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  同行是朋友还是敌人?(2019-06)  
企业管理杂志 发布时间:19-08-29        
   

联合优惠活动的精髓在于,不把同行当作敌人,而是争取过来当朋友,互惠互助,实现双赢。



文/曲军



即使日本国内市场空间有限,商业竞争异常激烈,但企业间也在互帮互助,抱团取暖。整体而言,除了一些涉嫌行业垄断的不良事例外,大多数日本企业之间,都是本着共荣共存的原则,力求合力把本国市场做大,共同把跨国业务做稳。

一、互相信赖
企业之间都是在互相信任的基础上进行业务合作的。日本企业在与陌生企业做生意时,首先要做的工作就是信用调查。关于企业信用调查的方法,根据企业规模大小和商业合作的目的而异。一般是有偿委托独立的第三方信用调查公司进行调查。
有时,关于企业经营者的兴趣爱好以及性格特征也会被调查、总结得非常详细。根据委托调查的内容及范围不同,信用调查报告的内容也会有所不同。在日本,没有信誉就意味着没有生意。当然,一旦企业之间建立了互相信任的关系后,彼此间的业务合作会持续很久。
在进行重大的购销交易时,有些日本企业即使面对自己的老客户,也没有一方会主动提出签订书面合同,而是按照彼此遵守了多年的老规矩办事,继续接受具体的订单。当然,因为没有基本的商业合同,导致企业之间发生矛盾纠纷的事件也时有发生。但是,有些日本企业宁愿选择信任对方,维持先辈们流传下来的商业关系,遵守多年来传统的信用条件。
不过,当2008年发生雷曼金融危机时,日本的一些中小企业突然宣告破产或者面临资金周转困难,导致银行和机构投资者成为这些企业的股东或债权人。在这种突发情况下,很多日本企业感到与老客户之外的企业利益者贸然交流、合作,是存在一定的信用风险的,难以立即建立牢靠的信赖关系。因此,这些企业之间就开始主动签订书面的合同协议,至少要求共同签订一份框架合同。
一些日本企业的经销商,不仅是上游企业的经营战略策划者,也是该企业的业务流程监督者,但为了避免矛盾和误解,一般不干预该企业的日常经营管理。彼此间本着互相信赖的原则,共同合作、营销产品。这种互相信任关系的基础,是彼此认可“以和为贵”“和气生财”的经营之道。
为了开拓市场、扩大销售,很多日本企业通常优先考虑的是,如何通过开发附加值更高的产品,与已经占领先机的企业进行竞争。也就是说,与其通过雷同产品进行重合性竞争,不如通过技术优势进行差别化竞争。
日本企业的很多先进技术与尖端产品,其实是由多家企业共享技术、共同研发,并共同获取产业链上的利益。共享技术、共同研发的重要前提就是互相信赖。已经合作多年的日本企业之间,在销售设备或者产品时,不仅互相派驻技术人员一起工作,而且也互相接受研发团队现场讨论、研发新设备。这种员工互派制度,不仅是企业品质管理体系的重要组成部分,也是一种相互信任的表现。当然这种互相派驻制度也存在管理弊端和经营隐患。例如,被派驻团队若过多干预入驻企业的研发实务的话,接受派驻的企业很容易失去研发主导权;若被派驻人员过多参与入驻企业研发之外的经营管理业务,接受派驻的企业不仅容易丢失重要客户,也容易丢失某项整体业务或事业。
也有一些日本零售业企业,几十年如一日,没有更换过自己的主要商品供应商。并且,这些企业一般很少干预供应商的零售价格,根据市场行情双方共同进行合理的价格调整。笔者认为,类似这种企业双方的互相信赖关系,是日本企业互助精神的主要体现。

二、互利原则
当某一类产品深受市场欢迎时,日本企业并不会一哄而上,也决不会以次充好。在很多市场领域,新老日本企业在非常默契地维护着合理利润空间的前提下,展开激烈的市场竞争。举办优惠促销活动时,坚决避免恶意降价的营销战略。例如,宁可多增加赠品,也绝不擅自改变销售定价。
日本有一些坚持互利原则的典故被企业界广泛传颂,其中包括近江商人“三方得利”的经营思想。所谓“三方得利”,从经商的角度总结概括一句话就是:商家有利、厂家有利、消费者有利。这种互利思想,已经广泛体现在日本的工商业体系中。

三、互产互消
互产互消,是日本一些偏远地区的中小企业间互帮互助的新颖方式(此处“消”有“销售”“消费”之意)。它已经超越了传统的“地产地消”方式,对不同地域的不同企业采取优势互补、产品互补的方式,优化彼此的商品流通环节,简化彼此的零售渠道,在各地生产后,在异地经销、消费产品。

四、联合优惠
联合优惠,是一些日本餐饮企业间互帮互助的新颖方式。为了争取更多的回头客,在同一区域的数家餐饮店铺会联合起来,提供给共同的中长期食客优惠的促销方式。
这种联合优惠的方式,超越了传统的餐饮店铺直接提供单一折扣的优惠方式。为了避免在同一区域发生过度竞争的局面,也为了防止部分中长期食客被忽略,导致顾客外流,各家餐饮企业主动采取产品优势互补的营销方式,从中长期食客的口味和健康出发,优化每日餐饮的品种,争取各家餐饮店铺与每位食客形成互动互利的局面。这种联合优惠活动的精髓在于,不把同行当作敌人,而是争取过来当朋友,互惠互助,实现双赢。

五、有序竞争
通常,日本企业是在行业协会、经济团体的指导下,或者在主要会员的自治下,共同维护着本行业的企业群体认为合理的市场价格。日本企业之间很少进行单纯以降价为手段的竞争大战。但不可否认的是,确实存在着一些排斥外国企业品牌、产品的现象。例如,出口到日本的一些外国产品,无论从质量上,还是从品相上,丝毫不比日本产品逊色。但是多年来,很多外国产品不仅在日本市场的零售价格相对较低,而且也很难进入主流零售企业的超市及百货店柜台。
造成这种局面的主要原因是,一些日本的老牌企业除了严密控制着流通渠道与零售企业柜台外,还与新闻媒体亲密合作,不断宣传本国产品的优越性。另外,日本的相关行业协会及经济团体的指导方针也起着关键作用。虽然,这种协会指导参与的做法存在行业垄断嫌疑,但必须承认的是这种做法确实防止了企业间进行恶性的无序竞争,还在一定程度上抵御了外国产品对本国产品造成的威胁。
2013年,美国某知名网约车公司刚进入日本市场几个月,就被日本福冈当地政府禁止营运,原因就是被定性为违法运营。因为,根据日本的道路交通安全法规定,载客盈利的商业行为必须要有出租车许可证。
当上述美国的某知名公司进军日本网约车出租车市场时,最先带领会员企业进行抵制的就是日本出租车行业协会。该协会在经过市场调查后,征集了部分会员企业的意见,分析判断了这种网约车的做法,会严重扰乱日本出租车市场的正常商业秩序,侵犯目前日本本土出租车公司的商业利益。因此,日本出租汽车行业协会向日本国土交通部提出了具体的反对意见和理由,最后导致网约车在日本的业务被扼杀在摇篮中。日本政府组织力量经过市场调研后,明确认定该公司的网约车业务严重破坏了日本出租车行业的公平竞争原则,同时预测这种商业模式将助长黑车的不法运营,存在着威胁乘客安全的隐患。因此,日本政府最终没有向这家公司颁发在日本开展网约车业务所需的营业许可证。
另外,为了维持有序竞争的行业格局,日本对很多行业进行严格的细节管控。例如,日本的出租车行业是一个被全方位遥控管理的服务行业。无论是行业监管部门的监管,还是出租车司机的自我管理,都非常严格并且注重细节。日本的很多出租车被24小时全程监控,车内实况被全方位录音、录像。因此,在日本国内乘坐出租车时,不应随意谈论涉及商务以及个人信息等的敏感事宜。

六、相互扶助
在日本,有很多基于相互扶助原则成立的经济合作社、企业合作社等经济组织。关于“协同组合”,是根据日本相关法律成立的经济合作社组织,主要有消费生活合作社(消费生活协同组合法)、农业合作社(农业协同法)、渔业合作社(水产产业协同组合法)、中小企业合作社(中小企业等协同组合法)等。这些协同组合与株式会社最大的区别就是,协同组合不以营利为目的,由会员共同组织、共同运营、共同管理。
日本的第一个产业组合法是1900年制定的,至今已经100多年。因为当时日本还是农业国家,所以农业协同组合在日本得到最先推广和发展。至今,农业协同组合仍然是日本规模最大的协同组合。
关于“企业组合”,是根据以下两个日本法律成立的中小企业合作社组织。第一个法律是日本的中小企业等协同组合法;第二个法律是日本的中小企业团体组织相关法律。
这些企业组合与株式会社相比,虽然都是以盈利为目的的经济组织,但是企业组合的投票表决权以组合中会员人数为统计标准,而不是以出资额为统计标准。也就是说,企业组合的会员之间是平等合作的关系,而不是按照出资多少来划分大小股东之间的资本关系。另外,企业组合可以享受一些特殊的税收优惠政策。例如,企业组合成员之间开具的票据是免除印花税的,企业组合成立时的营业执照登记税也是免除的。■
 

 
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