文/姜岩  孟一哲  宋睿歆

【内容摘要】本文聚焦采购人员，借鉴归因理论中的外部归因和内部归因两个角度，探查影响采购人员购买行为的因素；指出外部归因具体包括企业的采购政策与制度、供应商质量和采购工作压力，内部归因主要包括采购人员的能力及心理素质；并据此提出对策措施，以约束采购人员的行为，为企业带来最大化的利益。
【关键词】归因理论  采购人员  购买行为  个体因素

       在采购环节中，采购人员主导着企业的采购活动，由于人具有社会性和复杂性，采购活动也会受到多种因素影响。若采购人员利用职务之便，只考虑个人利益，轻则影响企业的短期利润，重则影响企业的长期发展。如何更好地规范采购人员的行为，本文从采购人员角度出发深入分析影响采购人员作出采购决策的因素，并据此提出企业应采取的相应对策措施。
目前国内外学者对影响采购行为因素的研究主要聚焦于采购职能及采购决策制定过程的视角，认为环境因素、组织因素、市场因素和个体因素是影响企业采购行为的主要因素。虽然在以往研究中注意到了采购者个体因素对采购行为的可能影响，但是很少有研究聚焦采购人员角度，探讨个体因素与其他因素之间的交互如何影响企业采购行为。基于此，本文将在归因理论框架下，从采购人员角度对影响企业采购行为的相关因素进行系统探查。

一、归因理论视角下采购人员购买行为的影响因素
       20世纪50年代，学者Heider提出归因理论，将行为活动发生的原因归结为两类：一类是行为者的情绪、心境、品格、能力和态度等个体方面的因素，本文将其定义为影响采购行为的内在因素；另一类是来自行为者周围环境方面的因素，主要包括环境气氛、政策、制度、文化等，这些因素构成影响采购行为的外在因素。在归因理论的基础上，本文进一步探究采购行为的归因。研究的目的首先是找出影响采购行为的原因，进而找到影响采购人员购买行为的因素，最终将这些因素划分为不同的维度归纳总结，帮助管理者有效规范采购人员的采购行为，提高采购效率和质量。在采购行为中，采购人员的决策是在互动的背景下产生的，最终融入由讨论、讨价还价、协商等形式的团队决策中。因此，在采购者的需求和对其在购买决策过程中的执行与参与，以及由此得到怎样的评价与奖励的个人感觉之间，存在重要的相互作用。根据归因理论，本文将影响采购人员做出采购行为的因素划分为外部归因和内部归因两个方面，具体分析如下。
1. 外部归因
（1）企业政策及制度
      企业中的采购制度监督并约束着采购人员的采购行为。对于企业来说，如果监管不到位，采购人员很可能谋取私利。一些企业会在制定采购政策时明确界定采购人员接受灰色利益的问题。如在接受时有什么约束条件，违反企业规定时会受到何种处罚等。当然，也有很多企业的制度存在漏洞。
企业可以从激励、监督和企业文化三个角度建立采购制度。如果企业的激励机制不合理，则会使采购人员感到遭受了不公平待遇，甚至会形成报复心理，这对采购工作极为不利。员工行为受到企业制度的监督，监督机制的强度直接影响采购人员的采购行为。此外，有效的监督机构也是很必要的，监督部门可以独立行使监督职能，及时杜绝违规采购行为的发生。企业应形成廉洁正义的道德氛围，员工会在日常工作当中受到潜移默化的影响，并在一定程度上约束自身行为。
（2）供应商的质量
       供应商的行为与采购者的行为密切相关。一方面，供应商的综合素质十分重要，主要涵盖供应商的财务状况、质量管理、组织管理、人力资源状况等。供应商的综合素质越高，其可信任程度就越高，采购的规范程度相应越高。另一方面，采购人员与供应商合作的关系越紧密，采购的不确定性就会越低，从而降低采购违规行为发生的可能性。
（3）采购工作压力
       通常情况下，当采购人员面临巨大压力时，其采购质量会随之降低，甚至会出现灰色采购行为。采购压力主要有三个方面：一是采购预算。预算压力较大时，采购人员要不断考虑采购成本，对于物料的质量要求会降低，过分关注价格，从而大大降低采购质量。二是时间压力。在采购人员面临紧急采购任务时，与供应商的谈判会过分关注供货时间，忽视了产品的质量和价格。三是风险压力，包括价格风险、交货风险和采购绩效风险。采购的风险越高，采购人员面临的压力越大，采购行为会更加慎重，并会把控制风险作为选择供应商的首要考虑因素。
2. 内部归因
（1）采购人员的能力
      个人专业技能和从业经验是衡量采购人员能力的两个重要维度。专业技能包括个人的受教育水平、技能证书等级、是否接受过专业技能培训以及接受专业培训的次数。从业经验越丰富，风险发生的可能性越低，因为经验丰富的采购人员可以提前考虑风险因素。一般来说，采购人员的教育程度、技能等级和经验与其采购工作的质量和效率成正比。
（2）采购人员的心理
       Webster和Wind（1972年）指出，组织采购行为归根到底属于组织和互动背景下的个体行为，在与复杂的组织目标的相互作用中，一切采购行为都将被个人的需求和欲望所驱使，都被个人的感觉和专业知识所左右。心理活动及思维模式是在长期的工作、学习、生活中潜移默化形成的，折射出采购人员的社会认知程度及其价值观和世界观。采购人员的社会认知包括采购人员的自我认知，采购人员对他人的认知以及对所处大环境的认知，这些因素都会影响采购人员的采购行为。
       采购人员也会寻求采购工作给其带来的认同感、信任感、尊重感、公平感和满足感。随着信息技术的快速发展，采购人员面临的供应商环境也越来越复杂多变，市场对企业各个方面都有了更高的要求。在这样的环境下，团队合作在采购任务中显得尤为重要，这就需要团队成员彼此信任和尊重，这些积极的情绪激励着采购人员的工作热情。
       根据上述分析，总结归纳出基于归因理论影响采购人员购买行为的因素（如表1所示）。

二、完善企业采购行为的应对措施
       采购人员的行为对企业的收益具有很大的影响，也会直接影响企业的形象、市场份额等。依据上述归因结果，本文提出以下应对措施。
1. 完善企业政策制度
      采购人员需要由正确的企业文化和完善的企业制度来引导和约束。因此，企业应该确立清晰、透明的采购流程，对似是而非的问题要有明确的规定。例如，要完善采购的激励机制，调动采购人员的工作积极性，对于采购业绩突出的采购人员给予相应的福利和奖金；对于采购人员获取灰色收益及暗箱操作等行为要有明确的禁止规定和奖惩措施。企业应设置专门的监督机构来约束采购人员的采购行为，能够及时采取控制和惩治措施。要在企业大力宣扬廉洁文化，帮助采购人员树立正确的职业道德观和价值观，规范、有效地开展采购工作。
2. 选择优质供应商
      企业应对供应商的质量和服务进行全方位衡量和系统考察。一般来说，综合素质过硬的供应商无需违背市场交易原则进行“关系”操作，这将减少采购人员的灰色行为。更为重要的是，选择优质供应商并建立长期合作关系，对企业持续、稳定、健康发展也大有裨益。
      此外，建立与供应商的长期战略联盟关系，一方面对企业的持续生产经营、降低生产成本等有积极的作用；另一方面，信息的透明化也可以在很大程度上减少采购人员违规操作的可能性，这本身也是对采购人员的一种约束。
（1）分解采购职能
       为更好地完成采购工作，企业应通过构建采购中心，多部门协作的方式来分解采购职能，降低采购人员的工作压力。采购人员在企业采购过程中要考虑很多问题，如采购的预算问题、时间问题、风险问题等。这些问题会对采购人员带来或多或少的压力，其中有的压力是工作的动力因素，但有的压力则会成为工作的阻力，影响采购人员的采购行为。如果是动力性压力，会促使采购人员考虑更周全，更优质地完成采购任务；若是阻力性压力，则会使采购人员由于压力过大做出错误的采购行为。因此，企业如果让更多的部门参与到采购中去，不但可以分担采购人员的采购压力，还起到了对采购工作的监督作用，避免灰色采购行为的发生。
（2）加强采购人员培训
       企业需要加强对采购人员的培训，一方面可以提高采购人员的技术水平和采购素养，使其更加能够胜任采购工作，并从中获得更高的成就感；另一方面，开展培训也暗示了企业对人才的重视，也会间接地对采购人员的努力行为起到激励作用。总之，通过培训不仅会提升采购人员的工作效率和工作质量，而且会提高采购人员对企业的忠诚度，无论采购环境如何变化都会为企业带来利益。
（3）完善激励机制
       企业应当为采购人员建立合理的激励机制和有吸引力的薪酬体系，激发采购人员的工作热情和积极性。培养采购人员对企业的忠诚度，首先需要企业尊重采购人员的劳动成果，按劳付薪，多劳多得，少劳少得，不劳不得，要让采购人员感受到十分付出就有十分回报的公平感和满足感。其次，企业应当对采购人员取得的工作业绩及时进行表彰，对其工作能力表示认可和信任，以激励采购人员更加努力地为企业争取利益。■

本文系教育部人文社会科学规划基金项目“‘一带一路’背景下中俄跨境电商与跨境物流协同发展研究”（编号：21YJAGJW002）；辽宁省教育厅科研计划项目“‘一带一路’背景下铁路快速化货运的国际物流节点研究”（编号：LJKZ0472）的阶段性研究成果
主要参考文献
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作者单位
姜岩 孟一哲 大连交通大学经济管理学院
宋睿歆 南京农业大学经济管理学院