文/黄于于  曾雯洁

快速、准确地进行决策并且加以执行是企业抓住发展机遇，获得成功的关键。而正确的决策不仅仅需要企业对社会环境、科学技术、政府政策等外部因素进行认识，更需要熟练地掌握商业预测，并且将其运用在企业管理之中，为企业制定决策提供可靠的依据。《商业预测：构建企业的未来竞争力》一书就是针对商业预测进行研究的著作，该书明确了商业预测的重要性，并且提出了商业预测的四大步骤以及重要基础，还提出了成为商业预测高手的一些建议，对于企业管理经营发展有着重要的参考价值。
本书将商业预测分为四个步骤，分别是热身准备、识别大势、注意洞察以及采取行动，并且详细论述了四个步骤的践行操作。
第一步，热身准备。在进行所有商业预测之前都需要进行充分的准备，主要涵盖三个方面：思维准备、认知准备以及数据准备。思维准备是指要将企业管理的思维模式调整为以未来发展为导向的思维模式；认知准备即为对自身的发展历史以及未来的发展趋势形成清晰的认知；数据准备是指在企业商业预测时需要准备充分的数据和信息。
第二步，识别大势。对企业发展的大趋势进行识别，从而能够更好的进行商业预测。如何在商业预测过程中准确识别大趋势，可以参考“见微知著”的方式。在企业管理中看到细微的苗头就可以预估出可能出现的显著变化，企业未来的发展趋势并不是突然出现的，而是在出现前会存在种种迹象或信号，因此在商业预测的过程中必须通过细节来捕捉敏感信号，以便在细节中预估未来的大趋势。
第三步，注意洞察。在摸清了企业发展大趋势之后还需要继续挖掘其中的发展机遇以及可能存在的威胁，作为企业无法左右趋势，只能根据趋势的变化，结合自身发展情况，通过经营策略来抓住发展机遇、识别威胁、规避风险。
第四步，采取行动。在企业发展过程中找到合适的机会，根据企业的经营状态制定相应的经营策略。有计划、有部署地采取行动，在行动过程中难免会遇到各种障碍，只有根据不同阻力的实际情况才能够化解阻力，在行动中抓住宝贵的机会，实现企业的可持续发展。
《商业预测：构建企业的未来竞争力》提出，进行商业预测需要有两个基础，分别为知识储备与核心能力。知识储备方面，在商业预测过程中必然会运用到专业知识、预测方法、预测工具，不同领域、不同行业的预测会涉及到不同的方法与工具。首先，要完善知识层次。商业预测属于交叉型学科，在进行商业预测的过程中需要构建立体的知识层次，同时了解从宏观到微观的不同知识层面。其次，要学习专业报告。在构建了立体知识层次的情况下学习专业报告可以累积众多准确、有权威的历史数据，从而掌握更加专业的商业预测方法。最后，要结识专业人士。在企业管理中强关系改变行为，弱关系传递信息，因此为了更好地进行商业预测则需要结识更多的专业人士，拓展自身商业预测的信息渠道。对于商业预测来说，整合力即为整合信息的能力。商业预测是一个综合信息非逆袭的过程，需要从不同角度、不同层次来进行信息整合；洞察力是通过外在现象看清本质能力。商业趋势往往存在于复杂的市场环境背后，只有运用精准的洞察力才能够从中挖掘；畅想力就是对未来的想象力，畅想力能够在企业管理中，面对困难的时候带来强大的动力，帮助我们更好地预见未来，带来丰厚的商业回报。

定性预测法在商业长期预测中的运用
德尔菲法：依靠拥有专业知识、专业经验的人对需要预测的问题进行分析、评估、预测，德尔菲法也被称作专家调查法，这一方法被广泛运用在预测速度、成本等方面上，同时也可以让企业决策者获取各类有价值的信息和数据，适合长期的商业预测以及对新产品的预测。在历史资料不充分、数据可靠性不高的情况下可以选择德尔菲法进行预测。但其缺陷也十分明显，例如对于分区域的顾客群体或产品预测的结果准确度相对较差，并且预测责任也相对分散，专家所提出的结论有可能不够完整。主观概率法：就是利用经验和预感所进行的商业预测。对专业商业预测实现的可能性通常需要运用主观概率法来进行评价。由于每个人的主观意识与主观能力都存在差异，在相同环境下针对相同的事件也会出现不同的主观认知，提出不同的决策结果。主观概率的商业预测方法难以核对其正误，但是可以将其作为德尔菲预测法的补充，两者结合使用将会获得更加理想的预测效果。

定量预测法在商品销售预测中的运用
定量预测法的类型众多，涉及到大量数据和模型。回归预测法：首先针对需要预测的商品效率建立统计模型，探索变量之间的联系程度、结构状态，并且根据存在的因果关系构建模型进行预测。在商业预测中回归模型预测法不仅能够得到可靠的数据结果，同时还能够明确指出影响销售量的相关因素，对销售数据进行准确预测。例如，气温环境对电风扇等小家电商品销量的影响；地域环境对主食类食品销售的影响等。时间序列预测法：根据事物数据变化的连续性以及本身存在的数据，将时间序列的不同水平作为时间函数，根据时间变化规律，为企业制定发展计划与管理预测。回归预测法与时间序列预测法之间各有优劣，回归预测法较关注影响预测对象的各类因素，而时间序列预测法则注重根据预测对象自身的历史数据来推断未来的发展走向。从实际运用来说，回归预测的投入成本相对较高，这是因为要在海量的因素中找到影响预测结果的因素需要花费大量的人力、物力，但是其能够提供各类变量对预测对象的影响程度。运用时间序列预测法则难以预测商品价格上调对销售产生的影响。

动因预测法在销售边际或成本收益方面预测的应用
不论定量预测还是定性预测，两者都不是单独存在的，要根据商业预测的实际需求来结合使用。整体来说，定性预测适合预测事件的转折及其影响，而定量预测只有在实现趋势延续的情况下较准确，但定量预测的投入成本较低，适合反复预测。而动因预测法则是将定性与定量预测法结合，基于企业价值创造驱动因素的预测方式，动因预测法主要着眼于影响企业生存发展的关键因素，对企业生存的内部、外部环境进行综合评价，利用模糊数学法对不同驱动因素加以权重，预测不同因素对企业发展的影响。通过合理设计与预测，动因预测法可以明确销售产品细节变化所带来的成本变化与经济效益变化，并且对预测数据的误差做出明确解释。■
本文系广东省软科学研究计划项目（编号：2017A070715001）的阶段性研究成果
作者单位
黄于于 清远市德晟公共资源管理有限公司
曾雯洁 清远职业技术学院