文/本刊记者  韦敏

关键词：广东伯朗特智能装备股份有限公司  尹荣造  知行合一  梦想与激情  高性价比  机器换人

     随着中国人口红利的消失，“机器换人”已成为很多企业的一种现实需要，机器人制造产业随之成为朝阳产业。尹荣造顺应时势，以“造中小企业用得起的机器人为己任”，带领伯朗特跻身成为广东省机器人骨干企业（第一批），实现了营业收入的持续高速增长，成了“机器换人”时代勇立潮头的弄潮儿。
     本刊记者于近日对尹荣造进行了采访。

    
机器人产业的出路在于中小企业用得起它
记者：大家都说创业难，不过你的创业除了股权问题困扰过你外，总的来说还是比较顺利的，尤其是近几年伯朗特的营业收入实现了持续高速增长。能走到这一步，背后的逻辑是什么？
尹荣造：伯朗特从2008年创业到现在已经十年了。2008年的时候遇到了金融危机，我们可谓出生于金融危机。但是从另一个角度来讲，我们选择的这个行业是朝阳产业，所以说在整个市场上面走起来还是比较顺利的。我个人觉得，我们能走到今天最核心的是两个字：成本。换句话说，就是通过降低成本，造每个中小企业能够买得起、用得起的机械手和机器人。说实话，我们并没有把机器人产业看成是高大上的产业，为什么呢？因为我对机器人产业的理解是，只有成千上万的中小企业能够买得起用得起机器人，它才会有出路。2017年年末，公司在行业内率先推出了2.85万元的机器人定价方案：对于伯朗特应用商，只要机器人起定量超过100台，多款机器人最低提货价则降至2.85万元。相比于同类产品而言，伯朗特具有明显的性价比优势。
     我相信十年后再看中国的机器人产业依然是这个逻辑，为什么呢？因为机器人产业核心是跟用户的人工成本挂钩，随着中国人口红利消失，“机器换人”空间巨大，如果我们能从价格上帮助中小企业解决“机器换人”的问题，这个产业就会发展得快，这就是我们的核心逻辑。
     另外，我们走的是“研发+并购”的双轮驱动路线。伯朗特的核心技术主要是通过自主研发与产业链并购获得。公司目前已取得53项专利，通过成果转化已应用到公司主要产品中。同时，伯朗特也采取并购的方式来获取核心技术，如伯朗特已经控股了深圳市华成工业控制有限公司75%股权。通过并购上游公司，伯朗特可以直接将先进技术用于生产，同时也节约了核心零部件的采购成本。
    
应用商模式助推机器人销售
记者：伯朗特近几年在销售方面之所以能迅速扩张，除了产品的性价比优势外，据说你们的应用商销售模式也发挥了很大的作用。这个模式有什么特点？
尹荣造：目前伯朗特产品在珠江三角洲、长江三角洲等地区畅销，业务范围涉及国内多个省市。伯朗特应用商模式的主要做法，就是当这家应用商提货量和信用达标时，我们甚至会为其提供每季最高2400万元的免息授信，使得伯朗特的应用商获得足够的创业基金；而且可享受返点机型季度最高5%和年度最高15%的返利，还有机会领取月度出货与年度出货奖励。应用商可以先进行市场的开发和销售，卖出产品后于当季最后一个月的25日再向伯朗特统一支付货款。此举大大减轻了应用商的资金压力，也提高了其销售政策的灵活性，更适合于全国市场的开拓，而非授信产品的应用商于合同签订后预付全款。这种政策使销售人员可以根据所在区域市场情况，采用多种销售方式，在公司规定的框架内与意向客户敲定方案及其他商务条款，并经伯朗特评审通过后签订销售合同。
     伯朗特的应用商模式已经经过了两年的打磨，产品销量因此增长迅猛。对于我们的应用商来说，目前珠三角和长三角的3C企业对于工业机器人的需求巨大，是销售的红利时期，而且我们的产品性价比高，市场的开拓难度较小。另一个方面，应用商最高可获2400万元的授信，不用垫资进货，不用担心库存和资金压力，可以专心拓展市场。
    
用荣造基金解决股权遗留问题
记者：你说创业中对你困扰最大的是股权问题，这是什么情况？
尹荣造：创业十年来，我觉得最痛苦的事情就是2014年的股权之争。因为我们这个公司一开始就是4个股东，当时股权是按每个人25%平均分配的。2014年公司在新三板挂牌以后，股东之间就出现了实际控制权之争，这个事情给我造成了很大的困扰。
     这个事情在我们公开的材料里面都有过披露。2014年伯朗特在发展中遇到的瓶颈问题就是实际控制人的问题。通过反复协商，大家签了一个一致行动协议，最后确定了我的实际控制人地位。这个事情解决以后，所有的事情走下来都还算是比较顺利的，公司一直在按照我们的思路发展。
记者：股权设计是大事，你们当初为什么没多做考量呢？
尹荣造：当初确定股权时，大家讲哥们儿义气，觉得讨论股权谁多谁少会伤和气。这是为什么今天我一直坚持要用我的荣造基金模式，来确保我对公司的实际控制权。所谓荣造基金模式，就是我另外成立荣造基金公司，该公司成立之初由我99%控股。2017年我们完成了我的荣造一号基金7500万元的定向增发，在当年十二月份的时候，我就把一致行动协议取消了，所以我现在是通过自己持有的股份，加上我的荣造一号基金，成为了伯朗特的实际控制人。2018年我们又发了一个11亿元的融资方案，就是10.5亿元的荣造二号基金，其实也是用这种模式来保住我的实际控制人的位置。
     其实我也反思回来，十年前为什么我们会做这种股权结构设计，我觉得都不重要，就是那个时候你接受了，接受了就是对的，也不能去抱怨什么东西。那个时候出了这么个事情，但是还是要继续解决问题。我们只要顺其自然，用市场化的思维去把它解决就好了。碰到问题不可怕，可怕的是你不敢面对它，而是回避问题。
知道什么不重要，知行合一才是最关键的
记者：你强调思路决定出路，这或许是你对创业的一种切身感受。不过话说回来，这句话很多老板都知道，但他们当中还是有人没把企业做好。你认为这其中的问题出在什么地方？
尹荣造：为什么成功的企业是少数呢？当然，伯朗特还没有成功，它还在路上。但是一直以来我还是那句话，格局决定结局，思路决定出路，态度决定高度，定位决定地位，人品决定产品。当然，知道这些其实都不重要，知行合一才是最关键的。不过，知行合一的前提是你一定要专注，专注一件事情，所以我们今天定下来，“一辈子一件事，只干机器人。”还有一句话叫做“一群人，一辈子，一件事，机器人。”这是梦想牵引的力量，是相信相信的力量，更是知行合一的力量。
    
只有适应时代的企业，没有适应企业的时代
记者：你说过摩托罗拉、诺基亚、柯达等巨人的倒下，不是因为管理不高效，也不是因为流程不够细致、生产不够精益，而是因为它们无法满足快速变化的客户需求和缺乏创新精神。要怎样才能把握客户快速变化的需求，并保持创新精神？
尹荣造：有朋友问我，尹总你觉得未来的机器人还是今天这个样子吗？我说我不知道，我只知道以创新应对创新，以变化应对变化，改变总是在改变之前。碰到任何的竞争都不重要，重要的是用创新的心态去面对，用变化去应对变化，用创新去应对创新。
     我一直讲，一个企业的对手根本不是同行，不是竞争对手，你的对手就是你自己而不是别人。就像2017年年底的时候我把我们的主打机器人第一个降到2.85万元的价格，这个价格是经过了十年的发展才确定的，一下子降到这么低，是不是一种自杀行为？想当年第一个做触摸屏手机的是摩托罗拉而不是苹果，摩托罗拉当年要是把触摸屏手机的价格降到可以吓退竞争对手的地步，你觉得后面还会有苹果和三星的触摸屏手机出现吗？也许有，但是我相信摩托罗拉肯定就不会是现在这个样子了。
     任何时候，你的对手都是你自己而根本不是别人，是你自我革命的能力，自我革新的能力，自我否定的能力。只有自我不停地否定，从不确定性中寻找确定性，从确定性中打破不确定性，就可以应对不确定性。柯达自己发明了数码相机，为什么它却不用数码技术，因为它是胶卷市场的既得利益者。伯朗特机械手市场占有率做成了中国第一，但是我把一个机器人的价格降到与机械手一样，其实就是一种自我革命。我永远相信对手只有自己没有别人，只有适应时代的企业，没有适应企业的时代。
记者：有些不确定性是不是可以事先预防呢？一个企业不能总是让不确定性牵着鼻子走。
尹荣造：不确定性到底能不能预防呢？这其实很难讲，今天有人跟我说，伯朗特在两年前就已经把所有的直销全部变成应用商、变成老板了，如果是今天再来变肯定变不下去的。很多时候一个企业的发展是随着市场的变化而变化的，你跟着这个市场走，跟着客户走，就一定没有错，随着市场的变化而变化，你就会应对变化。
    
核心竞争力是供应商给你的
记者：一个企业的供应商相对其客户来说是弱势群体，这种情况比较普遍，而你们却提出要把供应商当做客户，这个提法或许会让人觉得它只是一个口号。
尹荣造：我们真的是这么想的，很多时候人们觉得供应商是很弱势的。其实你要知道，你的产品真正的核心竞争力是谁给的？其实是供应商给你的，并不是你的客户给你的，你的客户买你的产品，只是因为你的产品有足够的优势。而构成产品成本优势其实靠的是你的供应商。所以我们这次将举办的“伯朗特文化节”是把我们的应用商、供应商、员工合在一起来举办的。
    
因为梦想，所以远方
记者：中国工程院原院长周济到伯朗特调研考察时，你在他与随行人员面前引吭高歌（据说唱的是伯朗特歌），由此可见你是一位特别有激情的人。你怎么看待企业家的激情？
尹荣造：很多人问我，尹总你怎么会这么有激情？我用四个字回答他们，那就是“伯朗特梦”。这四个字有三层含义：这是梦想牵引的力量，是相信相信的力量，更是知行合一的力量。其实梦想也是一种力量，相信也是力量，梦想和相信都是唯心主义，但是真正要做到，要把这个事情做下去，知行合一才是最核心的。所以在我的内心里面来讲，我觉得人如果没有梦想，没有信仰，没有坚持，那就是行尸走肉。因为相信，所以看见；因为梦想，所以远方。我觉得梦想既是一种力量，也是人的一种信仰，很多人做企业可能只是为了钱，我做企业则是为了去追求我自己想做成的一件事情。
记者：伯朗特能走到今天，与你的激情有很大的关系，但激情对一个企业老板来说或许是一把双刃剑。做企业没有激情当然不行，但如果对它把握不好，就容易使人对可能存在的风险估计不足，从而难以做到未雨绸缪。
尹荣造：很多人问，你这样子做失败了怎么办？我说我从来就没想过失败这两个字，我只知道我要前进，前进，前进，就是这么简单。当然，你讲到未雨绸缪这个事情，伯朗特已经有十年的历史，如果没有未雨绸缪，那可能也就没有伯朗特的今天了，任何一件事情都可以把你废掉，我觉得未雨绸缪是另外一回事。也许你去做一个事情先想到可能会失败，失败只是一种结果，但是怎么去做事，是你自己决定的事情。只要是你自己的初心，你要去做成一件事情，要去完成一件事情，用市场化的思维顺其自然去走就好了。
     2016年年底，我决定把伯朗特的八个分公司、十个营销团队近两百号人全部解散，让他们去做老板，那个时候很多人看不懂；经过2017年的一年，伯朗特成为了机械手行业的老大，大家发现原来这样做可以；2017年年底，我将产品重心转移到机器人上来，大家觉得又是看不懂，走到今天来看，原来做机械手的也没有几个人在那了，基本上都做机器人了，好像伯朗特又做对了一件事情。伯朗特为什么会这么去做呢？我觉得我们更多的是随着市场的变化而变化，随着市场的变化去调整战略发展方向，所以说企业所做的任何事情只要是顺其自然的，是市场化的，直接跟着市场走，我觉得就可以。■

栏目主编 王黎