经销商作为制造商与零售商或者消费者之间的中介，自己并不生产产品，如果只是简单地买进卖出赚差价，则“一点技术含量都没有”，不但被上压下挤，而且很容被制造商抛弃。

■ 文/李德猛

1.“整合产品”盈利
    经销商要建立起稳定的市场地位，扩大自己的盈利空间，则必须有自己的“产品”。这里的“产品”不是说经销商要自己做制造商去生产产品，也不是指自有品牌产品，而是要有能够体现经销商价值的服务产品，其中依据所服务的零售商群体或者消费者群体的需求建立的“整合产品”就是这样一种服务产品。
    比如一家经销商的客户是一个县各乡镇及其周边县部分乡镇的日用品零售店，这些小店多数都是当地的夫妻店，每天需要照看店面，没有时间和精力从多个制造厂商或者经销商处进货。这家经销商就根据当地消费结构，并根据零售商的店面大小、位置等制定出几种商品组合方案，小店只需要和他一个经销商打交道就能够有合适的经营品种，并且经销商还经常进行市场调研，适应季节变化和消费趋势变化调整品种，小店主则只需要安心看店就能做生意。加上经销商给了小店一个明确的、合适的批零差价，每个小店一年能赚多少年初就能大体确定。再进一步，还可以与各零售小店的客户收银系统联网，每个小店每天卖出了什么，卖出多少都能当天知晓，第二天送货车就能按时补货。这样就成了客户的“保姆”，很多客户都乐意享受这种不操心不费力就能安安稳稳赚钱的服务，而且越养越懒，形成对经销商的依赖。
    有了一个依赖性很强的客户群，有了稳定的销量，经销商与制造商的谈判筹码也能增加，经销商的利润空间就能相应增大。
2.“专利产品”盈利
    这里所说的“专利产品”不是向国家专利局申请了专利的产品，而是经销商凭借自己对市场的把握，发现那些制造商准备上市或者刚刚上市的“黑马”产品。这时候的制造商急于为新产品打开市场，会对渠道商提供很多优惠政策，对能够帮助他们迅速扩大销量的经销商更是刮目相看。这个时候有眼光的经销商就可以与制造商谈判，成为一定区域内的独家代理，并充分利用制造商的广告、促销资源，短时间内把新产品销量做上去。当一种新产品在某一区域市场上热销甚至成为时尚品，而在这个区域内却只有一个进货源头，这时候经销商就能够独享“专利”，稳赚大赚。对于快消品需要利用多种推广手段快速放量，短时间内收回推广成本并获取超额利润，而对于农业生产资料之类的产品则可以稳扎稳打，赢得消费者信赖后连续几年甚至十几年独享其利。这种盈利模式靠的是选择产品的眼光。
3.“直销”盈利
    许多品类的产品消费者群体相对集中，这类经销商就可以跳出作为“中间商”的定势思维，直接面对消费者。例如一家办公用品经销商，按照机关、工厂、公司、商店等不同客户的需求印制了不同的办公用品目录，而且像超市一样明码标价，请客户比价。他们这样做的目的不仅仅是为了让客户知道他们的价格是合理的，更重要的是为了让机关、企业组织的办公用品采购者能够清清白白做事，这等于为这些采购者创造了另一种价值。在找到客户以后，这个办公用品经销商还与每个客户确认需求计划，实行按月配送。对于临时需求，突发需求只要一个电话就送货上门。■

作者单位 广东佛山市德工化工有限公司