徐工基础搭建了“代理商攻市场拿订单、制造商供产品谋创新、供应商通信息做支持、全方位全价值链服务用户”为核心的、独特的“供应商、制造商、代理商、客户”四位一体的经营体系。
文/徐州徐工基础工程机械有限公司
关键词：徐工基础 专业化战略 倒逼机制
徐州徐工基础工程机械有限公司（简称徐工基础）是徐州工程机械集团有限公司（简称徐工集团）的全资子公司，专业从事旋挖钻机、水平定向钻机等地下基础工程施工机械的生产、销售。
徐工基础的竞争战略是，以专业化发展为方向，通过专注于“地表钻掘”这一领域带动企业成长，集中企业所有资源和能力大力发展基础工程机械，重点拓展旋挖钻机、水平定向钻机,自主研发及孵化煤矿机械，形成和发展生产技术优势，灵活地适应成本结构和业务流程，在更高的生产力、成本控制、资本效率和财务可预测性水平上降低风险，提高效率，在自己熟悉的发展方向上有效拓展发展空间，不断创新，构建企业的核心竞争力，使企业在这一行业始终走在前列，实现高效快速前进。
一、建立绿色通道，提供组织保障
1．组建专项小组，高效推进
在充分了解、分析国家政策和工程机械竞争环境的基础上，2010年初，徐工集团提出“把旋挖钻机和水平定向钻机真正做成徐工集团有规模、有水平的新的主机支撑、作为徐工集团新的经济增长点”，并迅速成立由徐工集团副总经理、党委副书记任组长，人力资源部、科技质量部、财务部等职能部门负责人为成员的专业化发展推进委员会，在政策、资金等各方面开辟“绿色通道”，对专业化发展过程中出现的各类问题及时予以专项研究、快速解决，全力提供支持。2010年3月，徐州徐工基础工程机械有限公司成立，配备了坚强且符合基础工程机械特色的董事会成员及经营领导班子，切实推进基础工程机械产业具体的项目实施，快速解决项目筹备、推进及专业化发展中的问题，为将工程机械进一步做专、市场进一步做透，构筑徐工“十二五”新的经济增长点，奠定了坚实的基础。
2．设置专业组织构架
徐工基础综合考虑职能、层次、职权等，迅速搭建起了两个中心、四个分厂及八个职能部门的组织架构，为基础工程机械的专业化发展提供了强有力的管理支撑。
在徐工基础承担桩工机械、非开挖机械专业化发展良性运转、逐步进入成长期后，徐工集团又将煤矿机械这一产业作为重磅之举放至徐工基础，成立专门的煤机事业推进组以孕育孵化煤矿机械，孕育重在研发、试制，孵化重在借助原有企业的销售渠道、经营模式推向市场并达到一定的规模。徐工成为煤矿机械业内唯一一家实现当年研发、试制、投产，并顺利通过煤安认证、实现销售的企业。目前已形成轻、中、重、硬岩型掘进机的系列化和规模化配套生产，为煤矿机械专业化发展构筑了坚实的基础。
二、搭建四位一体，贯通经营
1．搭建四位一体经营体系
徐工基础搭建了“代理商攻市场拿订单、制造商供产品谋创新、供应商通信息做支持、全方位全价值链服务用户”为核心的“供应商、制造商、代理商、客户”四位一体的经营体系，有效整合了全价值链资源，畅通了用户需求及产品改进的信息通道，把握了行业竞争格局的主动权，做到全面掌握快速响应市场需求变化，全力满足用户超值需求，在自身不断改革创新的同时有效带动经营链上下游企业竞争力的共同提升，充分发挥制造商的核心纽带地位以及利益分配主体地位，有效驱动体系良性运转，如图。
2．制定组合菜单，促进营销
桩工及非开挖产品有客户集中度高、圈子小、连带关系较为明显等特点；对局部热点市场，徐工基础将快销行业的“团购”方式引入本行业，制定“团购”方案，抢占市场先机，提高产品占有率；针对销售难点，推行科学的项目式管理方法，在有限资源限定条件下，以最大的优势调动各环节满足用户各方面的需求；同时专门针对用户需要及复杂地层进行研究、分析、定制人性化、成套化的施工解决方案，以工法保服务、以服务促销售。徐工基础还借助现代网络信息技术构建集团400热线、阿里巴巴商务平台以及徐工微博等，为顾客提供网络在线服务、信息咨询，及时收集客户建议、跟踪落实服务改进，实现快速反应。
3．实现超值服务，满足需求
徐工基础以快速响应服务、解决施工问题、现场培训机手等成套施工方案实现超值服务。徐工基础成立了20余个办事处，设立了专业化服务队伍，做到有市场就有销售，有设备就有服务，覆盖率达到了100%；同时公开承诺现场接机、2小时响应、24小时解决问题，对每天服务信息100%电话回访、闭环管理。除此之外，在“四位一体”经营体系带动下，徐工基础专门成立“工法技术委员会”，聘请了经销商、供应商、用户中专业能力较强、施工经验丰富的工法实战专家以及行业学术专家，开创了工法微博、共享工法案例等，为企业提供智力支持，为用户解决各种疑难杂症。
4．培养全能机手，拓展市场
徐工基础根据市场需求，准确把握行业新特点，全面培养懂产品原理、能熟练操作、会选择工法、专判断故障、精维修保养的“五项全能”机手，完善机手师资队伍，建立机手人才库，支撑产品工法及现场服务需求，更好的巩固用户群，扩大市场占有率。在服务项目中增加免费培训机手，培训班采用技能训练，学术讲座，实习考察，月度例会，“零距离”工地实战、座谈会等；徐工基础专门建立了机手俱乐部，定期召开机手座谈会。
三、实施倒逼机制颠覆研发
1．倒逼产品差异化设计
徐工基础创立了以市场为驱动的逆向多维协同产品研发流程：先开发市场，后研发产品，最后完成设计图纸，实现产业化。这种研发流程能够大大缩短产品研发时间，提高产品对市场的适应性和竞争力。以市场为中心，通过市场期望的价格和需求调研，倒逼“差异化”设计，据此流程徐工基础专业化发展后推出XR360、XR280D旋挖钻机，采用自主研发设计的桩工机械专用底盘，差异化的产品性能，这两款产品目前市场占有率高达50%以上。
2．倒逼出口产品品质，促进技术升级
徐工基础以出口产品为抓手，强化适应性产品的市场调研、产品开发，紧盯世界级品质目标，在核心技术和品质上对标、并赶超国外主要对手，促进技术升级。针对巴西市场，推出旋挖、长螺旋两用钻机，加大卷扬加压产品覆盖面；根据委内瑞拉政府惠民工程，设计XR150D旋挖钻机，专用于房建桩领域，一次性出口70台，成为国内旋挖钻机出口最大单；开发XR220DII型旋挖钻机，采用卷扬加压技术，适应俄罗斯、土耳其等国外无泥浆、全套管施工工艺；用于大直径、长距离江河非开挖穿越工程的XZ5000大型定向钻，在2012年度上海“工程机械博览会”上直接被马来西亚客户订购，成为国内出口钻机之最；目前，徐工基础已获得欧盟CE认证的产品共计5项，并全面销往海外市场。
3．倒逼产品质量，改进务实高效
徐工基础的产品质量注重从源头抓起，将质量改进作为研发部门的KPI指标，同时分解至技术人员纳入月度绩效考核，督促技术人员及时分析质量问题、切实制定改进措施、深入推进各项措施予以落地，每月形成质量改进分析报告予以跟踪、反馈。每一类产品均研制出整机试验台，用于模拟实际工况代替传统作业，并在线监测、分析各项技术参数，确保产品性能及改进效果。同时每年组织2-3次由研发、服务等人员构成的质量服务走访分队，现场采集用户的意见及建议、解决用户存在的问题，及时对建议进行分析、改进，切实提升用户的满意度。
四、精益管理，持续改进
1．精益管理促资源保证
徐工基础遵循流程分析、布局改善、工序优化、标准作业、持续改善五个步骤全面推行精益生产模式，优化内部物流运行模式，强化工业智能化和信息化的运用，实现精益管理与智能制造的融合。借助规模持续增长，推行“比质比价，招标采购”，降低采购成本；对供应商进行月度供货业绩考核、季度量化评价、年度综合评审，将产品质量控制前移至供方，促进其工艺技术、设备工装等保证能力的提高；将供货业绩与供货比例及付款比例挂钩，对供应商管理做到公正、公开、公平，保障供应商良性合作；相继投入近500万元，分别建造旋挖钻机、水平定向钻机、煤矿掘进机综合性能试验台，提高试验研究能力，提升产品可靠性；建立行业首条水平定向钻流水线，打破传统地摊式装配，推行“JIT准时化生产方式”，优化工艺路线、理顺物料流程、提高生产效率；通过6S模式推进现场物料分类定置摆放并标识管理逐步提升现场管理水平，降低不良率及辅助生产时间，全力挖潜产能。
2．六西格玛管理促质量提升
徐工基础以强化质量责任意识为基础，降低早期反馈为目标，全面推行六西格玛项目管理，建立灵活有效的持续改进系统，实现全流程品质能力的提升。设定六西格玛项目计45项，强化项目实施监控和质量管理监督检查，建立日常抽查制度，设定各工序关键质控点，定期对生产、装配、调试、入库等各个环节进行质量稽查，强力推行“岗位承责、一把手负全责”的质量定责制；通过举办质量警示展、质量意识教育等全员质量活动，组织“全国质量服务万里行”用户走访活动；持续进行产品质量改进，每月对外部反馈信息进行系统的汇总分析，制定改进计划、督促实施过程、跟踪改进效果。
3．行动分析致规范管控
在学习运用“行动学习法”的基础上，引入“行动分析法”，以“下道工序为客户”的理念强化市场导向，按照“强支撑、短流程、高授权、大监督”及“全面性、重要性、制衡性、适应性、成本效益”等原则编制包含公司治理、组织架构、人力资源管理、运营管理等具体内容约80个制度，形成内部控制手册，对涉及研发、销售、服务、生产、采购等核心价值链的30个核心业务流程进行梳理，明确了各职能部门的职责和权限,建立了各职能部门之间对业务活动进行组织、考核和调节的方法、流程和措施,形成相互联系、相互协调、相互制约的关系；对10余个关键重要岗位实施上下游岗位体验，学会站在“下道工序——用户”的角度思考问题、解决问题和对上道工序提出要求；定期对关键核心业务流程及规章制度进行分析，有效地减少或避免问题的再次出现，提高工作效率。
五、传承以人为本的企业文化
1．建设诚信员工队伍
秉承“担大任、行大道、成大器”的核心价值观，积极培养忠诚于企业、取信于用户的员工队伍。积极构建“四好”班子，打造“忠诚信用，艰苦奋斗，尽职尽责，为人表率”的干部队伍；通过聘请外部专家、教授，与长江商学院、南京大学等高校合作，有针对性定制培训计划，并利用网络学院平台在模块化建设的基础上，加大自主课程的开发，迅速强化和提升干部员工的综合管理能力及角色认知；组织“劳模风采录”、“忠诚、信用徐工人”典型人物专题宣传，修订、学习《员工诚信手册》，促进员工对徐工“诚信、尊重、创新、奋斗”的主题文化的高度认同和自豪感，引领员工保持昂扬斗志、奋力拼搏。
2．构建人才培养体系
徐工基础积极构建完善的“四位一体”人才培养体系，以快速打造“知识化、技能化、职业化、专业化、国际化”的卓越钻级人才队伍。针对每个关键重点岗位（A 角）设定B 角，结合A、B角的实际情况设置帮带X 变量（X≤3），以A 角带动B 角、并联合B 角分别帮带X1、X2、X3，AB角构成轴线，同任意“X”构成平面，形成以点带线、以轴带面的帮带团队，充分发挥AB角的中流砥柱作用，实现对人才的专业化培养、快速化成长、优质化绩效、全面化提升的系统目标。横向充分融合营销、技术、技能、管理四类人才，纵向有机融合“AB角”、“后备人才培养”、“一带二工程”、“钻级新秀”等四项专题工作，形成党委进行培养、行政出具课题（项目）、工会实施关爱、团委服务成才齐抓共管的局面。
对各类人才的前两个层次的82名关键重点岗位人员均设立A、B角；对2011至2012入厂的120余名大学生均建立帮带团队；对30名后备干部、20余名后备工段长、12名技术支持工程师等建立“双导师”制帮带；以项目为载体，围绕企业经营、管理专题、突出问题等建立130个课题、170个帮带对象，分别搭建“钻级市场精英”、“钻级技术标兵”、“钻级管理引擎”、“钻级技能蓝领”、钻级新秀的评选及公开竞聘、首席技师工作室等多个平台全力培养四类人才。
3．搭建多角度文化载体
从“听”的角度开设“基础之声”，在每天的广播中为职工及时播报集团及徐工基础的最新消息，让员工及时的了解企业运营信息；从“说”的角度紧贴生产经营，开展 “关注职责、关心质量、关爱家园”主题宣讲、辩论赛、演讲比赛、干部“钻级讲坛”等，让员工内心有振动，有共鸣，从思想上拉近员工和企业的距离；从“看”的角度制作《徐工基础》报、工段宣传栏、企业文化宣传板、专题警示教育展等，公开张贴、循环观看，通过内部局域网、餐厅电视、职工影院等轮流播放，积极营造良好的文化氛围；从“动”的角度建立职工俱乐部、健身房、职工书屋、周末影院等形式各异的场馆，丰富员工业余文化生活，鼓励员工多参与、多创造，为企业发展贡献力量。
4．细化关爱活动
每年针对青年、女工、新入职及销售、服务、技术等不同岗位、类别，结合春夏秋冬四季特点，开展特色主题关爱活动。以“冷暖相伴，贴心服务”为主题，为室外作业人员发放手套、耳套、保暖内衣等防寒物品及人丹、王老吉、风油精、降温汤等防暑降温物品；为驻外营销、服务人员开展结对帮助和“子女家教”服务，节假日定期入室开展慰问活动；以“赛哥帮你忙”一站式服务、“每季有约”联谊活动、“人才家园”心的征程为青年及新入职员工解决生活、交友等问题，使其感受家的温暖、尽快融入徐工；为怀孕女工建立“温馨港湾”休息室，提供暖宝、红糖等常备物品；以“特色小吃、特殊关爱、特别服务”为主要内容积极改善餐厅服务，提高就餐标准，提升员工的归属感和幸福指数，增强企业凝聚力。■
（徐州徐工基础工程机械有限公司《工程机械企业专业化战略管理体系建设》荣获第二十届国家级企业管理创新成果二等奖）
栏目主编 王黎
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