■ 文/马广林 王晓娜 孙平

内容摘要：价值链上大客户核心企业往往凭借优势竞争地位对上游中小企业实施挤压策略，挤占其营运资金为己所用。中小企业可采取抵押、保理和证券化等措施盘活大客户债权资产，及时回流资金；采取优化折扣政策、同业连横、开拓市场及提高专业化壁垒等措施缓释来自大客户的挤压。
关键词：中小企业 大客户挤压 资金回笼困局 盘活

    对于规模相对较小、实力相对较弱的中小企业来说，营运资金周转效率关乎企业生死存亡。然而，在激烈的市场竞争中，许多大企业为降低自身营运资金投放水平，凭借在价值链中的优势谈判地位，对中小供应商企业实施挤压策略，延长货款兑现期，挤占中小企业营运资金，严重影响了上游中小企业的资金周转，致使中小企业陷入资金回笼困局。本文以价值链本质及核心企业竞合策略为切入点，分析中小企业走出资金回笼困局的可能性及基本思路，探索中小企业走出资金回笼困局的具体对策，从而为中小企业走出资金回笼困局、提高资金管理水平提供参考和借鉴。

一、中小企业走出资金回笼困局的可能性及基本构想
1．竞合关系下中小企业被挤原由与缓压可能
    中小企业之所以遭受大客户挤压，其根本原因在于商业交往中谈判力不足、竞争地位低下。寻根溯源，这种劣势大多源自以下三个方面：第一，对大客户过度依赖；第二，产品可替代性高；第三，折扣政策不够优厚。中小企业必须针对上述这些问题采取有效的措施，做出相应的调整，从而改变竞合关系下的力量对比格局，改善竞争地位。
    就大客户而言，从短期来看实施挤压策略能够实现对中小供应商营运资金的占用，但是，有远见的核心企业也不会过分挤压进而拖垮上游中小企业，它们总会在“度”上进行权衡，以维系价值链的正常运行，只有这样才能通过价值链整体竞争力的提高实现链上节点企业的共赢。
    中小企业只要通过努力，改善自身竞争地位，真正成为大客户不可或缺的战略合作伙伴而非“认宰羔羊”，它们缓解大客户对其挤占的压力就具备了可能性。
2．大客户债权特征与盘活可能
    对于中小企业而言，与一般债权资产相比，大客户挤压策略下所形成的对大客户的应收账款虽然账期相对较长、规模较大，但由于大客户债权资产的质量相对较高，发生坏账的可能性较小，具有较高的可接受性。无论进行抵押、保理或是证券化，这些应收账款都比较容易获得投资者的信心。中小企业完全可以通过对来自大客户的应收账款资产的科学运作，盘活债权资产，快速回笼资金，降低资金压力、提高周转效率。
3．中小企业走出资金回笼困局的基本思路
    通过上文的分析不难看出，面对由于大客户挤压而造成的资金回笼困局，中小企业并非陷入穷途末路，完全可以采取如图所示的策略集合，从“缓压”和“盘活”两方面入手走出大客户挤压所造成的资金回笼困局。
    一方面，中小企业在大客户债权资产运营策略上，可以借力金融资本市场所提供的便利条件，通过应收账款保理、应收账款抵押和应收账款证券化等金融手段，将来自大客户的债权资产变现，以达到盘活资产、回笼现金的目的，从而解决中小企业资金链紧张之燃眉之急；另一方面，在经营策略上，可以通过拓展市场开发客户、同业连横、建立专业化壁垒及优化折扣政策等措施改变价值链内部竞争格局和大客户的支付对策，从根本上缓释来自大客户的竞争压力，建立与大客户的良性竞合关系，这是解决问题的根本。

二、中小企业破解资金回笼困局的具体对策
（一）盘活策略
    所谓盘活策略是指中小企业为解决因现金被大客户债权资产占用而支付能力恶化问题，所采取的一系列债权资产变现的政策和措施的集合。结合来自大客户债权资产的特征，中小企业可以采取以下几种措施盘活债权资金。
1．抵押盘活
    大客户挤压往往造成中小企业的大量营运资金长期沉淀于应收账款之上，企业必须融通新的资金补充经营活动对货币资金的需求。在传统抵押贷款业务中抵押物通常以固定资产和土地使用权为主，但中小企业可用于抵押的固定资产相对有限，限制了中小企业的抵押贷款规模。2007年《物权法》颁布实施，将应收账款纳入担保范围，为应收账款抵押融资提供了正式的法律保障。同时，来自大客户的应收账款一般质量较高、单笔金额较大、头绪相对较少，方便集中管理，容易被金融机构接受，这为中小企业申请应收账款抵押融资提供了便利。
    但从严格意义上讲，应收账款抵押融资并未真正实现企业存量债权资金的盘活，只是对新债的一种担保，仍旧没有解决因大客户挤占而导致营运资金盘子增大、效率降低问题，同时还提高了企业资产负债率，加大财务风险。因此，这一方法只是在其他手段不能奏效，而企业又急需资金维持周转时方才考虑使用。
2．保理盘活
    面对大客户挤压占款和流动资金信用贷款门槛高问题，中小企业还可以通过保理融资实现对存量债权资金的盘活。在保理业务中，未来的付款方是大客户企业，来自大客户的债权资产质量高这一特点决定保理商愿意对其上游中小企业提供保理融资支持。从而使得中小企业可以通过有追索权的保理融资或无追索权的保理融资从保理商处获得流动资金。
    与应收账款抵押融资相比，保理业务真正实现了对存量大客户债权资产的盘活，有助于优化中小企业的资产结构，提高流动性。
3．证券化盘活
    由于股票、债券等资本市场直接融资进入门槛高，中小企业往往与直接证券融资无缘，很难借力资本市场缓解资金压力。而应收账款证券化则为中小企业从资本市场融通资金提供了契机。在应收账款证券化业务中，对发起人企业（应收账款出售方）自身的资信状况并没有特别的要求，特设信托机构（SPV）及证券投资人看重的是用以证券化的应收账款本身的质量。一般而言，应收账款的质量越好，信用评价等级就会越高，加之证券化业务中信用增级机制的作用，最后证券的发行价格就会越高，发起人也自然能融通到更多的资金。对于中小企业而言，来自大客户的债权资产恰恰具备这一特点，比较容易受到SPV的青睐，也比较容易成功证券化。
    通过应收账款证券化，可以优化企业资产结构，转嫁应收账款风险、提高企业财务收益。作为一种表外融资方式，应收账款证券化不会像抵押借款那样增加资产负债表上的负债水平，从而有利于中小企业维持理想的资本结构，实现收益与风险的有效均衡，也保存了日后融资的实力。
    实施上述盘活策略的根本目的在于通过对大客户挤压所形成的存量债权资产的消化，回笼中小企业垫付在产品或服务之上的营运资金，以解决资金短缺的燃眉之急，同时也承担着一定的融资成本，实属生存于夹缝之中的中小企业的无奈之举，不是解决问题的根本出路。中小企业必须采取措施缓释大客户的挤压力度，降低大客户占款规模、缩短大客户占款期限。
（二）缓压策略
    所谓缓压策略是指中小企业面对因竞争力弱、谈判地位低下而遭受大客户资金挤压的现实，为从根本上缓解甚至消除来自大客户的压力，所采取的一系列策略和措施的集合。结合前述对中小企业被挤根由的剖析，笔者认为中小企业可从以下四个方面入手来缓释大客户的挤压力度。
1．折扣缓压
    对于大客户而言，合法的挤压收益主要来自于拖延付款所节约的营运资金的投资收益或所节约的相当规模短期借款的利息支出；挤压成本则主要来自于因放弃中小企业所开出的现金折扣条件而承担的机会成本。因此，中小企业完全可以通过对现金折扣政策的调整，来改变大客户在竞合博弈中的得失对比及支付对策，鼓励其采取尽早支付货款的对策支付，客观上缓解大客户在付款时间上的挤压程度，从而加速资金回笼，缓解资金压力，降低资金链断裂风险。
    当然，通过优化现金折扣政策缓解压力，中小企业自身也要承担较高的折扣代价成本。因此，该策略实施过程中，中小企业需要权衡折扣代价成本与自身的投资收益或所节省的银行贷款利息之间的关系。当中小企业处于因财务状况恶化而贷款无门的条件下，实施该策略所要权衡的就是折扣代价成本与因资金链断裂而破产之间的关系了，此时的利弊关系是不言而喻的。
2．拓市缓压
    中小企业不应把全部注意力都放在个别大客户身上，还应广泛地拓展市场、开发客户，避免在“一棵树上吊死”。这样才能改变与大客户博弈中的力量对比，使其“大主顾优势”变成“不可置信的威胁”，进而改变大客户的对策支付，缓释来自大客户的挤压力度，争取到对自身有利的价格和账期条款。
3．连横缓压
    中小企业一般势单力薄，甚至相互恶性竞争，难以独立对抗价值链上的核心大客户企业，由此成就了大客户企业的选择空间和谈判优势，结果是每个中小企业都面临大客户挤压问题。从长远来看，中小企业应意识到，依靠自身的力量难以获得竞争中的优势地位，要想摆脱受大客户左右、任由挤压的局面，就必须联合同样处于劣势地位的同行业其他企业，建立价格联盟、信用防线、行业规则，口径一致地开展与大客户的商业谈判。这种横向联盟将有效地提升联盟中的企业在价值链上的竞争地位，获得更强的讨价还价的能力，从而实现对大客户的制衡，缓解中小企业被挤压力。
4．壁垒缓压
    众多中小企业遭受大客户挤压的一个重要原因在于产品的可替代性高，大客户的搜寻成本和替代成本较低，可以轻易地更换供应商，在中小企业与大客户之间呈现出“购买者主导”的竞争格局，致使前者处于被动地位。中小企业欲在竞争中赢得话语权，就应争取由“购买者主导”向“相互依赖”甚至“供应商主导”的竞争格局过渡。而实现这一点的有效途径就是提升自身的专业化水平，在产品技术、成本和性能及服务上，形成不可比的优势，逐渐成为所在行业的标准制定者和行业领跑人，在自己和同业竞争对手之间建立起专业化壁垒。这一壁垒的建立，将使中小企业明显地区别于竞争对手，实现产品或服务的“差异化”，提高大客户对同质产品和服务的搜寻成本和转换成本，进而加大大客户对中小企业的依赖程度，削弱甚至消除其竞争中的谈判力，从而有效地缓解大客户对中小企业的挤压程度。■

基金项目：国家自然基金项目“基于渠道关系管理的营运资金管理研究与中国上市公司营运资金管理数据平台建设”（项目编号：70772024）；国家自然基金项目“利益相关者集体选择视角下的企业价值管理研究”（项目编号：71172099）。
主要参考文献
[1]阎达五，尹美群.价值链会计——基于价值链管理理念的会计思想[J].财会时报，2003（3）:45-46
[2]王竹泉，马广林.分销渠道控制:跨区分销企业营运资金管理的重心[J].会计研究.2005（6）:28-33
作者单位
马广林 王晓娜 中国海洋大学管理学院
孙  平 中国海洋大学后勤集团资产财务中心
栏目主编 程丹丹