打通药物发现、临床前开发、早期临床开发、后期临床开发及商业化生产五个阶段的全产业链业务。

文/刘凯  张朋朋

关键词：药明康德  CRO  新药研发  平台化  端到端  一体化  知识产权  四道防线

     成立于2000年的无锡药明康德新药开发股份有限公司（简称药明康德）是一家集化学制药、医疗器械研发、生物制药服务于一体的开放式技术平台和服务公司。20年来，药明康德通过打造“端到端、一体化”新药研发服务平台，成为国内医药研发和服务领域的龙头企业，为全球生物医药行业提供“全方位、一体化”的新药研发和生产服务。
    
平台化之路：一波三折但矢志不移
     新药研发是医药行业的关键环节，研发流程包括化合物研究、临床前研究、临床研究、药品注册申请与审批以及上市后持续研究等，周期长、投入大且成功率较低。为满足制药企业缩短新药研发时间、降低成本和控制风险的需求，合同研究组织CRO（Contract Research Organization）应运而生。制药企业将药物研发工作交付给专业的CRO企业，利用其知识体系、专业研究队伍、研发经验与研发设备，可以有效提升研发效率、降低成本、控制风险。药明康德自创立之日起就致力于构建“端到端、一体化”的新药研发赋能平台，以打通药品研发、药品生产乃至药品销售的全产业链。正如2019年12月31日药明康德官方微博所言：从2000年创立伊始，药明康德始终坚持做一件事，那就是打造一个全球化的赋能平台，通过不断降低医药研发门槛，助力合作伙伴更多新药、好药早日上市，造福病患。
     然而，药明康德的平台化建设之路并非一帆风顺。CRO分为临床前CRO与临床CRO，药明康德平台化建设之初，为避开与昆泰、科文斯等国际巨头的正面交锋，选择从友商相对弱势的临床前CRO与商业化生产环节切入。临床CRO这一环节的缺失，致使药明康德产业链闭环迟迟没有打通，直到2011年才建立起临床研发及注册服务业务体系，完成平台的初步建设。
     此外，国际经济环境的影响也一度使药明康德转变经营策略。2007年之前，药明康德营业收入主要来自国际头部客户，其前十名客户贡献了超过70%的营业收入。2007年，美国次贷危机爆发，药明康德头部客户增长放缓，当年仅贡献了其总营收的54%。多年来依赖头部客户的策略受挫，使得药明康德不得不转向稳定性较差的小客户资源的开发，而这也为其“一支笔、一张纸、一张信用卡，就能开制药公司”的赋能中小药企新药研发模式埋下了伏笔。对于没有足够资本或技术自行建设实验室和生产设施的中小型制药公司来说，药明康德“端到端、一体化”平台服务模式能够满足其在短期内由药物靶点发现到产品上市的研发服务需求。
     随着全球经济回暖，药明康德于2014年开启并购扩张模式，并开始布局大健康产业，其间经历了2015年于美国纽交所私有化退市、业务分拆后的新三板上市、2018年5月在上交所主板上市以及2018年12月登陆港股，成为第一家A+H股独角兽药企，一步步打通药物靶点发现、临床前开发、早期临床开发、后期临床开发及商业化生产的全产业链，向着“端到端、一体化”新药研发赋能平台目标迈进。截至2018年底，药明康德在全球已拥有54.9万平方米实验室、工厂和办公室，每天进行着超过7000个化学反应试验，为包括全球前20大制药企业在内的30多个国家的3700多个客户提供服务。2018年，药明康德实现营业收入96.14亿元，同比增长23.8%；归属于上市公司股东的净利润22.61亿元，同比增长84.2%。2019年前三季度，药明康德营业收入和扣非后净利润同比分别增长34.06%和36.88%。药明康德保持高增长的背后，是其一体化赋能平台效益的释放以及大批“长尾客户”聚集产生的综合效应。
    
业务与资本平台：一体化服务赋能客户
     目前，药明康德旗下有70多家子公司，分别担任临床前CRO、临床CRO、CMO、投资业务等不同角色，其“端到端、一体化”研发赋能平台包括业务赋能与资本赋能两大功能。其中，业务赋能覆盖药品研发的全产业链，将药明康德与客户的一次性合作关系延展为长久的合作伙伴关系；资本服务功能主要由成立于2011年的药明康德一期基金及2015年成立的毓承资本（药明康德健康管理有限公司）承担，通过资本经营活动实现全产业链布局。
1. 业务赋能促内涵式增长
     与多数本土CRO企业仅提供部分业务环节服务不同，药明康德打通了药品研发全产业链，对客户的业务赋能覆盖化合物研究、临床前研究、临床研究、商业化生产等多个环节。
     为深度挖掘客户价值，药明康德提出“跟随药物分子发展阶段扩大服务（Follow-the-Molecule）”的战略，生产服务团队在新药研发早期阶段即介入其中，使串行工作并行化，为临床前项目或早期临床项目提供生产工艺设计等服务，从而降低客户在后期项目中的沟通成本与时间成本，促进更多临床前项目进入临床试验阶段，甚至跟踪至生产服务阶段。2018年，药明康德帮助客户完成了27个小分子创新药的新药研究申请（IND）工作，并获得17个项目的临床试验批件（CTA）。
     药明康德通过业务链协同，对产业板块利润进行分配。与其他CRO企业相比，药明康德的CRO服务更加平价优质，2017年该板块毛利率为41.18%，略低于同类公司平均水平，对客户形成了一定的吸引力。药明康德业务部门从项目立项初期就深度介入，并持续跟踪至商业化生产阶段，通过长周期的服务创造更高价值，其中CMO板块毛利率达43.77%，远高于同类公司平均水平。
     除了药品研发和药品生产收益，药明康德还通过延伸业务经营的产业链，探索新型营收模式，实现类投资式利益分享，以获取更高的“客单价”。CRO领域传统的营收模式包括全职人力工时（Full-Time Equivalent，FTE）和按服务收费（Fee For Service，FFS），在这两种模式下，CRO企业获得相对稳定的营业收入，不承担药品上市销售不及预期的风险。药明康德则积极探索传统模式之外的新型营收模式：2016年9月，药明康德测试事业部与美国临床诊断仪器和试剂公司AutoGenomics达成合作，共同生产、注册和销售先进临床诊断产品，分享产品销售的收益；在销售分成模式下，药明康德将与客户的“货币-商品（服务）”交易关系转变为风险与收益共担的合伙关系，客户销售业绩对药明康德的效益产生直接影响。

2. 资本赋能助外延式扩张
     在通过平台业务赋能促进新药研发业务内涵式增长的同时，药明康德也在谋求通过平台的资本赋能助力外延式扩张。
     一是通过并购填补产业链缺口，优化业务链布局。面对昆泰、科文斯等国际巨头的竞争压力，药明康德迟迟未布局临床CRO环节，直到2011年才通过收购津石杰诚公司，首度涉足临床CRO领域。2014年以来，药明康德通过一系列并购，加快平台化建设进度。一方面，纵向打通产业链：收购XenoBiotic Laboratories、辉源生物等，加强临床前CRO能力；收购ResearchPoint Global、Pharmapace等，加速发展临床CRO业务。另一方面，积极横向拓展，进军生物药领域：2015年，药明康德联合复星医药、厚朴投资、光大控股收购Ambrx，以增强生物偶联物研发能力；2016年收购Crelux，进一步拓展生物药领域的经营范围，逐步形成全品类药品研发服务体系。
     二是通过资本投入，赋能小微企业，吸引并逐步锁定“长尾客户”。2008年，全球性金融危机爆发，国际制药巨头外包项目减少、价格敏感性提升，致使药明康德头部客户策略失效。于是，药明康德于2013年开始实施“长尾战略”，即选择中小型药企进行资本投入；2015年11月起，药品上市许可持有人制度（MAH）开始试点，药明康德为缺乏研发设备与资金的客户提供相关硬件服务与资本投入，降低小微企业的研发门槛，真正实现“一张纸、一支笔、一张信用卡，就可以做新药研发”。到了2017年，“长尾客户”已经成为药明康德营收的重要来源，营收贡献比达37%。
     三是采取股权投资方式进行技术储备，通过变现获得超额收益。根据Frost & Sullivan报告，到2022年，小型制药公司数量将占药企总数的80%。药明康德的客户中有很大一部分是“长尾客户”，其通过资本赋能将潜在竞争对手转变为“药明系”企业，形成短、中、长期的技术储备，赋予平台更高的变现潜力与长久的生命力。例如，药明康德曾为美国罕见病药物研发公司Callidus Biopharma提供研发平台服务，该公司成立之初仅有2名科学家和1名兼职财务，药明康德判断其将有不错的发展潜力，于是注资300万美元支持其项目研究。仅18个月，该项目研究即获得成功，该公司以1.3亿美元的价格被收购，药明康德因此获得了超额收益。
    
人才与知识产权策略：筑起核心竞争力“护城河”
     一体化平台的业务与资本赋能服务，为药明康德带来了持续的绩效增长，近三年来销售增长率保持在20%以上。而药明康德一体化战略最重要的支撑则是其充足的人才储备与完善的知识产权保护策略筑起的核心竞争力“护城河”：在人才储备方面，药明康德专业人才数量在业内遥遥领先；在知识产权保护方面，其构建的“四道防线”赢得了客户的普遍信任。
1. 多措并举缔造“药研铁军”
     CRO领域具有人才密集型行业的属性，对人才的要求较高，从业者不仅需要具有化学、医学、药学、生物学等专业知识，还要求部分专业人员具有管理经验。为解决这一问题，药明康德在人才储备、培养与激活方面进行了多方位布局。
     药明康德高管团队大多由海归科学家组成，拥有国际视野并具有相关专业背景。经过多年发展，药明康德逐渐形成了人才储备与人才发展的正循环，即由懂医药、懂管理的人才管理公司，并吸引更多懂医药、懂管理的人才参与其中。截至2018年底，药明康德17000多名员工中有13000多名研发技术人员，其中600多人拥有海外博士学位或具有10年以上新药研发工作经验。
     为激活庞大的专业技术团队，药明康德采取了多种培养与激励方式。首先，于2017年成立由创始人李革担任院长的药明康德干部管理学院，以推动干部梯队在实战中快速成长。其次，为研发领域的员工设计了与其研发工作高度契合的奖项，如“杰出科学贡献奖”旨在表彰和激励在科研创新、成果转化及产业化等方面取得重大成果的科研人才。同时，药明康德还大范围推行股权激励，激励对象涵盖技术骨干和各级管理人员，激励额度向研发岗位倾斜。在公司2018年针对高管的股权激励计划中，四位主要高管股权获授平均值为0.75%，其中首席科研官陈曙辉股权获授比例最高，为平均值的1.4倍。
2. 系统化产权保护 捍卫客户权益
     药品研发具有周期长、资金投入大且成功率较低的特点，因此，实验数据是药企重点保护对象。药明康德构建了“四道防线”，以加强知识产权保护。
     防线一：知识产权培训与考试。药明康德在核心业务部门均设置了至少一名知识产权工作人员，并须经专业专利工作人员培训合格后方可上岗。此外，药明康德还在各业务部门开展有关知识产权管理的培训与考试，建立了“人人培训，部部监督”的知识产权管理体系，对知识产权泄露等问题防患于未然。
     防线二：对研究数据文件进行公证。为保证研究数据文件的完整性，药明康德早在2002年就开始与上海市公证处合作，所有客户资料均经公证处独立公证并存档。此举将药明康德的知识产权保护水平提升到国际先进水平，能够有效化解用户对于研究数据泄露的担心。
     防线三：对工作空间、研究数据、组织结构进行分割，杜绝研究数据泄露的物理条件。空间方面，不同的项目使用相互独立的实验室与门禁系统，避免实验人员之间的直接往来；研究数据方面，每个项目单独进行加密，防止不同项目数据之间的混用；组织结构方面，最小化个体知情权，避免因为个体道德风险带来的系统化信息泄露。其中，科研实施人员仅负责相关板块的研究与实验，并不了解该项目所服务的客户等情况，能够了解项目整体情况的项目负责人则必须签署严格的保密协议。
     防线四：笔记本数据电子化。在药物研发领域，笔记本是专利申请以及争议处理中的重要判定标准，药明康德定期将科研人员的笔记本扫描存入电子磁盘，进行归类整理并长期留存。这一举措，一方面可以形成对相关科研人员的震慑力，防止其利用职务之便对实验信息进行非法交易；另一方面，当面临知识产权争端时，能够提供有力证据来保护委托方的知识产权。■

主要参考文献
[1] 药明康德2018年度企业社会责任报告.
[2] 无锡药明康德新药开发股份有限公司首次公开发行股票招股说明书,2018.
作者单位
刘  凯 中国人民大学商学院
张朋朋 中国劳动关系学院经济管理学院