一揽子解决方案不仅能提供高性价比的成本竞争力，还有各种如节省沟通成本和建设时间等方面的好处，系统集成优势和成本优势不言而喻。

文／中国企业联合会调研组

 

 

　　正泰集团从小作坊起家，经过艰苦创业，其低压电器产销量连续多年位居全国首位。然而，正泰并没有满足于“低压电器龙头”的称誉。他们围绕“电”字主线，布局新能源、智能电器和自动化系统等产业，形成了覆盖“发电、输电、变电、配电、用电”等环节的全产业链，逐渐成为工业电器龙头和新能源领军企业。

　　

　　正泰从低压电器制造和销售起步，不断扩张市场份额，扩充产品线，逐步进入中压、高压输配电行业。坚持“有所为有所不为”的原则，采用“减法”，剥离非相关、非熟悉产业，专注电器主业。从2003年开始,正泰先后在高压输配电以及太阳能产业上大举投入。打造输配电产业全系列产品，公司专门成立了高压开关与电力变压器事业部、成套设备事业部、电缆事业部、安装工程事业部等。正泰旗下企业浙江正泰电器股份有限公司2010年1月上市，是上海A股第一家以低压电器为主营业务的上市公司。仪器仪表、建筑电器等，都是集团较有实力的支柱企业。

　　为适应新的市场竞争形势，在以系统集成手段延长产品全寿命、提升综合能效、实现绿色环保等方面与跨国公司开展全方位竞争，提高产品附加值，占据高端电器市场，正泰确立了“成为世界领先的新能源开发商和系列能效管理方案提供商”的愿景，先后在上海建立主攻低压电器高端市场的“诺雅克”品牌；在杭州滨江高新区成立先进量测系统研发基地，开发智能电表及满足电网即时监控需要的先进量测系统。正泰还以外延式扩张来加速公司主业的成长，如斥资3.15亿元收购上海新华控制技术(集团)有限公司70%股权，加快了正泰电器实现由硬件向软硬结合的产业升级，为正泰实现由单个元器件制造商向系统集成商的转型迈出了关键一步。公开资料显示，自动化控制领域是正泰电器将来实现电气产业升级的关键业务，而新华集团是我国火力发电设备控制系统国产化的先行者，具有强大的硬件及软件开发能力和工程实力。通过内生式增长和外延式扩张，使正泰很快形成了以智能电器、新能源、自动化系统为核心的产业格局。

　　

　　随着新兴市场国家的崛起，全球能源竞争的趋势增强，谁能抢占新能源市场的先机，谁就有可能成为下一轮产业兴起的龙头。正泰从稳健经营考虑，决定做太阳能。正泰于2006年注册成立太阳能科技有限公司，在产业链的基础上发展光伏等新能源。刚刚成立第一年，藉由正泰苦心经营多年的海外营销渠道，很快找到客户，1年半之后宣告盈利，2008年，营业额达到12亿元人民币。

　　在新能源领域，正泰与同行一样，一路走来并非一帆风顺。正泰最初选择以二代薄膜太阳能技术进入光伏产业。与较成熟的晶体硅太阳能电池相比，硅材料占用量少、最终成本更低的第二代薄膜太阳能技术被业界认为是光伏行业明日之星。他们曾将薄膜太阳能电池作为自己的“看家武器”，并致力于提高它的转化率以及高端设备的国产化。在以“千人计划”专家杨立友博士的带领下，正泰薄膜太阳能电池终于突破技术瓶颈，成功地将转化率提升至12%，这个转化率在全球的薄膜太阳能领域里是最高的。同时，由正泰为主投资研发的首台“中国造”太阳能高端薄膜设备也已在上海张江顺利下线。但谁也没有想到，光伏产业却遇到最寒冷的冬天。尤其是近几年多晶硅价格从每公斤400美元跌至不到20美元，令薄膜太阳能电池的优势荡然无存。所以，他们即便研发出了世界上最好的薄膜太阳能电池，也必须果断调整、及时转型。于是正泰太阳能产业被迫转型，首先从薄膜太阳能的生产转向研发，将薄膜太阳能技术和其他一些高科技产品进行嫁接、合作，为正泰的太阳能产业做第三代、第四代的储备。除了不放弃产业链上游的材料科技，下游的电站建设成为正泰太阳能产业转型的突破口。抓两头、促中间，他们以投资电站建设带动整个正泰太阳能产业链的发展。依靠已有的私募基金和投资公司以及相应的金融配套政策，正泰现在已经成为国内光伏电站建设规模最大的民营企业。之所以正泰的电池及组件业务能化险为夷，还是因为积极探索创新盈利模式，借助于集团品牌、资金等资源和正泰电气产业链系统集成优势，及时转型形成了电站投资、EPC工程总包带动整体产业链发展的可持续盈利模式。仅用7年左右时间，正泰太阳能便已从“新人”迅速成长为国内民营企业最大投资商、运营商，并且是目前光伏产业链最完整的企业之一。

　　

　　正泰从单纯的电池组件制造商，转变成为新能源系统服务商。通过建设光伏电站、光伏屋顶项目，带动输配电乃至整个产业链的提升。通过建电站来销售产品，是太阳能电池厂商的普遍策略。但是对正泰而言，建设电站不仅能销售太阳能电池和组件，还能带动正泰其他系列产品的销售，甚至还能帮助推动其中科技含量比较高的中高压变压器、开关等产品。作为危险性极高、科技含量也非常高的中高压电器产品，作为行业“后来者”的正泰电气一时要找到更多更高端的客户并不容易。这个行业需要很长时间的品牌积累，国内中高压电器产品做得好的，无不是钻研了数十年的大型国有企业和跨国公司。好在中高压变压器、高压开关有其鲜明的产业特征，这些产品一般直接用在电站建设和电网铺设中，客户大都为发电厂以及各地电网。如果经销商单独卖设备有困难，通过电厂的工程安装公司搭售设备，往往容易被价格敏感的客户接受。有时即使所有的质量检测证书都齐备，客户对正泰的中高压产品仍然缺乏信心，此时海外销售团队或许可以给他们些安慰。这几年非洲、东欧、南美等地方对中国产品的信任度与日俱增，在这些客户眼里，正泰的高压变压器、高压开关等产品都是价廉物美的不错选择，正泰很多高端大型设备都首先通过这个渠道销售出去。现在，正泰中高压变压器已出口五大洲66个国家，并广泛应用于国家重点项目和标志性工程，也服务于意大利、也门、印尼等国家和地区的电网建设。

　　正泰拥有建设电站所需的所有产品，他们用自己的太阳能电池，自己的输配电设备，自己的电缆，自己的元器件，还有自己的工程队，把传统的工程公司和设备制造商合二为一，所以具有更高的议价能力。正是看中了光伏电站的高额回报，正泰先后在中国西部、柬埔寨、韩国等地区和国家建设光伏电站。已建成的宁夏石嘴山光伏电站一期工程98%采用了正泰设备。全系统使用的输电、配电设备等，都出自正泰产业的各大公司。一揽子解决方案不仅能提供高性价比的成本竞争力，还有各种如节省沟通成本和建设时间等方面的好处，系统集成优势和成本优势不言而喻。正泰初步形成以太阳能终端应用带动整个电力产业链升级的格局。

　　

　　正泰自成立以来一直视技术创新为企业发展的重要动力，长期注重以研究客户需求及国际市场产品潮流来引领团队的研发工作。根据各公司产业属性不同，每年拿出销售额的3%至5%用于科技开发，引进国内外优秀的专家团队和技术人才。斥巨资引进世界一流的科研开发设备，建起了国际一流的理化测试中心、计量中心、低压电器检测中心和高低压电气科研开发基地；精心构建了一个三级研发机构——建立了国家级技术中心、研究院，在各专业公司设立研发部，与部分国内外著名高校和相关科研院所开展合作，形成开放式的信息网络和技术开发体系。通过对高低压电器、仪器仪表、自动化控制、半导体装备等产业的集成创新，突出 “精、尖、新、特”为核心的特色产品开发，在多个领域取得技术突破。目前，已拥有500余份国际认证、700多项授权专利，并主导或参与了120项行业标准的制订和修订。部分产品填补国内空白，高低压电器和光伏逆变器获得德国红点奖。先后成功研发出我国首台硅基薄膜光伏电池关键制造装备PECVD、LPCVD和LED光显材料关键制造装备MOCVD，大幅提升了我国半导体装备制造水平，打破了美国、日本、瑞士等国企业对高端半导体装备的垄断，为我国企业在光伏和半导体行业实施全产业链竞争提供了条件。2009年，正泰与跨国行业巨头就知识产权纠纷达成全球和解，获赔1.575亿元人民币，体现了企业的自主创新能力。

　　

　　正泰从创办之初就倡导“精益求精”的质量文化。“宁可少做亿元产值，不让一件不合格品出厂”，正是这种质量意识，使正泰从有着“中国低压电器之都”的柳市镇众多同类企业中脱颖而出。从1995年开始，每年的5月被定为正泰的“质量月”。从2002年开始，正泰实行质量一票否决制。正泰逐步建立完善了一套行之有效的质量保证体系，有数百人的质量检测队伍，有总裁质量巡视制度，还有“董事长专线”；陆续通过了ISO9001质量体系认证、ISO14001环境体系认证、OHSAS18001职业健康管理体系认证和国际CB安全认证、美国UL认证、德国VFE认证等，领取了低压电器行业首张国家强制性认证(CCC)证书。

　　目前正泰集团供应链上有2000余家供应商和2000多家经销商，这些供应商和经销商不仅构成了正泰的供应链，还形成了正泰的销售渠道，如此巨大的供应链是国内一般电器企业难以想象的。针对供应商和经销商，正泰正式提出“构建战略合作、实现互助共赢”的战略举措，并成立专门团队。按照“现场诊断、制定方案、驻点帮扶、验收总结、持续跟进”的步骤，对供应商、经销商企业，分层次、分阶段、因地制宜开展了个性化帮扶。具体方法为，一是帮助建立与完善运营体系，促进他们向规范化、精细化管理方式转变。二是帮助进行技术与工艺装备改造，引导他们开展技术创新，淘汰落后生产工艺设备。三是帮助企业全面提升生产与响应能力，构建电子商务平台，实现产销有效衔接与信息共享。四是帮助强化团队建设，培养各类管理与专业人才。这些举措的意义是，推广了自己的企业文化同时可以将部分企业文化植根于合作商，为将来的持续性合作打下基础。另外通过帮扶合作商，可以在一定程度上对合作商的市场战略、技术、企业制度进行同化，让合作商成为自己市场战略的一部分，构建稳定、有共同价值观的系统。如此一来，正泰电器的供应链、销售渠道极其稳定，竞争者想争夺销售渠道和供应链将会非常困难，这便是正泰电器在渠道和供应链的最大优势。

　　正泰积极实施“走出去”战略，构建全球运营管控体系。通过收购外国销售团队，聘请本土市场营销人才，成立海外销售子公司，改变过去单一依靠国外经销商、代理商的销售方式，构建多层次国际销售网络，提高了集团定制化生产能力。

　　大力推进“贸易——建立渠道——设立区域工厂”三步走国际化战略，分别在欧洲、西亚非、南美、独联体等区域设立了5家海外销售子公司，建立了圣保罗、莫斯科等物流基地。采取国际贸易、渠道倍增、行业客户拓展等多种方式拓展市场，实现了点到面的突破。■

执笔 李建明