规则方面虽然有很多便利之处，但是有些规则有粗糙之嫌，无论是渠道通的定价、知识产权的惩处，还是退换货流程、收放款时间，都不尽如人意。所以，大龙网需要克服自身的限制，把平台规则制定得更加贴近中国卖家习惯的做法，包括物流方式的选择、结算时间和放款时间的弹性变化；还需要把平台的运营设置得更适合海外买家，包括客服的反应速度、平台的发货周期等。总之，在这个从来不缺乏新玩法、大手笔的跨境电商领域，没有最好，只有更好。■
主要参考文献
[1] 刘东明.跨境电商对中国外贸的影响研究[J].商业经济研究,2017(9).
[2] 丁智洋.跨境电商企业物流运输成本控制问题研究——以洋码头为例[J].数码世界,2016(12).
作者单位 平顶山学院
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