一个模式没有动力输入时是死的，甚至没法存在。一个商业游戏的运行，必然有其动力机制。

■ 文/张西振

    把商业游戏理解为利益关系，把企业家看做给参与商业游戏的各种角色构建和谐利益结构的设计师，是我们通过前5期讨论所得的重要成果。但是，无论利益结构设计得多么精巧，没有对各种角色内在动力的准确把握，没有把这些动力引导到商业游戏中来，不能克服各种角色进入游戏的阻力，则这个游戏还只是一个概念，不能变成现实。都江堰设计得再奇妙，假如岷江断流，它也只能寿终正寝。一个棋类游戏设计得再高明，也只能活在对弈过程中。一个商业游戏，也只能在所有参与游戏的各种角色的内在动力推动下相激相荡、生克制化、演进流变，才能生生不息。
    我们曾经讨论过，一个商业游戏能够长久地玩下去需要满足参与游戏的各种角色的需要，让各种角色皆大欢喜。这是从游戏的结果来说的，而游戏的动因恰恰来自于不满足、不和谐、不完美、不对称、不平衡。正是因为不满足而寻求满足、不和谐而追求和谐、不完美而希望完美、不对称而力求对称、不平衡而创造平衡，才产生了愿望、欲望，只有充当各种角色的人在作“业”，才形成动力机制。
    分析一个商业游戏的动力机制远没有分析其利益结构那么容易条分缕析，因为动力本来就缺少显性的形式、具有“晦”的特性。所以本篇主要采用寓言、案例来帮助体会其意味。
    我曾经杜撰过一个寓言故事。
    天历N年M月R日T时，如来佛在天庭佛祖办公室来回踱步，思量近来日趋严重的黑社会问题。他对这种现象所以滋生的原因心知肚明，都是那班天将们不肯尽力、阳奉阴违，对魔头假打真帮造成的。这在猴王闹天宫的时候已表现得很充分，想那泼猴初出茅庐，乳臭未干，哪里是这帮天兵天将的对手，可楞是让泼猴在天宫逞能，逼得向来不肯亲自出手的他不得不出手把那猴头压在五指山下。如今天庭安宁，众天将更是只食俸禄，不尽职责，让下界妖孽坐大为患，还引得天庭众官门人不甘寂寞，偷偷下凡为魔。如来向来主张教化为主，不尚武力，何况自己也不是为将的，妖魔们又没胆量如泼猴那样闹上天庭，他没办法亲自动手。
    如来佛思来想去，忽然想到那只被他压在五指山下500年的泼猴，心想这倒是一个可以借用的降魔生力军。那泼猴因自己作“业”在五指山下被压着，自然希求解放，如果给他个机会，让他降魔赎罪，他因“业力”使然，必然出力。但是，如来又想，自己也不能亲自去向一个囚徒面授机宜，那个泼猴嘴巴太大，会嚷嚷到让整个天庭都知道此事，众天将会认为自己的部门权力受到侵犯，会说他如来多管闲事，当然也会给猴头除魔制造障碍。就算那猴头排除万难把一个个魔王给抓起来，那班天庭贪财的律师还是可以给魔王们辩个无罪，说不定到头来猴头还可能因降魔获罪。
    正在如来佛拿不定主意的当口，得意弟子兼红颜知己观音菩萨来访，如来就与观音商量此事。观音告诉如来，东土大唐恰有一位和尚立志到西天取经，其“愿力”如金刚，她正在考虑如何帮助这唐僧实现其愿望，以便让佛法在东土传布，也在犯难如何让那和尚顺利到达西天。这两件事到可以合在一起办，命那猴头保护唐僧到西天取经，名正言顺，有功有德，甚至可以在《天民日报》上宣传。取经的道路就划定在那些妖魔出没之地，猴头为完成保唐僧到西天的任务，则必须一路降妖捉怪。如此一举两得的好计策，让如来对自己这位弟子更加欣赏。至于如何让猴头听唐僧调遣的问题，只需观音一个紧箍咒的小伎俩就可以搞定。
    但是，按照设计好的情景让唐僧放出猴头，让他成为“孙悟空”之后，一路上却无比顺利，那些妖魔鬼怪早就听说这个孙悟空即当年的“齐天大圣”，敢于大闹天宫，谁愿意去招惹他，听说孙悟空来了，远远地躲进山中，深深地藏在洞里。如来和观音看看这样下去，不但达不到一箭双雕的目的，也让那唐僧和孙悟空的目标实现起来太容易，太便宜这个猴头了。
    如来佛再次与观音头脑风暴。如来佛说，我平生学问，就是研究众生的动力，而动力有三种：愿力、业力、欲力。唐僧是理想主义者，有愿力，我们已经充分利用了。孙悟空自己作“业”让自己成为囚徒，业力使然让他不得不追随唐僧。现在还有一个“欲力”没有加以利用，而欲望之力是巨大的，可以让人利令智昏。特别是那些妖魔鬼怪，个个欲念烧心。如今他们个个成了缩头乌龟，无非是出于对孙悟空的忌惮。如果给他们提供一个有巨大吸引力的利益目标，他们就会不顾死活主动去找孙悟空打架。
    于是，观音便密派身边小童在那些妖魔鬼怪之间故意说“漏嘴”而“泄露天机”，让江湖上盛传吃了唐僧肉即可长生不死。这个“利益”的吸引力太大了，那些妖魔经过千年苦修成精，可没能逃出六道轮回，长生不死是他们最大的欲望，没有谁能够在这样的诱惑面前还有定力，纷纷主动找孙悟空受死，既达到了如来佛斩除妖魔的目的，又成就了孙悟空的美名（妖魔都有加害唐僧的现行，打死罪有应得，放过算给面子，让天庭律师们也没话可说），还让跟踪报道的《天民日报》记者吴承恩写了一部畅销书，赚了一大笔版费。
    这如来佛和观音菩萨就凭着对各种角色愿力、业力、欲力的深刻把握，把这一个由唐僧、孙悟空、妖怪为主要角色的游戏给导演活了，各种“力”都被引导到了游戏之中，推动着游戏的进程。
    当年国共两党在重庆谈判的时候，蒋介石的兜里揣着一个单子，那上面写着国共两党军队的数量、装备对比，这是蒋介石的底气。而毛泽东心里也有一个单子，那上面有蒋介石所看不到的力量。就在大家尚未看清解放军实力的时候，一部在西柏坡村头几块石头上制定出来的《土地法大纲》，一句“打土豪，分田地”的广告词，就如同从山野之间呼唤出百万大军，短时间内改变了双方的力量对比。当年到战区采访的一位美国记者惊呼“毛泽东找到了中国乡村革命的原动力”。这便是通过引导游戏角色的内在动力而导演出的现实版的一出大戏。
    早些年电信系统交换机设备酝酿升级换代之时，某供应商还积压着一批老式交换机，眼看就要造成重大损失，对于刚刚起步的这家供应商很可能是一个致命的打击。这家供应商与各地电信企业已经建立了良好的客情关系，让这些客户为这批老式交换机买单并不是多大的难题，但让客户的决策者难以决断的是，当时相关专业媒体都在讨论交换机升级换代，如果在这种时候决定购买老式交换机，是很容易受到他人指责的，甚至会成为领导岗位竞争者借题发挥的把柄。于是这家供应商就邀请一批权威专家研讨，论证西部欠发达地区交换机选型一步到位选择新型交换机并不划算，一是还没有实际需要；二是一次性投入过高；三是还要承担新技术不成熟的风险。而选用“成熟技术”的设备才是合理的选择。这些权威专家的论证在专业刊物上发表之后，成为西部欠发达地区电信企业设备选型的依据，先前积压的老式交换机销售一空。这是一个克服阻力让一个几成死局的商业游戏复活的成功案例。
    当一种角色对某种价值供给有获取的欲望，但缺少支付能力，也就是在有“需要”无“需求”的时候，如果能够设法解决其支付能力问题，就会成为激活一个商业游戏的关键。浙南某沿海城市一个近海荒岛上，有个小老板开了一家专门吃违禁动物的饭店，其服务对象是当地权力部门的中下层职员，其中就包括负责查处这类违法行为的执法人员。这些客人来荒岛上吃“违法宴”，是为了通过这种轻度违法来满足一种特权心理，对饭菜质量、服务质量的要求反而并不苛刻，只要“顺便好吃”就行。而专门服务于负责查处这类违法行为的人群，则是把监管者拉下水，可以保证自己不会被查处，况且这是一个无人小岛，也没有人会举报。这个饭店老板把来自客户的各种“力”利用得淋漓尽致。但这位聪明的老板所没有算计到的是，这些权力部门的中下层职员在机关内部是没有什么权力的，不可能有吃喝报销的签字权，加上工资有限，来享用野味之后常常赊欠，饭店老板又不能“犯颜”讨账，只能越做越亏。这位饭店老板毕竟是个精明人，他发现当地很多做生意的小老板想找这些权力部门办事而缺乏人脉关系，经常找他托关系。他从这种请托中看到了一个潜力：替这些请他托关系的小老板们找相关人员到他的饭店里来，由那些想办事的小老板请客买单。这一招做到了皆大欢喜，请客的小老板见到了自己想找的人，掏钱非常爽快；小职员有了免费的野味可以享用而乐此不疲；饭店老板就只管数钱了。
    但是，这毕竟是一种违法经营行为，尽管暂时看来饭店老板理顺了动力机制，找到了一个盈利模式，但他的头上始终高悬着一把法律之剑，一不小心碰到了哪一个机关，悬剑就会落到他的头上。就算我们不做法律和道德层面的讨论，仅就商业游戏来说，也是一个很不完善的方案，因为法律之力没有得到疏解，只是在小心的规避着，总有一天会“东窗事发”。
    我们把这个案例拿出来讨论，还有一层意思是，作为商业游戏的玩家，很多情况下要懂得天道不全，大成若缺的道理，很难求得绝对完善。柳传志当年曾经为了调动员工积极性，违反国家政策兑现奖金，就是冒着被撤职查办的风险的，只是他躲过了这一风险，如今反倒成了一个佳话。当然，容忍不完善和冒险，并不应成为触犯法律和违背社会公德的理由。柳传志发奖金可以成为佳话，上面所说的那个吃违禁动物的小岛饭店则永远也不可能成为佳话，终究不可长保。
    物理学常识告诉我们，任何运动都需要力来推动，万有引力规定着天体的运行轨迹。一个商业游戏要真正“动”起来，必须有一个顺畅的动力机制。这个动力机制与上一期我们讨论的利益结构是相辅相成的，是可以分开来思考和讨论而不可以分开来实施的。如果没有相应的动力机制，任何结构模式都仅仅是“可能”，只有引入动力才能变成“现实”。任何一个现实的生意，都必须是二者之“合”。有结构而无动力则“不可能”，有动力而无结构则“能而不可”，结构和动力对商业游戏运行和发展的作用不同，两者互补而不能相互取代，可以说结构是基础，动力是主导，基础结构决定着一个商业游戏的前提、要素、空间，主导动力规定着发展的机制、方向、速度和规模。而利益结构与动力机制的统一，则可以称之为生意之“道”。
    动力机制的形成需要企业家去引导、借用各种角色的本来的内在之力，而不是企业家赋予哪一个角色某种力，因此需要用巧劲，只能牵牛鼻子，不能拴牛蹄子。而引导、借力的前提是对各种角色的内在之力有深刻的洞察。这种洞察需要企业家熟悉各种角色的“人情世故”，懂得人的内在动力，“愿力、业力、欲力”的划分对增强这种洞察力有所帮助，但不能替代具体熟悉各种角色的功夫。更重要的是，对于各种角色的内在之力，首先要抱持一种“不思善、不思恶”的态度，不能一上来就硬要去分清是非善恶，更不能搀和进自己的个人好恶，那会遮蔽企业家的智慧，从而看不清各种角色的内在之力。要用工具理性来认识、研判每种角色的内在之力的性质、方向、大小，然后才能进行价值判断，即判定某种力在一个商业游戏中的作用。并且，只要善加引导，表面上看或者眼前看为“恶”的力量也可以成就“善”的事业，如来佛用孙悟空除魔就算是这样的转化。这种态度的养成需要学一点禅宗的“无住生心”的哲学，对各种角色的内在之力看得如水往低处流一样自然，而不受各种概念所滞碍，只有在这种态度下，才能够将各种角色的内在之力引入一个商业游戏，实现其“妙用”。■

本栏目编辑 张西振 程丹丹