资金是企业的血液，一个完整有效的信用销售不仅要把产品销售出去，更重要的是还要保证货款及时回收。

文／张培文

 

　　时风集团是国内规模较大的农机制造与销售企业。随着我国市场经济的不断深入，要求企业的市场机制和体制进行转变，时风集团作为企业一切工作龙头的销售工作面临着更加激烈的市场竞争挑战，旧的营销机制越来越不能适应市场经济体制和企业发展的要求。由于重销售、轻回款，造成营销人员只关心销售任务的完成，而不重视对应收账款的回收，不能形成有效销售，致使企业的经济运行质量不高，同时造成应收账款的急剧增加、居高不下。这些问题的存在已严重影响和制约了企业的进一步发展，使企业面临着前所未有的生存危机。

　　农机产品的最终用户是广大消费能力不高的农民，这就决定了农机行业本身就是一个微利行业，而企业同时又面临着一方面是产品销量徘徊不前，另一方面是大量的应收账款在悄无声息地吞噬着本已微薄利润的状况，要想走出“不赊销是等死，赊销是找死”的两难困境，就必须寻求平衡赊销风险与扩大销售规模矛盾的有效解决办法。基于这种认识，时风集团提出了开展客户全程信用管理，使赊销业务成为一个“虽有风险、有成本，但有计划、可控制的管理程序”。经过两年来的运行实践，取得了一定的成效。其客户全程信用管理的四部分主要工作如下：

　　一是在企业内部建立信用管理机制。设立企业内部的信用部门，设定信用部门的管理权限，明确信用部门的各项工作，编制信用管理各项规章制度和工作流程，协调企业各部门与信用部门的关系，核查和评价信用部门和其他部门的工作成绩等。二是交易前期信用管理。防范信用风险最有效的办法是从前期入手，将风险消灭在萌芽时期。在交易开始前调查和收集客户的信用资料，然后采用一整套科学的评估技术和手段，把各种数据按照信用要素的重要程度加以客观分析，最终决定是否给予客户信用，以及信用额度和交易方式。三是交易中期信用管理。保障债权是中期信用管理的重要工作。包括制定严密的交易合同，预防因合同缺陷造成的信用风险隐患；积极采用各种信用保障手段——企业或个人财产担保、抵押和质押等防范信用风险，保障债权的安全性。四是交易后期信用管理。严密监控合同执行情况，并按照规范的程序管理各项应收账款。

　　在实际操作中，有以下六个具体环节：

　　

　　首先是划分客户类别，各主销单位根据上年度客户业务发生额大小，把客户划分为重点客户和一般客户，以便有针对性地对其信用信息进行收集。客户信用信息主要由基础资料和延展资料两部分组成。客户基础资料包括：客户全称、地址、法定代表人、业务负责人、联系电话、营业执照、税务登记证、开户银行及账号、经营状况、经营成果等，通过让客户填写经销商调查问卷、提供财务三表（资产负债表、损益表、现金流量表）和让销售人员填写销售人员调查问卷等途径获得。客户基础信用信息的收集、更新以六个月为一个周期。客户延展资料（突发事件）包括：法定代表人的变更、领导班子调整、主要业务负责人的调整、客户变卖资产、转移合同项下财产、重大投资、公司改制、诉讼、意外事故、对外担保等。客户的延展资料要求销售人员及时反馈给主销单位和营销管理部，以便为本单位和营销管理部调整客户信用额度和决定是否授信提供依据。

　　收集客户信用信息的渠道：通过内部资源收集信息，即通过公司销售人员调查、了解客户最新动态，以及客户的许多内部资料。与同行业进行信息交流与沟通，从对方掌握的客户信息中获得自己需要的信息。查询公共信息，从各类公开的信息资源（各类报纸、资料、文献等）收集客户信息；也可以向政府有关机构（工商、税务、房产、车辆管理等）查询相关信息。

　　

　　主销单位接受客户提出的信用销售申请，并做出初步分析判断，根据市场销售情况和初审结果决定通过“绿色通道”（指适用于突发性的集团采购、项目销售、政府采购等，为不影响紧急信用销售的正常开展，可予以先发货，以体现市场快速灵活反应机制）或先进行评估，对不具备信用销售资格的申请及时反馈客户。

　　

　　集团营销管理部依据客户信用资料，运用信用评估专业技术对客户进行评估，出具评估报告，同时建立客户信用评估信息数据库。

　　一个适合自己企业的评估模型对于相对准确地评估客户的信用等级和信用额度具有十分重要的作用。考虑到当前我国会计报表的质量和信用评估的各种方法的优劣点，在具体实践中，时风集团采用的是财务评估法和信用评级法相结合的模式。具体作法为：

1．根据客户财务报表进行财务评估

　　由于时风集团产品种类众多，各种产品授信期限长短不同，对于短期授信集团偏重于对受信者短期支付能力的流动性分析，长期授信则偏重于对受信者的长期偿债能力的安全性分析和收益性分析。流动比率、速动比率、现金比率是分析短期授信的主要指标，采用的是标准比率分析法。资产负债率、存货周转率、销售利润率、毛利率、成本利润率等相关指标用于对客户的安生性和收益性进行评估。

2．特征分析模型

　　采用特征分析技术对客户所有财务和非财务因素进行归纳分析。将客户信用信息分为客户自身特征、优先性特征和财务信用特征三大类，18个项目，每个项目又包含4个方面的内容，共计72项信息。具体为：客户自身特征包括表面印象、组织管理、产品与行业、市场竞争性、经营状况、发展前景；优先性特征包括交易盈利率、交易条件、市场竞争力影响、市场吸引力影响、付款担保、可替代性；财务信用特征包括付款记录、银行信用、偿债能力、获利能力、资产负债表评估、资本总额。72项信息根据好坏情况赋予不同的分值，根据最后的汇总得分得出相应的特征信用等级，共分6级，表明风险程度的大小和是否给予信用销售。

3．营运资产分析模型

　　通过对客户营运资产和资产负债比率的计算，综合考虑客户资产流动性和负债水平这两个最能反映公司偿债能力的因素，得出评估值。评估值越大，表示公司的财务状况越好，风险越小。

　　最后，对营运资产评估结果和特征分析结果进行一系列的综合计算，得出可以给客户授予的信用额度和信用等级。信用额度在30万元以下的用1A表示，30－60万元用2A表示，60－100万元用3A表示，100－150万元用4A表示，150万元以上用5A表示。最终的信用等级以XAY表示，例如3A2，“3A”为信用额度分级，对照的为60－100万元，“2”为特征信用等级，为CA2级。

　　对进行评估所依据的信用资料和技术方法以及最终结果加以整理，出具客户资信调查报告，由营销管理部主管部长加以审核，作为审批信用额度的一个重要参考依据。在实施授信的同时，还积极采用各种信用保障手段和服务——包括抵押、质押等防范信用销售带来的风险，保障债权的安全性。

　　

　　主销单位根据营销管理部评估和审批的反馈结果，通知销售业务代表与客户签订信用销售协议，明确额度、期限，按时组织货源供货。将每次的信用销售协议复印件及时反馈营销管理部备案并专户管理，同时应收账款进入RPM管理系统（应收账款跟踪管理系统）。

　　

　　货发一周内，电话/传真通知客户已按合同约定发货，征询货物满意性，请客户予以确认。至账款到期期间，不定期了解客户的销售情况。账款临期一周，函电征询客户销售及货款回笼情况，提示客户预付或按期付款的信用奖励政策，沟通回款时间。如有不可抗力原因，则提前写出书面申请，经批准后可以适当延期。如时风集团给予海南现代绿野农业机械有限公司信用期限为一个月，该公司在实际操作中提出，海南地理位置偏远，经常有台风及暴雨袭击，给运输、销售带来不便，故申请适当延长信用期限。账款过期一周，了解逾期原因，函电通知货款已逾期，提出信用警告，并记录不良信用信息。账款过期二周，加大催款力度，函件通知客户偿付货款，了解逾期拖欠货款的原因，分析原因归属，并视事态性质停止发货。如属非信用原因，则积极进行协调。账款过期一个月，实地调查研究，提出对策，整理相关凭证，进行专案处理，向各主销单位通报该客户为不良客户并列入黑名单。通过RPM跟踪管理服务，可以给具有拖欠习惯的客户施加压力，会使客户感到时风集团是管理严格的企业，能够及时发现信誉不良和恶意拖欠的客户，大大降低赊销风险。

　　

　　时风集团作为一个老企业，在多年的生产经营中，应收账款数额较大，鉴于此，不仅以开展全程信用管理筑起防范风险的堤坝，同时也加大对以往产生的老应收账款的清收。资金是企业的血液，一个完整有效的信用销售不仅要把产品销售出去，更重要的是还要保证货款及时回收。时风集团紧紧围绕应收账款回收这个重点，专门成立了由营销管理部牵头、组织、协调、领导的具体应收账款管理和清欠部门，负责信用期内和逾期应收账款的整体管理和回收。

　　时风集团在加强应收账款管理，保证企业资金流畅通方面：一是建立不良客户警示系统。将新立案起诉的客户，未结案（审理、执行）的客户，对非信用销售业务拖欠货款6个月以上的客户，信用销售逾期一个月未付款的客户等不良行为的客户的重要信息资料进入该信息系统，在公司各销售单位之间进行通报或通过局域网进行公示，以便公司各销售单位对该客户进行重点防范、监控，提前采取有效措施维护交易安全。二是做到摸清家底，工作指标层层分解，责任到人，实行压力传导。将应收账款管理和工作指标按单位分解到每个人，明确责任，做到人人头上有指标按月实施，季度考核。通过清欠诉讼工作作为辅助手段的拉动，在公司内部全面推进应收账款管理工作的开展和“问责制”的落实。三是采取有效措施维护交易安全，并对公司各主销单位的“双十客户”（十家金额最大、十家账龄最长）进行重点监控。加强对应收账款的基础管理工作，为清欠工作提供支持。在应收账款的清欠工作中，加大政策方面的支持，做到充分与各主销单位、开拓经营单位和财务管理部门的沟通，对于需要调账、转账的协助相关单位，积极协调，帮助做好调账和转账等具体工作。四是建立时风集团统一的信用销售和应收账款信息资源系统。（如客户信用状况数据库和应收账款数据库）及时进行维护和更新，做到信息资源共享。五是对公司各销售单位的“双十客户”进行重点监控。公司各销售单位主管清欠人员每月进行一次专题分析，通报重要信息，制定方案抓好落实。并每月对各销售单位应收账款按账龄结构，结合公司整体清欠计划进行分析与评价，提出建议。对销售单位下达应收账款计划任务书，并进行督办与落实。■

主要参考文献

张维迎.市场秩序的信誉基础.学习月刊. 2003，02.

作者单位  中国人民公安大学