明确角色定位和任务目标，展前精准对接、展中配套活动、展后跟踪履约。
 

文｜詹理敏

关键词：东方国际   进博会   一站式服务   进博精神

     东方国际（集团）有限公司（简称东方国际）紧紧围绕上海市委、市政府“争当进博会主力军，用好进博会大平台，发展壮大企业”的要求，连续四届全方位参与、全流程对接进博会，为参加进博会的全球展商和采购商提供专业化一站式服务；同时，把握进博会机遇，推动自身外贸业务转型发展。

专业化服务，取得显著成效
       中国国际进口博览会（简称进博会）由商务部和上海市政府主办，中国国际进口博览局（简称进博局）、国家会展中心（上海）承办，是世界上第一个以进口为主题的国家级展会。
2017年5月，习近平主席在“一带一路”国际合作论坛上 宣布，中国将从2018年起举办中国国际进口博览会。东方国际对进博会落户上海高度重视，敏锐意识到其重要意义：作为中国最大的纺织品出口企业、上海市最大的外贸企业之一，东方国际有义务、有条件、有能力为进博会做出应有的贡献。同时，对接服务进博会，对于东方国际来说，既是责任和使命，也是荣誉和机遇。为此，东方国际将“迎博、办博”纳入集团发展战略，举全集团之力对接服务好进博会。
      2017年11月30日，东方国际召开对接服务首届进博会动员大会，对进博会相关工作进行全面部署，在服务国家战略、推动集团外贸业务转型发展的基点上统一思想，营造“凝心聚力进博会、建功立业创一流”的浓厚氛围。与此同时，东方国际以成为进博会上海交易团“主渠道、主枢纽、主平台、主力军”为目标，加强顶层设计，构建起强有力的进博会工作运行体系。
       鉴于东方国际在国际贸易、国际物流领域的专业化运营能力，以及对服务进博会有着思想、组织、人力资源等方面的充分准备，被进博局确定为“中国国际进口博览会官方招展合作伙伴”；被上海交易团明确为综合贸易服务商联盟发起单位和上海交易团秘书处办公室成员单位，负责协调60家联盟成员单位对接进博会，承担展商、采购商登记注册和上海交易团信息发布、新闻宣传等工作。首届进博会期间，东方国际以场内意向交易额2.9亿美元的业绩排名全市国资企业前三，受到进博局和进博会执委会的表彰。
       2021年，在总结前三届对接服务进博会成功经验的基础上，东方国际继续发扬国企担当精神，发挥外贸龙头企业优势，在对接服务第四届进博会工作中取得显著成效，同时促进了自身深化改革和业务转型发展。
       一是专业化、系统化招展有新突破。在招展国别（41个）、招展面积（6602平方米）方面均实现同比增长；第四届进博会采购成交率同比增长13%。
       二是一站式服务能力进一步提升。成功维护了展览服务、招商、特装施工和主场运输四项办展资质，实现了办展业务范围涵盖展会全过程的目标，成为唯一具有全系列资质的进博会一站式服务商。
       三是外贸核心企业平台功能进一步凸显。集团继续受上海市商务委委托，负责上海交易团秘书处办公室业务的具体运作。作为上海交易团综合贸易服务商联盟和华东进口商合作联盟的领衔企业，积极组织、扩充联盟成员单位，发挥两大联盟的作用，成功组织多项具有社会影响力的场内外活动，吸引更多合作伙伴融入进博会活动及渠道拓展体系，扩大了联盟影响力，为持续办好进博会奠定了组织基础。
       四是进博会服务载体建设更加扎实。“中欧班列—上海号/进博号”成功开运，上海虹桥进口商品展示交易中心（虹桥品汇）二期工程如期竣工投入使用，体现了东方国际的国企担当和专业化硬实力；积极创新展会宣传方式，其推出的国家馆线上打卡、线下场内扫台等活动和志愿者组织更加规范，社会舆论高度关注并给予好评，彰显了东方国际服务进博会的软实力。

高起点布局，明确角色定位和任务目标
       在对接服务四届进博会过程中，东方国际高起点布局，首先明确自身的角色定位和任务目标，总结提炼并持续发扬“进博精神”，体现了高度的政治站位和大局意识。
1. 角色：主渠道、主枢纽、主平台、主力军
       主渠道——形成辐射长三角、辐射全国、辐射海外的产供销一体化供应链网络优势；主枢纽——形成对内与对外、沿江与沿海、长江经济带与“一带一路”结合点的区位优势；主平台——彰显在服务国家战略中承担重要任务的身份优势；主力军——发挥业务、人才、客户资源等方面的实力优势。
2. 定位：与全球商人零距离、与全球商品零时差
       在对接服务进博会过程中，东方国际将自身定位为从源头到终端、从产品到销售一条龙的“进博招展/招商一体化专业运营商”，依托集团大数据平台，为全球买家、卖家提供全过程、全方位、全面配套的信息化、保姆式高效服务。
3. 任务：在服务中发展业务，推动外贸业务转型升级
       以组展商、采购商、服务商、供应商等多重身份参与进博会，通过产业集成、资金集管、信息集聚，整合内外部资源，打通国内外渠道；从单纯举办展会延伸到将进口商品转化为进口业务，培育新的业务增长点；引进并消化吸收国外先进技术和服务理念，促进自身深化改革和业务模式转型升级。
4. 精神：四个顽强、四个不怕、四个特别
       在对接服务进博会的实践中，东方国际总结提炼出独具特色的“四个顽强、四个不怕、四个特别”的“进博精神”，并将其升华为企业精神，成为集团深化改革、转型发展的思想基础和文化基础。
“四个顽强”——顽强拼搏、顽强意志、顽强转型、顽强担当；“四个不怕”——不怕不懂、不怕第一个“吃螃蟹”、不怕没资源、不怕困难；“四个特别”——特别能吃苦、特别能战斗、特别能创新、特别能奉献。

先一步切入，做好组织保障工作
       在首届进博会筹备期间，东方国际即搭建与之对接的工作机构，形成对接服务进博会的功能性工作体系。经过四届进博会的历练，东方国际已经锻炼形成一支经验丰富、战斗力强的“办博”工作团队，建立并不断完善了分工明确、协同联动的“办博”机制。
       总部层面：集团成立进博会推进工作办公室，与进博局、国家会展中心（上海）、市商务委等相关机构建立了密切的工作联动和任务承接关系；同时与进博局、市商务委相关党支部共同搭建党建工作协作平台，联合开展主题党日活动，凝聚同心同德“办博”的合力。
       运作平台层面：根据目标任务，东方国际新成立东方国际商业（集团）有限公司，作为集团进口业务专业平台，承担服务进博会的全业务链工作。东方国际牵头联合东浩兰生集团、百联集团、光明食品集团、南虹桥投资公司等企业，共同出资打造了由5万平方米保税物流中心（B型）、21万平方米商贸体验中心、40万平方米展览贸易和办公空间构成的上海虹桥进口商品展示交易中心（虹桥品汇）。
       发挥党组织政治优势：在服务对接进博会过程中，东方国际注重发挥党组织战斗堡垒作用和党员先锋模范作用。集团党委坚持“进博会工作推进到哪里，党的工作就覆盖到哪里”，成立进博会临时党支部，以“指挥部+项目组+临时党支部”的模式，将党支部建到项目攻坚一线；同时，号召各级党组织和广大党员切实把握进博会作为集团外贸业务转型、锻炼队伍、提升影响力和辐射力的重大机遇，广大党员广泛参与、勇于探索、积极作为、善作善成，创造了多项工作的“进博第一”成绩。
       此外，东方国际还先后推荐多名业务骨干到进博局、国家会展中心（上海）、市商务委帮助工作，较好地发挥了对接服务进博会工作的桥梁和纽带作用，同时锻炼了队伍，丰富了人脉和商脉。

精细化组织，展前展中展后全过程一站式服务
       明确对接服务进博会的工作任务目标后，东方国际以挂图作战方式实施项目管理，细化目标、整合资源、层层递进、协同联动，达成工作效能最大化。
1. 全过程一站式服务
（1）前期
       招展阶段主要利用集团外贸业务资源，努力招引明星亮点展品和隐形冠军企业，争取“东方首发”，形成“爆款”。同时，通过与国际行业协会、国际品牌代理商等共建渠道机制，推动招展方式从B2C到B2B的转变，以优势互补、利益共享的方式促进招展/招商和渠道落地，实现多方共赢。
       第一届进博会：东方国际以官方招展合作伙伴身份远赴十几个国家招展，招到了“飞行汽车”、医科达新一代伽马刀等明星展品。
       第二届进博会：东方国际作为企业/商业展览合作单位，招展工作聚焦重点展区、重点企业、重点产品，成果斐然，招到了第二代“飞行汽车”、古董老爷车、斯凯奇联名款等亮点展品。
       第三届进博会：针对不少展商受新冠肺炎疫情影响，签订合同后申请退展的情况，东方国际邀请其作为专业观众入场参观，同时积极寻求替代方，实现采购成交率逆势增长。
       第四届进博会：吸取经验教训，招展工作起步早、准备充分，通过拜访各国使领馆、参加各类展会等方式寻找新资源，聚焦食品和农产品展区，以“全球精品，东方直采”为主题打造突出国别特色和专业化采购、辨识度高的综合展位，形成规模效应。

（2）后期
       完成前期招展/招商工作后，东方国际通过展前精准对接、展中配套活动、展后跟踪履约，做好配套的跟踪对接服务。
       展前精准对接：全面梳理分析招展/招商资料，深度了解展商和采购商需求，在进博会开幕前夕举行展商和采购商对接会，精准匹配展采双方需求，为展会预热。
       展中配套活动：进博会开幕后，在国家会展中心（上海）举办若干场各具特色的配套活动，组织展采双方签约。如2021年11月7日的场内配套活动，邀请到法国、牙买加、乌拉圭、巴拿马等10多个国家的驻华代表、40多个国家的展商和采购商参加活动，现场采购签约金额逾20亿元。进博会期间，集团领导率领所属各外贸企业负责人坐镇展馆，针对目标客户扫台接洽，落实订单。
       展后跟踪履约：东方国际在进博会闭幕后的工作重点是跟踪意向成交履约情况，并通过集团进博会“6天+365天”交易服务平台等渠道，尽快实现“展品变商品”。
2. 全方位立体化宣传
       东方国际一贯重视新闻宣传工作，成立了独立建制的集团新闻中心，与新华社、人民日报、中央电视台等中央媒体和上海本地主流媒体建立了长期稳定的合作关系，使得集团举办的进博会相关活动得以充分报道。东方国际2019年与人民网共建综合贸易服务融媒体中心，2020年与中国网共建服务进博会云平台，2021年与新华社合作直播“11.7”大型进口商品展活动。在进博会预热阶段，东方国际主要利用倒计时时点开展各类营销宣传活动，在提升进博会及进口商品影响力的同时，积极参与进博局和上海交易团组织的各类展前对接和境内外路演活动，宣传集团旗下企业进口商品采购和营销能力，增强参展商、采购商与东方国际合作的信心。

深一层思考，搭建进博会溢出效应承接载体
       在对接服务进博会过程中，东方国际深化企业体制机制改革，加快业务转型升级，努力创造条件，搭建进博会溢出效应承接载体。
1. 提升虹桥品汇能级
       东方国际运营虹桥品汇等多个经市商务委认定的市级“6天+365天”交易服务平台。其中虹桥品汇是上海市政府重点项目，采用前店后仓保税展示交易模式，展现进博会商品集散地、上海购物新地标的风采。经过三年多的运营，虹桥品汇已经汇集了80多个国家和地区的2000多个品牌、20000多款商品，其中70%的商品来自进博会参展企业。目前，虹桥品汇已设立了10个外地分中心，业务逐步延伸至长三角乃至全国各地。
2. 打造集团国际贸易总部
       东方国际积极配合虹桥国际中央商务区建设，加快在南虹桥建设集团国际贸易总部的步伐，目前项目迁注工作正在稳步推进。
3. 促成中欧班列开运
       2021年，东方国际在短短41天内完成货源组织、运营测算、企业筹建、海关监管场所建设等工作，确保了当年9月28日“中欧班列—上海号”的顺利首发。同时，在进博局支持下，争取到“中欧班列—上海号”返程“进博号”的命名授权。同年10月29日，“中欧班列—进博号”顺利返程，标志着上海至汉堡中欧班列正式实现双向运行，为沿线国家企业参展进博会开辟了新通道。
4. 主导两大联盟运作
       作为上海外贸行业龙头企业，东方国际主导两大联盟（综合贸易服务商联盟、华东进口商合作联盟）的运作既是责任担当，也有利于促进自身业务能级的提升。
（1）发挥综合贸易服务商联盟核心作用
       综合贸易服务商联盟是进博会上海交易团四大采购商联盟中参与企业最多、业务规模最大的行业组织，作为该联盟的发起单位，东方国际切实发挥起联盟核心的作用，连续四年组织举办“进博会倒计时200天”“迎进博品质生活节”等活动，产生了显著的经济效益和良好的社会效益。
（2）发挥华东进口商合作联盟主导作用
       华东进口商合作联盟是由上海进出口商会、东方国际集团、月星集团、浙江中国小商品城集团等单位联合发起成立的华东地区进口商合作联盟，致力于开展进博会展示的进口商品展后保税、延展与零售合作，综合利用长三角城市群商品分销渠道和商贸服务网络，推进进口商品集散，从而放大进博会溢出效应；同时，开展货物贸易、技术贸易和服务贸易等领域的配套合作，促进资源集聚、功能辐射、需求对接，助推华东地区进出口贸易产业链升级。在实际运作中，联盟实行由东方国际主导的轮值主席制，有利于充分调动业内外合作伙伴的参与积极性和主动性。

主要参考文献
[1] 黄铮,程静.打造“永不落幕的进博会”[N].联合时报,2021-10-22.
[2] 孙玉宇.“协同办博”东方国际集团进行时[J].东方企业文化,2021(10).
[3] 朱珊珊,董金波.坚持党建积极服务进博会“如期办好”——东方国际集团将党的政治优势转化为一流服务保障优势，推动高质量发展[J].东方企业文化,2020(12).
[4] 金琳.东方国际：奋战进博200天[J].上海国资,2020(11).
作者单位 东方国际（集团）有限公司