一
几年前，公司来了一个客户，说是慕名而来，想参观一下工厂，然后再决定是否下单。业务经理也没在意，于是陪他在生产车间转了一圈。
客人在车间，东看西瞧，谈笑风生，不耻下问。经理竭尽所能，有问必答，希望以自己良好的服务态度，赢得客户的订单。
最后，客人心满意足地离开。经理满怀希望，翘首以待客户兑现临走时一定下单的承诺。但过了好长一段时间，订单却不见下来。不仅如此，公司另外两个重要的客户，也突然在一夜之间，莫名其妙地流失。
问题到底出在哪里？公司高层立即进行分析。最后调查取证，得出确凿的结论，问题就出在进厂参观的那个客户身上，是他通过猛烈的营销攻关，将我们的客户拉走的！
经理刚开始还百思不解，细想后才一下子恍然大悟。那天，他陪同的那个客户，一直在车间有意无意翻看两个重要客户的产品标签，而标签上面，详详细细地写着客户的名称。
那我们怎么解决和预防类似问题呢？自此，我们改变了以往的习惯做法，所有产品标签上，出现的不再是客户的名称，而是一个只有我们自己才懂的客户代号。
如果你一定要问，你们001、002、003��代表什么客户啊？对不起，谁也不敢告诉你，如果你不是公司绝对可以信任的人，打死我也不会告诉你。
那些客户的名字，已经上升成为公司的最高商业机密。
二
2008年上半年，某国际著名电子品牌厂商找到我们公司，问我们能不能做他们音箱上的面板玻璃？如果我们能做，价钱随我们开，玻璃原片、导电油墨等原材，由他们全包，我们只要稍微加工一下玻璃边沿，做出他们所需要的丝印和导电效果就可以了。
老板非常重视这个客户，以前就想和他发生业务联系，正愁没有门路。现在他主动送上门来，这不是天大的好事吗？来的都是客，且还是一个贵客，这样的好机会，我们绝对不能放过。于是老板立即找技术部门商量，共同研讨技术攻关的问题。
经过技术部门的详细论证和不断试验，凭着我们在同行业丰厚的玻璃深加工经验，技术人员很快解决了所有技术问题并打出样板给客人确认。客人很快就予以了确认，并要我们报价。业务部门试探性报了个价，规格比巴掌大不了多少的一块玻璃，成品价每件人民币800元。客人眼都没眨一下就爽快地应承下来，倒把我们的报价业务人员弄得一愣：客人是不是不对劲啊？现在买个小菜都讨价还价，况且还是这么大的一个可以大打折扣的还价空间！
价格一确认，客人就下了批量订单。公司很快组建了几条生产线，加足马力进行生产。连着做了一两个月，天天三班倒，每条线24小时开满。大家那个高兴劲，真是甭提啦！客人包了一切原材，我们的任务只是加工，包赚不赔，无风险，这哪里是做产品，分明是在印钞票啊！暴利，真是一本万利的暴利啊！
期间，客人陆续派高工过来，和我们的技术人员不断进行技术交流。特别是在了解丝印等核心工序上，他们姿态放得特低，简直把相关的人员个个都当成老师，每个环节都问得特别仔细。而且他们还经常有人守在生产现场，会同一线技术人员和工人，共同研究处理生产过程中出现的各种问题。他们的虚心和敬业，赢得了公司上下的广泛赞誉。大家极为乐观，以为当年公司的营销业绩，这个客户定会给我们来上浓妆重彩的一笔。
可惜得很，两个月后，客户技术人员陆续从公司撤出，并慢慢减少了下单，最后直至没单。随后我们发现，客人正在自己旗下的协力厂里，照搬我们的生产模式，克隆我们的技术工艺，大张旗鼓地进行更大批量的生产。
我们这才明白，客人所做的一切，根本不是真心要和我们合作，只不过是以优厚价格为诱饵，花了一笔大的学费，到我们公司偷师学艺而已。■
本栏目编辑 张 平
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