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    方法    
  如何开发优秀供应商?(2020-05)  
企业管理杂志 发布时间:20-10-22        
   

文/唐信
 

关键词:战略思考  供应商开发  供应商二次开发

     优秀供应商会提前备上充足的物料及物流预备方案,并制定应急措施,将方案标准化、程序化,确保当困难来临或者应急情况发生的时候不至手忙脚乱,从而保证稳定的供应。公司作为客户,由于供应链的连续,能及时收到货并满足下游客户的需求,从而获得持续的现金流和利润。优秀供应商的供应能力可转变为客户的赢利能力,因此说“优秀供应商对客户绩效和利润的影响是巨大的”绝不是一句空话。本文以汽配行业为例,描述如何找到适合企业的优秀供应商。新供应商的寻源、优选和现有供应商的二次开发是供应商开发的主要内容。
    
如何优选出好的供应商
第一步,寻源,从源头上把控
     寻源的途径很多,如展会、网络(公司网页,社群如专业群、网络社区,微信朋友圈,类似于阿里巴巴的专业B2B网站,行业门户,百度搜索)、大数据+AI技术、普通批发市场(如汽配城)、业内朋友引荐、专业杂志期刊、供应商自荐等多个渠道。
     诸多寻源渠道中最重要的是通过高规格的展会去寻找,譬如汽车配件行业里的顶级展会是Automekanica,知名度大,主要汽车零部件供应商“大佬”云集,规格很高。由于大家都想展示出最好的一面,所以花费也非常高,从而将一些没有实力的制造商挡在了门外。
     由于Automekanica规模宏大,为了省得跑断腿,去展会前,首先要策划一下整个行程安排,确定关注内容,寻找供应商的产品种类、策略和重点等等。
第二步,线上了解,现场优选
     去展览会前要先做“预习作业”,登录Automekanica官方网站,输入关键词,查找自己所需产品的供应商,预先进行供应市场分析,将可能的名单列出来,标识好展馆位置及摊位号,并进行场馆分类,排序,针对同一展馆的潜在供应商要做好参观路线规划,以便提高访问展馆的效率。
     然后就可以带着问题去展会现场了。在展会现场的考量指标或者说寻找新供应商的基本准则如下:
     基本因子——工厂所在城市位置,交通便利程度,如距离上海1000公里之内;所需产品种类的款型数比较广;很强的沟通能力。
     能力因子——数一数二原则,问他们谁是该行业的中国第一,第二⋯⋯找出行业头部工厂;询问他们是否具有测试能力或者有独立的第三方测试机构;问他们是否向欧洲供货? 还是供货给南美洲或者中东?如是后者,则质量水平相对低一些。
     这里还包括我们感兴趣的一些其他问题,可以做好笔记。
     展会后正式访问前,除了常规询价外,还要进行电话面试,避免正式访问时与公司标准要求相差太远。多方面预先了解供应商对最终做出正确的选择将有很大的帮助。
     有两张表对我们总体掌握供应商的信息至关重要: 报价表和供应商调查表。供应商调查表的内容基本包括:工人人数、成立时间、企业规模、销量及销售额、IATF16949证书获得与否、客户类型及竞争关系,以及质量、产能、技术开发能力等等。
     通过上述两张表初步筛选出潜在供应商。去访问供应商之前,如果能得到工厂生产现场的照片则更好,看看生产线究竟怎样,不至于到了供应商生产现场才发懵。
第三步,线下访问,实地考察
     通过上述“数一数二”方法、两张表、电话面试和生产现场图片,可以初步对潜在供应商有个基本判断,后面就是到现场验证了。
     选择与自己公司“合适”的供应商至关重要,也就是说选择能够帮助公司在市场上获得竞争优势的供应商,特别是有差异化的竞争优势,如独家供货等等。
     访问供应商需要考察的内容包括:通过交谈比对,看看潜在供应商所说与提交的信息是否一致,是不是表里如一;资质文件,如汽车行业IATF16949,生产许可证;参观车间,看生产现场是否有序,整个厂区的5S情况;工厂产能情况,几个班次,员工本、外地分布状况,技能情况;特别是针对所需产品的产能情况,如有几条生产线,设备成色等;执行订单能力,供货能力(MOQ,LD time等);精益生产,柔性生产能力;产品开发能力,知识产权保护,专利团队情况; 以及一些商务方面的内容 。
     由于前期已经完成大部分的信息收集,因此现场审核就是一次验证,考察供应商是否符合前面的预期,工作压力会减轻很多。
    
现有供应商的二次开发
为何对供应商进行二次开发?
     公司层面的战略是一定要开发某个产品类别,因为市场调研报告显示其有强大的需求,而在寻源时,根据供应商选择策略及准则,有些潜在供应商的能力基本满足客户要求,但总有一些方面不能完全符合要求,供应市场又没有其他来源,这就很尴尬。要么降低标准,要么公司做出一些努力,协助供应商就某些方面能力进行提高,从而达到标准。很显然,公司选择了后者,培养供应商。
     现有市面上供应商的开发,重点关注的是寻找新的供应商,对绩效不佳的供应商一般采用优胜劣汰的方法进行优化,而忽视对其进行二次开发的可能性。开发新客户的成本远远高于老客户,事实上,供应商也同样如此,因为供应商与客户有相当长的磨合期,花费人力、物力不说,时间成本也是巨大的。
如何对供应商进行二次开发?
     大数据时代的来临,使得供应商的管理更加准确、有针对性,即可以将供应商数据化:进行“用户画像”,其结果生成记分卡。这些数据来源于“公司级”的大数据、ERP系统及相关部门存储在服务器上的历史数据。
     建立供应商评价的五个方面的标签模型分别是: 质量、交货及时率、商务条款、新品开发和价格。将五个方面所有的细节考核数据链接在一起,进行汇总打分,系统自动计算记分卡并输出单项分和总分。
     利用“客户画像”技术对供应商进行研究、标识,采取针对性措施对有潜在风险的供应商进行年度沟通,并推行CPP项目,提升供应商参与改进的积极性,从而对其进行二次开发,最终达到绩效优化的目标。具体包括以下步骤。
     公司层面,拟定需要二次开发的供应商名单:列出所有供应商分值一览表,按照记分卡分值由小到大排序,列出TOP5差绩效供应商;收集外部客户投诉,内部客户其他需求;列出拟改进或开发供应商的名单,并确立优先等级;立项,相关部门输入对应的现状、改进或开发的目标、提议,形成记录“STP”;制定拟改进供应商的开发计划;时效一般确立为一年内。
     供应商层面,需要全力以赴进行提高:与待改进/需二次开发供应商进行面对面沟通;公司高层召集会议,和供应商就需要改进的问题点进行交流,达成一致意见;供应商内部需成立项目小组并制定具体详细的改进项目计划;访问供应商,公司提供必要的资源如各方面的专家等,共同协助供应商解决具体的技术、质量、计划、生产、交付等问题;跟进计划,培训供应商员工,推动改进的进程;目标达成后,跟踪相应的绩效分值变化情况,如果连续3个月处于稳定期,项目结束并关闭。反馈到年度记分卡考核,当供应商业绩有显著提高时,根据规则会增加下一年度的采购量。■


作者单位 尼盛斯(上海)汽车部件贸易有限公司
 

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