■ 文/刘建利

    在企业中，当管理者引导下级实施某种行为或戒除某种行为时，我们首先想到的就是用经济奖惩的方法来奖优罚劣，以达到强化员工行为的目的，经济奖惩在很多管理者手中已经成了万灵药。之所以把经济奖惩作为纠正或鼓励员工某些行为的主要手段，其逻辑起点是把人看成是“经济人”，经济人趋利避害，为了获得经济收益或免除经济损失而不断调整自己的行为。尽管在大多数条件下，经济奖惩能够起到相当大的作用，但是也有失灵之时。

惩罚鼓励了迟到
    父母们接孩子迟到，使得幼儿园的老师无法按时下班，令老师们很不愉快。在以色列的海法市曾经做过一项试验，随机选择六家幼儿园，如果家长接孩子迟到将被罚款，同时又另外选择了几家幼儿园作为参照组。幼儿园的管理者认为，在实施罚款规定之后，家长们迟到的情况会有所改善。然而，出乎预料的是，迟到的现象不降反增，迟到的家长数量翻了一倍还多。更令人吃惊的是，在罚款规定取消后，迟到率仍居高不下。而在作为参照组的幼儿园里，父母迟到的情形没有发生变化。
    依照“经济人”假设，人们为了避免金钱的损失，罚款规定应该使家长力求准时，迟到的人数和次数都应该减少，但没想到经济惩罚起到了相反的作用，这样的结果使我们不得不反思经济惩罚所触发的行为动机。在没有实施罚款规定之前，人们认为迟到是一种不良行为，在道德的约束下，人们尽量准时到达幼儿园，一旦迟到，家长们会颇感歉意，避免再次迟到。但是，实施罚款规定之后，人们对迟到行为进行了重新认识，它不再是一种令人感到不安的不道德行为，反而变成了一种有定价的合理行为。这时候，人们可以在准时接孩子和交付罚款之间做出选择，也就是说，可以选择花钱买迟到。于是，“按时接孩子”这种道德上的义务变成了一种可买卖的市场行为，罚款只要在家长们可承受的范围内，非但不能制止迟到，反而会助长迟到。即便在罚款规定取消后，人们对该行为的认识并不会发生改变，而只认为是该行为的市场定价发生了改变，降为零，因此，迟到率不会下降。
    还有一些罚款失灵的现象。有些企业对开会迟到者罚款，但效果并不明显。城市里对随地吐痰者罚款5元，却招致有些人掏10元钱以便再吐一口。实践表明，处理这些问题更加有效的方式并不是经济处罚，比如，有些单位对开会迟到者实行“鼓掌法”，迟到者一进门，会议便暂停，全体起立，大家的目光都投射在迟到者身上，热烈的掌声随后响起，如此一来，迟到者感觉非常尴尬，“鼓掌法”在公司的会议上实施几次后，基本杜绝了迟到现象。
    在“罚”与“管”之间，很多管理者将二者等同，面对企业不希望出现的行为都采取经济处罚的办法，结果非但效果不好，而且员工们怨声载道，他们认为公司管理方法简单粗暴，只认钱不讲理。其实，在没有实施罚款规则时，人们并未表现出“经济人”的逻辑和特征，家长接孩子迟到多为不得已，与会者迟到可能是不够重视或者时间没有把握好。但是，管理者以“经济人”的思维去制定规则后，人们被拉上了“经济人”轨道，只要认为罚款的价格相比于内心的歉疚还算合理，这种行为就不会减少反而会增加。所以，经济惩罚不可滥用，不能用经济手段去解决一切问题。

用奖励来禁止
    这是一个广为流传的小故事：一位老人喜欢安静，但是一群孩子总在他的门前空地上踢球，扰乱了他的清静和安宁。一天，老人走出房门招呼踢球的孩子们：“孩子们，我非常喜欢看你们踢球，明天你们还来吧，每人给你们1元钱。”孩子们高兴极了，第二天如约而至，踢球后每人得到了1元钱。老人对孩子们说：“明天再来啊，不过每人只能给5毛。”孩子们感到有些失望，但是5毛钱还是有点诱惑力的。第三天孩子们继续踢球，得到了每人5毛钱的奖励。老人又热情地说：“明天还要来啊，每人1毛钱。”这时孩子们感到愤怒了，纷纷嚷嚷着：“只给1毛钱，谁还来给你踢球呀！”就这样，老人重新恢复了安静的生活。
    按照“经济人”的假设，首先，老人不应该给孩子们钱，对不希望发生的行为的奖励，等于鼓励有害行为继续，不符合趋利避害的行为原则；其次，对于孩子们来讲，只要老人给钱，无论多少，与原来只是踢球娱乐相比，孩子们都另有所得，符合人们追求金钱收益的要求，因而无论钱多钱少都不会拒绝，应该不断地在老人门前踢球。但是，为什么老人通过奖励的办法实现了对踢球的禁止呢？这是因为，人的心理是复杂的，并不是单纯的“理性经济人”。老人运用了心理学当中的两个原理：其一是转移原理。在给报酬之前，孩子们踢球是享受运动的快乐，游戏本身给他们带来了乐趣。老人用给钱的办法转移了孩子们的乐趣，使他们把踢球从自身享受转化成表演赚钱，通过改变踢球的目的，外化了孩子们的幸福感。其二是消极强化原理。当人们不希望已经存在的某种行为继续发生时，可以把对该行为的奖励措施减除，人们便失去了继续行为的兴趣。
    大多数管理者在面对想要禁止的行为时，第一反应总是惩罚，用负强化的方式消除员工再次行为的动机，但是负强化并不总是起到良好的作用，有时会激起人们的抵触和反抗心理，而如果采用消极强化的方式，强度比较温和，其结果成为行为者的自主选择，效果更好。

经济奖惩的效果未必最优
    心理学家曾经做过一个试验，来考察多种激励方式的效果。试验组织者调节一个光源的强度，让被试者判断光强度的变化，以此来测试他们的警觉性高低，正确率越高则警觉性越强。他们把参与试验的被试者分为A、B、C、D四组，对A组不施加任何激励措施，只告诉他们试验的方法；告诉B组的人员他们是经过挑选的、观察力最强的人，因此错误率也应该是最低的；对于C组，告诉他们各小组之间要展开竞争，评定小组的优劣和名次；对D组实施经济奖惩，每错一次罚1元，每对一次奖5毛。
    如果按照“经济人”的动机和行为模式，实施经济奖惩的D组应该是错误率最低的，因为他们有足够的动力使自己的经济利益最大化。但最终的试验结果是：B组错误最少，D组第二，随后是C组，最后是A组。B组的错误率仅为A组的1/3，而D组的错误率不到A组的1/2。这个试验首先说明了激励具有强大的作用，同时还说明了经济奖惩效果不一定最优。
    在很多情况下，经济奖惩激发出来的只是人们的功利心，而对其道德、品质、素质、技能等方面的信任和鼓励激发出来的是更高尚、更强大的动力，这种动力不是源于外在的金钱得失，而是来自于对自身的肯定、自信和自我实现的强烈愿望。因此，如果管理者仅以物质奖惩作为激励手段，有时候反而压低了员工行为的主动性和工作热情，相反，如果采取对员工本身的激励，或者是以员工自身激励为主，经济奖惩为辅，会实现更优的激励效果。■

作者单位 中国人民大学
编辑 张 平