文/孙继伟  江莉

关键词：共享巴士  商业模式  飞路巴士  驿动汽车  小龙巴士

     近年来，随着互联网技术在出行行业的应用，网约车一定程度上满足了打车族的用车需求，但过高的费用以及上下班高峰期运力不足，解决不了大多数上班族的“乘车难”问题。在此背景下，共享巴士（也称为定制班车）作为解决大众出行难题的新模式，顺应共享经济的大潮进入了市场。
     与传统巴士相比，共享巴士运用大数据技术，智能规划路线，按照用户自选、定制路线、一人一座、专车直达模式，既缓解了上班族高峰时段“乘车难”问题，也促进了专项交通的发展。近几年来，北京、上海、广州、深圳、南京等大城市开始涌现出一批共享巴士企业：有获得多轮融资的嗒嗒巴士、滴滴巴士等，有国资背景的如约巴士等，也有烧钱扩张后停止运营的CC巴士和考拉班车等。本文以上海市的飞路巴士、驿动汽车和小龙巴士为例，对共享巴士商业模式进行比较分析。
    
一、三家公司运营概况
     飞路巴士创办于2014年3月，隶属于上海雷腾软件股份有限公司，依托公司的车联网技术优势，以体现绿色出行的自有新能源车为主，构建了“畅GO 4.0”智能互联共享巴士系统。截至2018年上半年，该平台已收集用户路线需求142101条，个人注册用户108231人，C端（个人）定制共享班车路线（上海地区）156条，B端（商户）合作企业100多家。
     驿动汽车创办于2014年12月，是嘉定区国有独资企业国际汽车城集团控股的企业，服务项目分为两个系列：“驿动微铁”提供普通定制路线和共享班车服务，已推出百余条班车路线；“驿动文旅”围绕汽车文化主题旅游、大型会展等提供特色和专项定制路线。“驿动微铁”2017年度行驶1200万公里，累计服务650多万人次，全年减少柴油消耗360万升，直接减排二氧化碳9648吨。
     小龙巴士2015年5月开通，隶属于上海帛孚信息技术有限公司，提供上下班通勤班车、随叫随到的短途巴士、会议用车、商务租车、社区班车以及节假日出行用车等多种用车服务。用户通过其微信公众号定制上下班出行路线、预订班车接送。小龙巴士注册用户已超16万人，累计服务130万人次，但目前开通的共享班车路线数量较另两家公司偏少。

    
二、商业模式比较
1. 价值主张
     （1）飞路巴士：优质服务，定制班车，共享通勤。以自有车队为主，主张以优质服务打造星级出行体验，注重服务细节；通过发放优惠券鼓励用户下载手机APP，部分优惠券仅在用户分享体验或提出服务建议之后才能使用，为公司改善服务征集了大量宝贵意见；用户可通过微信公众号、手机APP购买车票或根据自己的需求定制路线；通过算法和大数据分析，收集用户需求，开通共享巴士热门路线；在手机端开办社区，开展活动和组织话题讨论，用户活跃度较高。
     （2）驿动汽车：定制班车，共享通勤，丰富的个人出行服务（参观体验、短途旅游等）。组织用户去大众工厂、宝马与保时捷体验区参观体验，去上海汽车博物馆、科技走廊等地进行短途汽车文化旅游；共享班车服务种类丰富，既有通勤班车，也有个人自由出行以及旅游、参观等专线班车；用户可通过微信公众号、手机APP的渠道购买车票或根据自己的需求定制路线。
     （3）小龙巴士：定制班车，共享通勤，随叫随到的短途巴士服务。主要服务企业用户，运用智能管理平台对企业用车进行管理，为企业节约人力、费用；通过区域性车辆投放，快速响应用户的出行需求，按需接送，体现短途巴士的随叫随到特色。
2. 目标客户
     （1）飞路巴士的目标客户主要是有通勤需求的个人和企业。个人用户主要是上班族，可通过微信公众号、手机APP购买已有路线的车票或根据需求定制路线。企业用户方面，已与香格里拉、万豪等多家酒店，临港集团、临空园区、采埃孚、欧艾斯等园区及其入驻企业签订了合作协议。
     （2）驿动汽车的目标客户包括：有通勤需求的个人和企业、自由出行和短途旅游。客户服务模式与飞路巴士类似，个人客户与飞路巴士有所差别，其共享班车路线较多且同一路线的班次也多，除为通勤服务外，也可满足其他人群的自由出行需求；定期开展文化主题短途旅游。
     （3）小龙巴士主要服务于企业的用车需求，个人用户的班车路线较少，服务区域主要是张江高科技园区。
3. 伙伴关系
     （1）飞路巴士公司依托母公司的出行平台资源引流和车联网技术支持，与充电桩运营商和技术提供商建立合作关系。
     （2）驿动汽车得到上海国际汽车城和嘉定区政府的大力支持，获得运营牌照和路线资源较为便利，与申龙、金旅、金龙等多家客车供应商合作，有多种车型。
     （3）小龙巴士由正规客运企业作为承运方，多家供应商提供车辆，小龙巴士提供预定支付、运营监控及调度和客服系统。
4. 盈利模式
     （1）飞路巴士收入来源主要是客票、巴士载体广告、巴士载体异业合作以及其他增值服务，其中客票收入由个人班车预定、企业班车以及其他活动的包车服务收入组成。通过发放优惠券来提高个人用户的使用度，增加客票收入；通过同路线交流论坛等各类互动活动聚集活跃用户，线上通过微信、社群、APP、官网等渠道，线下通过车外身、车内座椅套、车载屏、车座背后彩页等投放广告，获得巴士载体广告收益；通过与巴士载体异业合作开展促销活动，例如与银行联合办信用卡即送巴士优惠券等活动，扩大客户群。同时，不断开发各类增值服务，如打造自主咖啡品牌“ZOO CAFE”，增加额外收入。
     （2）驿动汽车收入来源主要是客票、短途旅游项目、巴士载体广告、巴士载体异业合作以及其他增值服务。驿动汽车2017年营收比2016年增长254%，其中驿动微铁高速增长，驿动文旅初见规模；推行年度会员制，为会员提供车票折扣优惠，增加用户黏性；拥有自主品牌“E-CAFE”咖啡馆、积分商城等，为用户提供增值服务。
     （3）小龙巴士收入来源主要是客票、巴士载体广告、巴士载体异业合作收入。其专注于通勤细分市场，主要服务于企业用户，仅保留少量、热门的个人用户通勤路线；由客运企业作为承运方，减轻了自备车辆的成本压力。
    
三、对共享巴士发展的建议
1. 轻、重资产模式的选择
     轻资产模式通过整合社会资源获得车辆，所需资金量较少，进入壁垒低，有利于快速扩张。但轻资产模式容易被新进入者“复制”并抢占市场份额，对车辆和服务进行统一管理也比较难，该模式适用于缺乏资金的技术型中小企业或者是特别注重抢占用户流量的企业。重资产模式指共享巴士企业自备车辆，有利于统一管理、保证服务质量，但快速扩张需要巨额资金，适用于资金充足或融资能力强、注重长远回报的企业。
2. 选择细分市场，差异化定位
     共享巴士企业不仅面临同类企业的竞争，还面临着传统中小型客运企业和汽车租赁企业的竞争，容易出现竞争显性化、服务同质化问题。当某共享巴士企业在大数据分析基础上开发一条优质路线后，中小型客运企业也会跟随此路线抢客源。由于车辆运营资质、牌照限制等因素，共享巴士难以像滴滴平台那样依靠大量圈地、圈人来取得优势，宜选择某一细分市场，依靠差异化定位打造品牌、形成优势，通过针对性营销吸引并留住客户群。
3. 创新商业模式，拓宽收入渠道
     共享巴士开通定制路线需达到一定的用户量，便利性不如网约车，运营成本较高、达到盈亏平衡点耗时较长，因此，共享巴士企业需要创新商业模式，拓宽收入渠道。
     （1）利用车辆闲置时段，合作开拓收入渠道。多数共享巴士企业主要服务通勤需求，上下班时段外的闲置率较高，应积极与旅游平台、旅行社、会务会展、商务考察服务机构合作，减少车辆闲置率，增加收入。
     （2）围绕目标客户，开发增值服务。共享巴士的主要客户是年轻一代城市上班族，围绕这一群体，共享巴士企业可以开发针对性增值服务，如车上售早餐和饮料，连接线上购物（车上取货），开发积分商城等。
     （3）异地开展技术服务。许多二三线城市已有一些企业开展共享巴士业务或准备开展共享巴士业务，但经验和技术不足，上述案例企业可以为二三线城市的共享巴士企业提供平台设计、系统开发、技术和管理培训等服务。
4. 合并或联合，形成规模效益
     滴滴与快的合并后，避免了过度竞争，规模效益明显提高。共享巴士企业也可通过合并或联合，撤并重复路线，统筹技术和人才资源，节约研发和管理费用，避免社会资源浪费。另一方面，合并或联合后的企业可统筹客户资源，减少为争夺客源打“价格战”的成本；联合开展营销活动，增收节支。
5. 引入外部投资，适度扩张
     企业可根据战略目标，引入外部投资，加快车辆与路线布局，并购或整合同类企业。当然，圈地烧钱太多的企业也难以长期在市场竞争中立足，获得融资的企业也要根据自身的具体情况适度控制扩张节奏和规模，以避免资金链断裂带来的风险。■

主要参考文献
[1] 成文,王迎军,高嘉勇,张敬伟.商业模式理论演化述评.管理学报,2014.11(03).
[2] 李鸿磊,柳谊生.商业模式理论发展及价值研究述评.经济管理,2016.38(09).
作者单位 上海大学管理学院