空间模式、时间模式、规模模式、风险模式是基于价值发现的四种基本的盈利模式，区分四种基本盈利模式，可以帮助我们认清自己的企业是怎样盈利的。

■ 文/敖华东  李建栋

盈利模式的分类
    目前有很多关于盈利模式的分类。例如朱武祥、魏炜（2011）分为“固定”、“剩余”和“分成”三种盈利模式。以家电销售为例，商场招租铺位，收取商铺固定租金，属于“固定”模式；商场招租，不收固定摊位费，而是从摊位的盈利中提取一定比例作租金，属于“分成”模式；商场自营，负责进货与销售，属于“剩余”模式。蓝皮（2007）提出互联网盈利方式有三种：广告盈利、销售盈利、渠道盈利。郭金龙，林文龙（2005）以31家企业为例，谈到了十种盈利模式，如“产品盈利模式”“渠道盈利模式”“品牌盈利模式”“边打工边创业盈利模式”等等。 
    上述这些模式的划分都很有道理，但它们谈的是利润在各环节（各相关方）的分配方式，是如何获取竞争优势的问题，是利润多与少的问题。本文要谈的是利润如何产生，是利润有与无的问题。比如上面几种盈利模式分类方法中都提到了产品销售这种盈利模式，但谈的是如何增加这种盈利。而本文所回答的是为什么产品销售会产生盈利，即使卖一件产品也盈利的道理。换一种说法，本文所关心的是不同的行业凭什么盈利，而其它的盈利模式分类方法则关心不同的公司如何盈利，它允许同一行业内不同的公司盈利方式不同。
利润＝（卖出价－买入价）×销量
    本文所要谈的是上述公式中为什么括弧里面是正数，即利润是正的。如果是正的，有几种可能的类型？其他盈利模式的分类方法则不区分差价与销量，把两者合在一起考虑，直接考虑利润。本文所要提供的盈利模式的分类方法比其他盈利模式分类方法更基本。
    本文作者之一在2012年第二期《企业管理》文章《有了关系就有了利润吗》指出了盈利的根源在于价值的相对性，不同的人对于同一件物品有不同的价值认识。交换帮助交换双方实现了价值增加。这样的价值增加只是交换双方各自所感受到的价值。如果这样的价值增加得到第三方的认可，则利润就得以实现。本文延伸上文的思想，指出如何做到使第三方认可价值增加，也即如何实现不同人价值的差异以盈利。根据不同的情景，本文得出盈利的基本模式。

价值发现与创新
    盈利的模式分为两种：一种是价值发现模式，即第三方的价值认识是独自形成的，盈利追求者不需要去改变它，而只需发现这样的第三方。另一种是创新模式，则是逐利者主动地以种种方式影响第三方的价值认识。
    举例来讲，商人甲与商人乙就一件商品进行了一次交易，交易价格是10元钱。根据上文所说的价值认识概念，则必有下列关系：
甲V商品≥￥10.00≥乙V商品
    甲V商品表示甲对商品的价值认识。上述关系即甲认为商品的价值大于10元，而乙认为商品的价值不及10元。甲乙双方皆从交换中获利，交换是自发的。这时有第三方丙出现，丙的身份可以是其他商人，也可以是商品的最终用户。如果丙认可甲的价值认识，比如丙认为商品的价值是￥10.50，则甲就可以将商品卖给丙，而实现盈利；如果丙认可乙的价值认识，比如丙认为商品的价值是￥9.50，则乙就可以将商品从丙手中买入，而实现盈利（这里乙的盈利用到了卖空的概念，即先卖后买）。
    那么丙的价值认识是怎么形成的呢？如果丙的价值认识与甲乙无关，则甲乙二人的盈利属于第一类价值发现模式。甲乙的盈利关键就是要各自找到认可他们价值认识的丙。套用罗丹的名言，“世上不是缺少利润,而是缺少发现”。如果丙的价值认识受甲乙的影响，则甲乙的盈利属于第二类创新模式。甲乙的盈利就是要成功地改变丙的价值认识。举一不恰当的例子，在股票市场上，第一类价值发现模式是投机，买了某只股票后，希冀有人能以更高价格买它；第二类创新模式是价格操纵，买了股票后，以种种手段让别人来高位接盘。
    著名的社会学家伯特在分析社会资本的网络结构时，指出社会资本有两个运行机制，一是通过“结构洞”来连接两个不同网络，从而得到有价值的新信息；二是通过“网络封闭性”来调动和激发埋藏在网络结构里的旧资源。这两个维度在社会网络内的多寡决定了社会资本的最终效用。这种“结构洞”思想等价于“发现”；而“网络封闭性”等价于“创新”。
    罗丹说美需要“发现”，但这样的发现毕竟不是漫无边际的观望，它还是要有章可循才能实现。世上存在着千姿百态的企业，分别体现着不同的盈利模式。为了分析这些盈利模式，我们有必要分析基本盈利模式，即把每一个企业的盈利模式看作几种基本盈利模式的组合。我们可以在这些基本盈利模式的基础上归纳分析世上千姿百态的企业。“价值发现”的基本盈利模式有以下四种：空间模式、时间模式、规模模式、风险模式。

盈利的源泉：两次交换
    如果交换一方的目的是消费，那就不涉及盈利。消费的一方获得了满足（价值增加），但这种满足不以盈利的形式表现出来。盈利必须是两次以上的交换，是两次交换的结果。

    利润的源泉是对别人价值判断的正确认识。在图1中，第一次交换是商人购买商品，第二次交换是商人卖出商品（卖空的概念是先卖后买，盈利原理与先买后卖一样）。坐标轴是价格，每次交换显示的边界就是交易双方所认可的价值，而箭头显示的是交易价格。
    商人与两个贸易伙伴进行交换，每次交换都让对方获得交换所产生的价值增加，但同时也为自己留下交换所产生的价值增加。更重要的是商人在第二次交换时，第二次交换的对手认可了商人在第一次交换时的价值认识，即比第一次交换时的价值高，所以商人就获得了利润。在图1中，在商人进行的两次交换价格之间的区域就是商人的利润所在。这个区域越大，商业越容易进行，利润越丰厚。
    如果不同人的价值也有累加性，那么交换使得整个社会的价值增加了。所以“无商不富”是正确的。这里的“商”不仅是商人，还是“交换”的代名词。商人（交换）带来了所有人的富裕。

基本盈利模式一：空间模式
    那么商人为什么会获得利润，而商人的两次交换的对手为什么不直接进行交易呢？历史上，地理位置的差异是主要原因。所以就出现了张西振《企业的利润是从哪里来的？》（2011年第9期《企业管理》）文中所说的“老搬”。通过搬运获得了利润。丝绸之路上贸易的丝绸、皮毛、玉石、香料货物等皆是由于空间的差异，从而形成了不同人对同样物品的不同价值判断，从而留给了商人盈利的可能性。但这种盈利模式是比较辛苦的。虽然辛苦，这种盈利模式仍有效。中国的经济在过去三十年中的发展很大程度就归功于外贸。

基本盈利模式二：时间模式
    较高级更有技术含量的盈利模式就是寻求时间上的差异。白圭被称为“治生之祖”，名言是“人弃我取，人取我与”。就是靠不同时间段人的价值判断变化而致富的。但白圭说过“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣”。现在证券交易所内的所有交易就是这样一个靠时间差异而盈利的模式。在房价居高不下的时候，我们常听到开发商“捂盘”，道理也在于人们对房子价格的期望（价值判断）在上涨，开发商希望能充分利用时间模式来获取更多利润。

基本盈利模式三：规模模式
    空间、时间上的价值差异所形成的利润是最基本的两种盈利模式。除此之外，使商人获利的还有两种基本模式，它们是规模模式与风险模式。
    规模模式是经济学中的一个基本原理。它指的是随着规模的增加，经济效率提高。提高的部分，也就是利润，归形成规模的人、机构所有。银行就是规模经济的一个最好例子。我们把钱存进银行，一年所得利息为3%，而我们如果需要钱，从银行贷款，所付利息就至少是6%。利差是银行的传统利润来源。当然现在由于竞争激烈，银行正在转向中间服务。那么是什么原因使得存款人不能直接赚取6%的利息呢？是规模不足。一个项目上百万元或更多，而个人存款则只是几万元或更少。这存款人与贷款者必须有一个组织者。银行就是这样的一个组织者。有时候一个银行的资金也不足以支撑一个项目，这时银行就会形成辛迪加，以期获取规模效应。毫无疑问，辛迪加的组织者比辛迪加普通参与者获利程度就不一样。在现代金融市场中，基金的盈利模式也类似。
    规模模式另一个典型代表就是批发零售，批发价格总是低于零售价格。过去的百货公司、现在的沃尔玛、家乐福就是批发零售业的代表。当然沃尔玛、家乐福还要兼用前面所说的空间盈利模式，从各地组织货源卖到城里，从各发展中国家卖到发达国家。以规模模式为主的行业还包括租赁业与交易所。租赁发生的一个主要原因就是业务不足，不足以支撑那些昂贵的设备。交易所（如股票交易所，小商品市场等）则是把买方卖方集合在一起，降低了交易成本。
    有时候我们说互联网是“眼球经济”。这只是规模模式的另一种表达。有了眼球，才有规模，才能有“广告盈利”。也是因为有了规模，聚集了众多买方与卖方，才能有“渠道盈利”。最新出现的团购网公司也是这样一种以规模获取商家让利的模式。
    规模模式不只限于上述特殊的行业，每一生意企业都会用到这个原理。以航空公司为例，它的固定成本是巨大的，可变成本是微小的。只有保证足够的乘坐率，航空公司才能盈利。机票打折是常见的。与之相对的是出租车公司，可变成本所占比重较大，所考虑的重点就是降低寻找客户的成本，保证单笔生意的盈利率。

基本盈利模式四：风险模式
    风险模式是考虑到不同的人具备不同的风险偏好。有的风险厌恶程度高，有的偏爱风险。不同风险带给人的效用是不一样的，为转移风险，就会有人愿意付出金钱作为保险金。相应的，有人肯为这保险金去承担额外风险。保险公司就是这种盈利模式。
    举例来讲，假定一栋高楼价值1000万元，失火的可能性是1‰。那么预期损失就是1000万×1‰=1万元。可是楼的主人非常不喜欢火灾这种后果，他会支付1.5万元来寻求别人的保险。而保险公司就可以多赚取0. 5万元的保险费。
    保险公司是通过对同类的风险进行大量保险，来管理它的风险从而保证它的盈利的。它所买入的是“不确定性”，保险购买者不知道是否会有灾害发生；而所卖出的是“确定性”，灾害按照一定的比例发生。
    保险的原理并非只是保险公司。上市公司都会被要求由独立会计事务所审计其财务报表，以避免错误信息或误导信息。会计事务所就是这样收钱来去除风险。一些资质机构如ISO组织、产品安全检测组织等，也是因为提供了这样的“避险服务”而盈利。当然这些组织可以注册为非盈利机构。■

作者单位  敖华东  新余学院 
李建栋  中央财经大学