节点是工作流程上的重要环节，节点工作质量决定了工作流程整体质量，控制住各个节点的工作，就能对工作流程进行控制。

■ 文/中建材集团进出口公司

    中建材集团进出口公司（简称中国建材国际）贯彻“简单为美，效率至上”的管理理念，以提高效率、降低成本、防范风险为主要目标，把系统优化与管理控制、全面管理与重点监控、作业人员与业务流程管理有机结合，实施节点管理，提高企业综合管理水平。准确定位节点，找到的节点必须是工作流程上的重要环节，而该环节工作质量决定了工作流程整体质量，或者只要控制住这个节点的工作，就能对这个工作流程进行控制；控制措施到位，对节点的操作规范、控制措施、负责岗位明确清晰；责任分解到人，落实到具体岗位、具体人。

一、确定节点管理目标与分类，实施节点识别、分析、确认与控制
1.节点管理目标和分类
    中国建材国际合理划分增值作业和非增值作业，对关键环节实施重点管理。根据价值链管理理论，寻找为企业创造价值的关键节点，并依靠关键节点构建企业竞争优势。具体目标包括：第一，控制成本。按照价值链理论，运用鱼骨法对企业运营过程中各个涉及相关费用的环节进行分析，并采取措施减少成本，从而获得更多利润。第二，提高效率。细分每个部门、每个业务单元的具体任务，把每一项作业都落实到个人，确保职责明确，同时打破原有部门间的职能壁垒，避免重复工作，提高工作效率和经营水平。第三，降低风险。在企业管理的各个环节和经营过程中执行风险管理的基本流程，建立健全全面风险管理体系。
    根据目标，将数百个业务节点划分为成本节点、工作节点和风险节点进行管理。其中，成本节点管理是指分析各项业务中产生费用的环节，制定结合业务实际需求评估成本对业务结果的贡献，构建成本节点数据库，编制成本节点预算，制定成本节点控制措施，并对成本节点进行考评，不断降低企业运行成本。工作节点管理是指将各业务流程中关键环节层层分解，在不同部门和人员之间适度授权和分权，制定合理的考核指标，有效提升价值链总体效率。风险节点管理是指识别内外部风险因素，判断业务链上存在风险的节点，从风险发生概率和对目标影响程度两个维度对风险进行评估和排序，制定风险应对计划，有效监控和防范风险。
2. 节点的识别、分析、确认
    采取自下而上与自上而下相结合的方法，分层逐级对全部业务流程进行节点识别、分析、确认，建立完整的节点管理体系。
    （1）节点识别。将价值链全过程按照工作性质进行分类，组成不同的工作组，包括业务、物流、财务、人力资源、行政、市场等，分别梳理各方面的重要业务流程。按照三大业务群及其辅助职能部门工作流程进行分解，每一个业务流程找到一个或多个关键节点。采取德尔菲法、头脑风暴法等决策方法，找出与效率、成本和风险密切相关的各个关键环节，即工作节点、成本节点、风险节点，将企业运营过程中出现的每个环节都细化至节点，并通过节点进行管理。
    （2）节点分析。按照不同节点的特点进行分析，工作节点重点分析各项工作流程中影响效率的因素（如对该流程时间进度的影响等），确定该节点是否是工作节点。成本节点重点分析该环节可能产生的各项费用，包括业务直接采购成本、物流费、差旅费、办公成本、人员成本、招待费、广告费、融资成本、税金等，进而分析其对所在业务流程的影响程度，确定该节点是否是成本节点。风险节点重点分析该环节的风险属性，依据风险受控程度（可控、一般可控、不可控）、市场变化程度（根据国别风险报告）、客户情况（客户大小、资信调查、新老程度等方面）、商品本身（价格变化大小、变质的难易程度）等判断每个节点的风险大小，确定该节点是否是风险节点。
    （3）确认节点提纲。通过对节点的识别和分析，整理为公司级节点、部门级节点、员工级节点，形成《一般商品出口节点提纲》（见下表）《大宗商品进口节点提纲》《国际工程承包节点提纲》三大业务节点提纲体系，以及《财务管理节点提纲》《人力资源管理节点提纲》《行政办公节点提纲》《市场推广节点提纲》四大职能节点提纲体系，作为中国建材国际节点管理体系的基础。

3.节点控制
    为了保证节点管理达到预期效果，首先确定节点的岗位责任，制定部门和员工岗位说明书，编制节点操作规范，将节点工作标准汇编成指导性文件，将岗位职责落实到人。同时，有针对性、多层次开展岗前培训，让每位员工都知道自己在工作中的节点位置，了解操作规程和操作标准。为了确保节点操作规范能够得到贯彻执行，采用相应的监督检查办法和监控手段，对监控结果进行记录、归纳和分析，进而得出评价该项工作的标准，并对各节点的每项操作做出评价，及时反馈给所涉及的人员。
    按照PDCA循环理论，将节点工作管理贯穿到整个外贸业务流程，覆盖到所有部门和每位员工，明确各部门和员工的岗位责任书、工作标准及考核办法,形成“职责清晰、部门协作、节点明确”的全流程运行机制，逐级建立起立体网状系统的节点管理体系，确保各项工作顺利开展。

二、科学分析业务板块特点，确定节点管理的重点
    中国建材国际科学分析大宗商品进口贸易、一般商品出口贸易和国际工程总承包三大业务板块的业务特点和管理差距，确定各业务板块节点管理的重点内容，有针对性地开展节点管理。
    目前，一般商品出口贸易以自营业务为主。通常任何一单商品出口业务，都要经过客户询盘、报价、签署外贸购销合同。根据外贸购销合同，与生产商签署采购合同。根据付款方式不同，确定交货方式、验货、商检、租船订舱、报关、制单、交单、收汇结汇、核销退税等。整个过程执行时间长、手续繁杂、关键节点众多。针对一般商品出口贸易的特点，从三个节点体系进行分析，并确定节点管理的重点。
1.工作节点管理
    在一般商品出口贸易中，中国建材国际将一般商品出口贸易细化为出口业务销售流程、采购流程、报关流程、退税流程、付款流程、收款流程、货运询价流程、合同执行操作流程、交单流程等，按照节点管理从各个流程中找出关键工作节点，即对该流程时间影响较大的节点，分析该节点岗位职责和前后流程衔接的最短时间，努力提高该节点的工作效率，并在业务流程操作规定中加以明确。例如，在询盘报价节点，规定收到客户询盘后一个工作日内必须回复确认。在销售订单审批节点，规定普通订单审批要在4个小时内完成，较大金额订单审批要在2个工作日内完成。在交单单据预审节点，要求单证主管在1个工作日内完成，之后提交单证经理复审，确保单单相符、单证相符，降低单据出错造成的损失。
2.成本节点管理
    认真分析采购、运输、仓储等业务链上关键节点，制定严格的操作规范和要求。在采购流程上，制定采购和销售计划，建立实时的市场监控体系，形成购销的良性循环；以长期战略合作协议签订为重要节点，力求建立长期稳定的供货关系；以供应商管理为重要节点，严格甄选供应商，建立检测体系，认证产品质量，形成良好的合作关系。在运输流程上，把影响船运指数的国际油价监测和预警作为重要节点，采取风险对冲的方式减少其对船运价格的影响，同时对货运代理企业加强资质审核和价格审核。在销售流程上，完善市场布局，合理安排对下游销售网络的铺设，把握战略合作伙伴与一般客户之间的贸易比例关系。针对销售过程中客户招待节点，合理安排招待费用开支，减少运营成本。定期审阅历史数据、营销计划和行业标准，细化销售费用的组成，确立各种销售费用比率。建立控制图，将各成本比率的波动情况标于图上，发现异常波动时，查找原因，排除偶然因素，对存在的问题或开支加强控制。
3.风险节点管理
    为了有效控制风险，设立风险控制部、供应链管理部、法务部和风险决策委员会，分别设置合同审核主管、出口信保主管、质保主管、法务主管。合同审核主管负责各类合同商务条款的审核，出口信保主管负责出口信用保险的办理和索赔，质保主管负责产品质量风险的控制，法务主管负责合同法律条款，风险决策委员会负责重大业务风险和特殊风险（如政治风险）的论证。
    在审批机制上，通过《权限表》设置不同的审批节点，纵向包括总经理-副总经理-事业部经理-部门经理-项目经理五级权限，横向包括风险控制部经理-法务部经理-物流部经理-企业管理部经理-财务部经理五个方面，对不同事件、不同金额的合同按责任进行交叉权限设置，形成有效的协作和监管审批体系，避免越权审批或无审批导致合同履行违规违约造成的损失。
    在出口销售流程上，分为报价、签订合同、收预付款、发货、收尾款等多个节点。报价环节必须核算成本，根据不同商品的利润指导线，保证所报价格严格控制在指导利润线以上，确保盈利。同时，报价要充分考虑产品市场价格变动和汇率变动可能带来的损失。签订合同必须经过风险控制部和法律部的双重审核，对于金额较大的合同则还需要经过重大风险业务委员会审核。2009年以来，所有出口业务都投保中国出口信用保险，转移出口风险。发货必须收到预付款才能发货，发货后及时要求客户按照合同规定期限支付尾款，在尾款付全之前，不能交单。
    在支付流程上，建立授信节点管理制度，分解授信前、授信中及授信后各个工作节点，严格把控各节点和风险。授信前有效测算业务资金需求量及需求期间；建立客户信用档案，通过信用风险分析，科学制定客户的信用额度；对客户进行信用调查，分析客户的信用状况，以控制企业的信用风险；授信中制定合理的信用标准、信用期间和收账策略；授信后加大应收账款的催收力度，加快账款回笼速度。
    按照风险节点管理思想，编印《50种出口风险防范》，以业务员的亲身经历，对6大类出口业务风险归纳整理，对50个风险节点与典型案例进行透彻剖析。■

“大型外贸企业的节点管理”获第十八届国家级企业管理创新成果一等奖。主要创造人：黄安中 吴苏华
本栏目编辑 张 平