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    案例实务    
  TOC助力洁士美三进阶(2021-12)  
企业管理杂志 发布时间:22-02-25        
   

TOC理论的实践应用促使企业不断审视发展过程中的问题,助力企业在关键时刻作出正确决策,突破不同阶段的发展瓶颈,从而实现可持续发展。

 

文/肖斐



关键词:洁士美  TOC  水性涂料  发展瓶颈  三步进阶

       洁士美建材科技有限公司(简称洁士美)运用TOC瓶颈理论和方法,分析挖掘企业发展过程的关键制约因素,围绕解决瓶颈问题优化资源配置,助力公司从创业到突破运营管理瓶颈再到可持续发展的三步进阶。

应用TOC作出关键决策,突破创业瓶颈

       洁士美成立于2000年,初创期自产自销涂料产品。为获取订单,公司销售人员曾深入涂料装饰施工队伍数月,采取免费提供试用涂料和脚手架等服务方式,赢得客户信任。凭着优质服务的口碑效应,洁士美得以在市场逐渐立足并小有名气,解决了创业初期的生存问题。但接下来,洁士美如何在品牌众多、产品日新月异的涂料行业占有一席之地、进一步发展?公司创始人赵孝文运用TOC有效产出的思维模式,作出突破创业瓶颈的两个重要决策:自创品牌和产品定位。
1. 专注自创品牌
       洁士美创业团队拥有涂料生产技术和开发市场的实战经验,即便在生存困难时期,也没有选择走代工或经销其他品牌涂料的捷径,而是坚持自创品牌,自主研发、生产和销售涂料产品。为确保产品质量,洁士美从中国涂料发源地广东佛山引进核心技术人才;为保障服务质量,加强营销队伍建设,逐步建立起良好的品牌口碑。
2. 明确产品定位
       洁士美创业前几年,厂房是租赁的,生产设施简陋,技术力量不足,基本上是拿到什么订单就生产什么,产品既有建筑类仿瓷、粉末涂料,又有家具类油性涂料。然而,生产建筑类涂料只能勉强维持公司生存,家具类油性涂料因原材料和产品具有易燃易爆、有毒有害等特点,容易发生安全事故,行业门槛较高。深受TOC思维模式启发的洁士美创业团队认为,必须改变什么订单都接的被动局面,首先要明确“做正确的事”才能谋求企业长远健康发展。通过系统分析涂料行业发展趋势、国家环保政策和企业内外部资源等情况,洁士美决定放弃油性涂料,选择专注于水性建筑涂料这一细分领域。准确的产品定位让洁士美抓住房地产大开发带来的建筑涂料发展黄金机遇期,其水性仿石漆系列产品很快成为建筑涂料市场新宠。随着产品旺销、品牌力提升,公司快速发展,2007年开始自建工厂,扩大生产规模。

挖掘关键制约因素,突破运营管理瓶颈
       TOC理论主张把企业整体视为一个系统,首先必须准确掌握系统内各个环节之间的互动关系,然后从查找分析并解决关键环节问题入手,逐步解决系统问题,才能使整个系统产生最大的效益。随着企业发展壮大,员工增多,组织结构逐渐复杂化,运营管理开始出现各种问题。为此,洁士美运用TOC理论和方法分析解决问题,以期突破发展瓶颈。
1. 全面梳理运营管理问题,挖掘关键制约因素
       趁着水性建筑涂料市场的旺盛需求以及竞争尚未白热化的有利形势,洁士美凭借新厂房、新设备和顺畅的供应链优势,快速扩大产能,加快市场网络建设。2012年,洁士美销售额达到8000多万元,员工超百人,但运营管理问题也开始凸显:①客户频繁投诉发货慢;②经常出现发错货现象;③订单执行不及时;④定制产品价格核算太慢;⑤原材料不足耽误生产;⑥部门之间信息沟通不畅;⑦不同部门之间相互指责;⑧推诿扯皮现象严重;⑨部门经理本位主义严重,缺乏大局观;⑩流程制度不完善。
       洁士美运用TOC制约因素分析法,全面挖掘分析公司运营管理问题,找出问题之间的因果逻辑关系,然后把所有问题用箭头连在一起,画出问题现状图(如图1所示)。沿着箭头查找哪一项或两项(最多不超过三项)问题直接或间接导致了其他问题的产生,从而锁定制约企业整体运行质量的⑨和⑩两大瓶颈问题。如“经常出现发错货现象”表面上看是发货人员的问题,实际上是因为同一产品在各环节标识不统一造成的,本质上是流程制度不合理,是部门管理者各自为政的具体表现。


2. 聚焦关键问题,突破制约瓶颈
(1)优化组织结构,完善流程制度
       公司成立以总经理为组长、分管副总为副组长、各职能部门负责人为成员的TOC应用决策小组,主要负责决策、指导、监督TOC在企业管理应用中的各项工作,如挖掘制约因素、统筹协调非制约因素资源、重新定向与调整优化制约因素移动后的资源、流程与制度建设等。
       TOC决策小组聚焦关键问题,调整优化公司机构设置、角色定位与职责分工,彻底整改“流程和制度不完善”问题。如设立运营管理部,统筹管理市场需求与公司各职能部门的对接;将售前、售后等工程服务业务从生产中心分离,设立工程部;将试料、样板制作业务从生产中心分离,成立样品中心。
(2)“胡萝卜加大棒”,促使员工树立全局意识
       解决“部门经理本位主义严重,缺乏大局观”的问题,需要打破“部门墙”,这就涉及各个部门的局部利益。破除部门局部利益规则首先要转变部门负责人和员工观念,但部门负责人和普通员工很难超越自身利益思考全局性问题。因此,挖掘部门、员工与企业目标共同的利益点,采取有效的激励措施势在必行。
        中层干部负责某个部门或某项业务,是公司的中坚力量,起着承上启下的作用。一方面,公司加强教育培训,促使中层干部关注公司整体利益,通过他们传导带动员工全局意识的树立。另一方面,将部门经费核算与公司整体效益紧密挂钩,由各部门负责人自由支配,用于员工奖励、学习培训、外出旅游等项目,以此将部门和员工利益与公司整体效益绑定,促使员工主动将个人工作目标融入公司总体目标。

聚焦五步骤,突破可持续发展瓶颈
       随着房地产行业降温、环保政策约束加紧以及建筑涂料市场竞争加剧,洁士美亟需转变发展理念与发展方式、调整发展思路与模式。TOC理论再一次引导洁士美抓住新发展机遇,突破可持续发展的瓶颈——基于持续改善的TOC五步骤:步骤一是找出系统的制约因素,明确关键问题,作出关键决策;步骤二是挖尽系统制约因素的潜能,聚焦解决关键问题来整合优化资源配置;步骤三是其他一切迁就以上决策,即系统每个部分相互协调做对整体有利的事情;步骤四是为系统制约因素松绑,突破瓶颈并释放瓶颈资源;步骤五是如果以上步骤能够突破瓶颈,那么就回到步骤一重新寻找瓶颈,形成闭环,持续改善,避免企业因惰性引发系统性制约因素。
1. 梳理分析新问题,明确瓶颈制约因素
        2015年以来,洁士美存在问题和面临的挑战主要有:①品牌力不足,而客户越来越看重品牌;②缺少大品牌房地产开发商客户;③缺乏新的营销策略;④生产方式落后;⑤研发硬件资源不足;⑥科研队伍力量薄弱;⑦来公司参观考察的客户签单率低;⑧环保压力越来越大;⑨员工对工作环境要求越来越高等。运用TOC制约因素分析法梳理上述问题,查找出①和④两大瓶颈问题,企业亟需通过提升品牌力和数字化转型来突破发展瓶颈,实现可持续发展。
2. 品牌诊断与再造
       洁士美与专业品牌管理咨询公司合作,通过全面梳理分析宏观环境、行业现状与发展趋势、消费者以及竞争对手情况,深刻检视与诊断自身品牌的优劣势,并针对品牌存在的问题,围绕品牌理念、品牌定位、品牌个性、品牌形象、品牌文化等全方位实施“品牌再造”工程。
       一是重新策划设计品牌形象,从logo、产品包装、公司官网、宣传片、展厅、专卖店到工作服、产品宣传册、手提袋、纸杯等均焕然一新,使得全体员工,特别是市场销售人员意气风发,增强了开拓市场的信心。
       二是继续在重点目标市场投放高速公路、高铁站、火车站、城市楼宇等户外广告,展示崭新的品牌形象。
       三是充分利用各种新媒体平台和新型传播方式、手段开展品牌营销。如与百度等第三方服务商长期合作开展SEO、SEM网络营销;借助百度知道、知乎等知识问答平台,将品牌宣传嵌入行业知识内容;通过微信公众号、微信群、微官网开展线上线下互动营销;利用抖音、快手、视频号等短视频平台,打造短视频账号矩阵,全方位覆盖目标用户群体;运营头条号等自媒体平台,向目标群体精准推送营销信息。
3. 试水数字化转型
       洁士美的数字化转型首先从生产系统开始。通过学习借鉴国内外涂料行业标杆企业的经验,结合自身实际,洁士美最终形成现有业务场景与数字化应用相结合的智能车间解决方案,历经3年分别建成水性建筑涂料智能车间与建筑粉料智能车间。生产系统数字化转型,改变了过去主要依靠人工作业的落后生产方式,大幅提高了生产效率,公司近三年来销售收入年均复合增长率近30%。■


作者单位 商丘工学院经济与管理学院
 

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