随着我国钢铁行业转入“寒冬期”，钢铁电商应运而生，其中，在短短五年时间内成长为钢铁业的“独角兽”、同时获得资本市场高达百亿元的估值、逆势而行的“找钢网”是怎么做到的？
文/刘彩云
关键词：找钢网 钢铁电商 商业模式
钢铁行业代表着一个国家的国民经济发展水平以及综合实力，一直以来我国都是钢铁产销“大国”，但并未能成为钢铁“强国”，持续繁荣过后，我国钢铁行业在各种问题下迎来“寒冬期”，宏观经济增速放缓、钢铁业产能过剩，停产歇业、滞销、污染等成为大部分钢铁企业不得不面对的压力，传统钢铁行业亟待调整和转型。
困则思变，“互联网+”为传统的钢铁行业提供了改革的新思路。
案例
困则思变的生长脉络
找钢网是一个采用标准创投模式成立的钢铁行业电商平台，2012年6月正式上线，是国内成立最早的钢铁全产业链电商平台。
找钢网拥有超过1400人的团队规模，目前已在国内形成辐射型营销服务网络，其分支机构覆盖北京、武汉、长沙等29座城市，国际方面主要围绕“一带一路”政策布局，在越南、泰国、韩国、阿联酋设立海外分公司，并已投入运营。同时，找钢网与103家钢厂形成合作伙伴关系，并同157家仓库及加工中心进行紧密合作，拥有6万家以上的企业买家会员，真正实现了钢铁“销售-仓储-加工-配送”的一体化产业链。
找钢网在短短五年时间内，实现了数千万的净利润，成长为钢铁业的“独角兽”，获得了资本市场高达百亿的估值。
分析
迅猛成长的背后支柱
1.以五轮融资为盾
找钢网目前已完成五轮融资，累计融资金额超过20亿元人民币，投资机构包括IDG资本、经纬中国、红杉资本、华晟资本、险峰长青、雄牛资本、京西创投、真格基金、中泰证券等多家知名基金公司和国有资本投资者。从2012年获得164万美元的投资，再到2015年底高达11亿人民币的E轮融资，五轮融资规模迅速扩大，证明了资本对于找钢网未来发展与盈利能力的肯定。11亿巨款的获得，使找钢网步入战略制高点，为其未来发展提供了坚强的后盾。
2. 全产业链生态闭环商业模式
找钢网从免费的撮合平台开始，成为钢铁行业的“免费淘宝”，现已开展自营业务。自营业务采用与钢厂合作的保值代销模式，由钢厂定价，找钢网负责销售获取佣金，由于不承担价格涨跌的风险，找钢网得以快速扩张，已逐渐形成由电商零售、找钢供应链、胖猫物流、胖猫金融、工业智能、胖猫创投等部分组成的全产业链生态闭环的商业模式。
（1）电商零售:撮合+自营“双管齐下”
找钢网电商零售的主要运营模式有撮合和自营两种，即中介模式和分包模式，即先买后卖的淘宝模式和先卖后买的京东模式。
找钢网的撮合交易，首先由公司用其自有资金采购钢厂钢材，然后将所采购的钢材在市场上销售，在钢材销售之后采取市场价与钢厂进行结算。撮合交易为钢铁供货商和采购商提供免费的信息服务，聚拢上下游资源，线上交易平台不介入双方资金及提货环节，便于两方的沟通及交易。这种不赚中间价的撮合交易取缔了传统钢贸产业链中间商的位置，从而缩短中间环节，提高了效率，使交易变得更加透明。
自营的销售模式能够使找钢网对钢材销售价格进行严格控制，找钢网直接与客户对接，将订单提供给钢厂，钢厂根据订单进行生产，然后把货卖给消费者，找钢网以收取佣金来获利。这种销售模式可以指导钢厂生产，某种程度上减少钢厂的过度生产。此外，找钢网采购库存，提高销售效率，建立与钢厂的紧密合作关系，拥有货权和定价权。通过找钢商城，钢厂能够直接面对采购商，使钢材的销售模式从批发转向零售，不仅提升了钢材的交易效率，还增加了利润，同时能帮助钢厂及时更新市场数据，调整生产结构和产品价格。
除上述两种主要运营模式外，找钢网开放平台服务，丰富平台资源，促进优质钢贸商及有现货的钢厂入驻电商平台，其拥有库存控制权和销售权，从而与钢厂形成“联营”关系。同时还采取设库前移的业务模式，建立完善的海外钢材分销渠道，促进国产钢材的海外销售。
（2）胖猫物流
“胖猫物流”的设立开创了大宗商品物流交易平台新模式，并推出大宗商品行业内第一款可以查询实时物流运价的在线产品，在线化的产品能够根据客户需求和承运商承运能力对物流进行匹配，扮演了客户和承运商之间桥梁的角色。
胖猫物流的设立，抓住了我国钢铁物流领域目前存在的两个主要问题：一是市场信息不对称情况严重，供需双方交易难以达成，货车空载率高；二是供需双方缺乏信任。通过“互联网+物流”的方式来改变传统物流行业模式，用信息化手段整合订单流、账单流、运输流和第三方物流车辆等资源，为钢铁物流供应链提供整套服务，同时接进找钢网实时交易中所积累的真实数据，与电商平台、上下游和第三方物流对接、分享，从而使钢铁物流链条更加完善、功能更加优化。
此外，“胖猫物流”采取共享模式，充分利用运货车队空车返程的特点，实现共赢，从而大大降低用车成本。从该业务的盈利能力来看，由于90%以上找钢网用户没有专门运送钢材的车辆，因而“胖猫物流”客户使用率的提升将是找钢网未来盈利的一个重要增长点。
（3）胖猫金融
胖猫金融现已开展了胖猫白条、胖猫支付、票据业务、胖猫理财等业务，并已与交通银行、招商银行、平安银行等多方金融机构建立合作伙伴关系，能够增强胖猫金融在金融体系中的专业性和认可度，从而打造更加安全、高效、便捷的金融服务平台。
胖猫金融的设立不仅对于其自身金融业务方面的盈利具有现实意义，同时为钢铁行业的诸多企业提供了资金便利。首先“胖猫白条”的利润率相当可观；其次针对银行对钢铁行业放贷“一刀切”的情况，胖猫金融的出现能够为诸多资质良好急需资金的钢铁公司提供资金支持，防止那些资质良好的钢铁企业因为断贷等情况被迫停产，也因此获得了持续的客户；再者，找钢网深耕钢铁行业，在钢贸领域要比银行专业得多，胖猫金融对于客户的信用资质信息唾手可得，且信息可靠度较高，出现不良贷款几率较小；最后，胖猫金融的构建进一步完善了找钢网全产业链布局，相辅相成，具有可持续性。
3.布局紧跟国家政策脚步
从我国近几年的政策重点来看，首先，国务院发布《关于钢铁行业化解过剩产能实现脱困发展的意见》，钢铁行业去产能工作开始进行；其后，国家发展改革委、商务部以及外交部联合发布《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，我国“一带一路”战略布局初始；最后，落实金融体制改革在我国发展过程中始终需要不断深化。
找钢网的战略布局紧跟我国当下政策热点，也因此吸引了各路资本追捧。首先，找钢网的设立初衷就是利用互联网平台以下游需求反向指导钢厂生产，切合钢厂对市场行情把握失控而导致产能过剩的特别情况，为我国钢铁行业疏散部分产能；同时，找钢网布局紧紧跟随“一带一路”政策，设立国际电商部，向阿联酋、越南、新加坡、泰国、韩国等“一带一路”国家出口，从而消解国内部分过剩钢铁产能；最后，由于钢铁行业的产能过剩，银行对钢铁行业放贷“一刀切”，其他金融机构对其信贷不断收缩，找钢网设立胖猫金融，为诸多资质良好又急需资金的钢铁公司提供资金支持和金融服务。
4.技术与人才助攻
技术和人才是找钢网不断壮大的核心竞争力之一。一方面，找钢网所拥有的过硬的互联网技术是同行业钢铁电商难以匹敌的。俗话说打铁还需自身硬，面对我国这块处于寒冬之中的“铁”，找钢网的IT技术团队就是用来“打铁”的最强硬的工具。从找钢商城到胖猫物流再到胖猫金融，每一个线上平台都离不开IT技术团队的努力，由于是自主开发因而在完善升级方面也是轻车熟路，不但提高了技术升级的效率和财力，同时也逐步拉开与其他钢铁电商的差距。
另一方面，找钢网的用人理念值得研究，人才是找钢网的中坚力量。创业前，雷军曾给找钢网创始人王东三条建议：“首先，做互联网要用风投的钱，不要用自己的钱；其次，网站要用双拼域名；第三，要用最好的待遇聘请最优秀的人”。创业成功后，王军将这些建议应用于找钢网，不断提升团队质量。找钢网采用高薪制度寻找更为适合岗位的员工，从创业至今，整体离职率仅为15%左右。找钢网的团队除了几个技术团队负责人，其他的人员基本来自线下的大型钢材贸易公司，是线下钢贸市场的销售精英，在行业内有丰富的经验，在找钢网可以充分发挥他们的专长。■
作者单位 上海理工大学
|
京ICP备12008127
