文/刘庆全  宁钟  蔡小锦

关键词：汇通达  农村电商  5+赋能  5帮富农  扶智扶技  产业互联网

     汇通达网络股份有限公司（简称汇通达）以数字技术赋能乡镇零售店，以产业互联网平台为主体构建新型农村电商生态体系，持续实施“5+赋能”“5帮富农”“扶智扶技”战略，促进了城乡资源双向流通，助力乡村振兴。目前，汇通达经营品类已涵盖家电、消费电子、农资／农机、交通出行、建材、酒水六大领域，网络覆盖全国21个省份的19000多个乡镇，会员店超过14万家，服务3亿多农村消费者。
    
整合乡镇零售店切入农村市场
     汇通达于2010年在江苏南京注册成立，主营空调、彩电、冰洗、厨卫、3C等家电品类。当时，一二线城市家电市场已经饱和，但农村市场尚有巨大的发展潜力。汇通达创始团队凭借数十年家电行业运营经验和供应链资源，将公司定位于乡镇O2O服务平台，以家电行业切入农村市场。
     农村市场是典型的熟人社会，乡镇零售店是农村家电市场的主力军，具有客户群体稳定、“最后一公里”配送、售后服务及时等优势。汇通达通过会员制形式整合农村产业链的供应端和零售端资源，为乡镇零售店提供商品和物流服务。针对农村客户居住分散且地处偏远的特点，汇通达探索出一套“公交化送货系统”：与第三方物流合作，根据客户的地理位置，开辟若干送货路线，每条路线有10〜15家客户，每一个乡镇零售店相当于公交车的一站，串联起来就形成了一条条“公交化送货”线路。同时，通过开展微物流（村鸟）项目，共享会员店的闲置车辆，会员店店主可利用闲暇时间，以各种便捷的交通工具将商品送达终端消费者。
     乡镇零售店受制于家电厂商、代理商、经销商、专卖店等多层级销售模式，进货价格较高。汇通达汇集下游众多乡镇零售店的订单，再与上游厂商谈判，以规模化采购获得高性价比的商品。这样，既降低了会员店进货成本，解决其“买难”问题；同时，让更多的农村消费者就近购买到物美价廉的商品，得以迅速占领广大农村市场。
    
“5+”“5帮”开辟城乡资源双向流通新商路
1.“5+赋能”整合乡村闲散资源
     2012年，在“家电下乡”“以旧换新”等政策推动下，农村居民对家电类商品需求量快速增长。乡镇零售店虽然具有本地化优势，但短板也十分明显：大多数都未应用信息系统，货物和账目管理比较混乱；采购量小、品种有限，导致议价能力弱，而且采购时间点难以与需求精准匹配，具有一定的盲目性。电商巨头纷纷下沉市场，掀起竞争狂潮，线上、线下同价使得乡镇零售店的经营效益下降，“卖难”问题凸显。
     为了进一步整合乡镇流通实体和闲散资源，提升会员店经营水平和效益，汇通达实施了“5+ 赋能”战略，即“商品+”（整合供应链商品集采）、“工具+”（互联网管理工具和技术）、“社群+”（粉丝运营管理、人员培训）、“金融+”（融资服务）、“活动+”（活动策划、整合营销等）。
     “商品+”帮助会员店解决品类少和库存管理难题。一般乡镇零售店受资金和空间限制，不可能多压货、多展示，而采取线上线下相结合的展示方式大大丰富了商品品类。“工具+”帮助会员店提升信息化、精细化管理水平。店主通过“超级老板”系统（包含进销存、物流、顾客服务、财务等功能）管理店务，借助“汇享购”拓展销售；汇通达的客户经理和区域经理则通过“超级经理人”系统对店主和代理人进行管理并提供相关服务。“社群+”“活动+”使会员店的营销活动丰富多彩、接地气。如通过成立“砍价团”、开展社群粉丝运营，打造被称为“农村双11”的“全国乡镇集市购物节”；开发网红IP、膨胀红包、666预售、“全国代理人竞赛”等新玩法，引领农村消费风潮。
2. 搭建供应链平台，促进农产品上行
     相对于工业品下行，农产品上行一直是流通领域的难点、痛点。汇通达通过整合上游农资生产企业、中游农资经销商、下游乡镇会员店和农业合作社等资源，搭建农资产品供应链平台和信息网络，并逐步渗透到农产品种植、培育、收割和销售等环节；与各地政府及相关机构合作，利用各种媒介宣传造势，打造特色农产品品牌；发挥公司遍布全国的渠道网络优势，推动特色农产品快速上行销售，实现供需精准对接。仅2018年，汇通达就帮助300多个特色农产品上行，如帮助江苏宜兴销售大量百合、乌米等农产品；帮助湖北长阳将“长在深山人未识”的?柑打造成爆款，卖到脱销。
3.“5帮富农” 扶智扶技
     汇通达的“5帮富农”战略（帮卖特产、帮找工作、帮装光伏、帮送快递、帮租房地）实施8年来，以提升技能、本地创业、转移就业、返乡创业为抓手，通过300多个试点，探索出了一条新型助农、富农之路。如“帮找工作”方面建立了一站式垂直服务网站，帮助互联网时代成长起来的新一代农村劳动力——“新蓝领”走向城市，找到能够发挥其技能、发掘其潜能的工作，同时帮助众多企业缓解了招工难问题。
     汇通达长期致力于通过“扶智扶技”培育具有现代经营理念和互联网思维的“新农商”。汇通达“达人铁军”团队专门服务于乡镇会员店，给店主们培训门店电商运营和新零售工具操作等技能，帮助会员店进行数字化改造；通过开展“薪火计划”，培训“新农人”返乡接班；通过开展“金牌老板娘”培训，树立门店经营及转型升级标杆。2020年，汇通达开展乡镇零售店商品、工具、服务培训超过4万场，累计培育懂技术、懂市场、懂营销的“新农商”13万人次。截至目前，汇通达已经将14万多家散落在全国21个省份、19000多个乡镇的夫妻店，升级成为拥有线上线下经营能力、本地用户运营能力的新型“互联网+农村流通实体”。

    
“双轮”战略构建农村电商新生态
     2019年，汇通达开启产业互联、数智零售“双轮”战略。“左轮”产业互联网重在重构产业链，实现供给侧降本增效；“右轮”数智零售深耕需求侧，帮助终端门店深度经营顾客、提升运营效率。
1. 产业互联网：供给侧的数字化转型
     随着我国脱贫攻坚战取得全面胜利，农村消费升级，仅靠家电产品难以满足农村顾客的多样化需求。汇通达不断做加法，将商品品类拓展到农资、农机、家居建材等更多领域。尽管这些产品是农村市场的刚需，但对物流配送、售后服务、消费体验等方面的要求高，一般B2C平台无法覆盖。为此，汇通达与众多品牌代理商开展合作，同时向上游生产厂家开放平台，共同开发农村市场，形成B2B2C链式体系。厂商与汇通达利用平台大数据资源，精准对接农村市场消费需求，开展C2B定制化生产和销售。
     随着更多品牌和商品的纳入，汇通达在管理与行业适用性上面临着更多挑战。如家居和家电分属不同的行业，由不同的乡镇会员店销售，客户有重叠，跨行业协作促销、共享客户资源十分必要。汇通达携手各行业龙头企业，通过成立合资公司等方式开展深度合作，为乡镇零售店及产业链上下游客户提供包含商品、技术、营销、数据等在内的一系列数字化解决方案，构建起开放共享、合作共赢的产业互联网平台。如联合双星汽车，共同建设农村汽车后市场数字化服务平台；联合伊美特，共同开拓净水器市场；签约北美电器，共同发展生活电器细分市场。2020年，哪吒汽车上线汇通达数智零售平台，通过数据分析引导物流、售后服务，使哪吒汽车在农村市场销售更精准。目前，汇通达平台已经纳入700多个上游品牌服务商，覆盖家电、农资／农机、交通出行、消费电子、建材、酒水六大领域。自此，汇通达构建了全链路、端到端的产业互联网平台，帮助生产企业、代理商等更精准地匹配终端需求，有效降低生产和流通成本，提高产业链整体效率。
2. 数智零售：需求侧的数字化升级
     2018年，随着阿里巴巴投资汇通达，双方在数字技术和新零售方面开展了深入合作。如汇通达与阿里云合作的“S2B2C原生云”项目，S（汇通达供应链）和B（乡镇会员店）共同服务C（农村客户），进一步通过数字化系统将土生土长的乡镇零售店改造成“正规军”，实现“线上店”“线下店”“社群店”一店三开；同时借助大数据、云计算、人工智能等技术，实现精准营销，促进农村零售业数智化升级。
     2020年，针对乡镇会员店经营受到新冠肺炎疫情影响的新情况，汇通达进一步以数智化赋能改造乡镇会员店，以“让手机成为新农具、让直播成为新农活、让粉丝成为新农资”的新营销理念，推动发展数智零售。如汇通达帮助山东广饶的三联家电实现门店数字化转型，借助产业互联网帮助店主精准选品，并帮助其采用直播带货和线下门店互动的方式带动销售。
3. 构建农村电商新生态，助力乡村振兴
     汇通达产业互联网平台通过提供从制造端到消费端的全链路数字化服务，赋能产业链上的每一个环节：帮助制造端实现精准化和柔性化生产；帮助零售端实现精准营销；帮助流通端提升商品配送和资金周转效率，打造智慧供应链。
     汇通达依托产业互联网平台构建的农村电商生态体系，将原本零散孤立的品牌生产商、渠道商、乡镇零售店、农村合作社、农村消费者以及物流和其他服务商等主体有机连接，打通了工业品下乡和农产品上行、农村劳动力进城的双向通道，促进了城乡资源双向循环，为乡村振兴作出了突出贡献。■

本文系上海市软科学研究计划项目“颠覆性技术的识别评价及支持机制研究”（编号：18692102100）阶段性研究成果
主要参考文献
[1] 王晶晶,尤守东,杜晶晶.价值共创视角下创业拼凑对新创企业绩效的影响机制——基于汇通达的纵向案例研究[J].管理案例研究与评论,2019,12(5).
[2] 韩璐.汇通达的乡村蓝本[J].21世纪商业评论,2020(6).
作者单位 复旦大学管理学院