在新船开工建造前，大多数船只都已按照该类船型的“达门标准”进行了标准化设计，客户的个性化要求只需通过专项设计或直接选择添加即可。
文／谢予
关键词：达门 经营模式 标准化 一体化综合竞争优势
荷兰达门造船集团（简称达门）多年来在商业模式、船舶标准化设计与生产等方面不断创新，形成了独特的经营模式，成为欧洲少数几个极具竞争优势的造船企业之一。
1. 满足个性需求的标准化设计
满足个性需求的标准化设计是达门商业模式的重要内容之一。在船舶的标准化设计方面，针对各类船舶的设计，达门发展形成了一套科学且相对完备的“达门标准”。在新船开工建造前，大多数船只都已按照该类船型的“达门标准”进行了标准化设计，客户的个性化要求只需通过专项设计或直接选择添加即可。
目前，达门已研发并储备了多种船型的标准化设计模板，达门欧洲区销售经理Peter de Kiewit表示，“达门预先做好拖船、海工辅助船等船型的规范化设计，在达门的标准设计基础上，按照客户的个性化需求做加减修改。这与当前日本本田汽车集团某品牌车型的生产经营模式十分相似。达门未来也将以同样的方式逐步提高船舶的燃油效率和其他相关性能。”
2. 采用通用船体的标准化建造
在船舶的标准化建造方面，达门采取的运行模式是使用通用船体。一般而言，达门的通用船体储备通常维持在150艘左右，主要包括通用型铝合金船体（含分段模块）、拖船通用船体（半成品）等。船厂一旦开工造船，便可直接调用库存中的通用船体进行生产，从而节省了大部分船体的建造时间和相关费用。
标准化建造和标准化设计相结合，形成了达门独特的经营战略。除了海上拖轮、部分海工辅助船外，达门还将该模式逐步推广到私人游艇的建造项目上。达门已自费建立私人游艇的船体库，通过开发私人游艇的通用平台和模块来尽可能标准化游艇模型，以此向买家推销。采用标准化模式建造私人游艇的主要目的是实现快速交付，在施工合同签订时就能向购买者展示半成品，尽可能快的将购买者的新要求添加进去，在更短的时间内实现船只交付。
3. 适应标准化生产的库存管理
船体库存是达门标准化造船的重要保障。为此，达门对船体库存采取了科学管理方法。一方面，定期对船体库存需求量进行评估。达门每年都对前期库存使用量、当前新船订单量以及未来市场需求等进行综合分析，对下一阶段的船体库存量合理定位。另一方面，及时有效地对船体库存进行处理。在实际生产中，如果实际用量少于库存量，达门会对现有库存船体的适用船型、同行企业接单情况等进行综合研判，决定继续持有或者出售；而一旦决定出售，达门会想方设法达成目标。
此外，达门的销售团队也为库存管理提供决策支持。达门拥有一支由40名销售人员组成的核心销售团队，由总部任命并分派到12个国家（地区）专门从事销售及相关工作。该团队会定期拜访达门的全球客户，搜集汇总客户动态信息，进行客户需求研判和相关市场研究，为达门的船体库存管理提供决策支持。
4. 围绕标准化生产的营销策略
达门的营销策略也围绕标准化生产进行，重点包括以下两方面。
一是港口营销。达门认为，全球造船国家特别是新兴造船国家的船厂、船东大部分都集中在其主要港口，在这些港口进行营销，最有利于提高营销效率。达门在重要港口建立分公司，打包出售含“达门标准”的船型设计图纸、船体半成品、技术许可等，同时提供生产指导。在欧洲大型港口，达门尝试联合当地港务部门、相关研究机构、船厂和配套企业等，打造标准船型营销网络。
二是以旧换新。达门为其客户提供船舶“以旧换新”服务，但前提是所替换的旧船是按照“达门标准”建造的，目的是吸引订单，并且维护与现有客户的业务往来。受益于标准化设计和生产，达门用于交换的新船性价比明显优于其他船厂同类船型，且能在短期内交付。对于换回的旧船，达门优先考虑将其作为廉价二手船出售给此前没有贸易往来的客户，这样既能获得新客户又能普及“达门标准”。即使客户想与其他船舶制造商替换船只，达门也会努力促成其用“达门标准船”进行转手交易。
5. 确保标准化生产的融资方式
达门还针对船体库存专门设计了可靠的融资方式。由于达门库存的船体处于未认购的“半成品”状态，且通常被放置于达门在世界各地船厂的仓库中，起初一些金融机构大都不愿为其承担库存风险。为此，达门自主发展形成了独特的融资方式。
首先，达门努力通过国际信用评级（保持AAA级），与荷兰商业银行等大型国有商业银行先后建立互信合作关系，保证基本资金链的安全。其次，达门为现有客户（包括企业、政府机构等）提供可靠且优惠的融资方案，安排境内或境外大型金融机构与客户进行融资洽谈，从而在客户群体和船舶市场中树立良好的企业形象。第三，达门就其产品范围内的标准船只主动为客户或融资银行提供有吸引力的回购担保，通过回购客户的船只或帮助客户“以旧换新”，向市场传递“达门制造的船舶具有很高的转售价值”这一理念，为维护达门的国际信用等级营造良好的氛围。
达门商业模式的成功经验值得国内企业借鉴，特别是其标准化设计、标准化建造以及围绕标准化所开展的相关工作。
1.推行标准化的制造模式
标准化的核心是缩短制造周期、合理扩大产品总量、降低建造成本、提高经济效益。企业要进一步研究推进核心产品的标准化，并在此基础上为客户提供个性化便捷的订制服务。还要在设计、生产等各环节建立科学的标准化管理，加快实现标准化管理的技术革新，率先在数字化制造、智能化管理和服务等环节研究建立标准体系。
2.提高基于标准化的品牌效益
建立并积极推行企业自身的高水平产品标准体系，保持处于国内乃至世界先进水平，提升在国际市场上的形象。将品牌建设与标准化质量管理相结合，通过标准化建立起与实现产品标准相适应的管理标准、技术标准、检验标准等，使质量管理工作科学化、信息化、规范化、程序化，为企业的品牌建设提供强有力的保障。
3.加强信息化建设和市场研判
加强企业信息化建设，有助于企业广泛搜集和迅速研判市场信息，提高决策效率和水平。进一步打开信息搜集渠道，广泛搜集全球客户的静态与动态信息，对市场趋势、未来需求等深入研判。建立和完善市场研究、客户资源、质量管理等的综合信息平台，发展形成在短时间内达到集撷取、管理、处理、求解为一体的信息集成处理能力。
4.提升企业的国际信用等级
国际信用等级是国际市场投资方的重要参考，直接影响受评企业在全球市场中融资的成本、规模和效率，是受评企业推进全球化发展的重要条件之一。国内企业要提升国际信用评级，首先要维护好当前的国际信用地位，同时进一步提升国际信用级别，在此基础上从全球市场中争取更多的信用权益。■
作者单位 中国船舶工业经济与市场研究中心
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