有人想当然地对一些问题形成误判，用逆思法可以识别假问题、找到关键问题。

■ 文/孙继伟

    正像古诗所说：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，问题也具有多面性，从不同角度、不同方向观察和思考，会有不同的见解或判断。
    “换个角度看问题”、“换个方向看问题”、“换个立场看问题”等类似的分析问题方法在问题管理理论中称为“多元思考法”。在问题管理实务中，把“多元”简化为正面、反面两方面，更为易学、易用，这其实是简化版的“多元思考法”，可称为“逆向思考法”，简称为“逆思法”。

一、积极逆思法
    顾城的诗句“黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它寻找光明”反映的正是积极逆思法。请看图1，先盯着黑色的图案看，可能看不出头绪，或者只看清楚一个箭头；再观察和寻找白色部分的特征，就能看出有一个“FLY”英文单词。

    当我们遇到困难和挫折时，尤其是严重的困难和挫折时，使用积极逆思法，可以挖掘和寻求积极的、有利的一面。
    企业培训中经常引用这个故事：一家制鞋企业的两位员工去一个岛上调研鞋子的市场需求，一位员工说，岛上的人都不穿鞋子，所以，鞋子在这里没有市场。另一员工说，岛上的人都不穿鞋子，以后每人买一双就是很大的需求。
    当然，仅仅认识到存在有利的一面远远不够，积极逆思法还可以进一步帮助我们找到关键问题，引出正确的答案或方案。
    阿兰·皮斯11岁时就挨家挨户销售海绵，他总结出这样的规律：下午4点到6点之间，每敲响10户门，7户会有人开门，4户会听他讲解，2户会购买海绵。
    如果你是这个小孩，或者是这个小孩的家长，可能会这样想：敲10户门，其中8户销售失败，而且3户会冷言冷语，3户无人开门。绝大多数是无效劳动，可以不要去做了！
    阿兰·皮斯从不担心10户中有3户不开门，也不怕3户冷言冷语。他只想着，敲10户门，就能卖出2份海绵，赚到40美分，因为卖一份海绵赚20美分。
    更重要的是，他把“敲10户人家的门，平均每次敲门赚4美分。”这一事实在思维意识中转化为：“每次敲门，不管结果如何，我都会赚4美分”。
    由此，他挖掘到上门销售海绵的关键问题不是“敲门有没有人开？”，也不是“这次敲门会不会被拒绝？”而是“一个下午能敲多少户的门？”

二、消极逆思法
    再看图2，先盯着白色的图案看，可能看不出头绪，再观察和寻找黑色部分的特征，就能看出有一个“LIFE”英文单词。

    在这两幅图中，如果把白色比喻为积极，黑色比喻为消极，那么图1要用积极逆思法能够看出含义，图2要用消极逆思法才能看出含义。
    消极逆思法并不是只在测试和游戏中有用，在管理工作中也有用。很多企业在营销中极力于宣传产品好的方面、掩盖其不好的方面。加之，不少企业把编造概念、夸大产品效果、借各种机会炒作当作营销法宝，所以，企业的采购部门或采购者（以及个人消费者）对产品广告和宣传“不可不信，不可全信”。
    消极逆思法可用于帮助企业识别供应商产品广告或宣传中是否包含着忽悠。对于供应商的广告、宣传、报道和说辞，要多想想其对应的负面因素。例如，一家管理软件公司开发了全国最新的软件，并向你们企业推销，软件公司宣传资料和销售员都说这一款最新软件有技术领先、功能多、兼容性强三大优点，这时，你不仅应该评估这三大优点对你们企业是否适用，还应该想到，最新的软件一般意味着不稳定、价格贵。

三、反证法
    数学和逻辑学中的反证法在问题管理中可以作为逆思法应用。问题管理实务中，一般不需要像数学和逻辑学中的反证法那么严格，在分析、回答或解决问题时，如果能够举出反面的事例、讲出反面的依据，就可视为逆思法，即通俗版的反证法。
    “如果按你说的做，会出现某种你不希望的或错误的结果”这种挖掘问题的方法属于归谬式反证法，可以通俗地称为“反向假设法”。现在有一种流行的说法：由于中国上市公司分红少，使炒股的散户“很受伤”，有些专家还建议出台措施，强制上市公司分红。
    用反向假设法很容易得出这是一个假问题，对策也是错误的。假定上市公司分红提高到较高比例，受益最多的首先是政府（收取红利税），其次是企业股东（不缴红利税），个人散户受益最少，或者说相对损失最大。更重要的是，如果利润放在上市公司再投资的净资产收益率高，不分红对股东有利，如果分红给股东自己投资的回报率高于上市公司的净资产收益率（准确地算，还应考虑红利税损失），分红对股东有利，比较这两者才是关键问题。把股东与上市公司看作一个利益联合体，由于分红缴纳红利税，这个利益联合体的价值是下降的。股东认为上市公司与他不是利益联合体了，那么他只需要卖掉股票即可。
    通过列举一些反面的事实来证明某一说法错误，在数学和逻辑学上属于穷举式反证法，可以通俗地称为“反例列举法”。例如，车间主任在与新来的总经理讨论如何发挥基层工人积极性开展合理化建议工作时，总经理说：“基层工人提不出什么有价值的建议，合理化建议只在中层推广吧！”车间主任说：“其实有不少基层工人能够提出有价值的建议，去年我们车间的小李、小王、老赵、老刘等八位工人提出的建议给公司创造了明显的效益。”
    此外，还可以使用“逆否命题”型反证法，例如，“促销价偏低会导致抢购”这一命题在某企业证明是正确的，所以它的逆否命题也肯定正确，即“如果没有出现抢购，说明促销价不算偏低”。

四、积极作为型错误与消极不作为型错误
    很多企业都制定和实施了严格的奖惩制度，员工犯错误会被扣奖金、扣工资，或给予行政处罚。奖惩制度在管理中是必要的，如果没有奖惩制度，会导致“干好干坏一个样，做对做错一个样”，但是，“多做多错、少做少错、不做不错”是一般的规律，所以，越积极做事的员工，犯错误越多，受处罚也可能会越多，这会挫伤他们的积极性。不少资深员工感慨地回忆说，自己以前曾充满热情，总是积极、主动地多找事做，包括自己份外的事。但是，后来因为多做事反而受到处罚，现在就抱着“多一事不如少一事，少一事不如没有事”的态度，这样受处罚的次数就会减少，甚至没有了。
    所以，员工犯了错误，管理者在调查处罚时，也要使用逆思法，要认真调查分析，这一错误是由于消极不作为导致的，还是由于积极作为导致的？如果是由于消极不作为导致的，应该严格处罚或加重处罚；如果是由于积极作为导致的，应该免于处罚或减轻处罚。即使错误带来了不良后果，对于积极作为导致的错误，也不应简单地处罚了事，而应让其“戴罪立功”。

五、小结
    有些人习以为常地或想当然地对待一些问题，这往往导致误判，从其反面或对称的一面进行思考，能够比较容易地识别假问题、找到关键问题。
“逆思法”作为简化版的“多元思考法”，虽然其全面性、准确性打了折扣，但从企业管理实务来说，是一种简单而有效的方法。■

作者单位 上海大学危机与问题管理研究中心