■ 文／宝胜科技创新股份有限公司总裁  唐崇健

    中国有句古训：“世上无难事，只怕有心人。”何为“有心”，在不同的环境下，可能有不同的理解，可以内化为一种意志精神，也可以外化为一种行为方法。那么，对于销售工作来说，我们究竟怎样才能做到有心呢？

一、喜心
    喜心即喜悦心，就是对人、对事始终怀有一种喜悦之情，具有阳光的心态、正面的思维方式和积极的处世态度。“相由心生，常有喜悦心，必生婉容。”也就是说，常怀一颗喜悦心，面容举止就自然会变得友善，具有亲和力，“情商”高，有好人缘。
    喜悦心还表现在始终对工作无限热爱，充满激情并快乐地工作。李开复说过：“我拼命地工作不是因为我贫穷，而是因为我依旧充满激情，在工作中能够寻找到快乐。”
    人生的乐趣是从创造中来的，而销售工作更具有乐趣，更具有独立思考、独立战斗的成就感。销售的过程是挑战的过程，也是充实自己的过程，让周边的人分享你的销售经验、你的销售成果、你的喜悦，这就似快乐的多米诺骨牌，你的人生价值就会不断地增值。

二、慧心
    从事销售必须具有一颗八面玲珑的聪慧之心，而不是木讷和呆板。慧心表现在你是一个时刻处于思考状态、善于捕捉机会的动物，心灵性巧，心有灵犀。因地、因事、因人，顺势而为，因势而动。从事销售工作要有很强的形象力、表达力和感染力。形象力即个人良好的外在形象，表达力即很好的语言表达，感染力即与客户产生共鸣。这一切统称沟通能力。

三、虚心
    从事销售必须养成不断学习、善于聆听的“谦卑”的习惯，在客户面前你要始终将自己当作“小学生”，让别人觉得你不是一个自以为是和玩弄心机的人，虚心是对别人的一种最好的尊敬，虚心会赢得对方更多的信任。
    如果你一直保持虚心，就永远不会被胜利冲昏头脑，也很难在顺境中遭受不必要的失败。虚心并非心虚，相反，是人生的一种成熟稳健的状态。虚心的人时时肩上感到有责任，压力如影随形。

四、匠心
    很多人认为销售的成功依赖经验，但真实情况是，销售往往毁于经验主义。销售的思想和方法只有不断创新和改造才能立于不败之地。我们要不断地变换角度和位置，通过揣摩客户去考虑问题。要知道，你卖的不只是产品或服务，而是最终的解决方案。而客户买的是产品背后的故事。
在同等资源条件下，因为你有了匠心，而别人却没有，因此你做到了出色甚至卓越。

五、戒心
    销售是一个高风险的职业，从事销售必须要有如履薄冰的戒心。一个不良客户，知道得越早，你准备得越充分，对你的伤害程度就越小。因此，对客户要甄选，要考察。只要低价、不重质量、不讲诚信、拖欠货款、不断退货、不断索取，当遇到这些客户时，最好尽快把他们从你的客户数据库里清除出去。如果将这些客户丢给你的竞争对手，这对你和你的企业多半是个好消息。
    即使已经形成稳定合作关系的客户，也要进行信用管理，因为人最容易犯经验主义和习惯主义错误。今天不代表明天，风险会因环境的变化而产生或加剧。信用危机多为情非得已，更多时候是迫于情势的压力。因此，客户关系不能被个人情感之间的信任关系所左右，更不能用过去的标尺来衡量。

六、诚心
    斯坦福研究中心的一份调查报告称：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉。一个优秀的销售人员的背后一定存在一张强大的人脉关系网。人脉靠的是什么，就是一颗诚心，外在表现就是真诚和诚信。
    所谓“人无信不立”。其实诚信是一个最好的品牌，经营好诚信就是经营好自己的未来。诚信可以使客户关系纵向加深，使已有的客户做成战略客户；诚信也能口口相传，使客户关系横向延伸，发展越来越多的新客户。客户越多，边际成本就越低。

七、恒心
    并不是所有的销售人员都能成为精英，但是，精英一定是从合格的队伍中走出来的，所以，我们首先要合格。实际情况是残酷的，绝大多数人员最终会被淘汰出销售队伍，一个重要的原因是浮躁，缺乏坚持的恒心。这里引用一个著名的案例：
    一位世界著名的推销大师，他结束推销生涯前的讲演吸引了五千多位精英参加。当许多人问他推销的秘诀时，他微笑着表示不必多说。
    这时，全场灯光暗了下来，会场一边出现了四名彪形大汉，他们合力抬着一个铁架走上台来，铁架下垂着一个大铁球。现场的人都“丈二和尚摸不着头脑”。
    推销大师走上台，用一根棍子朝铁球敲了一下，铁球没有动，隔了五秒，他又敲了一下，还是没动，于是他每隔五秒就敲一下。如此持续不断，铁球还是一动不动。台下的人开始骚动，陆续有人离场而去，但推销大师还是静静地敲着铁球。人越走越多，所剩无几。
    终于，大铁球开始慢慢晃动了。经过40分钟后，铁球大力摇晃，任何人也不能使它停下来。最后，这位大师面对留下来的人，介绍了他一生的成功经验：成功就是重复做那些简单的事情。以这种持续的毅力每天进步一点点，当成功来临的时候，你挡都挡不住！

八、细心
    从事销售工作要心细如发，精心维护好老客户的关系，做到无懈可击。
    细心还表现在于细微之处发现机会，一招制胜。在市场上千万不能满足“看”与“听”，“看”与“看见”或者“听”与“听见”是两回事，销售必须依靠实践，只有事必躬亲、亲历亲为才能做出正确的决策。

九、决心
    销售成功的前提是为自己不断制订目标，这个目标是每一天的，每一周的、每一个月的，好的目标是需要跳起来才能够得着的。好的目标促使我们对自身的认识越来越深刻、对市场的驾驭能力越来越强、把握成功的机会越来越高。销售的决心在于永远说“是”，而不是不断说“不”，不折不扣地完成今天的工作，当下的工作。
    优秀是一种习惯，落后也是一种习惯。刚从事销售职业的人需要的最大决心是改变自己，而不是三分钟的热度。应该在心中有一个成功者作为标准，已经发生的事和将要发生的事，都不重要，坚信只要一步一步地做，未来的成果更丰盛。

十、素心
    销售是一个充满艰辛同时也是一个充满诱惑的职业，今天是乞丐，明天就可能变为富翁，因此，我们要始终怀有一颗素心。勿以物喜，勿以己悲，戒躁戒满，荣辱不惊。即使拥有了财富，取得了暂时的成功，仍然要保持创业的热情。不要自以为是、自命不凡，懂得回报企业，始终感恩所有帮助过我们的人。
    一个优秀的销售人员的标准实际上不是一时的成功，关键是能否保持这种成功的状态。销售行为可以是百米冲刺，但销售职业却是马拉松。而销售职业的魅力在于：实际给予我们的远远在于我们意料之外，奢求之上。《世界上最伟大的推销员》一书中有这样一句话：“不要把财富当成一生的目标,不要成为金钱的奴隶,要努力寻找快乐,爱与被爱,最重要的是心灵的平静”。这就是素心。
    “功夫不负有心人”是被人们经常引用的一句俗语。“有心”适用于每一个成功的主题，销售亦是如此。只要我们做一个“有心人”，一定会大有作为。■

编辑 张 平