以互利共赢为原则，促进合作双方战略目标实现；以转变资源供应方式为手段，促进能源安全稳定供应；以资源购销为纽带，发展液化天然气全产业链国际合作。

■ 文/中海石油气电集团有限责任公司

    中海石油气电集团有限责任公司（简称气电集团）是中国海洋石油总公司(简称中国海油)的全资子公司，以液化天然气（LNG）一体化生产项目开发、液化天然气贸易、液化天然气气化和接收、天然气输送、天然气发电和利用为主营业务，是国内最大的LNG供应商。根据国家LNG产业规划，气电集团作为主要股东，目前负责推动建设和运营广东大鹏LNG、福建LNG等LNG接收站项目，建成后将具有每年接卸3000万吨LNG的能力。气电集团以互利共赢为原则，促进合作双方战略目标实现；以转变资源供应方式为手段，促进能源安全稳定供应；以资源购销为纽带，延展扩充为液化天然气全产业链国际合作；以谈判组织协调方式创新和风险控制体系建设，促进重大商务谈判平稳高效推进。

认真选择国际合作伙伴
    根据国际LNG行业惯例以及集团自身情况，气电集团确定“安全性为基础、经济性为重点、逐步甄别、互相匹配”的选择合作伙伴指导思想。气电集团确定的合作伙伴评价标准为：政治环境稳定，天然气资源丰富，LNG供应保障程度高，LNG价格有竞争力，LNG项目经济性好，LNG供应与LNG需求吻合，具有全产业链合作愿望等。
    2008-2009年，气电集团先后与多个合作伙伴进行LNG产业国际合作尝试，其中，气电集团与英国天然气集团（BG公司）在澳大利亚昆士兰柯蒂斯LNG项目上的LNG全产业链合作最具有典型性和示范性。
    在澳大利亚众多的LNG项目中，经过综合分析和双方谈判， BG公司建设的昆士兰柯蒂斯LNG项目成为合作的重点。BG公司是英国最大的能源公司之一，也是综合性的天然气集团，在全球天然气行业中处于领先地位，在LNG产业的项目开发、贸易等方面具有丰富经验，主导或参与特立尼达多巴哥、埃及、尼日利亚、澳大利亚等国家的LNG项目。该公司资金充沛，完全具有管理和建设大型LNG项目的能力，拥有1200万吨/年LNG资源。
    BG公司是第一个进入澳大利亚煤层气领域的国际石油公司。2008年该公司利用先发优势，以有竞争力的价格收购澳大利亚昆士兰天然气公司，可采煤层气资源完全可以满足建设两条液化生产线、每条生产线年产423万吨LNG产能的要求，该项目计划2014年初投产，LNG供应条件与气电集团LNG需求吻合。

明确国际合作的基本原则
1. 共赢和竞争原则
    在开展液化天然气全产业链国际合作中，气电集团确定共赢和竞争的基本原则。共赢原则的核心是双方均能在合作中实现各自企业的战略目标；所谓竞争原则指双方合作以市场竞争方式实现。
    在澳大利亚昆士兰柯蒂斯LNG项目合作中，气电集团与BG公司均能实现各自的战略目标。气电集团实现战略目标，即获取长期、安全、稳定、有经济性的LNG资源，参与煤层气生产、天然气液化、LNG资源购销和LNG运输的全产业链，学习先进的LNG上中游产业技术、管理、建设和运营经验。BG公司也实现其战略目标，即锁定有信誉的LNG基础买家，保障液化天然气项目经济性，在澳大利亚建设运营昆士兰柯蒂斯LNG项目。
    气电集团与BG公司本着互利共赢合作的态度展开谈判，但并不意味着双方放弃市场竞争原则。首先，在谈判过程中，双方尊重国际LNG产业惯例和各自企业特点。其次，在与BG公司谈判的同时，气电集团与多个LNG资源供应商进行LNG资源购销谈判，充分发挥气电集团天然气市场优势、LNG产业规模效应和企业良好声誉，争取合理的LNG价格、上中游参股和中国造船等商务条件。在与气电集团谈判的同时，BG公司也与多个LNG资源采购商进行谈判，选择符合自身需求的合作伙伴，争取合理的商务条件。
    在澳大利亚柯蒂斯项目中，尽管双方在谈判过程中出现分歧，但双方都能从合理的角度考虑对方合理的利益，本着双赢和市场化原则，积极解决问题和矛盾，从而保证合作不断取得新的进展。
2. 由点到面、逐步深入原则
    油气领域国际合作具有高风险、高收益、高技术的特点。由点到面、逐步深入原则有利于合作伙伴逐步增进了解和互信，也有利于防范和化解在国际合作中面临的风险和挑战。
    近年来，气电集团在探索基于互利共赢的液化天然气全产业链国际合作中，一直遵循由点到面、逐步深入的原则，稳步推进对外合作。2008年，气电集团与卡塔尔天然气公司签署了每年200万吨的长期LNG资源购销协议。该资源购销为中国海油与卡塔尔良好合作关系的构建奠定了基础，从而也促进2009年中国海油获得卡塔尔B/C区块的勘探和产品分成合同。
    BG公司与中国海油的合作起始于海上气田的勘探开发， 2006年双方在中国南海深海项目进行合作，2008年双方签署LNG现货贸易主合同。截至2009年，BG公司和气电集团已经开展约70万吨的LNG现货贸易，BG公司还向气电集团下属的福建LNG接收站供应第一船LNG调试气。双方已建立互信、双赢的良好合作关系，双方都有进一步深化互利合作的强烈愿望，使得双方在澳大利亚昆士兰柯蒂斯项目上游、中游、LNG购销及LNG运输造船等全产业链的合作具备了良好基础。

探索重大商务谈判管理新模式
1. 以资源策略指导谈判
    气电集团把LNG市场开发和资源采购作为核心业务。安全稳定经济的LNG资源供应是市场开发和项目建设的基础。作为清洁能源供应企业，气电集团高度重视资源采购和国际合作的基础性作用，在人力、物力、财力上予以保障。
    国际LNG市场具有形势复杂、不断变化、难以准确预测的特点。因此，气电集团对LNG资源策略不是机械地进行年度调整，而是随国际国内市场形势的变化及时地完善。气电集团每半年召开一次市场和资源研讨会，每三个月召开一次国际LNG资源形势和对策研讨会，不断分析内外部环境，在LNG资源采购和国际合作战略实施过程中，不断地修正和完善策略。
2. 加强谈判的组织管理
    气电集团按照设定目标、制定策略、进行谈判和反馈调整等四个环节进行谈判的组织管理。首先，气电集团预先设定阶段性谈判目标。其次，在每次计划谈判前，气电集团的各谈判小组根据市场环境和对手情况，制定详尽的谈判策略，并向管理层汇报，取得谈判授权。第三，根据拟定的谈判策略，谈判组进行谈判，谈判中遇到重大问题随时向上级主管领导汇报反映。第四，每次谈判结束后，谈判组撰写情况报告，提供LNG资源项目的最新进展、合作方的最新表态、谈判的最新情况和谈判组的下步工作思路。
    中国海油和气电集团内部采用扁平化管理重大商务谈判，从谈判组负责人到中国海油管理层仅有4层管理层级，并且确保反映情况和获得指示的渠道畅通，使得中国海油和气电集团领导随时掌握谈判动态，及时把握谈判方向和进度，提高解决重点难点问题的力度。此外，气电集团高级管理层适时参与谈判，表明立场和态度，对国际合作谈判起到了极大的推动作用。
3. 建立双方协调方式
    液化天然气全产业链国际合作具有商务结构复杂、需要谈判的合同多、需要协调的问题多的特点。为此，与以往国际合作项目在建设阶段才组建项目协调管理委员会不同，在昆士兰柯蒂斯LNG项目谈判阶段，气电集团与BG公司共同组建了由各自公司高管组成的项目协调管理委员会，定期举行会议，了解各谈判组进展，协商解决合作中的重点难点问题。

加强风险控制体系建设
1. 防范资源供应风险
    在国际LNG市场上，以往长期LNG资源供应方式是由单一资源地供应单一接收地供应（点对点）。鉴于BG公司拥有澳大利亚、埃及、赤道几内亚、特立尼达多巴哥等多个LNG资源来源，气电集团拥有广东、福建、浙江等多个LNG接收站，经过协商，双方同意将LNG资源供应方式转变为多资源地向多接收地供应（多点向多点），这对保障我国沿海地区天然气供应安全将发挥重要作用。
2. 控制LNG价格风险
    气电集团与BG公司同时考虑上、中游投资回报与下游市场承受能力的综合平衡，最终在柯蒂斯项目的LNG采购价格达成一致，即LNG价格与国际油价挂钩，在高油价下对LNG买方提供一定程度的保护，LNG价格随国际油价增长速度减缓；在低油价下对LNG卖方提供一定程度的保护，LNG价格随国际油价下降速度也减缓，从而实现了互利双赢的目标。
3. 防范资源、法律、税务风险
    LNG项目合作涉及LNG产业链的各个环节，还涉及资源储量、税务、法律等多个层面。为推动上、中游权益收购，气电集团委托澳大利亚油气咨询专业机构进行了煤层气资源尽职调查，委托澳大利亚律师事务所进行了法律尽职调查，委托了国际知名的会计师事务所进行了税务咨询。为防范法律风险，从谈判伊始，气电集团就聘用了精通英国法律和澳大利亚法律的外部法律顾问，中国海油内部律师也全程参与谈判，有效地防范了法律风险。
4. 推动市场开发和LNG接收站基础设施建设
    在进行资源采购谈判的同时，气电集团大力推动市场开发和LNG接收站基础设施建设。其中，浙江LNG接收站项目获得国家核准并已开工建设，珠海LNG接收站项目也获得国家批准，海南LNG接收站已获得国家批准开展前期工作的复函，福建LNG接收站的第3和第4号储罐也在紧锣密鼓的建设中。基础设施和市场开发为扩大天然气利用以及最终销售LNG资源创造了有利条件。

重视改善与利益相关者关系
    国际能源合作项目涉及到资源国和资源地的利益，各级政府、周边社区和其他利益相关者的态度等对国际合作的成败都起着决定性的作用。
    澳大利亚是中国第一个长期LNG资源供应国，澳大利亚政府与中国海油有良好的合作传统，气电集团与澳大利亚各级政府保持紧密接触，宣传中国海油双赢的合作理念。自气电集团与BG公司就昆士兰柯蒂斯LNG项目全产业链进行合作以来，气电集团与澳大利亚联邦政府、昆士兰州政府相关部门就昆士兰柯蒂斯LNG项目开发、未来扩大投资及加强合作等方面的相关事宜进行了多次交流，获得了澳大利亚各级政府的积极支持。在推动昆士兰柯蒂斯LNG项目的同时，气电集团和BG公司也在认真研究将部分煤层气供应澳大利亚国内，并且最终达成了圆满的解决方案。
    此外，BG公司认真组织进行柯蒂斯项目环境评估，并根据各利益相关方的意见不断完善。从2009年8月31日起，长达9000页的柯蒂斯LNG项目环评报告进行公示，昆士兰州民众和当地媒体也对柯蒂斯LNG项目给予了高度重视，对该项目的环保努力和对地方经济及就业的贡献表示了广泛的认同，项目的推进得到了各方的普遍支持。■

“实现互利共赢的液化天然气全产业链国际合作管理”获第十七届国家级企业管理创新成果二等奖。主要创造人：傅成玉 王家祥
本栏目编辑 张 平