B4C电子商务模式真正体现了“以客户为中心”的理念，以客户的多样化、个性化需求为出发点，实现了“四流一体”，即以物流为依托，资金流为形式，信息流为核心，商流为主体。

■ 文/纪淑娴 赵向莉

    随着互联网的不断深入各行各业，中国网民人数与日俱增，中国企业的电子商务应用水平也不断提高，与此同时，企业对电子商务平台提出了更高的要求。几种常见的电子商务模式，如B2B、B2C、C2C等暴露出不少缺点。如B2C电子商务模式的代表当当网、卓越等都为庞大的成本开支头疼不已。库存成本问题削弱了B2C网站的获利能力，几乎所有的B2C网站都在尽量控制库存成本。再有，赚取买卖差价的获利模式，也决定了部分B2C网站不可能在向用户提供购物建议时不偏不倚，而是会尽量推荐库房中积压的产品，卖什么吆喝什么，这无疑会影响用户对网站的信任度。另外，尽管B2C越来越呈现出细分化，从种类繁多的大型超市化B2C，到现在专注于某一领域的B2C，但是竞争却没有因市场的细分而减弱，大量的B2C网站都提供同质化的商品，不惜成本地血拼价格，却往往忽略了服务。
    传统的B2C模式以企业为中心，更多的是推销时代的产物，强调的是企业对消费者的单向推销。而现在市场发展的要求是以客户为中心，因而一个新的“B4C”的模式应运而生，B4C是B2C模式的升华，倡导在线服务的提升也是顺应电子商务式直销的一种新趋势。
    B4C即Business-for-Consumer（商户为客户），首先它是以服务为宗旨，以满足客户需求、提高客户满意度为企业经营理念的，服务是网络消费者考虑的重要因素之一。这个服务包括了产品购买、网络支付、产品使用、技术支持和售后服务等。其次，B4C倡导为客户先想一步，给客户带来惊喜。B4C同样告诉消费者，我们销售的不是商品，而是服务。服务创造价值，服务带来回头客。再次，不需要建置仓库，它拥有非常广泛的合作渠道产品供应商，客户选择性更大，这也是B4C的主要产品优势。B4C企业在众多的渠道商面前，以产品质量、价格、服务为衡量标准，为客户挑选出最好的产品供应商，这使得客户可以放心地进行网上购物。B4C是企业走向电子商务直销的新模式、新平台。
    以ITAT网络商城（51itat.com）为例，企业进驻ITAT网络商城时，注册即可得不限空间的直销式企业网站，可直接面对消费者销售（B2C），也可以面对企业用户的采购、批发、代理销售（B2B），同时也实现了个人开店、个人销售（C2C）的组合式业务模式。从其与平台同步互动的直销式企业网站上我们一目了然：零售、批发、库存在同一平台上全部实现。如此的组合式业务模式满足了不同消费者的不同消费需要，把零售和批发在同一平台上实现，既让商家有了商品销售量的增长，也让消费者通过量的批发得到实惠。因此，B4C是B2C、C2C的融合，以B4C模式运营的到啦（daola.com）全球在线批零购物平台，将掀起新一轮的网上购物潮。经过这股潮流的冲击，传统的B2C企业将逐渐向B4C转变。

壹 B4C电子商务的商业模式
    在B4C电子商务模式下，B直接向厂家进货(或者这个B就是生产厂家)，把有需要的商品放上去，通过物流提供给C，其和B2C的区别在于：B方不需要仓库，当C有需求时，B通过自己的订单系统直接交于厂家，让厂家进行发货(或者是直接到厂家采购，然后自己发货)，C在此购物过程中不仅仅充当了一个消费者的角色，而且也是对此商品质量等方面的一个检测者，在使用过程中可以随时通过系统把信息反馈给B或者是生产方，以方便改进。
    B4C电子商务平台融合了B2B、B2C、C2C等多种电子商务的商业模式，帮助消费者直接充当买方角色，把消费者直接推到与商家面对面的前台，为企业与企业，企业与个人提供了服务通道，同时也为个人与个人之间提供了服务平台，是多种商业模式的融合。在B4C电子商务平台中，原材料一般作为成品的一部分销售，消费者可以根据自己的喜好定制产品，同时能对产品的每一个环节进行选择和监控，既满足了自己的需求又控制了每部分的成本。实现产品的个性化定制是B4C电子商务平台最大的特点。消费者可以完全按照自己的个性特点和偏好进行商品的定制。
    在B4C模式里，商家从推销型变成了服务型，没有库存，不用去判断用户需求什么，而是由客户决定要采购什么。然后，才利用强大的“IT买手”去购买客户想要的东西，第一次在电子商务领域实现了“以销定采”的服务创新。如爱代购网采用的就是一种无库存商业模式，其将广大客户的零散订单汇总后，在确保品质的前提下实现规模采购，再以团购价格平价将商品提供给会员。B4C构造的不是价值链的一部分或者整条价值链，而是在构建一种价值网络，它使得价值网络中的每个节点相互博弈，最终达到多方受益。

贰 B4C电子商务的交易模式
1.信息流
    信息流是电子商务系统的核心。B4C交易起源于客户需求，终止于客户需求的满足。当客户产生需求时，通过电子商务平台将其需求的具体内容传递给企业客户经理，客户经理根据客户的价格、质量、功能、外观等各方面的需求，在供应商的信息配合下，给出客户需求产品方案，并多次与客户就方案的合理性和可行性等进行探讨，最终确定一个最优的产品方案。在得到客户的确认后，企业根据方案内容进行最终的实施，为客户提供最满意的产品和服务，如下图。
    由于B4C电子商务交易过程中信息量比较大，顾客需求信息、客户经理以及供应商的信息等都必须在较短时间内准确传达给消费者以及价值网络中的合作伙伴。因此，信息流通的及时性、方便性、准确性和可靠性等都是顺利开展交易的保证。这些一般通过多方位产品展示技术和即时语音视频通讯软件实现。
    不论是B2B（代表企业阿里巴巴）还是C2C（代表企业易趣），B4C（代表到啦购物）涉及信息的都是由会员企业或者卖家自己完成信息的录入和维护，而且阿里巴巴可以利用这些资料来收取企业的费用；B2C（代表企业卓越）网站由于受产品供应商条件的制约，商品信息资料有一半以上都是自己来完成，包括维护和更新。
2.物流
    物流是电子商务的重要内容，也是电子商务发展的瓶颈。B4C电子商务模式下物流的途径被大大缩短，一般源于供货方，途经B4C电子商务企业，最后到达需求方。顾客与B4C企业签订合同后，B4C电子商务平台通知相应供货方发货，供货方将货物交付给B4C的物流系统，并由物流系统出具收货证明。B4C平台对货物进行装配后通过物流系统发给需求方，需求方验收后出具收货凭证。
    B2B电子商务代表网站阿里巴巴仅提供信息的交换，不涉及物流；C2C电子商务代表网站易趣淘宝等不直接参与物流，由买家卖家自主来做；而B2C电子商务模式的代表当当、卓越等主要依托快递和邮政系统来完成物流配送；而B4C电子商务平台到啦购物有一套物流系统，可以直接参与物流配送，并且在国际快件配送领域领先于其他购物网站。
3.资金流
    资金流是货币资本以实物或虚拟的形式在价值链上的流通，资金流作为电子商务的三个构成要素之一，是实现电子商务交易活动的不可或缺的手段。B4C电子商务环境下，资金流起源于需求方，经网络银行等金融平台最终到达供货方或服务提供商。B4C电子商务平台应实现与金融系统的有效衔接，同时也要实现与金融系统的信用系统的有效结合，以保证资金流的安全性。
    B2B电子商务平台阿里巴巴、C2C电子商务平台易趣等都提供了供买卖双方交易的平台，在交易中承担裁判的角色，通过支付宝、财付通等平台，扮演了第三方资金信用管理的角色，仅仅是在交易过程中代收卖家货款。而B2C网站在支付上是煞费苦心，提供多种方式供选择，邮局汇款、银行转账、网上支付、货到付款。B4C电子商务平台到啦购物则是用强大安全的网络支付系统促进每笔交易无纸化，并提供国际支付转账服务。
    B4C电子商务平台相比B2C、C2C平台来说，其交易过程中有多方卖家的参与，而且提供的产品服务比较个性化，所需产品或服务往往不可重复销售，这使得交易的成功率显得更加重要，而这只能通过约束机制和信用机制等来实现。这对B4C电子商务平台在会员的认证、信用评价以及信用炒作防范等方面提出了更高的要求。

叁 B4C电子商务的盈利模式
    B2B、B2C模式下电子商务交易都是基于价值链的交易过程，而B4C电子商务是将两个或更多需要交易的客户联系在一起。B4C电子商务平台将买卖多方结合在一起，如果消费者和供应商认为平台能给他们带来价值，则平台运营商就可以获得利润。B4C电子商务平台只要是给买卖等多方提供一个安全、高效的信息平台。除了信息服务之外，该平台还可以为其服务提供安全的资金管理和支付方式，同时还可以为会员提供信用评价、物流等服务，同时收取一定的会员费。
    B4C电子商务平台运营商的主营收入模式可参考现有B2B及C2C网站的收入模式，如阿里巴巴主要靠中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通赢利，而C2C以利润换取市场空间。对于买家的会员提供免费的服务，而对于供应商群体则可提取适量的虚拟店面租金或交易佣金。另外，平台还可以提供一些增值服务来收取一定的服务费，如排名靠前服务，商品展示服务等。随着网站规模的发展，广告收入和支付预存款的投资收益也将成为平台的两大主力收入。同时，平台可为用户提供一些诸如远程感知技术、全国库存管理平台等增值服务以获取收益。

肆 结论与建议
    B4C电子商务模式真正地体现了“以客户为中心”的理念，以客户的多样化、个性化需求为出发点，适应新经济时代的要求。它实现了“四流一体”，即以物流为依托，资金流为形式，信息流为核心，商流为主体的战略，通过信息网络提供多层次和多角度的互动商贸活动，是顺应电子商务式直销的一种新趋势。B4C电子商务模式与B2B、B2C和C2C电子商务模式在信息流、资金流、物流等环节以及盈利模式上存在着明显的不同（见下表）。
    B2C电子商务模式下，物流、信息流、资金流等每个环节电子商务企业都要全程参与，只有整个环节都顺利了，交易完成了，B2C企业才能真正收到款，这其中任何一个环节出问题，都是由B2C企业来承担后果。因为作为消费者，只认B2C企业这个商家，而包括邮局、银行、快递等所做的一切都是为这个实现顺利完成这个环节服务的。B2B的普及率有限，并不过多接触终端消费者市场，只在信息流方面对商家提供电子商务渠道的作用。而C2C模式的缺点在安全性上的不足显得更明显。因为这些网站提供的只是一个媒介，对于安全性，他们只能提供一个参考的交易纪录可以提供查询，但是也不能够百分之百的确保交易是否安全，会产生许多的纷争，很难解决。
    线上的平行发展逼迫不少电子商务平台追求个性发展，电子商务市场进入了拼实力比服务的阶段，B4C电子商务平台的优势得以突现。但B4C是否将成功取代B2C，引领网上购物新观念？可以确定的是，B4C以服务为基本的经营理念，与B2B、C2C完全不同，必将引起网上购物的新一轮激烈竞争。■

作者单位
纪淑娴 浙江农林大学信息工程学院
赵向莉 集美大学工程技术学院