刊登广告 | 杂志订阅 | 联系我们 | 关于我们 | 加入理事会 | 加入收藏
 
首页 |本刊特稿 |管理论坛 |管理批判 |案例·实务 |封面文章 |管理创新 |方法 |企业信息化 |理论·前沿 |管理点滴
微言管理 |精彩推荐 |栏目展示 |关于我们 |投稿须知 |在线调查 |主编信箱 |在线交流 |企管书架|企业家|读书汇
     
   
     
请输入要搜索的文章标题
 
 
  《企业管理》杂志简介:
《企业管理》杂志是由国务院国有资产监督管理委员会主管,中国企业联合会主办的中文核心期刊(月刊)。
· 1980年创刊 领先地位
· 庞大的精英受众群体
· 全球视角 本土方案
· 最高发行量48万份 渗透中国企业界
 
   订阅方式    
 
 
 

1. 在选题方面,当前国内企业管理领域的热点、难
点、疑点问题。了解企业当前的实际问题,是提高
稿件采用率的一个关键因素。
2. 在文章风格方面,在叙述方式上力求简明通俗,
注重可读性和观点的新颖。您不妨施展一下您的生
花妙笔,把您的理论、观点和故事叙述得更明白有
趣一些。
3.本刊多年来形成并保持了以案例说话的风格,我
们欢迎作者提供更多新鲜的、原创的案例文章。
4.本刊审稿周期为两个月,对于没有选用的稿件尚
无法一一退稿,敬请谅解。
5.本刊对于作者投稿从不收取“版面费”、“审稿
费”等名目的任何费用。

 
  <<详情查询>>  
 
  投稿邮箱 :E_mail:qyglzz@263.net.cn
 
 
  副社长兼采编中心主任:王仕斌:特稿、专栏 点击这里给我发消息 电话:68453201
副主任:王黎: 特稿、管理批判、方法 :点击这里给我发消息 电话:68701529
栏目主编:程丹丹:信息化·智能化、理论·前沿:点击这里给我发消息 电话:68414646
栏目主编:苗榕 :封面文章、案例·实务:点击这里给我发消息 电话:68436071
栏目主编:韦敏:企业家、管理创新:点击这里给我发消息 电话:68436071
栏目主编:张艳蕊:点击这里给我发消息 电话:68436071
编辑:井亚琼:论坛: 点击这里给我发消息 电话:68414646
企业研究中心主任:郭学军:走进央企、读书汇: 点击这里给我发消息 电话:68701338
栏目主编:吕宏胜: 点击这里给我发消息 电话:68701338
 
 
     
  更多>>>  
  ·“吃亏”的宗艾商人(2019-11)
·“救星”小树苗(2019-11)
·一杯水的压力(2019-11)
·逆向思维(2019-10)
·经典管理理论二则(2019-10)
·管理重在“治未病”(2019-10)
·值得回味的管理定律(四)(2019-09)
 
 
     
  更多>>>  
 
 
         
    管理论坛    
  有一种发展叫“不吃老本”(2019-11)  
企业管理杂志 发布时间:20-01-20        
   

多数企业没有意识到客户的需求不是一成不变的,没有领会到“持续”的含义,一厢情愿地认为更多地生产之前的成功产品就会带来更大成功。



文/李春艳



关键词:良性运营  客户需求  创造价值  持续发展

     经营者都希望企业良性运营,持续盈利,但为何众多中小型企业平均寿命超不过3.5年?因为,不少经营者将企业经营的目的建立在盈利本身上,这种商人思维导致以前好卖的产品现在卖不掉,以前能带来惊喜的服务现在成了鸡肋,客户不买账,企业自然无法长远发展。想持续创造客户价值,要找准客户及其需求,创造出令客户满意的产品与服务,提高客户价值,并抱有长期良性运营的信念,不断精进,持续为客户创造价值。“持续创造客户价值”包含的关键因素,按重要程度依次是客户、创造、价值、持续。
    
一、找准客户及其需求
     德鲁克说,企业的首要功能和价值是创造客户。对企业来说,若没有客户也就谈不上提供产品与服务。营销界的第一个问题是产品与服务要卖给谁。不是所有客户都会喜欢、购买自己的产品与服务,因此首先要选择合适的客户作为自己的服务对象,也就是做好品牌定位。公司的产品与服务瞄准的是男性还是女性?商人还是家庭主妇?90后还是70后?不同的客户意味着你所提供的产品、服务标准及服务方式将截然不同。
     不同的客户有不同的需求及特点。锁定客户不是锁定单个或群体客户对象本身,而是充分了解并找准某类客户的共性需求。需求一般不是显而易见的,若直接问客户,得到的往往是概念性的答案,由此提供的服务和产品要么成本太高,要么根本不是客户想要的。客户的实际需求往往有具体场景,是客户需要解决的具体问题。比如,研发汽车产品时,安全是客户的首要需求,但这实际上是概念化的、泛泛的需求,不精准。若企业没有弄清客户需求具体是什么的话,提供的产品或服务会得不偿失。正确的做法是,解构这些概要性需求,将客户的需求场景化。比如,客户对安全的真正需求可能是汽车发生故障时可以自动提示、报警;发生车祸时,可以将伤害降到最低等。企业只有将这些需求进行解构,找到客户需要解决的实际问题,才能创造出契合客户需要的服务与产品。
     对不同的客户,满足其需求的策略也不同。通常在产品、服务被消费的过程中,有采购者、使用者、影响者、决策者多个角色参与其中,产品与服务定位中的客户与营销场景中的客户不能混为一谈。以婴儿尿片为例,产品选择的客户群是0〜3岁的婴幼儿,婴幼儿无法直接提出需求,但产品的采购者、决策者通常是孩子的父母,他们的需求代表客户的实际需求,因此产品在满足客户需求的策略上发生变化,要考虑如何满足采购者、决策者、使用者的需求,并根据不同的角色制定不同的需求满足策略。
    
二、创造产品与服务
     可以将“创造”拆分成满足客户需求的两个不同路径:“创”和“造”。“创”指创新,就是经常说的做“0?1”,我们通过研发,将原本不存在的产品和服务创造出来,并提供给客户,也就是“人无我有”。这类产品、服务创造需要组织的创新精神和研发实力作保障,以华为、阿里巴巴、大疆等为代表的中国企业已经走到这样的创新研发区,包括5G在内的高科技产品已成为中国创新引领的产品与服务。
     “造”,可理解为“制造”和“智造”,其中“制造”分为数量增加和类似品类增加,这两种都是以更物美价廉的方式满足更多客户需求。产品刚创造出来时价值昂贵,随着制造增多,这些产品与服务进入千家万户。客户增多,细分需求增大,就可实现“1-N”,也就是制造出功能相近,但风格稍有不同的产品和服务以满足不同客户的需求。比如,丰田汽车公司在同一条流水线上生产出不同款式、颜色、功能的汽车,这样就能满足更多客户的需求。
     “智造”比“制造”更高级,在生产要素、生产方式等方面更先进,可实现 “1?大壹”效应,即“人有我优”。 企业将产品功能与艺术品结合,例如奔驰汽车、史密斯热水器、双立人刀具等。相信在这个维度上发力的企业一定能满足更多客户,产生更大的客户价值。

三、产生和提高价值
     这一点可分为产生“价”和提高“值”,“价”指市场价格,产品与服务一诞生,就会有市场价格可以参考与衡量,客户享受其功能价值就会产生客户价值。
     提高“值”有两层含义:一是指增值,提高产品附加值,溢价。比如,一部手机的市场价格区间是1000〜3000元,具体价格取决于产品本身的功能和附加值,这里的附加值已超越产品功能本身,延伸到品牌溢价、品牌象征等客户对品牌的情感维度。因为客户从品牌手机中获得的不止是产品本身,还有产品的保障感、归属感、荣耀感等。二是指提高客户愿意支付的价格。在营销学界有“4C”理论,第二个“C”就是从价格到综合权衡客户购买产品与服务所愿意支付的成本“Cost”,注意是客户愿意支付的成本,而不是产品与服务本身的制造成本。愿意支付的价格越高,产品与服务创造的价值就越大。相反客户愿意支付的价格越低,其产品与服务价值就逐步下降。由此可看出,企业不能通过降低产品的价格或服务品质博得客户的短暂欢喜,否则产品和服务价值会越来越低。因为客户追求性价比,而非绝对值的低价。创造价值的正确方法是,企业要么提高产品和服务的质量,降低价格,吸引客户购买,以爆款方式走量,把客户和社会价值放大;要么能保证提高产品和服务价格后,客户仍愿花高价购买,公司赚取高溢价从而创造更大价值。优衣库创始人柳井正说,企业能解决的客户矛盾越大,价值就越大。无论是物美价廉,还是价格高昂但客户仍想买,都精准地满足了客户需求,创造了客户价值。
    
四、持续创造价值
一是长期主义。企业的成长不是一朝一夕的,需要领导者有长期运营的意志和理念。产品服务的不断创新与完善需要时间,客户口碑的沉淀也需要时间。如今,品牌营销只是加速客户的认知、接受、认同的时间,但不能减少其中的步骤与过程,即企业品牌的认知度、美誉度、忠诚度所需要的建设过程。
二是更新迭代。多数企业没有意识到客户的需求不是一成不变的,没有领会到“持续”的含义,一厢情愿地认为更多地生产之前的成功产品会带来更大的成功,殊不知仓库的积压品已验证了客户对产品与服务的拒绝。一旦客户需求发生变化,品牌之前拥有的认知度、美誉度、忠诚度也在衰减,这时需要企业围绕客户需求,对品牌注入新元素和内涵,持续创造价值,才能让企业经久不衰。■


栏目主编 王仕斌
编辑 井亚琼
 

 

 

   顶(969)  踩(1005)   查看次数:(2011)   
 
    更多>>>
  本刊特稿
·共演战略:重新定义企业生命周期(2019-11...
·从不确定到渐确定(2019-11)
·中国企业大趋势:站在后天看明天(2019-10...
·数字化与新产业时代(2019-10)
·大变局中的大企业发展(2019-10)
·长期主义致胜(2019-09)
 
 
    更多>>>
  管理论坛
·有一种发展叫“不吃老本”(2019-11)
·如果机器人大面积取代劳动者⋯⋯...
·“向华为学管理”系列(二)不能放的权利(...
·《一位总经理的成长手记》系列(四)欠款还...
·人力资源管理的本质(2019-11)
·“人才盘点”要名还是要实(2019-11)
 
 
 
    更多>>>
  管理批判
·网易考拉:市占率向左,盈利向右(2019-11)...
·企业真能做到“不争”吗?(2019-11)
·莫让形式喧宾夺主(2019-11)
·天神娱乐:股市“历劫”(2019-10)
·价值分配难留人? (2019-10)
·长生生物:失效的内控——与诺华的比较分析...
 
 
    更多>>>
  案例·实务
·颐中集团:让员工爱上精益(2019-11)
·淘鲜达:“超市到家”引发商超变革(2019-1...
·善变的英特尔(2019-11)
·国企环保业务三类模式(2019-11)
·创建“五型班组” 锻造“钢铁钻井队”(201...
·中石化润滑油的“存量改革”(2019-10)
 
 
 
    更多>>>
  盈利模式
·盈利原理 ——透视商业的本质(2014-04)
·探索制造业服务化之路(2014-04)
·黄太吉煎饼的盈利逻辑(2014-04)
·用现金流模式检测盈利模式的“质量”(2014...
·新东方盈利模式的先天性缺陷(2014-03)
·全产业链服务商的盈利路线图(2014-03)
 
 
    更多>>>
  封面文章
·实施“五大工程” 锻造强劲引擎 党建引领...
·中交集团:“五商中交”“三者”定位打造基...
·全面转型升级 争创国际一流 山东黄金奏响创...
·兖矿集团:变革转型激活力 动能转换谋发展...
·泰山集团:以科技创新践行绿色发展(2019-0...
·立足清洁能源发展 创建世界一流企业——中...
 
 
 
    更多>>>
  管理创新
·生产单元三级优化管理(2019-11)
·期货市场助力购销业务模式转型(2019-11)
·打造创新型企业大学——基于海尔大学的探索...
·深谙人性的称重快餐(2019-10)
·媒体融合促新闻创新(2019-10)
·关键工艺节点质量管理精细化(2019-10)
 
 
    更多>>>
  方法
·激发心理能量(2019-11)
·构建合规管理体系(2019-11)
·从产品生命周期看采购与供应(2019-11)
·产品交付 心中有数(2019-11)
·如何做好档案信息资源安全保密(2019-10)
·“空降兵”的融入与成长(2019-10)
 
 
 
    更多>>>
  企业信息化
·“一基双模”:让设备管控更智能(2019-11...
·四川商投的数字化蜕变(2019-11)
·击中痛点,让大数据落地(2019-11)
·把握“数字”机遇(2019-11)
·数字经济重构企业管理(2019-10)
·5G时代,高德智能网联生态圈(2019-10)
 
 
    更多>>>
  理论·前沿
·中国企业志愿服务发展趋势探究(2019-11)
·基于大数据的全渠道零售变革(2019-11)
·国企职业经理人制度“二三四模式”(2019-1...
·以“人”为本的CIS管理原则(2019-10)
·上市科创企业:内在构造、管理任务与发展模...
·企业深度创业期的卓越目标管理(2019-10)
 
 
 
 
国务院国有资产监督管理委员会 国家发展和改革委员会 中华人民共和国商务部 中企联合网 中国投资协会 中国工商协会 中国钢铁工业协会 中国国家企业网
中国电力企业联合会 中国经济网 人民网 新华网 中国网 央视国际 中青网 中国日报 中经网 《经济管理》杂志
 
加入理事会 | 市场活动 | 刊登广告 | 杂志订阅 | 联系我们 | 关于我们
投稿邮箱 :qyglzz@263.net.cn    Copyright 2011, 版权所有 www.cecm.net
京ICP备12008127

京公网安备 11010802023979号