加工制造企业处于“微笑曲线”的最低端，成本透明，增值环节少，平均利润率徘徊在3%～6%之间。而AD公司却能够实现两位数的净利润率，他们是如何做到的？

■ 文/杜群飞

1.抢占山头
    加工制造企业一旦落到本行业的后面，就成了被供应商和客户上下挤压的“豆饼”，有一点油水也要被压榨出来。AD公司的主营业务是金属复合材料加工，成为“豆饼”的几率非常高。他们认识到这一点后，决定全力冲上一个细分市场上的“山头”，占据细分行业龙头地位。AD公司以75%的资产负债率扩大自己认准的B金属复合材料加工产能，快速成为这个较小细分市场的老大，并把第2名抛在了不足其产能1/3的位置上，赢得了对上下游的话语权：成为原材料供应商的战略合作伙伴，货源稳定、价格优惠；成为客户的首选供应商，订单稳定，差价合理；成为行业定价的重要影响者，让同行跟随定价，较少受制于竞争对手价格攻击。
2.站稳阵脚
    AD公司利用规模效益提供的喘息之机，开始对其主要增值环节——加工生产体系进行“微创新”。他们把技术研发部门建在车间，研发人员兼职做一线工人和车间管理人员，技术改进与产品研发的任务就落在了这些工人和管理人员身上。而技术研发的重点则聚焦于生产系统的可靠性，降低设备故障率，提高产品合格率，快速响应客户投诉，很快在质量、交期上成为行业标杆，对客户产生黏性，从而在国际同行的高价格和国内同行的低可靠性之间赢得了优势，产品先后出口欧美、南美、中东、非洲等几十个国家，至今已成为美国CS、AFN等全球主要用户和国内LT、HS等国内外顶级通信电缆生产企业的长期战略合作供应商。
3.合理布局
    AD公司的产品均为金属材料，运输成本较高，而一大部分电子元器件生产商客户在广东。在原有生产基地饱和的情况下，AD公司选择在江西建厂。这样一来，既缩短了产品运输距离，又避免受制于广东地区的水电荒、用工荒，也避免了建厂用地的高额投入。江西建厂占用的100亩土地的投入还不到广东的1/10，还从当地招商引资政策中获得了税收减免优惠和产业基金扶持，使企业的运营成本大大降低。
4.建立壁垒
    AD公司在持续改进生产技术的“微创新”中，逐渐建立起对同行的竞争壁垒：一是通过对生产工艺的改进，优等品率显著提高，废品率从同行平均的5%下降到了2%，企业生产效率比同行平均提高了26%以上，电能消耗比同行平均每吨节约14%。二是将“微创新”成果申请专利，获得了十多项实用新型专利，有效防止了创新成果被同行免费利用。三是充分利用创新成果，积极申请高新技术企业，于2009年获得了高新企业技术证书，所得税从原有的25%下降到了15%，高新技术企业证书的获得还提高了企业形象和行业地位，一定程度上提高了产品议价能力。这样就逐步把同行与自己的差距拉大了。
5.长袖善舞
    在赢得竞争优势的条件下经营，更容易发挥经营者的智慧，利用各种市场机遇获取高额利润。原材料价格的波动中，AD公司作为原材料采购商是最直接也是最早能感受到的一环，下游客户对价格的感知和AD公司的感知有一定的时间差。AD公司充分利用时间差，原材料价格上涨时，及时调整产品供应价格，原材料价格下跌时，延缓产品供应价格下调的时间，获取了一部分超额利润。AD公司还利用原材料上涨的趋势，通过原材料的提早采购和一定存量，囤积了部分原材料，以使库存原材料实现价格差，再次获得了原材料采购环节的一部分差额利润，经初步测算，该环节给公司增加了3%左右的净利润率。■

作者单位  浙江农林大学