■ 文/杨丽华 李保林 吕斌
关键词：淘宝网店 运营经验 店铺实操 推广活动 店铺经营
淘宝网店运营推广手段可分为常规推广和活动推广两种（见图1）。
论坛，帮派发帖回帖：精华帖流量往往会直线上升并且不断地增加，而楼主的店铺流量肯定也会有提升，有流量了，就会有销量。 上下架时间和橱窗推荐：淘宝自然搜索排名中规定，即将下架的宝贝可以得到优先展示，橱窗推荐的宝贝比不推荐的宝贝优先展示。 标题优化：宝贝关键词设置（多设置一些热门搜索的词、加分词，如特价、包邮、新款��） 直通车：它是一种展现免费、点击付费的推广工具，根据掌柜对宝贝关键词的设置，并对关键词出价，展现给买家的精准推广。 淘宝客：它是一款专为淘宝卖家量身打造的推广工具，与直通车不同的是，淘宝客按照成交计费。 官方活动：如天天特价、试用中心、淘金币和聚划算等活动。 第三方活动：比较给力的两个活动是：九块邮和卷皮折扣。 店铺打折促销：淘宝VIP价格促销（淘宝VIP会员才能享受的优惠，非会员按原价购买），限时打折工具（公开对全网买家同一个价钱促销）。
一、店铺实操
1.上下架时间调整
据统计，淘宝流量高峰期出现的时间段是：早上9：00－11：00，下午14：00－17：00，晚上20：00－23：00。所以，宝贝的上下架时间最好选择在这个时间段内。当宝贝在这个时间段内即将下架，根据自然搜索权重，宝贝得到优先展示，因此可以获得更多的展现机会。店铺的上下架时间基本上都是控制在这3个时间段内。 2.宝贝标题优化
宝贝优先得到展示，也就是搜索时宝贝排名能够靠前，那就是宝贝关键词的设置——标题优化。 如若一款四件套，搜索一般会需要输入“四件套”这个关键词。一个宝贝的标题总共有30个字符，利用好这30个字符，将跟宝贝有相关性的关键词尽可能地都利用上。淘宝本身也有许多获取宝贝关键词的地方，如淘宝搜索框中的下拉菜单，上面的那些词都是淘宝系统自动匹配出来的热词，说明最近在淘宝搜索这些词的人数比较多。 3.直通车推广
以上两种方法主要是通过对宝贝自身的优化获取免费流量，但是需要得到更多流量，必须要使用付费推广手段。 直通车是一种展示免费、点击付费的推广手段。简单地说就是买关键词，设置关键词，然后出价，有两个公式： 扣费=（下一名出价*下一名质量得分）/你的质量得分+0.01元 4.“天天特价”活动
通过付费，自然流量引入店铺可以带来一定的销量，但是想要快速提升宝贝销量，我们就需要考虑参加活动。以“天天特价”为例： “天天特价”活动门槛不高，目的在于扶持中小卖家，卖家信誉3心-5个钻都可以报名参加！要求也不是很高，对卖家来说是一个非常不错的选择！ （1）买家付款后，卖家需要在72小时完成发货。 （2）每一个“淘宝旺旺ID”一次最多只能购买3件天天特价同款产品。 （3）“天天特价”活动系统会对报名的同款宝贝进行多维度的自动打分，得分高的会得到展示的机会，得分低的会自动排除，取消本次活动。因此，选宝贝的时候一定要选自己店铺中性价比高的产品，30天内销售良好，并且有较高评价的产品，毕竟这是一块每个淘宝商家都想争的宝地。 “天天特价”活动有自己的活动标志，包括LOGO和BRANNER，这两个活动标志从报名之日开始挂起，并且要在宝贝标题前面加上【天天特价】。 备货：“天天特价”规定报名宝贝数量最少50件，最多300件。 做好店铺装修，宝贝详情介绍:宝贝详情描述是一个提高宝贝转换率的重要环节，宝贝描述做得好，描述做得吸引人，买家就愿意购买。有效地提高店铺的转换率。 提前做好包装:对商品进行提前包装，这样有助于提高发货速度。 提前与快递砍价:活动期间，由于量非常大，这就关系到一大笔快递费用，有大量的单子，就可以跟快递公司砍价。 由于做活动期间，店铺的流量会暴增，旺旺也许就会挤爆，在很多客户咨询的情况下，我们怎么样来节省时间，尤其是有些重复的问题，一遍遍地回答会给客服工作带来很大麻烦。 巧用旺旺快捷回复：旺旺卖家版是带快捷回复的，将一些常用的客户咨询问题解答，或者客户提醒，设置成快捷回复，这样回复一些相同问题的时候就可以直接用快捷短语回答。 关联销售：做活动，光靠单品基本上是很难赚到钱，在大流量前提下，提高店铺产品的客单价就必须做好关联销售，卖家做好关联宝贝，对买家有吸引力，同时价格比较实惠，这样双赢的事情就必须要做好。 活动结束后的工作：活动结束后，要做好总结工作，同时做好售后服务。通过统计数据，对客单价、转换率、跳失率等进行分析。 5.促销工具运用
做活动主要是降价促销，肯定少不了促销手段。淘宝的2种促销工具是淘宝VIP价格促销和限时折扣促销。 淘宝VIP会员：买家在淘宝消费1元就可以得到一个成长点，当消费到1000元时，就获得1000个成长点，升级为VIP1，点亮图标，根据淘宝会员的消费情况可以将会员分为6个等级，VIP1－VIP6，成为VIP会员之后，就可以享受一些店铺自身所设置的VIP价格优惠。 VIP价格对淘宝VIP会员显示折扣价，非淘宝VIP会员显示原价，成交记录按照原价成交，这样一来，有助于我们后续对产品提价。 打折促销：打折促销工具是由淘宝官方或者第三方服务商家根据淘宝服务自行开发，在淘宝应用服务中心为广大淘宝卖家量身设计的一款能够实现价格促销的工具。打折促销对象公开对全网，包括VIP会员和非VIP会员，价格为店铺所设置的促销价格，成交记录显示的是促销成交的价格。 用VIP促销价格打折促销，成交按原价，到有一定的销售记录，我们可以用促销工具打折，这样买家对宝贝前后价格的对比，有利于促进成交，提高转化率。
二、不同阶段的店铺运营
1.店铺阶段性划分（按信誉）
新开店铺：店铺刚开，也就是0信誉店铺，需要适当刷点信誉。 店铺初期：店铺0信誉－2颗心，用一些自然方法来引流，如标题优化、上下架时间的调整和橱窗推荐。 店铺过渡期：3心－1钻，3心开始，店铺就可以开始做一些活动，比如“天天特价”和一些第三方的小活动，这些活动可以带来一定的销量。 店铺中期：1钻－5钻，可以做一些付费推广手段，如直通车和淘宝客。目的在于提升流量和店铺转换率，适时打造爆款。 店铺成熟期：1个皇冠及以上，店铺本身优势明显，一旦爆款产品出来，淘宝的跟风效应上来，可以利用爆款赚取收益了。 2.产品阶段性划分（按销量）
产品初期：买家大多数都不会去选择“第一个吃螃蟹”的人，单品有销量后更方便做推广。 产品过渡期：单品有10个及以上销量，单品销量10条记录以上，可以报名参加活动，前提是：低价。 产品中期：单品销量100条记录及以上，有良好的销售记录和好评数，大量投入到直通车和淘宝客等付费推广手段，将单品销量快速稳定上升。 产品成熟期：也就是出爆款期，爆款出来后的单品也就进入了自然流量大于付费流量的阶段，产品销量大，流量大，搜索排名靠前，单品盈利。 产品衰退期：由于时间性，季节性问题，爆款也会渐渐衰退，这个时候我们就要重新选择单品，重新打造爆款。进入爆款的循环阶段。 在店铺运营过程中，不论是C店还是天猫，刚开始产品定位不能太高，毕竟淘宝的客户目标定位自创业初期就定位在中低端，价格低是吸引广大消费者网购的一个重要因素。新开店铺快速提升自己店铺的信誉很重要。 店铺初期打价格战，利用价格低的条件对单品，或店铺整体进行推广，将宝贝的标题进行优化，对宝贝上下架时间重新调整，引入一些免费流量。 店铺过渡期可以低价上一些活动，有时候甚至是亏本，目的在于成就单品销量，积累人气，成就单品爆款，爆款出来后无论从销量、收藏还是店铺流量都得到了很好的提升，当然要注意好店铺的动态评分！这样，宝贝本身的综合排名得到了很好的提升，活动上亏本费用在后期可以很好地在广告费用中得到弥补。而且还有利于后续的提价销售。 在店铺的不同阶段，不同卖家打造爆款的方法相对不同，不同卖家打造爆款的目的同样有所不同。比如，成熟的店铺会以提升销量、盈利为目的，而成长中的店铺相对会以提升人气为目的。而一个店铺把打造单品爆款作为附带的营销手段，可以带动整店销售。 店铺中期，选择好店铺单品爆款，对其他产品做好关联、促销工作，通过宝贝详情美化、页面装修、文案等带动店铺其他产品的销售。同时，加大费用投入到淘宝直通车、淘宝客付费推广，加大宝贝的爆款力度，性价比较高，口碑比较好，销量可以得到进一步提升，这时爆款就可以成为店铺稳定的盈利手段了。 等到店铺相对成熟，就以盈利为目的。众所周知，淘宝跟风效应是非常强的！成熟的爆款产品出来后可以相对提价，而由于产品本身性价比比较高，评价动态各方面都不错，即使是相同的产品，你比人家贵几块，买家也更加愿意到你的店铺来购买！ 爆款的寿命也是有限的，时间、季节是影响产品的一个非常重要因素，当一个爆款产品进入衰退期，那么，我们就要选择推另外一款爆款产品出来！选单品非常重要，选好单品后，可以根据原来的爆款流量带动一些销量，同时自己在刷销量的基础上，做活动和常规推广，这样店铺运营就可以进入良性循环流程，对提升店铺是一个非常不错的选择。■ 参考文献
[1]雷光复.电子商务学[M].北京:经济科学出版社,2003.
[2]淘宝大学.网店推广三剑客之核心工具[M].北京:电子工业出版社,2012.
[3]昝辉.网络营销实战密码——策略.技巧.案例[M].北京:电子工业出版社,2009.
作者单位 湖北汽车工业学院经济管理学院 |
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