解决了农产品销路、增加了农民收入，使批发商利润增加，让城市消费者能够买到更加物美价廉、放心正宗的产品，“菜贵伤民”和“菜贱伤农”的问题得以缓解。
文/李志刚 梁靓 张舒 刘振
关键词：华蒙通 农产品 供应链 商业模式创新
华蒙通物流控股有限公司成立于2011年底，其创业团队大部分源自蒙牛和伊利，他们熟悉农牧业发展规律，精于企业管理创新，在短短几年里实现了跨越式高速成长。这一切的背后，离不开其农产品供应链商业模式创新的推动。
一、华蒙通的创意来源
华蒙通脱胎于凯迪物流公司，凯迪公司的创始人原来在蒙牛公司负责产品调度和物流配送，后来创建了独立的物流企业，主要为蒙牛、伊利和可口可乐等快消品公司提供物流服务。十几年的农牧业物流产业实践，使凯迪公司的创业团队积累了丰富的管理经验、掌握了优势的物流资源、熟悉了独特的产业规律，为后续的转型发展奠定了坚实的基础。
2011年内蒙古土豆滞销事件进一步揭示了国内农产品供应上存在的销售渠道环节太多却没有增加价值、仓储运输水平低下导致在途损耗高达30%等诸多问题。凯迪公司基于深厚的农牧业情结和敏锐的市场洞察力，很快意识到该事件背后蕴含着巨大商机。通过到国外深入调研学习，他们发现欧美的农产品是集中种植、直销超市，从而解决了信息、价格、质量等一系列问题。相反，国内则是分散种植、层层分销，因此导致产销脱节等问题。
于是，凯迪公司管理层萌发了通过建立农产品网上交易平台打通供需信息壁垒，通过消减低效中间环节实现供需直通对接，通过优化仓储和冷链干线运输降低损耗等创新设想。这种基于搭建全新的价值创造模式，有效实现农民不愁卖（惠农）和市民买得起（惠民）双重目标的战略设计，得到了蒙牛乳业高层的关注和支持。基于蒙牛、伊利等公司高端专业人才及创业资金的持续注入，凯迪公司于2011年底变更为华蒙通，公司的价值理念、商业模式和愿景使命随之改变。
二、华蒙通的商业模式
华蒙通的供应链平台商业模式如图所示，主要由供给端、需求端和交易平台三部分组成，下面分别进行分析。
1．供给端：农产品源头把控
华蒙通成立基地联盟事业部，选派100多名专业人员负责基地开发，甄选全国范围内具有地理标识的优质农产品源头产地和农产品最佳种植区，根据农副牧产品流通规模和保管要求，建立现代化低温库、冷藏库和冷冻库等。例如，在山东栖霞、新疆阿克苏和陕西洛川设立苹果基地，在四川设立猕猴桃基地、库尔勒设立香梨基地、内蒙古设立土豆洋葱胡萝卜及生鲜牛羊肉基地、江西设立赣南脐橙基地、福建设立柑橘基地等。华蒙通邀请当地技术专家对农户实施种前指导，对施肥、养护等种植环节实行严格监管，不断提高农产品质量。由于农产品季产年销的特点，华蒙通提供的恒温冷链储存，可实现产品从采摘、分选至入库均在最优时间内完成，并运用国际领先的仓储技术及分选包装设备，在延长储存周期的基础上，最大化保障产品品质和营养不流失，形成对产品种植、采摘、入库、运输的全流程管控，进行多等级、多样化精细分装供应，树立了企业品牌形象，提高了竞争力和吸引力。
农产品源头把控的关键点是仓库的建设和管理。华蒙通的仓库设立有两种形式，一种是自建，比如公司在新疆库尔勒和阿克苏建了两个三万吨的仓库。另一种是通过投资入股的形式建设，比如与当地的农业合作社或与城里的农产品批发商合资共建，但这种合作具有排他性，仓库管理权归华蒙通所有。而且，在仓库建设中，还可以纵深利用国家有关土地补贴和农产品储销等惠农政策。借此，农民或合作社以及城市批发商只需交纳一定的仓储费用，就可以把在8-11月收获的农产品存放在仓库里，以便持续卖出、长期供应，解决了优质农产品因存储不当造成的质量和数量损耗问题，延长了储存周期，提高了产品品质。
2．需求端：城市分销网络搭建
华蒙通成立城市联盟事业部，选派400多名专业人员负责城市市场开发，城市分销网络主要包括批发商和零售商两个客户群体。一方面，公司业务人员搜寻那些能够接受华蒙通经营理念且具有合作意向、直接面向终端超市的批发商，并帮助这些批发商联系终端渠道以帮助其卖出更多的产品。与通过电商平台将原产地产品直接销售给消费者的小规模、分散型竞争对手不同，华蒙通主要面向终端组织而不是个人。其终端渠道有5类客户：第一类是小网点，如小商店、小超市、水果店、便利店等；第二类是大商超；第三类是垂直电商；第四类是特殊渠道，如餐饮、酒店；第五类是郊县商超。目前，华蒙通已经在全国109座百万人口以上城市，构建了包括近三万家网点渠道的终端分销网络，覆盖了中国中东部大部分区域。
华蒙通免费为零售商研发安装能与POS刷卡机连接的APP软件，实时监测销售数量和库存变动，及时做出缺货预测和订货指示。该软件同时与批发商（即零售商的直接供货商）关联，便于批发商动态掌握需求变化，提供标准等级和菜单式双向选择服务。华蒙通城市分销网络打造的关键环节是建立城市仓库即配销中心，该中心由公司和批发商合作建设，归华蒙通运营管理，具备采购、分选、包装和配送等物流职能。以往，批发商要通过上游批发商、历经多个渠道环节来进货，现在则由华蒙通设立的基地仓库代为采购即可。由于有效连接了生产商、批发商和零售商，最大限度地实现了精简化、规模化和信息化，因此批发商可以用更低的价格、购买到更好的产品，而且销量也会大幅提高。
3．交易平台：打造供需对接的高效供应链
基于供给端和需求端的深耕细作和业务布局，华蒙通打造中国农产品供应链平台、建立服务全国农产品生产商、零售商和批发商的实物及期货交易平台战略日渐成型。平台为进驻农副产品流通环节的商户和企业搭建了交流与合作机制，大幅提高了农副产品信息流、物流和资金流的效率和效果，进而也为华蒙通基于价值创新获取可观收益奠定了基础。
从信息流来看，合作社和农民可以在该供应链交易平台上发布信息或挂牌，批发商可以发布信息或摘牌。依托互联网工具构筑出的公开透明的交易环境，使市场信息顺畅流通，让合作社和批发商对接，从数量和质量上调节了农产品的供需矛盾，响应了市场需求，驱动了订单农业，解决了农产品销售难题。
从物流来看，华蒙通依托自己原来从事快速消费品物流的经验优势和网络布局，通过进一步整合优质的第三方社会物流资源，形成了可以高质量、快速度从南到北、从东到西提供冷链运输的一贯式运输能力，公司的收入来源之一是有效组织和实施这些物流活动。
从资金流来看，以往的农副产品批发商是坐商，很少直接联系买方，华蒙通帮助他们记录下买方的信息，支持他们通过交易平台主动联系买方，在交易平台上与买方进行交流沟通并达成合作，降低交易成本。正是基于华蒙通的信息平台优势，零售商支付给批发商、批发商支付给种植户的钱款，需要预先打入华蒙通的交易平台，等到买方收货以后该资金才会转出支付给供货方。鉴于公司的交易平台为批发商创造了最大价值，因此华蒙通不向零售商和农户收费，而是收取批发商1.5%的交易费用，公司的收入来源之二是这些交易费用。
另外，农产品是集中收获、分散销售的季产年销型产品，批发商往往要一次性支付大额资金以大规模收购产品满足全年销售。为了解决批发商的资金压力，华蒙通利用公司对物流、资金流和信息流的深度把握，以及对仓储等环节质押货物的监管优势，为批发商提供供应链金融服务，以担保等形式帮助批发商获得银行贷款。例如，在大量购买农产品时，批发商出一半资金，华蒙通协调银行为其贷款以支付另一半资金，批发商要支付利息和手续费。为了控制华蒙通的担保风险，批发商的货物要存放在华蒙通的基地仓库，批发商每出一部分货物给零售商之前，需要先支付相应的款项给华蒙通，并通过华蒙通转还给银行。另外，如果贷款期间库存产品的市场价格跌破平衡点（即总值低于最初的50%），则华蒙通有权力强行平仓并向银行还款。
三、华蒙通的创新价值
中国是世界上的农业大国和人口大国，农业问题关系国计民生，农业始终是国民经济的基础。 “三农”问题不仅是中国现代化的基本问题，还关系到工业化、城市化、共同富裕、可持续发展等一系列重大问题。华蒙通基于互联网+农业，专注于中国的“大农业、大物流、大市场”，以惠农惠民为企业使命和责任，积极响应“推进农业生产、加工、物流、营销等一体化发展”要求，其价值意义主要体现在：
一方面，解决了传统农业产销模式存在的问题。中国传统农产品产销路径冗长，从源头的产业基地到消费者要经过农民、合作社、农村经纪人、一批商、二批商、城市农贸市场等多个环节，该模式有很大的弊端：层层加价会使产品最终销售价格抬高；长时间流转运输造成质量下降、大量损耗、成本上升；市场供需信息不畅通，农民种植农作物更具盲目性。华蒙通的商业模式，通过精减流通路径、有效联通产销、全程冷链运输等举措，对接了千百个农产品资源性地域和亿万农产品种植户与有形的市场销售网络和无形的市场需求，增进了农民与市场的良性沟通，化解了农产品的供需矛盾。进而，解决了农产品销路、增加了农民收入，使批发商利润增加，让城市消费者能够买到更加物美价廉、放心正宗的产品，“菜贵伤民”和“菜贱伤农”的问题得以缓解。
另一方面，引领了国内农产品产销的商业模式革命。华蒙通借助独特商业模式的创新价值，依托其原有物流仓储能力及公司强大的客户资源优势，产地一端在最佳农作物种植区开发基地，建设恒温冷链储存的仓库，控制优质农副产品并不断提高质量，整合优质不可替代的有限资源；城市一端广泛开发批发商和零售商，解决分销渠道，稳定订单农业；控制上下游资源，给产地和城市两端提供更加便捷的交易平台和全套优质物流服务，重新构建供应链，缩短农产品流通环节，降低产品损耗。华蒙通结合发达国家农业产业的发展路径，秉持互利共赢的原则，既惠农又惠民，响应国家加大现代化农业发展的号召，以产业链的思想和行动践行“农产品物流的产业化、平台化、规模化”，致力于实现“中国农产品供应链平台运营商”的远大使命。■
本文系国家自然科学基金项目“产业集群内裂变型新创企业生成机理研究”（71572186）、山东省社会科学规划研究项目“裂变型企业开放式创新模式及其培育途径研究”（14CGLJ39）的阶段性研究成果。
作者单位
李志刚 梁靓 张舒 中国海洋大学管理学院
刘振 青岛理工大学商学院
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