面对政策利好与行业内卷陷阱，ERP厂商应在助力客户企业数字化转型的同时，实现自身价值。
 

文｜丁威旭  吴晓松

关键词：软件厂商  国产软件  软件替代  政策利好  行业内卷

       新冠肺炎疫情、中美经贸摩擦等导致逆全球化趋势上扬，面对不确定性的大环境，构建以国内大循环为主、国内国际双循环相互促进的新发展格局成为我国“十四五”期间的发展趋势。“十四五”规划指明了国家中长期发展战略，本文落实到中微观层面，探寻国产ERP厂商（如用友、金蝶、浪潮等）在此背景下有哪些机会与挑战？

一、政策利好的三个维度
       针对宏观经济政策，本文重点关注三个维度：一是加快解决“卡脖子”难题；二是发展“专精特新”中小企业；三是加快数字化发展。
        第一维度：加快解决“卡脖子”难题。在宏观经济与政策层面，我国一些高科技企业如华为、中兴等遭受美国等发达国家的抵制，以及对关键技术的“卡脖子”制裁。为应对高度不确定性的世界格局，“十四五”规划中强调创新尤其是科技创新的战略意义。2020年12月召开的中央经济工作会议，要求“尽快解决一批卡脖子问题”。
        美国等发达国家对中国实施先进技术封锁，从另一个角度来看，也是倒逼我国高科技企业通过自主创新的方式来实现技术突破。因此，突破“卡脖子”难题的关键是企业具有强大的自主研发实力。如何助力中国企业突破“卡脖子”难题将是国产ERP厂商近年来的重头戏。
        中国高新技术领先企业特别是大型国企出于对信息安全的考量及对数字化转型的需求，软件“国产化”替代将为整个软件产业带来风口。
        2020年华经产业研究院的数据报告显示，在国内ERP市场中，用友、SAP、金蝶、浪潮、鼎捷、Oracle（后两者并列第五）排名市场份额前五，分别占比33%、14.9%、12.8%、11.7%、6.4%和6.4%，综合占比85.2%，头部集中趋势显著。需要被国产化替代的软件SAP占14.9%、Orcacle占6.4%，这两家厂商已有的市场份额将会在“十四五”期间逐步释放到国内市场，而急需国产化软件替代的企业集中在央企国企和行业标杆企业。换言之，这些大客户市场对于用友、金蝶、浪潮等国产ERP厂商来说，是一块大“蛋糕”。
        第二维度：发展“专精特新”中小企业。在全国“专精特新”中小企业高峰论坛上，工业和信息化部副部长徐晓兰表示“十四五”期间将会培育10000家左右中小企业成长为国家级“专精特新”小巨人。在2021年财政部、工业和信息化部联合印发的《关于支持“专精特新”中小企业高质量发展的通知》中明确2021?2025年，中央财政累计安排100亿元以上奖补资金，分三批重点支持1000余家国家级“专精特新”小巨人高质量发展。所谓“专精特新”是具有“专业化、精细化、特色化、新颖化”特征的企业，“专精特新”小巨人企业则是其中发展壮大的佼佼者，专注于细分市场、具有较高市场占有率且掌握关键核心技术，类似“隐形冠军”概念。2021年9月北京证券交易所正式成立，致力于成为“有效服务‘专精特新’中小企业的资本市场专业化发展平台”。因此，在“十四五”期间，国家将会大力扶持“专精特新”小巨人企业，同时也将孵化出大量 “专精特新”小巨人企业。对于国产ERP厂商来说，中小企业客户市场将迎来更多优质企业。为我国“专精特新”小巨人实现数字化转型，提供数字化、智能化技术及解决方案，加快“专精特新”企业跨量级增长，将会给国产ERP厂商带来更多机会。
         第三维度：加快数字化发展。为了加快推进各领域数字化转型，打造具有国际竞争力的数字化产业集群。一方面，国家发展和改革委员会在2020年5月13日联合17个部委和国家数字经济创新发展试验区、媒体单位，以及互联网平台、行业龙头企业、金融机构、科研院所、行业协会等145家单位，共同启动“数字化转型伙伴行动（2020）”，致力于解决中小微企业“不会转、不能转、不敢转”问题，但《中小企业数字化转型分析报告（2020）》仍显示我国89%的中小企业处于数字化转型探索阶段。另一方面，针对国民经济重要支柱的国有企业，2020年9月21日国务院国资委正式印发《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》，在顶层设计上明确了国有企业数字化转型的基础、方向和重点举措。同时，国务院国资委组建了北斗、区块链、数字化、电子商务等央企协同创新平台，并从国有企业中遴选并发布产品服务创新、生产运营智能化等8类100个典型案例，促进互学互鉴。国务院国资委将进一步推动与地方政府协作组织实施国有企业数字化转型专项行动计划，统筹推进产业数字化和数字产业化。对于国产ERP厂商而言，在助力中小企业与国有企业数字化转型方面将大有可为。在全社会全领域力争实现国有技术与软件自有的高涨热情下，作为国产ERP厂商将具有天然优势。抓住时代赋予的机遇，将是国产ERP厂商弯道超车的绝佳时机。

二、避免陷入行业内卷陷阱
       综上所述，国产ERP厂商在“十四五”期间将迎来三大政策利好。然而，“蛋糕”虽大利润未必多，症结在于国产软件厂商之间的高度行业内卷。在与竞争对手的博弈中，竞标同一个项目，很可能会出现“囚徒困境”的局面，一边没有得到项目，另一边即便得到了项目，却成了负利。有些管理者常常从自身短期利益出发，选择放弃双方或多方合作的最佳策略，从而陷入所有利益相关者长期利益同时受损的局面。
        行业的生命周期大都会在经历繁荣阶段之后进入日益内卷的衰退阶段。即便宏观政策针对国产软件行业有很多利好信号，然而日益严重的行业内卷势必导致国产ERP厂商“蛋糕做大，利润未必多”的窘境。
        除了上面提到的招投标博弈，第二种行业内卷的原因是行业的企业整体对外探索新机会的能力不强从而陷入现有市场的疯狂搏杀中。2019年，笔者与动态能力理论之父大卫·梯斯对动态能力理论做了中国本土化探索，将动态能力与詹姆士·马奇提出的exploration（探索）与exploitation（应用）相结合，分为探索式动态能力与应用式动态能力。前者重视探索新机会以及突破式创新，而后者则更重视完善现有应用以及改良式微创新。行业或企业在不确定性环境下缺乏对外探索新机会的能力就是这里定义的探索式动态能力。
        因此，国产ERP厂商陷入行业内卷，并表现为对现有对手“伤敌一千，自损八百”的负利投标，以及缺乏具有基础性技术研发的突破式创新成果。很多企业仍然沿用十年前的老一套模块系统，未能从根本上解决数字化转型面临的迫切难题，不仅仅是缺乏数字化技术能力，还缺乏系统化的数字化转型方法论。而国产ERP厂商，如果还是停留在“换花样”卖软件的阶段，显然无法承担这个时代赋予他们的责任，也将错失难得的机遇。

三、ERP厂商路在何方
       国产ERP厂商陷入无休止的行业内卷，原因在于不确定性环境下应用式动态能力与探索式动态能力不平衡，特别是探索式动态能力较为薄弱。主要表现为以下三点：
       第一，国产ERP厂商改良式创新能力相对较强，而突破性创新能力较弱。大多数企业停留在现有技术水平做“短平快”的改良式微创新，而基础性研发产出的突破式创新成果较少，所以很难在竞争中处于绝对技术领先，陷入了不断价格战的行业内卷中。行业新概念层出不穷，例如“云转型”，上云的概念只是把原有的应用模块变成可从云端下载的模式，本质上和原来管理软件的基础模块和运行方式并没有较大变化。又如“低代码”，只是在开发方式上进行改良，并不存在技术上的颠覆性突破。
       更糟的是有不少企业是管理者一言堂的家长制模式，这同样是创新的最大阻力，容易导致员工绞尽脑汁揣摩领导心理。这将导致研发人员注重迎合领导的喜好，而不是关注成果创新。
       第二，企业对外扩展新业务，获得新商界的水平不高而陷入现有市场的行业内卷。国产ERP软件技术目前相对来说较为成熟，各大型厂商如用友、金蝶、浪潮等产品同质化程度较高。即便宏观政策利好，但是对于ERP软件行业高度内卷的形势，也可能变成花钱买吆喝了。
        第三，数字化转型不同于传统的IT转型与信息系统实施，是涉及客户企业全面战略变革的系统性工程。而国产ERP厂商长期以来聚焦软件技术服务的提供，而在组织战略变革方面的知识积累还比较薄弱。传统ERP等信息系统软件往往针对的是企业相对固定的业务流程，而数字化转型需要不断探索客户企业业务流程的发展，甚至需要帮助客户企业理顺自身的业务战略，再定制化形成技术解决方案。这里涉及复杂的业务战略与数字化战略，业务基础设施／流程与数字化基础设施／流程的复杂动态调整。所以，数字化转型天然对探索式动态能力具有更高要求，而应用式动态能力很难帮助客户企业真正意义上实现其数字化转型的战略目标。而没有苦练数字化转型“内功”的国产ERP厂商显然会在新的业务形态中略显狼狈。

四、ERP厂商改革方向
       对于大企业（央企国企）和中小企业（专精特新）客户群带来新的市场需求，以及高度行业内卷和探索性动态能力较低的问题，我国ERP厂商可以从以下三点进行改革：
1.深化体制与企业文化改革。

      其一，摒除领导者一言堂的家长制模式与企业文化，可以参考华为的轮值CEO模式，轮值时间相对弹性并依据不同时期企业场景的独特要求而定。其二，构建企业“蓝军”机制。包容不同意见、不同观点，允许“抬杠”与“挑刺”。大胆鼓励试错文化，以此加速各类创新（产品迭代与商业模式转型）。其三，加大企业“研究院”对基础性技术突破式探索，只有在技术上做到“执牛耳”，才能摆脱价格博弈导向的行业内卷。
2.把握国家政策利好，紧抓机遇。

       一方面软件厂商的大企业事业群重点抢占大型企业国产化替代的新需求，另一方面中小企业事业群抢占“专精特新”的数字化转型市场。与此同时，配合国家“以内为主，以内促外，内外联动”的双循环新格局，提升企业向外机会的探索式动态能能力。不断开发“一带一路”沿线国家新市场来突破现有市场行业高度内卷的束缚。
3.对自身重新定位，系统构建新服务范式，动态开发解决方案。

       客户企业的数字化转型已经从一次性的软件开发实施服务模式变成了持续性的动态战略变革升级服务模式。国产ERP厂商在大力投入数字化技术研发的同时还应苦练内功——补足自身在数字化转型管理知识体系方面的不足。尤其对于中小企业，不仅仅是上一套“眼花缭乱”的数字化技术，而是真正根据企业管理现状提供系统化的数字化解决方案。国产ERP厂商已经不再是技术的赋能者，而是转型的赋能者。在助力客户企业数字化转型的同时，实现自身在数字化时代的价值，并获得利润增长。■