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    案例实务    
  小松:深耕中国市场60年(2020-12)  
企业管理杂志 发布时间:21-03-05        
   

为提升中国工程机械行业整体水平作出了历史性贡献,同时也获得了丰厚的市场回报。
 

文/徐方启



关键词:小松  工程机械  矿山机械  河合良成

     中日邦交正常化(1972年)之前,两国贸易往来很少,贸易主体仅限于国务院有关部委所属的进出口总公司对接日本几家综合商社。但是,在那段特殊时期,有一家日本企业硬是从近乎封闭的大环境下闯出一条与中国直接贸易的路子,这就是全球最大的工程和矿山机械制造企业之一??株式会社小松制作所(简称小松)。本文就小松的发展历程以及与中国的渊源做一番梳理。
     
河合良成时代:积极寻求中国市场机会
     1921年5月13日,作为公司法人的小松在日本石川县小松町(现为小松市)正式成立,但其历史还可以前溯到1917年1月问世的竹内矿业公司旗下的小松铁工所。
     1931年,应日本农林省的要求,小松研制成功日本第一台履带式拖拉机并开始批量生产,从而奠定了其在日本农业机械市场的地位。此后,小松又相继研制成功并批量生产推土机(1943年)、柴油发动机(1948年)、平地机 (1952年)、铲车(1953年)、铲式装卸机(1956年)等产品,扩大了产品线。
     1956年10月,中国第一次“日本商品展览会”先后在北京和上海举行,小松是唯一生产工程机械的参展企业,展出了包括推土机、翻斗车、平地机、铲车等12种产品。当时的中国正处于基本建设热潮中,工程机械备受青睐,中国方面在展览会结束后买下了小松的所有展品,这是小松进入中国市场的第一步。1957年,中国方面向小松订购了总金额1.5亿日元的大型推土机等产品,因为经过近一年的操作使用,小松产品的质量和性能已经得到中方的认可。
     遗憾的是,1958年开始,日本政府(岸信介内阁)推行极右政策,致使中日贸易再次中断4年多。
     1962年12月,在中日两国民间人士的积极推动下,两国政府签署了“LT贸易备忘录”(L和T是双方首席谈判代表廖承志、高?达之助的姓氏首字母)。以此为契机,小松与中国的贸易得以恢复。在“LT贸易备忘录”框架之外,小松还与中国机械进出口总公司开展了直接贸易,贸易额迅速增长,其中最大一笔交易为1964年11月创下的72亿日元的历史性记录。就单个日本企业来说,当时能与中国方面做成这么大交易的只有小松。
     小松能在中国做成如此大单,与时任总经理河合良成密切相关。
     河合良成1911年从东京大学法学院毕业后进入日本农商务省,几年后升任课长。1918年,河合良成从农商务省辞职,先是出任东京证券交易所理事,之后进入政界,担任过东京市(东京都前身)副市长,还担任过农林省副大臣和厚生省大臣,1952年当选众议院议员。
     1947年,被持续三个多月的工人罢工闹得焦头烂额的小松总经理中村税向河合良成求援。河合良成在担任农林省副大臣时,曾建议中村税生产拖拉机,使得小松很快摆脱了二战后没活干的困境。现在小松又遇到困难,河合良成有意助其一臂之力。河合良成来到小松工厂与工人们交涉了三个小时,双方就达成了停止罢工、恢复生产的协议。中村税佩服得五体投地,主动让贤,恳请河合良成担任小松总经理。河合良成没有经营企业的经验,婉言谢绝了中村税的要求。然而,河合良成为了兑现尽快发放被拖欠工资的承诺而向银行贷款时,银行放贷的条件是河合良成必须具有小松总经理的身份。这样,河合良成就顺理成章成为了小松总经理。
     此后,小松曾遭遇过多次危机,都在河合良成的领导下转危为安,进而取得更大发展。
     1962年5月,美国凯特比勒公司与三菱重工签订了在日本成立合资公司的协议。凯特比勒是全球最大的工程机械公司,占据当时50%的国际市场,营业额是小松的6倍。这对小松来说无疑是一个坏消息,因为凯特比勒已经瞄准了日本市场,是有备而来。一旦合资公司投产,很快就会威胁到小松在日本市场的地位。河合良成全面分析了双方的优劣势,决定变压力为动力,主动迎接凯特比勒的挑战。他制订了一个名为“A对策”的计划,要求列入该计划的小松产品无论是品质、功能、外观设计,还是价格和售后服务,都要优于凯特比勒的同类产品,具体措施包括:一是导入质量管理(QC)体系;二是为了保证质量,可以不考虑成本;三是要超越日本工业的相关标准(JIS),向竞争对手标准看齐。当时小松推土机保质期为3000小时,而凯特比勒同类产品保质期是5000小时。为了赶超凯特比勒的产品标准,小松从发动机到螺丝钉、从材质到性能进行了全面的重新设计。经过两年的努力,小松产品质量和性能大幅提升,荣获代表日本质量管理最高奖的“戴明奖”,顶住了凯特比勒的挑战,直到几十年后的今天,依然稳坐日本工程机械市场第一把交椅。
     河合良成认为中国文化是日本文化的母胎,对唐诗的造诣颇深,还养成每天清晨朗诵一首唐诗的习惯。河合良成在农商务省工作期间,曾多次来华考察,到过中国许多地方。凯特比勒进入日本市场后,河合良成在应对挑战的同时也有了向国外进军的想法,并且首选凯特比勒尚未进入的东南亚、中东地区以及苏联和中国市场。
     1964年11月,河合良成率日本经济代表团访华。因为他积极推进中日民间交流,中国政府对其来访非常重视,周恩来总理在百忙中接见了代表团并进行了长达90分钟的交谈。翌年12月,河合良成再次率日本经济代表团访华,也再次受到了周恩来总理的接见。河合良成去世后,其长子河合良一继承了他的事业,积极推动日本经济界与中国的交流合作,尤其是在他担任日中经济协会会长的十年间(1986—1996年),每年都率团访华,受到多位中国领导人接见,获得高度评价。
    
从技术合作到直接投资
     1977年,中国机械进出口总公司与小松签订了全面质量管理(TQC)合作协议,以北京内燃机总厂等企业为试点进行推广。小松的技术指导非常认真,不仅向中国同行讲授理论知识,还手把手地传授操作技术,几年时间就为中国机械行业培养了一大批质量管理专业人才,同时也为小松与中国企业的进一步合作打下了坚实基础。
     随着中国经济改革和对外开放,1980年小松在北京设立了事务所,这是其长期以来与中国友好合作的必然结果,也标志着小松对中国市场的信心。
     1984年,小松按照“技贸结合”的方针,在提供技术支持的同时,与中国多家企业合作生产推土机、装卸机等产品。1987年,小松与中国企业的合作又拓展到矿山机械领域。
     基于长期合作的基础,1995年中国方面希望小松直接投资时,小松马上付诸行动,当年就在山东济宁和江苏常州设立了3家合资企业:小松山推工程机械有限公司(投资额2100万美元)、小松(常州)工程机械有限公司(投资额4100万美元)和小松(常州)铸造有限公司(投资额4500万美元)。目前,小松在华独资和合资企业已发展到20多家,并在上海设立了中国地区总部。


    
竞争优势来自核心技术
1. 以核心技术为主导的产品开发
     1990年代之前,中国建筑机械市场被美、日、德、韩等外资企业掌控。到1990年代后期,尤其是加入WTO以后,中国制造业开始崛起,工程机械行业有了长足发展,逐步从外资企业手中夺回市场份额。在这样的形势下,小松坚持高端产品路线,如小松山推成立后的主要产品就是当时最先进的液压式挖掘机。
     最能代表小松技术水平的是远程控制系统(KOMTRAX)。该系统导入全球定位系统(GPS),能够对分布在全球的小松产品进行实时监控,如累计作业时间、油耗、主要零部件的更换等,一旦发现问题,可及时通知用户。小松的全球总部和中国总部都有一个大型屏幕,展示着分布在全球各地的40多万台作业车辆(其中中国市场10多万台)的实时工作状态。
     由于大型挖掘机价格昂贵,而中国市场客户又以个人和中小企业为主,所以通常采用分期付款方式销售,拖欠货款情况时有发生。小松会根据用户的具体情况来区别对待,如机械没有作业,就说明用户没活干,可以放宽付款期限;如果是故意拖欠,就会通过遥控锁住用户的机械;一旦确认用户已经付款,则会即时解锁。企业回收货款是一个老大难问题,小松在很早以前就用先进技术解决了这个难题。
2. 占领二手货市场
     主要零部件自产是小松的主要竞争优势,发动机、变速机自不用说,连钢材也是自己生产。这样做的好处有两个:一是生产计划不会受外部供应商的影响;二是能生产满足特殊需求的钢材。因此,小松在常州投资建厂时,同时建了组装厂和铸造厂。
     主要零部件自产保障了小松产品的质量稳定,不仅在新产品市场具有竞争力,在二手货市场也同样享有良好口碑。在东南亚国家有许多专门经营二手小松机械的市场。
     笔者曾经和小松公司顾问坂根正弘探讨过中国市场的竞争问题,他首先肯定中国同行的出色表现,同时也认为小松的竞争优势在于主要零部件均为自产,整体性能好;而中国企业产品的零部件则主要依赖进口,整体性能要差一些。这些差距在新产品上并不显著,但在二手市场就会很明显,所以对于小松来说,二手机械市场也是商业机会。
    
合作共赢:贡献与回报呈正比
     60多年来,小松坚持不懈地从寻求机会进入到深耕中国市场,同中国企业建立了良好的合作关系,其结果是共赢的,即小松为提升中国工程和矿山机械行业整体水平作出了历史性贡献,同时也获得了丰厚的市场回报。
     通过对近十年来小松全球营业额和在华企业营业额比较(如图所示),小松在华企业的黄金时期已经过去,2011年在华企业营业额约占其全球营业额四分之一的景象很难再现。小松在华企业营业额占其全球营业额比例下降的原因有两个:一是其全球营业额在不断增长,二是在华企业营业额相应减少,此消彼长的幅度基本稳定在5%〜6%之间。
     还可以举一个合作共赢的例子,那就是小松对在华企业的技术指导与在日本的子公司毫无差别。前面提到早在1960年代初,小松就获得了代表日本产业界最高质量的“戴明奖”,对在华企业同样要求达到这一标准。由于目标明确,经过多年的努力,位于山东济宁的小松山推工程机械有限公司首先达标,于2013年获此殊荣。
     相信小松在进入企业发展的第二个100年后,其在华企业也会如在日本的子公司一样健康持续发展,而中国市场也一如既往地欢迎小松这样的外国企业来发展。■


作者单位 日本近畿大学
 

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