怡亚通公司不像普通制造企业那样生产产品，不像科技企业那样进行技术研发，不像国美、苏宁那样直接掌握终端渠道，也不像麦肯锡那样出售知识，但是它却能赚钱，并且活得还不错。

■ 文/李

    怡亚通所以赚钱，靠的是：开创性的经营模式、明暗相间的盈利模式和供应链融资模式。

经营模式：一站式供应链管理服务
    经营模式是企业根据其经营宗旨，为实现企业确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围，企业在产业链的位置，以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。通常的经营模式有八种：销售型、生产（代工）（纺锤型）型、设计型、销售+设计（哑铃型）型、生产+销售型、设计+生产型、设计+生产+销售（全方位）型和信息服务（如咨询公司）型。怡亚通的经营模式不属于以上任何一种！那它的经营模式是什么呢？
    怡亚通公司自己是这么说的：公司为客户提供“一站式”的供应链服务，把客户的供应链管理服务环节从原有的多个外包公司完成，转由怡亚通统一完成。公司通过内部和外部的资源整合，实现资源共享，帮助企业提高供应链管理效率。这种经营模式是怡亚通在认真分析了市场竞争特点变化后并结合自身特点审慎选择的。在怡亚通人看来，未来的竞争是供应链之间的竞争而不再仅仅是单个企业之间的竞争，供应链中各合作伙伴的配合能力，供应链的规模、响应速度、供应链服务的质量等成为了竞争取胜的重要因素，在这种大环境下，为供应链企业提供优质的服务是大有可为的。怡亚通董事长周国辉曾表示：“别人说我们复杂，其实我们的模式很简单。一个企业，它的供应链上有很多对外的环节，如果有十个环节，垂直一体化的公司就在内部成立十个部门或公司，而怡亚通通过把十个环节的操作集中到自己的平台上来，让客户把原来内部的一些职能外包给我们来做，它更集中于产品设计与研发、市场销售与采购等核心业务。” 
    具体运作机理（见图）如下：因分工的细化，即使是在一个由XYZ三个企业组成的简单供应链中，任何一个企业都不可能在所有的业务领域都擅长，以Y企业为例，假定其擅长研发采购和生产（核心业务，实箭头表示），其不擅长的领域是渠道和营销（非核心业务，虚箭头表示），对于非核心业务，Y企业为提升竞争力，必须将非核心业务外包（供应链管理的精神），同理X企业、Z企业也须把自己的非核心业务外包。怡亚通通过其供应链服务平台承接企业的外包服务请求后，凭借它对四流（商流、物流、信息流、资金流）娴熟的运作能力，完成企业的服务请求，帮助这些企业提高供应链管理效率。
    怡亚通的这种经营模式和一般的外包服务商的经营模式的实质区别是什么呢？一般的外包服务商，大多只是在供应链的单个或多个环节上提供专业的外包服务，如采购服务商主要提供代理采购，物流服务商主要提供物流运输服务，销售经销商主要提供代理销售等。怡亚通则不同，通过整合供应链的各个环节，形成囊括物流、采购、分销于一体的一站式供应链管理服务，如在提供物流配送服务的同时还提供采购、收款及相关结算服务。在此经营模式中，企业因为有了怡亚通的帮助，四流更加顺畅，提升了效率；怡亚通则深度参与了供应链运作，将供应链中原料供应商、产品设计商、生产商和买家进行有机的结合，把企业与企业之间的竞争转为供应链合作联盟之间的竞争，从而实现供应链合作联盟各主体共赢，相当程度地保证了与企业合作的长期性和盈利的持久性，降低了风险，真正帮助企业成长壮大、协助企业做大做强。

盈利模式：明暗相间
    怡亚通主要有两个赚钱的模式，一明一暗。
1．怡亚通明的盈利模式：按业务量收取服务费
    怡亚通的经营模式决定了怡亚通明的盈利模式。和一般的盈利模式（卖价-买价-相关成本=利润）不同，怡亚通明的盈利模式是以交易额（或量）为基准的浮动收费法，也就是说是根据怡亚通与其客户的业务量（交易额或交易量）的一定比例收取供应链服务费。该盈利模式的特点是：
    此盈利模式使怡亚通与采购商、供货商从传统的客户关系发展成利益共同体。即其通过整合企业供应链环节，提高企业供应链效率和市场竞争力。企业的业务量（交易额或交易量）如果提升了，企业的收入也就增加了；怡亚通则按此模式，根据增加了的业务量，可以多收取服务费，“你好，我好，大家好”。此模式下，怡亚通和企业客户由零和博弈的关系变成了双赢的关系。
    收入波动小。怡亚通深入供应链，为企业客户提供服务，服务一旦提供，通常会演变成长期的合作关系。反映在合同上，一般是签订长期的供应链服务合同，把不稳定的一次性交易关系变成长期的伙伴关系。通过长期的服务合同，怡亚通的收入流就可以变得稳定。此外，由于怡亚通对供应链企业客户的价值在于提高其效率、降低其成本、增强其灵活性和竞争力，那么即便在经济放缓之时，企业外包其非核心业务的动力也不会突降，所以，怡亚通的收入流具有一定的抗经济周期的能力，大起大落的现象较难出现。
2．怡亚通暗的盈利模式：提供金融服务收取“变相的息差”
    由于服务费率较低，单靠明的盈利模式，怡亚通是很难做大的。怡亚通还有一个暗的盈利模式，暗的盈利模式以怡亚通的明的盈利模式为基础，两者紧密联系。暗的盈利模式的做法是：怡亚通把融资得来的钱为企业提供相对隐形的金融服务，赚取“变相的息差”。
    怡亚通为企业提供金融服务主要依托的业务载体是采购服务业务和分销服务业务。在采购服务业务中，怡亚通获得供应链上采购商的服务请求后，便利用自己的服务平台系统搜寻合适的供应商资源，并通过电汇、信用证或保函方式代采购商垫付货款（实质是一种融资服务），其后将货物运送至采购商时收取采购货款，在此过程中，因怡亚通的垫付，采购商不仅及时有效地获得生产所需要物资，能保证生产的正常稳定，而且避免了预付大量资金的风险；在分销服务业务中，怡亚通获得供应链上分销商（或生产商）采购商的分销服务请求后，便利用自己的服务平台系统搜寻合适的采购商客户资源，代采购商预付货款取货（实质是一种融资服务），其后采购商到怡亚通付款收货，在此过程中，因怡亚通的预付，使得分销商（生产商）能够及时收回资金，避免风险。
    当然，怡亚通为供应链客户的垫付并不是免费的。一方面它巩固了怡亚通明的盈利模式（垫付可以赢得客户的好感，深化同怡亚通的长期合作），另一个方面可以赚取“变相的息差”。息差从何而来？根据笔者收集到的资料（2004～2007），在考虑银行优惠利率（10%）的情况下，怡亚通的融资成本约为4.78～6.56%，由于怡亚通业务的特点，其资金周转很快，其按业务量计算的应收账款周转次数2004年为19.78次，2007年为26.22次，如果把怡亚通服务费率的加权平均值乘以周转次数再乘以代付比例（一般为20～30%），可以大致估算出，在2004～2007年，怡亚通的“息差收入”约为6.29～13.65%，高于其同期约4.78～6.56%的融资成本，息差毛利约1.51～7.09%。
    以上是怡亚通盈利的两种主要的模式。当然，怡亚通的经营模式决定了其必须进行金融交易，可能会获取相当大的金融收益。但进行金融交易是怡亚通进行资金流管理的结果，不是其主要的盈利方式。怡亚通的金融收益和其业务收入是相辅相成的，它购买金融产品是为锁定供应链服务业务的收益，而且购买金融产品的金额与其业务量严格相捆绑。

融资模式：供应链融资
    维系怡亚通经营模式运转，必须要有稳定且随业务规模增长的资金流。怡亚通运作平台内资金流的规模，很大程度上制约着怡亚通经营的规模。怡亚通是如何从银行取得资金的呢？
    怡亚通是通过供应链融资来获取银行资金的。供应链融资和普通融资根本不同在于，在普通融资中，银行只是审查单个企业的资信，满足银行条件后才放款；而供应链融资中，银行要审查整条供应链，要基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，才对供应链中相关企业放款。由于银行具有资金控制优势，国内的供应链融资多数都是银行主导。
    公开的资料显示，怡亚通主要通过股东担保这种供应链融资模式获取银行信贷的。怡亚通通过其经营模式，控制了供应链中的主要环节，因此高于借款金额的货物价值本质上构成其向商业银行借款时最佳的安全保证。所以，在股东担保供应链融资模式下，怡亚通可以很方便地取得银行的资金。怡亚通和多家银行建立了良好关系，如它是浦东银行VIP客户、建行白金客户、招商银行贵宾客户、华夏银行最佳合作伙伴。
    怡亚通的供应链融资规模是随其营业规模增长而增长的。累积下来，就会出现一种显得很怪的现象：怡亚通只有几个亿的净资产，却贷了几十亿，且资产负债率常年高达90%左右。其实，可以根据怡亚通对资金的使用，更客观地来看待其资产负债率，如2007年怡亚通的总资产是65亿元，总负债是54亿元，相对应的资产负债率是83%，但怡亚通把40亿元人民币存到银行里作为抵押保证金不动，此40亿元是无任何风险的借款，所以在评价怡亚通的资产负债率时应该减掉这40亿元。■

作者单位  湖北经济学院

链接：怡亚通的发展轨迹

    1997年，第三次创业的周国辉创立了怡亚通，开展代理采购、采购执行业务，客户多是些中关村的小公司。直到2003年，思科找到了怡亚通寻求合作，周国辉才开始明晰自己的定位：“客户为什么要把这块业务给我？因为这不是他核心的业务，他专注点在于技术研发和市场营销。思科的这种外包实际上是一种供应链行为。”“对怡亚通来说，客户的非核心业务，就是我的核心业务，我们要为客户提供供应链服务，与客户强强联手，一起做大。同时怡亚通也要做自己的供应链管理，把可以外包的非核心业务外包出去”。在供应链管理服务的理念下，怡亚通进行了创新性地定位：专业承接企业非核心业务的外包，帮助企业提高供应链效益，推动企业供应链创新，构筑企业核心竞争力。
    在此定位下，怡亚通逐步建立了以物流、商流、资金流、信息流四流合一为载体，生产型服务供应链、流通消费型服务供应链、产品整合虚拟生产供应链和全球采购中心为核心的一站式全球整合型供应链服务平台。怡亚通也在积极开创网上供应链服务平台，宇商网是怡亚通倾力打造的国内首家供应链服务网，依托怡亚通强大的线下服务，以线上商机拓展+交易担保、线下资金扶持+物流仓储服务为核心，为中小企业提供一站式全程电子商务交易解决方案。
    经过10余年的发展，怡亚通成功进入了IT、通讯、医疗、化工、快消、家电、服装、安防、汽车后市场、太阳能等行业，并与全球众多顶尖企业达成长期的战略合作伙伴关系。