从2003年开始，本刊每年在新年的第一期杂志中推出“新年笔会”临时栏目，邀请专家就上一年的热点话题撰写文章进行讨论。2011年，是我国“十二五规划”开局的一年，在这一年中，外在环境的变化、特别是金融环境的趋紧、市场不确定性因素的增加以及人力资源形势的深刻变化，都对企业的生存和发展提出了许多新的、严峻的挑战，在这个背景下，中小企业受到的冲击尤为明显。因此，本届新年笔会的研讨主题确定为中小企业生存、发展问题。
放弃过去，才能拥有未来
■ 文/上海天强管理咨询有限公司总经理 祝波善
展望新的一年，中小企业生存与发展的外部环境恶化的情况不会得到改观，因此诸多的中小企业将面临着一场持久的“生死之战”。
如何破解中小企业发展的“魔咒”？有的希望宽松的融资环境，有的希望财税政策扶持，有的希望“抱团取暖”，但似乎这些都不是根本之策。
我国的中小企业面临的发展困境根本上是产业结构落后的问题，这个问题长期以来是一直存在的，只是在过去的环境之下没有爆发出来，而在外部环境变化之后困难在加剧而已！加快推进中小企业的转型升级是根本的出路，通过转型升级，实现从“拼资源、拼环境、拼成本”的粗放模式向“讲创新、讲环保、讲效益”的集约模式转变；从偏重加工制造向重视服务业和新兴产业转变；从低端产品出口为主向中高端产品出口为主、从贸易为主向贸易与投资并举转变。
关于中小企业必须加快转型升级的问题已经提出很久了，为什么一直跳不出来，时至今日问题依旧？这是值得深思的。从环境的角度看，过去几年客观上存在的“国进民退”，让中小企业生存的环境逐渐恶化，是一个不可回避的重要因素，除此之外，整个社会对于“创业”缺乏应有的尊崇，大学生就业观念的改变导致中小企业中高端人才后继乏人，是另外一个深层次的原因。
“借来的火，永远点不亮心灵”。中小企业走出困境，期望外部政策环境的改变和优化，在短期之内是不现实的，必须靠自己！靠自己的业务转型，靠能力的再造！很多的中小企业有过非常艰辛的创业历程，如今必须拿出当初的创业激情来推进转型。
未来企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。创新商业模式体现在产品和服务的变化，本质上是企业组织模式、人才结构、经营理念等的改变，是企业的真正意义上的变革，是一次破旧立新的转型。
企业破旧立新的转型，大都会带来双重风险——原有利润可能丧失，而新利润又尚未形成。但机遇常存在于风险之中。在行业新的增长点面前，老牌企业最容易恋旧，因为他们是现有市场的既得利益者，他们并不想改变现状。这些公司很少能像当年那样再一次站到行业创新的潮头。等发现市场突变，其领先地位受到威胁时，再作应对，为时已晚。相反，那些审时度势、主动转型、“自找苦吃”的企业，才能有所斩获。
在管理大师德鲁克看来，放弃过去是企业创新发展的第一个原则，同时也是所有其他原则的基础。我们首先需要解放资源，即无利于提高绩效和出成果的方面再也不是资源投放的方向。事实上，如果不能首先放弃过去，创造未来只是一句空话。留住过去始终是非常困难且浪费时间的。因为，要留住昨天，组织需要投入自己最稀缺和最宝贵的资源、最能干的人才，但最终仍旧是一事无成。
韩国“三星”九年前实施“数字化战略”时，集团董事长李健熙的变革理念就是“除了妻儿以外改变一切”。伤筋动骨免不了阵痛，当时选择离开的高层员工高达60%。但阵痛过后，却崛起了一个新三星，其手机、LCD、笔记本电脑、随身听等产品，甚至让摩托罗拉和索尼这样的“行业领导者”也黯然失色。
与此对照，我国的中小企业在本轮产业“洗牌”的大潮中，如何有效地立足商业模式创新、推动企业转型，才是真正值得深思的问题！对于中小企业而言，如何有效遏制投资冲动，显得尤为迫切，因为绝大多数的转型是在“做减法”中完成的，而不是通过“加法”在原有的做法上加倍“使力气”。
敢于放弃过去，方能创造未来！■
没必要那么忌讳说死亡
■ 文/北京汪中求细节管理咨询有限公司董事长 汪中求
2011年中国中小民营企业普遍接受了一场严峻的考验，有的甚至是生死考验。我是浙江泰隆银行的战略顾问，为了准备这家以“中小企业成长伙伴”为市场定位的民营银行9月底的战略研讨会，亲赴温州做了一次中小企业生存状态的调研，调研中获知，从4月23日至9月22日的5个月，温州中小民营企业老板出逃事件84起，欠薪总额7593万元，其中9月21日一天跑了8家企业的老板，全浙江共发生老板出逃事件228起，他们所拥有的企业也几乎同时关闭。
在此期间，国家领导人和有关部门领导也先后到达温州，于是各种拯救措施陆续出台，尤以国务院10月12日会议为标志。但分析这些措施不外乎两个方面：一是鼓励银行向这些可怜的中小民营企业伸出援手；二是在税收政策上给予支持，提高小型微型企业增值税和营业税起征点。在这一轮的拯救措施的表述文字中，开始出现“适当提高对小型微型企业贷款不良率的容忍度”的提法，让人看出高层决策者的急切心情。
然而，这种“没事时不管不顾，一有事高度关注”的做法未必妥当。国家对包括民营企业在内的中小企业，需要从内心深处予以承认，并且给予关照和扶持，“老大老小都是崽，手掌手背都是肉”。
日本扶持中小企业发展的做法很值得我们学习。
日本职工人数 300人以下属于小企业，2000人以下属于中型企业。据2006年日本中小企业白皮书介绍，日本有420万家中小企业，占比99.7%，中小企业员工2784万人，占比69.4%。但日本经产省指定的模具技术、锻造技术、发酵技术、切削加工技术、电镀技术、保持真空技术等17项决定制造业国际竞争力的关键技术全部由中小企业掌握。
日本是从立法的角度对中小企业进行保护和扶持的。1948年日本就成立了中小企业厅，此后推出了一系列提振中小企业的法规：1953年的中小企业稳定法、1956年的机械工业振兴临时措施法、1957年的电子工业振兴临时措施法、1963年的中小企业基本法和中小企业现代化促进法、1976年的中小企业事业转换对策临时措施法、1995年的中小企业创造性事业活动促进临时措施法和1999年完成的中小企业基本法修正案等等。
面对中小企业的资金困难，日本早在1950年就颁布中小企业信用保险法，1953年成立中小企业金融公库，1963年颁布中小企业近代化资金助成法。日本的信用保证协会对中小企业融资起了很大作用，协会成员担保额度在2亿日元以下，无担保物品有担保人的担保额度在 8000万日元以下，既无担保物品也无保证人的也可以担保 1250万日元以下。
1970年起日本政府支持各地成立中小企业信息中心，支援各地的工商业团体成立商品研发中心。这些研发中心的设备品质很高，中小企业需要做模具等，自身经济条件不够，就可以找这些研发机构帮忙，收费便宜，政府通过低价格高品质的服务一步一步帮助中小企业起步和发展。
日本还设置了中小企业相谈所，启动巡回指导制度。日本中央和各级地方政府根据中小企业的要求，派出专家对企业的经营管理状况进行调查分析，指出问题所在，提出改进方法。相当于我们的发改委的经产省向地方政府外派懂经济和管理的官员，常驻地方三到五年，专为中小企业提供服务。经产省还出钱聘请专业的企业咨询师，帮助当地中小企业提高企业管理水平，尤其是财务管理以及制造工艺水平。
但是，如果企业违背市场规则或经济规律，出现决策失当，走向经营绝境，也必须让其终结或消失。政府以行政手段出手援救，不仅没有作用，也没有必要，从长远看甚至有害。
2011年中小民营企业倒闭的表象看上去是因为国家银根收紧，资金紧张，运营不继，瞬时断链，轰然而倒。根据我们的走访调查和分析，致使企业倒闭的因素并不那么简单：
1.战线拉得太长，不是只拿100万元的资本做200万元的事，可能毫无依凭地信心满满，拿100万元去做1000万元的事，一旦任何一种吸收和调度资金的手段失效，就势必出现突发性供血不足，中风不治而亡；
2.对已经熟悉的主业漫不经心，却把有限的资本和精力投向利润更高的其他产业，特别是房地产，随着政府对房地产吹响撤退号，有些企业连退都退不出来，主业也就被卡住，因此猝死；
3.根本没有经过认真的调查研究，一厢情愿地看好所谓的无限美好的前景，在资金紧张的大背景下高息借款，年息最高达180%，最后掉进被称之为“刀款”的高利贷的陷阱中无力自拔，窒息而死；
4.根本没有任何金融业基础就盲目投资担保公司或小额贷款公司，在中国很多小银行控制风险能力都很弱的背景下完全靠面熟保证借贷风险，在借款人万般无奈之后随之倒闭；
5.并非出于企业本身的科学性考虑，而是把企业看成口袋里的一包待客的香烟，不经调研分析不假思索地为兄弟企业担保，别人生病自己吃药，甚至受他人病毒感染致死；
6.还有的竟然是老板好赌，并且豪赌，企业资金流被迫放血，最后流尽最后一滴血。
中国进入市场经济毕竟只有30来年，真正逐渐进入经营管理的正轨是在“小平南巡讲话”的1992年之后，中国企业的成熟度显然是非常低的，尤其中小民营企业老板多是没有任何知识准备就在摸索中做起来了，对于企业是什么认识都未必到位，因而免疫力不可能太好，对于流行病缺乏抵抗力。一味通过强大的政府来保护这些病弱难支的企业，搀扶这些完全认识不到企业作为一个生命体存在的基本要素的企业主，尽管愿望良好，效果则可能适得其反。
我在日本访问时，一位日本老华侨很痛苦地跟我说，“中国重商不重工”，把“工”看作是“商”的手段，把“商”看成是“工”的目的，我们目前的工业化实质上是商业化，中国人在逐利这一点上只注重结果而不问过程，所谓“什么赚钱做什么”，只用利润一把标尺来衡量企业的成败。因此，对工业企业的根是什么，做企业需要积淀一些什么，企业长久的利益是什么，企业长寿的基因是什么等等，极少思考。没有灵魂的企业就很难长寿，即便死去，何尝又不是自然规律？
当然，企业死亡谁都不情愿，但完全没有根基甚至根本无意于某一产业而且决策冲动、管理粗放的企业，实在不可持续也只能让它消亡。虽然，企业倒闭会带来系列社会问题，但中小企业都是有限责任公司，严格执行《破产法》，社会负面影响会降到最低。各级政府在日常的对企业的支持和监管中，应该在包括《破产法》在内的法制框架下作出范围内的努力，超出了界限，即使出于好意，那也对中国整个中小企业的总体发展无益而有害。
在一家接受我们辅导的企业的年会上，我让企业管理者们思考一个问题：中国民营企业平均寿命2.9岁，百年老店凤毛麟角；中国大学寿长的却很多，清华大学今年刚过完百岁生日，北京大学已经104岁了；寿命最长的组织应该是寺院，北京的白云观始创于公元739年的唐朝，全球闻名的少林寺则始建于公元495年，超过1500岁了，最长寿的洛阳白马寺现在的年龄应该是1944岁。为什么挣钱的企业没有不以挣钱为目的的大学寿命长，最长寿的组织反而是和盈利不相干的寺院？
企业和人一样是有寿命的，衰老和死亡是平常事，没有抵抗力就更容易夭折，顺其自然就是了。任何有思想的人，会谋求生，也思考死；任何有精神的企业，会追求经营利润，更着意积累核心能力；任何有头脑的企业家，会寻找生存机会，也研究经营管理的致命要素。简单地说，没有思想的惟眼前利益是图的企业，该死的让它死；绝大多数认真经营的企业应该得到保护，并从成长要素方面给予支持，而这，需要系统设计并纳入法制轨道。■
（本文部分关于日本中小企业的资讯来自日本大学商学院终身教授、日中管理学院院长李克博士的介绍）
解决融资难需要多管齐下
■ 文/资深传媒人、财经作家 余胜海
“融资难”一直是困扰中小企业发展的头号难题。特别是在当前，资金紧张，融资渠道狭窄已成为制约中小企业发展的重要因素。
一是中小企业必须建立市场融资体系。
目前中小企业融资渠道十分狭窄，大多数的中小企业融资能力都有限。目前，企业的融资渠道主要有三种：向银行申请贷款、发行企业债券、发行股票上市直接融资。政府已将国有企业的股份制改造作为国有企业特别是关系到国有经济控制力的大中型国有企业改革的基本措施，而相对于中小企业的庞大数量来看，发行企业债券和股票上市融资则很困难。中小企业的资金需求主要靠自有资金和银行贷款。而事实上中小企业从银行获得贷款也是十分困难的。从目前情况来看，中小企业普遍尚未建立起外部市场融资体制，基本是内部融资，自我滚雪球式发展，致使企业很难形成规模生产。中小企业所面临的资金矛盾非常突出，许多有好的盈利项目的企业由于难以筹措到必需的资金而不能最大规模地发挥其能力，这已经成为制约中小企业的重要“瓶颈”。
近几年来，非法集资活动猖獗，大案要案频发，涉案地域广，参与者众多，不仅损害了人民群众的利益，而且严重影响了社会稳定和国家经济安全。
银行信贷紧缩，中小企业融资日益艰难，一些企业寻求海外融资以解燃眉之急，但这也让一些跨境诈骗有机会乘虚而入。犯罪份子谎称能够提供境外融资，利用境内外金融结算上的某些漏洞对中小企业进行诈骗。2011年，深圳市司法机关就破获了一起合同诈骗案，10名犯罪嫌疑人落网。要想促进中小企业、尤其是中小民营企业迅速发展，必须建立完善的融资体系，最根本的是建立起企业外部融资体制，即市场融资体制。
二是国有商业银行贷款应向中小企倾斜。
多年来，国有商业银行主要为国有大中型企业服务，中小企业很难得到国有商业银行的信贷支持。必须改变国有商业银行主要支持国有大中型企业的指导思想，把贷款投到符合国家产业政策、效益好的中小企业上来。增加对高新技术中小企业的信贷投入，积极为中小企业提供信贷、结算、信息服务，引导中小企业改善经营管理,提高产品质量和技术水平。重点支持科技含量高、产品附加值高和有市场潜力的中小企业发展，鼓励中小企业的技术改造和技术创新。充分发挥城市商业银行和城乡信用社的作用，为中小企业提供更多服务。
中小企业利用银行贷款发展自己无论从总体规模还是个体企业贷款的数量都是很小的。根本原因在于，中小企业和银行之间没能建立起真正的信用关系。银行认为中小企业贷款效率低、风险大，对中小企业贷款设置了严格的条件。主要是贷款需要百分之百抵押和担保，且贷款手续非常复杂。而中小企业很难找到合适的担保人。因此出现银行想贷给企业但又不敢贷，而企业想使用银行贷款但却用不到的情况。
三是要建立完善的中小企业融资保障体系。
要解决中小企业贷款难的问题，当前最重要的是建立起完善的中小企业融资信用保障体系。其中包括中小企业信用征信体系、信用评级制度和信用担保体系。
因为多年来，银行对中小企业了解不够，对中小企业信任度不够，对它们掌握信息不够充分，因此不敢贷款给中小企业。我们认为建立中小企业资信征信系统是很必要的。它能使银行系统地、全面地、充分和及时地了解和掌握企业的各种信息，加以分析，作出是否贷款的决策。
四是要建立完善的中小企业资信评级制度。
建立中小企业贷款信用评级制度、企业法人代表资信评级制度和企业总体资信评级制度，强化企业信用观念，以信用等级确定是否贷款和担保。对于信用等级高的企业，实施优惠贷款条件，甚至可以给予无抵押无担保的信用贷款，对于信用差的企业，不予贷款或提高贷款条件，或必须有反担保措施。
政府融资担保公司为中小企业进行融资担保，可以为中小企业提供相对公平的融资环境，解决贷款担保难的历史难题，激活中小企业，尤其是中小民营企业，缓解社会就业压力，创造更多的税利，繁荣市场经济。中小企业融资担保，为中小企业融资会起到“保驾护航”的作用。■
度过这个冬天，需要大智慧
■ 文/资深媒体评论员 荣东岳
2011年12月13日，起伏了十年的上证指数回到了十年前的原点，中国股票市场一时间“熊冠全球”！股民们凄凉地唱着“十年生死两茫茫”��
同时，全球金融危机的蔓延没完没了，出口空前受阻，国内四万亿仓促出手导致的膨胀却推着物价一路上扬，虽然11月统计数据表明，CPI涨幅已经回落，但天知道这个数据和现实之间有多大距离，反正市场上的商品价格悄然翻倍的不少，不少企业的小白领已经开始为工资是否够吃饭发愁了。
当然，按照惯例，年终的“好消息”当然也不少，其中之一就是我国2011年的财政收入已经铁定突破十万亿。“为2012年积极的财政政策打下了基础”喜气洋洋的专家们这样说道，“中国已经步入中上等收入国家行列”，社科院的报告上白纸黑字地写着。
“中国经济软着陆已经实现”，有人如此断言。但与此同时，人们看到的却是中国沿海经济发达地区的中小企业开工不足，停产倒闭的风波一浪高过一浪。
就在这起伏不定，真伪难辨之中，中国的实体经济迎来了一个充满变数的冬天。
如果说此次全球性经济危机给我们带来了一些有用的经验的话，那么最重要的一条就是，去工业化、靠钱生钱的发展模式行不通，实体经济仍然是支撑一个国家健康稳定发展的脊梁骨。但现实的情况是，虽然依靠强大的政府配置资源的能力，我们的经济远未到山穷水尽的地步，但我们的实体经济，特别是最有活力，发挥作用最大的中小企业却实实在在地露出“山穷水尽”之相。
一位投资千万的老板不久前给媒体算了一笔账，他的企业经营一年下来总利润率是25%，但扣除各种成本以后，真正落袋企业的只有区区30万元。“1000万一年赚30万，连银行的定期存款利息都比这强，我干个什么劲儿？”这位老板哀叹道。他的经历可以说是当前中小企业的一个缩影。这样的投入产出比，使得大量资金退出实体经济。手握重金的大亨们，宁肯炒完房子炒古董，直把几块破木头炒得赛过黄金，也不肯投入到费力不讨好的实体经济中。而一些地方政府则是钱多得恨不得给马路牙子贴金边，也不会给私营的、小微的、可怜的企业主们降上哪怕一点税。银行家们更是板起脸来：都市场化了，凭啥给你贷款。
下棋时，最痛苦的经历不是没发现对手的杀招，而是眼睁睁地看着自己被逼上绝路而无技可施。“不盘活中小企业，经济发展就没有活力”这是专家和政府领导者挂在嘴边上的一句话，但真正具有长远意义的举措，我们还没有看到。
度过这个冬天，没有点大智慧真的是不行了。■
困境在人出路也在人
■ 文/人力资源和社会保障部劳动工资研究所研究员 刘军胜
温州不靖，鄂市多伤，中小企业发展陷入困局。很多人说中小企业的“倒闭潮”在于流动性的紧张，而原材料/劳动力成本上涨以及电力短缺等因素更是起到了推波助澜的作用。而笔者认为种种经济局部动荡或企业困境不过是表面之伤，而非深层肌理之疾。政府的“救市”政策或可缓解暂时危局，但并非中小企业长治久安之道。为中小企业的人力资源培养和保障寻找出路才是当务之急。
过去，由于经济增长一直非常强劲，在经济增长过程中就业也被拉上来了，所以就业的独立意义没有被充分地揭示。但是在2008年的世界金融危机中我们看到，经济很快就反弹了，但就业却迟迟没见好转，尤其当我们看到受过良好教育的大学生被挡在就业队伍之外，我们才醒悟过来就业是个大问题。就业靠什么？从企业的承载力来看，主要靠中小企业，靠大企业、大项目解决不了这个问题。但是现实中却呈现一个难解的现象：全国各地的中小企业却同时受困于“用工荒”。庞大的就业队伍为何与庞大的人力资源需求相隔断？
我们可以用中国教育机制与用人需求不匹配这一冠冕堂皇的理由糊弄过去，这也的确是劳动力市场供需失衡的根本原因。但同时，从需求角度上，中小企业一直得不到择业者的青睐，原因有很多：工资待遇低、社会福利缺失、企业动荡频繁、职业发展不明等等。因此新生代群体利益诉求的多元化及政策的失衡导致中小企业在吸引人才上的难度日益加大。
笔者认为，当前的中小企业之所以举步维艰，是因为它们依然面临着政策失衡、经济体系建设不完善的问题。未来还期许政府能够创造更多的政策环境、完善资本市场和人才市场基础平台，才能帮助中小企业建立更多的发展信心。
然而，这就够了吗？中小企业也与中国经济共同经历了30年的改革开放时期，发展情况到底如何？中小企业是否已经缩小了与国际国内行业领先企业之间的差距，是否有能力与它们一较高下？是否有能力走出国门，在国外开辟新的市场？是否在行业内创造了无可替代的商业模式？是否为股东及其他利益相关者创造了价值？是否为员工提供了个人价值满意度？��总之，我们要问的是，中小企业在索取社会资源的同时，是不是对上述问题有肯定的答案？或者说，按照这些衡量标准，中小企业是否变强了？对这些问题的回答，关系到中小企业在当前发展的转折点上如何定位和下一步何去何从的问题。
中小企业来自于市场，长于市场，对于市场经济发育和对市场经济体系的完善做出了不可磨灭的贡献。另一方面，国家对中小企业的发展给予极大的支持和关注，才成就了近些年民营经济的蓬勃发展。据了解，截止2009年底，我国的中小企业有970万家，其中经过认定的高新技术企业大约57000多家。在资本市场上，深圳中小板成立5周年之时共有273家企业上市，有75%是高新技术企业，有80%的企业主营产品具有核心技术。也就是说中小企业经过几十年的发展，积累了大批的优质科技资源。而创业板的出台，更是为中小企业融资困境提供了更为广阔的解决渠道。然而在人力资源平台建设方面，不管是政府还是中小企业本身，都未见太大的成果。
公司的商业模式、创新能力、品牌、形象、融资能力无疑是企业核心竞争力构建的重要因素，但是劳动生产率更是衡量企业竞争力和经济活力的重要指标。即使是在信息化时代中，企业的产出依然需要人力资本的投入，而较高的劳动生产率，即用同等单位的劳动创造出更高的价值，才是企业得以持续性存在的基础，才有利于社会整体的发展。根据瑞士洛桑国际管理发展学院（IMD）2009年对58个国家和地区劳动生产率的排名，中国以每个劳动者每小时产值5.51美元处于第55位，仅高于菲律宾、印度尼西亚和印度三国。这意味着中小企业的劳动生产率还很低下，提高劳动生产率这一目标还有漫漫长路。
健全而匹配的人力资源制度能够帮助企业在管理上做到真正有效率和简单化，尤其对于中小企业这种偏于扁平化的组织队伍，快速判断和决策机制往往有利于企业抓住市场上的先机，先发制人。同样，员工也需要借助平台实现个人价值，当获得足够的满意度后他们才会能动性地开展工作，这样才能使企业不断地进取。这个一体化的平台恰恰打破了原有的家族式管理、等级式管理理念，将公司价值与个人愿景相结合，且尊重了员工的价值，才能真正做到让企业立于不败之地。
总的来说，能够支撑中小企业保持高绩效的基石在于人力资源素质的提升，而其难点又存在于高层或企业经营者管理理念的变化。创业初期企业主的个人主义情结或许能带领企业从动荡中走向成熟，然而时处全球化竞争加剧和后金融危机的动荡时代，高层必须有足够的胸襟和气魄判断未来的竞争趋势，重新考虑应该聚焦什么、经营什么，如何定位企业，如何重组资源，也必须清楚和明白，企业需要有一个高效的组织架构以及人力资源在背后支撑运营模式的发展。当然，中小企业面临从战略到组织架构、管理理念的转型和调整，当然会带来很多阻力和潜在风险，如人员的重置和激励机制的重组就带来权利重新分配和运营成本上升等挑战。这就考验中小企业“一把手”是否有足够的勇气来承担这场变革推动者这一角色，帮助企业打破现有的人力资源配备机制，建立新型的人员激励机制和沟通机制，审慎对待变革中的细节，使得企业平稳地过渡到新的发展阶段。■
寒冬下的生存之道
■ 文/北京和君咨询集团合伙人 丁建泽
欧债危机、汇率波动、贸易不平衡、通胀高企、流动性不足、劳动力成本上升��宏观经济形势日趋严峻，中小企业正经历着2008年以来最冷的冬天。
想起了巴菲特那句名言：“只有当潮水退去的时候，才能看出谁在裸泳”。
危险和机会总是相对的。第一等人，是创造机会的人；第二等人，是掌握机会的人；第三等人，是等待机会的人；第四等人，是错失机会的人。你是第几等的人呢？
中小民营企业，有草根性但缺乏规范性，有速度但缺耐力，有市场能力但缺乏管理能力。在目前的环境下，如何把握生存发展之道呢？
第一，尽可能满足客户的多样化需求。
中小民营企业，往往夹缝中生存，他们所面对的市场往往是大型企业不屑于关注的小众市场，这样的市场总体规模不大、档次较低、客户需求的批量较小、品种较多、竞争无序并且非常激烈，这就是中小企业所处的市场环境。短期内实现客户升级、产品升级对很多企业来讲并不现实，当下最迫切的是拓宽产品线的宽度、增加产品的规格型号，尽可能满足中低端客户的多样化需求，从而实现销售增加。
核心：为每一个客户建立客户档案，并明确相应的工艺特点。
第二，控制资金风险。
首当其冲是控制库存。实行订单式生产的关键是从客户端获得订单后排产。这一模式的核心要把握几点：一是建立销售人员和客户的紧密互动机制，及时把客户的需求快速反馈到公司生产部门。二是成品的个性化与半成品的相对标准化。客户的需求是多样的，最终成品的个性化很明显，成品库存的风险很大，但是半成品往往相对标准化，半成品的库存可以备高一些。如果确实无法做到订单式生产，必须把销售人员推到客户一线，实现对 客户需求的有效预测，从而指导生产运作。
关键考核指标：一是严格考核不良库存资产，如超过三个月即列为不良资产，二是加强客户需求预测的准确性。
控制资金风险的第二个要点是严格账期。在市场环境恶化的情形下现金比利润更重要。这里要把握三点：一是建立严格的账期制度，超过账期的应收账款即列入不良资产严加考核，突破规定账期的合同需要公司高层严格审批；二是建立和账期管理相对应的价格管理制度，适当让利；三是善用经销商，将经销商作为一种融资渠道去考虑，大企业客户回款慢、太小的企业回款管理复杂，可以通过经销商销售。
关键考核指标：不良应收账款资产。
第三，抓“人头”。
抓好各个块块的带头人，对中小民营企业至关重要。
中小企业通常缺乏规范的管理体系，优秀的人才都放到一线做业务去了，即使制定出一套好的制度，企业自身也缺乏持续改进的能力，这样的制度就会僵化，最后反而会制约业务的发展。
抓人头就是抓块块，这涉及到企业内部条和块的关系，就是业务板块和职能管理线条的关系，对于中小企业，抓业务板块是第一位的。业务板块可能是按行业划分，也可能是按照区域划分，不管如何分，一定要做到硬，不给块块的带头人推诿扯皮的机会，这里涉及组织设计的技巧。在这种情况下最为关键的是信息管理和风险管理，就是建立企业的信息报表和分析体系，监控企业的运营，发现风险及时踩刹车。
抓人头就是抓目标，通过目标去抓人头，目标的合理性很重要，既包括销售收入、利润目标，也包括前面提及的不良资产、销售预测、新客户新行业开拓等指标。目标一定是组合的，既要确保眼下企业赚到钱，也要着眼于未来企业能赚到钱，这就是对企业发展战略的系统思考。
核心：组织变革、严目标。
业务板块关键指标：销售收入、利润、新客户增长、新行业增长。
职能板块关键指标：信息统计的及时性和完整性、统计分析水平、重大管理专项工作推进、风险控制的有效性。
第四，有效激励。
严格的目标和问责机制，离不开有效的激励。
一是要建立与业绩达成紧密相关的激励机制，高激励来自于高目标；二是短期激励、中期激励和长期激励要形成组合，短期激励既要有力度又要确保激励相对于任务目标完成后的及时性，中期激励主要是指年终奖励，主要和公司当年的经营指标完成挂钩，长期激励主要是股权激励，既包括实股也可以虚拟股票，可以是现股也可以是期权计划；三是要建立共同的愿景和梦想，要明确告诉员工，公司愿景实现后“哪一扇窗户属于我”，通过企业家的努力把员工的命运和企业的命运捆绑在一起，从而促使员工迸发出无限的活力，这是企业发展的源泉。
最后我们总结一下在困难的形势下中小企业经营管理的要点：
● 现金比利润更重要
● 加速周转
● 严格目标管理下的授权
● 满足多样的客户需求
● 充分利用激励性因素
● 着眼升级
面对危机，建立过硬的抗风险能力，化危为机，实现企业的转型升级，不是大企业的专利，中小民营企业也可以运作得精彩纷呈，在这个过程中，企业家永远是企业成功的核心要素。■
编辑 郭学军
|
京ICP备12008127
