早在上个世纪90年代，管理大师德鲁克就预言中国人一定会有管理智慧与世界分享。但是，中国人的管理智慧并没有出现在中国管理学者的著作中，相反，那些被学者们拿西方管理学标尺测量并认定为“管理落后”而需要淘汰的民营企业乃至“家庭作坊”，在生存压力下却迸发出独特的管理智慧。清华大学社会学教授罗家德认为，这种管理智慧的核心是“关系管理”，它是根植于中国社会结构的管理优势的来源。

■ 文/华彩咨询集团商帮研究课题组

    中国的商帮兴盛于明清时期，商帮内部基于对“五缘”（亲缘、地缘、神缘、业缘和物缘）、“五同”（同学、同乡、同事、同好、同邻）关系的认同，互相支持，和衷共济。对外，商帮可以影响甚至左右市场，与上下游企业之间、与政府间寻求更大的话语权；对内，商帮则可以规避内部恶性竞争，增强内部合作。在明清300余年的中国商业史中，山东商帮、山西商帮、陕西商帮、洞庭商帮、江右商帮、龙游商帮、宁波商帮、广东商帮、福建商帮、徽州商帮等十大商帮，都曾鼎盛一时。商帮在中国经济发展史上创造了辉煌的业绩，中国古代的茶马古道和丝绸之路，都是在商帮开辟下形成的著名商业通途。
    中国的现代商帮形成于改革开放以后，崛起于民营企业发展大潮中，日渐崛起的浙商、苏商、沪商、京商、粤商和闽商，正悄然发展的鲁商、豫商，已经成为中国经济的代表商帮，这其中，浙商商帮影响力最大，成为中国现代商帮名副其实的领军者。

温商制造“优衣派”ZARA+H&M+UNIQLO=？等于“优衣派”。
    总是给人们制造惊奇的温州商人给出了答案。2009年11月，在温州商会的牵头下，由法派集团联合奥奔妮服饰、伸迪服饰、婉甸服饰、泰马鞋业、泰力实业、金丝帛企业、贞达企业等8家跨行业的核心企业和10名创始人投资组建优衣派服饰控股有限公司，同时吸纳服装、鞋革、皮具、眼镜等行业的150多家温州本地生产制造企业作为产品联盟协作企业，共同打造优衣派品牌。优衣派的产品销售模式借鉴西班牙的ZARA，实行实体店与数字化营销并重，同时还将学习瑞典品牌H&M的新潮和日本快消品牌UNIQLO的设计，复合了业内三大品牌基因的优衣派已经横空出世。
    优衣派董事长彭星说：“优衣派力争3年内在全国各地开店200家，5年内计划投资20亿元，在全国各地开店1000家，力争实现终端销售达1000亿元，并计划5年内推进上市。
    优衣派选择的是一条“生产+虚拟”的联合之路，它依托温州特色优势产业，以品牌为纽带，以渠道为保证，统一进行产品设计、形象包装、品牌营销，由联盟协作企业为优衣派贴牌生产。所有生产商可以在订单保证、银行信用贷款等方面享受联盟政策，形成以产销为纽带的共同利益链。
    优衣派服饰控股有限公司是在国际金融危机大背景下产生的，优衣派服饰控股有限公司的横空出世，是温州服装产业进入“强强联合，以大带小”时代的标志，它既是温州生产制造企业转型升级的一次有益尝试，又是抱团提升温州区域品牌的一次集结。
    优衣派大联盟的形成，还得到了政府和银行的推动和支持。“船大好冲浪”，温州市政府正积极鼓励温州企业整合重组，推动温州产业升级转型，出台了《关于鼓励企业整合重组的实施意见》等系列政策。建行温州分行等五家银行联合向优衣派公司及其供应商授信，意向授信额度高达46亿元，只要是“优衣派”确认的供应商，便可以直接从银行得到大小不等的信用额度。
    优衣派是在温州大地上被创生出来的，是温州中小企业抱团运作的又一个新模式，这也是浙商商帮经济生态式联合的又一成果。近年来“炒房团”、“炒煤团”、“炒××团”的频繁出现，背后都有着浙商商帮的踪影，从分布在各地的浙商商会，浙商大厦，浙商集团，浙商产业园等等，浙商的商帮经济早已经汇成了一股巨大的潜流，所到之处风生水起，总能引起不小的轰动。浙商庞大而复杂的商帮运作体系堪称东方新商业智慧的奇迹，不但在东方大地上创造了一个又一个奇迹，而且早已经走出国门，冲击世界，一个堪比犹太商帮的新商业族群正所向披靡，震撼整个世界。

浙商商帮经济五大特点
    浙商商帮之所以能够在现代商帮中傲视群雄，成为中国第一商帮，这与浙商商帮经济五大特点是分不开的：
    网络化多维联合
    商帮的形成其核心要义就在于族群的有组织的抱团行动，触发网络效应，形成整体远大于个体之和的系统效应。浙江是我国民营企业最发达的省区之一，大量的中小企业主动出击，自由联合，形成了多维度组织网络，其中又以家族网络，商会网络，同学网络，协会网络等为主导，形成了多维的网络平台，在每一个平台上每天都在触发着各种网络效应，各种网络平台成为浙商获取商机信息，获得资源，拓展人脉，融资，创业的重要场所。
集群式发展
    现代浙商是在改革开放的大环境下成长起来的，主要从事传统产业，企业规模小，技术含量低，市场份额大，家族化管理，矛盾冲突多，素有“小狗经济”之称，随着我国经济发展阶段的跃迁，浙江“小狗经济”面临着一些发展的瓶颈性问题，比如传统简单加工制造业的升级问题，低档分散的小狗经济与全球化经济的对接鸿沟问题等，而集群式发展则是浙商小狗经济应对全球化挑战的有力手段，其又表现在省内的产业布局的集群式发展和走出去后的集群式投资扩张。
    目前，浙江的许多产业集群已经成为全国乃至世界著名的专业生产基地。如乐清柳市的低压电器集群，产量、市场占有率、出口创汇均居全国第一；诸暨大唐的袜业集群，年产各类袜子100多亿双，产量占全国的60％以上，全球的30％以上，年工业产值300多亿元；嵊州的领带企业1000多家，年生产领带3亿多条，产值100多亿元，产量占全国的80％以上、全球的30％以上。通过产业集群，浙江商帮对外形成了强大的竞争力。
缩核式专业强化
    “小狗经济”单个企业规模小，资源实力弱，在能力资源薄弱的情况下，在浙江的产业集群结构内部，各个企业广泛发展外包，如工序外包、服务外包、合同外包、合作外包、合资外包、独资外包、分定牌制造外包。剥离非核心业务或辅助业务，强化自身在产业链上某一个环节的绝对优势，从而缓解生产过剩，降低成本、节约资金，聚焦强化自身核心能力，缩核专注聚焦的发展对外形成了强大的竞争优势。
投行式商帮
    现代浙商商帮早已经超越了传统的商帮的简单互助的合作形式，新金融时代，浙商商帮族群内的各个平台已经融入了金融的血液，如各地的浙商商会更像是一个虚拟的大投行，商会本身是信息平台、资源获取平台还是投融资平台，发挥了金融中介的功能，甚至连浙大的同学经济都已经开始进入2.0时代，以建立投融资平台打造上市公司为开班的初衷。
    雁阵型攻击
    以优衣派服饰控股有限公司为例，该联盟由法派集团主导，联合其他8家企业和10个创始人形成核心联盟，其中实力雄厚的法派集团占股比例34%，以核心大企业为雁阵型的头部，后面跟随的是150多家外围联盟合作生产厂商，这样由大企业挑头，若干协作企业跟进，组建成雁阵型组织结构，对于领头的大企业来说极大地放大了自身能量，对于跟随者也实现了搭便车的效应。
    这种雁阵型攻击在各省浙商商会的投资运作上表现较为突出，各省区有实力的几个浙商联合组成本省浙商集团，利用浙商的概念和声誉，在投资容量和招商数量上放大宣传，从而拿下大型项目，转身又号召本省浙商加入，形成项目式合作。本省浙商实力不足时，则向邻近省份浙商及交好浙商寻求合作，向乡党营销，肥水不流外人田。通过这种领头企业带动下的雁阵型攻击，使得各省浙商优秀投资项目得以分享，资产高效周转，使得浙商的富者愈富，但弱者也能分享到顺风车利益。
    优衣派的产生绝非偶然，优衣派根植于温州的服装产业集群土壤，优衣派不过是现有产业集群的升级与再造，是对现有服装业产业集群的再组织，没有温州的服装产业集群基础就没有优衣派。经过缩核强化后的温州企业，如何实现企业彼此间以长板拼接长板，放大自身优势，优衣派的成立是一次勇敢的尝试。法派集团董事长彭星说：“联盟中每一家企业都各有特长，联盟使得资源得以整合，特长得以放大”。在优衣派创立的背后是温州商会的牵头，我们还看到了银行和政府的身影，温州商会已然整合了外部金融资源，在商会的撮合下，产业与金融实现对接，广大的联盟企业获得了资金的鼎力支持，这也是温州投行式商帮组织的又一体现。浙商商帮内部组织的多维网络化联合，组织行动的集群式发展，单体企业缩核式专业化强化，商帮组织的投行式运作，领军企业带领下的雁阵型攻击等浙商商帮运作，为优衣派的横空出世提供了必要的条件。
    实践中浙商在不断地打造各种新的商业模式，产生各种新的现象，炒房团、炒煤团、浙商产业园、浙商大厦、浙商集团风潮未过，近年来浙商同学经济又火热起来，这是浙商商帮经济的又一创新模式。同学经济古已有之，靠裙带关系捞取政治资本和经济资本的做法并不新鲜，但融入现代金融，针对浙商现实问题，浙商赋予了同学经济以新的内涵，今天浙商同学经济已然超越传统同学经济以同学平台共同投融资，推动创业公司上市为目标，进入到同学经济2.0时代。
    浙商的商帮式运作获得了巨大的成就，这也给全国各地的商帮提供了借鉴。各地商帮纷纷研究浙商，学习浙商的现代商帮经济，粤商的“冠军联盟”就是一例，冠军联盟是粤商商帮式运作的一次大胆尝试。成立于2009年的由粤商民企欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、万和燃气具等组成的国内首个家居行业“冠军联盟”，凭借无缝的异业对接，在营销、家居采购、媒体采购、推广和销售终端上构建五个“一体化平台”。通过客户分享、连环折扣等方式，将主题活动、品牌展示及公关活动高度整合，在最初创立半年时间内，活动范围就已经扩展到上千个城市、上万个经销商，成为家居业逆势突围的典范。

浙商商帮经济生态十层次进阶
    浙商商帮经济发展到今天已然形成一个庞大的体系层次，在商帮生态式联合运作下，新的商业模式，新的合作方式不断产生，使得浙商商帮充满活力。总的来看，今天的浙商商帮生态体系由十个层次构成：
    在第一个层次，地区浙商靠能人进行推动，通过家族联合，同乡关系联合，形成关系密切的网络生态关系，形成能人经济，通过多维网络化生态构建，信息得以交流，知识得以传播。
    在第二个层次，在地区浙商网络化生态内部，通过对产业链的拆分，由领头企业主导产业链分工，众多中小企业尾随其后做相关配套服务，形成由领头企业主导，分工层次明确的地区浙商产业集群。
    在第三个层次，地区浙商以地区商会为更高级的平台，统合各种利益，为成员间提供信用借贷支持等各种服务，形成地域抱团运作的虚拟联盟。
由各地区浙商商会联合发起成立各省商会，统合一省的浙商商帮，由领军的大企业联盟组成各省浙商集团，分享浙商品牌，这构成了第四个层次。
    在第五个层次上，各省浙商商会通过浙商总会实现联合互动，在省际之间进行协同，共享发展机会，预警各种风险。
    在第六个层次上，浙商之间联合开展资本层面的运作，进行资本层面的协同和集聚投融资等。
    通过同学经济、板块经济、造市经济、财团经济等商业模式创新，浙商不断地在更高层次上被重新组织，这构成了第七个层次。
    将浙商商帮式运作复制到海外，推动浙商国际化，参与全球竞争，推动国际和国内浙商的联动，这是浙商商帮生态发展第八和第九个层次。
    在第十个层次上，浙商通过《浙商杂志》、浙商大会等各种纽带，通过集中话语权，促进与政府对话，放大谈判权，放大浙商势力。

浙商商帮经济生态式联合构建五步法
    基于浙商商帮的价值关系网络，基于浙商网络内部合作机制，针对不同的商机，浙商经济生态式联合通过五步被打造出来：
    第一步：通过商会、协会、同乡会、同学网络等浙商生态网络信息平台，广泛地收集外部商机，形成集中的商机信息收集、整理和传播平台。以浙大总裁班为例，总裁班学员基本全是来自于浙江的大小企业主，总裁班定期举办诸如“浙大总裁班走进××市资本项目对接会”、“浙大创业项目与民营资本对接会”等交流项目，通过这样的交流活动，投资机会和创业机会得以传播，同学网络平台成了商机分享的重要渠道。
    第二步：通过整合商，形成整合策略计划，形成商业化运作方案。浙商的庞大的社会网络平台汇集了大量的商机信息，一些有价值的信息被遴选出来，被有实力的网络内的浙商发展成一个商业计划，形成一个个商业项目。如温州商人到东北考察，见到东北的人参资源如此丰富，却缺乏人参深加工的企业，市场存在着人参深加工获利的机会，于是就形成了一个大型人参深加工的项目，通过该项目，温州人赚到了当地人参种植户几倍的利润。
    第三步：基于商帮内部信任的社会关系网络，从资本层面、战略层面形成核心层运作联盟。
    第四步：以核心运作联盟为运作主体，整合周边的网络资源，开展合作研发，合作制造，合作营销，在商帮价值网络内部进行机动组合，形成运作的外围松散联盟。具有500年历史曾被称作“天下第一街”的武汉汉正街曾经由于硬件建设落后和经营不善而沉寂多年，在2002年时从全国排名前列的著名商业街沦落到10名开外。湖北省政府决定启动汉正街的改造工程，恢复汉正街雄风，当时的浙江钱江集团和铭基集团携重金50亿元组建了武汉龙腾置业有限公司，组成了战略合作联盟，主导改造了汉正街。钱江集团和铭基集团的到来，还带来了大批温州、义乌的服装、鞋帽、小商品等浙商中小商户，重塑了汉正街的繁荣，今天浙商成为了汉正街的真正主人。
    第五步：推动整个联盟体系运作，完成商机捕获，实现客户价值创造，联盟解体进入下一个商机捕捉行动。

浙商商帮经济生态构建柳市案例
    在地区浙商生态式联合方面，中国中低压电器之都柳市是个经典。柳市形成了以正泰集团、德力西集团、天正集团、人民电器集团、长城电器集团等为龙头的知名电器企业巨头。
    柳市的商帮生态通过以下五步被打造出来。首先，领军的大型电器企业集团如正泰、德力西、天正等凭借自己的网络优势，获得各种外部需求信息，形成以行业龙头为主导的生态驱动模式。既可以利用分工的优势，又大大降低了交易成本，于是由市场协调的分工转向领导型企业协调的分工。
    第二，领军的大型电器龙头企业通过自身实力，形成对外部需求信息的整合，设计出外部需求与地区商帮的无缝对接方案。柳市有大型企业30余家，中型企业近百家，小型企业上千家，还有数以千计的家庭作坊或小工厂为大型企业服务。大型企业集团通过分包制把大量的中小企业及家庭小作坊凝聚在自己的周围。大型企业集团主要从事关键零部件生产、产品组装及销售，许多中小企业为其提供原材料及配套的零部件。在柳市，即便是一个罕见规格的螺丝钉也有专门的商人生产，不仅如此，同时还能找到一大把做这种产品的企业。
    第三，形成以行业龙头为主导的核心企业联盟，在研发、渠道、品牌、组装等方面形成战略联盟。柳市电器巨头正泰集团生产经营的产品达300多个系列、5000多个品种、20000多种规格，这些产品都是由1000多个中小企业协作完成的，集团总部主要负责组装和销售。
而另一家领军企业德力西集团则首开网络营销之先河，建立了总部营销中心、省级销售总公司、地市级分销公司三级销售和管理体系，在全国各地组建了18个物流中心，设立了1500多个营销网点，其中省会城市覆盖面达100％，地、市级城市覆盖面达95％，县城覆盖面达60％。
大型领军企业主导研发、品牌、销售渠道，中小企业跟随行业龙头沿着产业链做配套，柳市的大中小企业之间已经建立了相互依存、相互合作的生态式联合关系。
    第四步，整合相关配套原材料、零部件厂商和营销体系组成生产联盟，由领军企业主导做产业链分工协调，形成密切的运作体系。柳市还有十多万自己雇佣自己的柳市特色的职业销售人员依托柳市养活自己，到各家电器集团的发货处去开票，拿东西，自己组织运到全国各地的电器市场的他人店铺，或者自己的店铺，发展出自己的经销体系。
    世界各国的集群，尤其在形成自己的十万营销大军这一点上，完全没法和柳市相比。这也是浙商商帮经济的特点对集群的丰富化，反过来说，即使柳市再厉害，如果没有十万营销大军，可能统治整个中低压电器市场也是做不到的。
    第五步，不断地获取新的需求，固化、优化现有的联盟结构。
    如今的柳市企业，不断联合，在本地低端产品激烈竞争的企业可以在高端合资，同一个园区内竞争对手们合用仓储、物流设施。大家到外地竞争，但一旦有多元化整合的生意机会，又可以搭伙求财。
    比如很多企业在各地建设专业化建材市场，看着好像是切入了商业地产，但柳市企业仍在着力于发展自己的电器板块能量。
    这就不得不说，柳市已经超越了通常的集群概念，上升到商帮+生态链+同乡情谊+特色集群+下游扶持+环境建设的高度。

浙商商帮经济未来展望
    今天的浙商商帮已经发展成了一个庞大的生态体系，在称雄我国现代商帮之林的同时已经走向海外，冲击世界。浙商商帮的网络化生态式集群发展为各省商帮发展提供了重要的摹本，今天的各地商帮都应该研究浙商商帮，学习浙商商帮。展望未来，浙商商帮经济将面临着再次转型升级的趋势，一个更高级更复杂更智能的网络生态体系将形成。
    首先，基于虚拟组织，基于现代互联网技术，传统的浙商人际网络平台将被新技术改造以新的形态出现，同时更多形式的虚拟网络浙商商帮平台将出现，这方面阿里巴巴的网商社区可看做是一种雏形。
    其次，新金融时代的到来，加上浙商的产业升级需要，金融功能将在浙商商帮运作中被放大，投行式商帮将日渐成熟起来，诸如商会、协会等商帮网络平台的金融中介功能将大大提升，同时财团化运作将渐成风气。
    其三，随着浙商商帮生态体系对新技术和金融的融入，必将产生一大批新的商业模式，新的运作模式，浙商商帮经济将上升到一个更加智能，网络效应和集聚效应更加突出的阶段，比如温州的中瑞财团、中驰财团、东方财团的先后成立，越来越有高端运作的格局。■

课题组成员
白万纲、车理想、刘霄露、马宸
题图摄影 马宸
编辑 张西振