——访西安煤矿机械有限公司总经理吴海雁
■ 文/本刊记者 张平
在中国，1300年的历史塑造了一座华夏故都，它就是今天被称为西部崛起动力的城市——西安。
在西安，60年经济发展的风风雨雨打造了一家理念超前、实力雄厚的企业，它就是被业界誉为煤炭行业采掘先锋的西安煤矿机械有限公司。
在西安市东二环北段矿山路，有一片20万平方米的厂区，1951年成立的西安煤矿机械有限公司（原西安煤矿机械厂）就在这里潜心修炼着采煤机械技术的真功，它曾是原煤炭部八大煤机公司之一，是我国采煤机设计制造的大型骨干龙头企业，是专业从事采煤机、掘进机、矿井提升专用设备的大型煤矿装备制造企业，是我国采煤技术的领跑者。
一直以技术创新争先、执着于打造一流产品的西安煤矿机械有限公司（简称西煤机）曾有过辉煌的历史：
1978年，西煤机的MZSI——150型双滚筒采煤机和“提高矿用元环链质量的工艺研究”项目荣获全国科学大会奖；
1985年，西煤机的MXA——300/3.5采煤机获全国科技进步一等奖和煤炭部第三次科学大会一等奖；1987年，该产品又获陕西省优质产品奖，1989年，该产品再次获能源部优质产品奖和国家质量奖银质奖章。
在60年的发展历程中，西煤机也经历过曲折，上世纪90年代中后期，随着煤炭行业陷入低谷，煤机行业也难逃厄运。1993-2002年，西煤机连续近十年亏损，亏损额达1.88亿元，拖欠职工工资1.75亿元。
面对严峻的形势，西煤机人认定，只有研制出适应市场需求、科技含量高、引领国内先进水平的产品，才能提高市场竞争力，在竞争中生存。于是，他们从自主研发MG400/930-WD采煤机入手，再一次开始了新的技术创新历程。执着的追求和辛勤的汗水终于取得了喜人的硕果：
2006年，MG500/1130-WD型电牵引采煤机获陕西省科技进步一等奖，成为当时割岩硬度最大的采煤机；
2010年，MG900/2210-WD型交流电牵引采煤机项目荣获中国煤炭工业协会科学技术三等奖和陕西省煤炭工业科技进步一等奖；
2010年，西煤机获得“高新技术企业”证书，成为2010年度陕西省第一批高新技术企业。
近些年，在我国煤炭工业迅猛发展的新形势下，西煤机抢抓机遇，借势发力，坚持“科技创新求生存，拓展市场求发展，优质服务求信誉，狠抓管理求效益”的经营方针，开拓进取，奋力拼搏，综合实力和行业地位逐年攀升，实现了可持续发展。
2008年8月，中国中煤能源集团公司与陕西煤业化工集团公司共同注资西煤机。这一成功合作，聚集了资金优势、科研优势、产业优势、人才优势和信息优势，有效提升了西煤机的经济规模、研发能力和装备水平，进一步增强了企业的市场竞争力。自此，拥有近1600名员工的西煤机站在了新的起点上，向建设世界一流的煤机装备制造企业迈进。
在西煤机进入改革、调整、发展的关键时期，2009年，吴海雁被任命为西安煤矿机械有限公司总经理。一上任，他就提出了“打造中国采煤机的艾柯夫”的奋斗目标，把世界领先的采矿业机械设备制造商——德国艾柯夫公司树为西煤机的标杆。从那时起，新一届领导班子在吴海雁的带领下，靠技术创新实现突破，靠转变观念实现发展， 短短几年的时间，西煤机实现了跨越式发展。2011年，产值突破8.5亿元大关，全年采煤机主机订货突破200台，订货总额突破10亿元，成为行业内最具发展潜能和竞争实力的企业。从世界首台大功率重型薄煤层采煤机到总装机功率达2550千瓦的我国最大的采煤机，目前，西煤机的采煤机产品形成了从0.85米薄煤层到7.1米大采高的全系列，国内市场占有率达30％以上。公司的产品，以先进的技术性能、可靠的质量和优质的售后服务，深受用户青睐，产品遍布全国25个省（自治区、直辖市），并出口俄罗斯、印度、孟加拉等国家，成为我国采煤机行业出口产品最多的企业。
西煤机为什么能够从困境中崛起并取得如此骄人的成绩？带着这个问题，我们近日采访了公司总经理吴海雁。
抢占制高点，靠技术实力赢得市场话语权
吴海雁， 一位做事执着的陕西汉子，几十年从事技术研究的经历使他养成了严谨、务实的思维习惯。他1984年8月毕业于西安科技大学（原西安矿业学院），毕业后分配到西煤机，至今在这里已工作了近30年。在西煤机，他曾先后担任副总工程师、研发中心主任、总经理助理等职务，对西煤机了如指掌，谈起西煤机他总是带着深厚的感情和强烈的责任心。在采访中，崇尚技术的他，话题总是离不开“技术”和“创新”两个词。
吴海雁曾经在德国学习工作过一段时间，他对德国人的创新精神感受很深。他说，创新已经成为德国人的一种生活情趣，就像我们中国人养花种草一样。很多家庭的地下室就像一个小车间，有各种工具和设备，有什么设想随时可以动手制作。他感叹道，我们的那种需要激励的创新活动是缺乏生命力的，这种创新实际上是一种交易，而不是员工的自觉行动。也许正是出于这种对创新的深刻认识，吴海雁才把德国的艾柯夫公司树为西煤机的榜样，他追求的不仅是技术上的精深，还有创新文化的培养。
谈到西煤机走出困境的体会，吴海雁深有感触地说：“咬紧牙关不断开发新技术、新产品，占领国内市场的制高点，是西煤机从亏损转变为行业领跑者的关键。”他说，“许多企业注重营销队伍的建设和营销手段的研究，但是我认为创新是最大的营销。通过创新生产出技术先进、质量过硬的产品，才能真正帮助客户解决生产中的问题，得到顾客的认可。一些企业专注于把产品卖出去，而我认为，要做一个优秀的制造商，应把服务看得重于营销。我们的目的不是把产品卖出去，把钱赚回来，而是要真正帮助企业解决问题。”
吴海雁的目光始终专注于客户的生产需要，采煤机的技术水平和质量被他视为工作的使命，他动情地说：“我们经常深入煤矿企业现场，当我看到有一些企业的采煤机在紧张、繁忙的采掘现场动不动就出问题，不仅不能帮助企业提高生产效率，还造成很大麻烦，我就会非常着急、非常内疚。所以，我认为，我们采煤机生产企业的使命就是要为煤矿企业提供技术先进、高质量的采煤机，做煤矿企业的好助手。”
正是在这种理念的指导下，作为国家煤炭采掘行业的骨干企业，西煤机一直走在科研开发的前列，勇担国家科研工作的重要任务。在陕西省陕北、彬长及山西省平朔、大同矿区的特大矿井，煤层厚度一般在10—19米之间，需要年产600万吨以上高电压、大功率、大采高、高可靠性的重型采煤机设备，过去这些设备基本都是从德国等西方国家进口。2006年，陕西省科技厅将我国最大的采煤机——MG900/2210—WD型交流变频电牵引采煤机列入省重大科技攻关项目，交由西煤机实施。在吴海雁的带领下，西煤机凭着高度的敬业精神，发挥技术实力雄厚的优势，仅用了2年时间，就使该项目在西安通过了鉴定验收。该设备成为当时我国最大的采煤机，总装机功率达2210千瓦，最大采高可达6.3米，年生产能力800万吨，可实现远程智能监控，填补了国内空白。
作为煤机装备制造企业的国家队，西煤机始终把推动煤机设备大型化、智能化、集成化、数字化、国产化作为自己的历史使命，不断加大大功率采煤机研发的工作力度，从MG750/1910-WD（GWD）型、MG900/2210-WD（GWD）型、MG900/2290-WD（GWD）型到目前世界功率最大的MG1000/2550-WD型，一个个高品质、高可靠性、高附加值的产品投向市场，在关键技术领域占领了制高点，为大功率、特大功率采煤机替代国外同类产品，实现大型煤机装备制造国产化做出了重大贡献。
2011年，在第14届中国国际煤炭采矿技术交流及设备展览会上，西煤机自主研发制造的采煤机吸引了众多业内人士，引起广大煤矿用户的高度关注。正是由于吴海雁的占领技术制高点的战略，使得西煤机在市场上逐步掌握主动权和话语权，被业内誉为中国煤炭业的采掘先锋。
填补空白点，做复杂地质条件采掘装备开拓者
吴海雁上任后，明确提出以市场为导向的经营理念，他倡导“人员随着市场转，工作围绕市场干，作风随着市场变”的观念，在他的领导下，西煤机不仅在主流产品上积极开发不断提高，同时实施蓝海战略，开辟别人做不了或不愿意做的市场领域。吴海雁提出，西煤机要以“复杂地质条件采掘装备开拓者”为己任，要加快重大技术装备自主创新，在关键技术领域占领制高点，生产技术含量和附加值高的适销对路的产品。
薄煤层开采技术是世界性的难题，一些煤矿开采技术先进的欧美企业都不愿涉足。我国薄煤层资源分布广泛，储量丰富。已探明的1.3米以下的薄煤层可采储量约为60多亿吨。占全国煤炭可采总量的20%。根据大功率薄煤层电牵引采煤机市场的需求，2007年，时任营销公司总经理的吴海雁向公司递交了“稳定、巩固、开发”的市场分析报告，提出了“开发薄煤层项目，为企业创造新的经济增长点” 的产品研发思路。西煤机投入巨大精力开始了薄煤层电牵引采煤机的研制工作。先后开发研制成功了MG200/456－AWD型、MG2×160/710（730）－AWD、MG2×200/925－AWD等型号的采煤机。
首次实现大功率、全机载交流变频、整机性能达到国际先进水平的MG2×160/710（730）－AWD型薄煤层交流电牵引采煤机一经问世，就创造了骄人的业绩：冀中能源股份有限公司章村矿24采区422406薄煤综采工作面生产条件十分困难。煤层平均厚度1.3米，最薄处仅有0.6到0.7米。煤层薄、顶板碎，底板岩石十分坚硬，顶板压力大，支架和溜子难以管理。西煤机的710机组2009年6月投入该工作面，在极薄煤层、极硬岩石、工作面倾角大等复杂、异常地质条件下，机组平稳运行，采割自如。尤其是在过老巷、断层等地质条件下，其优势得到彰显，不用放炮即可轻松采割，在地质构造特殊的情况下，高效工作，月产可达8万吨以上，年产可达90万吨，为煤矿企业上产量、创效益提供了巨大动力。
2004年，时任产品研发中心主任的吴海雁主持研制开发的MG500/1130-WD交流电牵引采煤机在淮南新集花家湖矿12805工作面的复杂地质条件、岩石硬度超过f10.2的情况下（创我国采煤机过岩石最硬记录），实现了国内综采机械设备在复杂地质条件下直接破割岩石断层、无间断采煤的重大突破。此机型荣获了陕西省2006年度科学技术一等奖，并出口到一直由欧美企业垄断的俄罗斯煤炭企业。
要适应市场，不仅要有过硬的技术，企业还要有健全的人才体制。面对激烈的市场竞争，西煤机积极改革人事用工制度，推行“唯才是举，让岗位选择”的用人观。在产品研发方面，大力实施“科技兴企，人才强企”战略，将产品研发列为企业发展的核心工作，把尊重知识、尊重人才作为这一核心工作的重点予以高度重视，对科技人员实行协议工资加项目奖励的双重激励机制。吴海雁说：“我们对人才的优惠政策突破了许多传统观念的束缚，我们有些专家的年收入比我要多10多万元。我们给专业人才的分房政策是无条件优先，尽管有不少资历老的员工不能理解，但我们还是要这样做，因为人才是企业制胜的关键。我们不仅在国内广招人才，还经常聘请一些国外专家为我们出谋划策，使我们企业的技术水平不断接近世界先进水平。”
目前，西煤机已成为生产采煤机为主导，做强掘进机和矿井专用高强度圆环链、成套矿井提升运输设备、选煤设备的生产基地，作为高新技术企业的西煤机拥有国家能源煤矿采掘机械装备研发（实验）中心、陕西省煤矿机电工程技术研究中心和省级工程技术研究中心。
抓住特殊点，为客户提供有针对性的服务
吴海雁说：“严谨地说，市场上没有完全相同的需求。不同矿区、不同作业面的作业条件都有其特殊情况，对于采煤机都会有特殊的技术要求，如果我们仅以企业现有的产品型号去服务煤矿企业，一定会有一些企业需要克服设备不适应的困难。所以，我们的产品设计一定要提高针对性。”
由于在技术上的优势和对科技创新的不断追求，西煤机不断承接到来自国内外各类煤层条件用户的各种订单。如何更好地满足客户的需要，这里有很多功课要做。吴海雁说：“要赢得用户的认可，你就必须深入到矿区，亲眼观察实际开采中的问题，这样你的产品设计才能贴近采掘工作的实际需要。”
河北冀中能源东庞矿2612工作面地质条件十分恶劣，工作面最大倾角达35°，煤层含夹矸，俯采角度最大达31°，采高6.5米。面对这一在国内外都属罕见的复杂工作面，西煤机迎难而上， 2010年，吴海雁亲自担任攻关小组组长，带领研发设计人员深入到采煤工作面，在第一线实地考察，研究制定设计方案，为东庞矿量身订做了MG900/2290-GWD交流电牵引采煤机，成功解决了采煤机“爬坡”这一重大技术难题，取得了国产设备复杂地质条件下煤炭开采的又一重大突破。
这样的针对性服务对于西煤机来说是既辛苦又低效的，但吴海雁认为这就是设备供应商工作转变的趋势，谁更能贴近客户、帮助客户解决实际问题，谁就能赢得客户。这也是他提出“服务大于营销”理念的深刻内涵。
今天的西煤机正站在科学发展、可持续发展新的起点上，坚持“以技术创新为核心、以市场营销为龙头、以产品质量为根本”的发展理念，全力打造“技术领先化，质量品牌化，市场国际化，管理创新化，服务高效化”的“五化”强势企业。公司先后获得陕西省管理效益十佳企业、全国煤炭机械工业先进企业、全国煤炭机械工业“双十佳”企业、全国煤炭行业AAA信用企业、全国企业文化建设先进单位等荣誉称号。吴海雁本人也得到了社会各界的广泛认可，2006年，他获得“十五”陕西省产学研联合开发工程先进工作者称号；2010年，他被评为第十届中国改革优秀人物、企业文化 建设领军人物、全国煤炭机械行业优秀企业家；2011年，他被评为全国十大企业管理创新人物。
“改革的步伐不能停，创新的步伐也不能停。唯有这两条，才能使企业不断进步！”这是温家宝总理2011年7月10日视察西煤机时意味深长的一席话，它时常在西煤机人的耳边响起。面对已取得的成绩和总理的嘱托，西煤机人的目光看得更高更远��
“打造中国采煤机的艾柯夫”——赶超世界最先进水平，专注于提高产品的技术含量和装备的制造水平，不断加大自主创新和技术改造力度，在技术升级、产品质量、品种多样化等方面发挥自身优势和潜能，在新一轮经济转型中为提升我国复杂地质条件煤炭装备技术水平，保障煤矿安全、高质、高效生产做出更大贡献。这就是西煤机人为自己确立的目标和使命！■
本栏目编辑 张 平
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