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    本刊特稿    
  “双品牌、双渠道”推动企业发展(2018-05)  
企业管理杂志 发布时间:18-08-27        
   

上装产品和底盘厂家在品牌维度上联合做强,并相互利用对方的渠道实施推广,实现全价值链环节的资源共享⋯⋯


文/徐工随车起重机有限公司总经理  孙小军

关键词:徐工随车  “双品牌、双驱动”  技术融合  协同管理  品牌协同  渠道互补

     面对人口红利的消失和激烈的同质化竞争,只有精细化才能在专用车领域越走越远。2012年,基于资源共享的“双品牌、双渠道”管理理念应运而生。
     在探索集中发展道路的过程中,我们定义了“双品牌、双渠道”的内涵:上装产品和底盘厂家在品牌维度上联合做强,并相互利用对方的渠道实施推广,实现全价值链环节的资源共享。
    
一、技术融合,实施高匹配度系统研发管理
     “双品牌、双渠道”管理中的技术融合,能够实现资源共享,在前端研发阶段双方技术人员通过现场沟通、模型共享和定期讨论,对匹配适应性问题进行攻关,解决技术匹配融合的问题。底盘上根据上装的特点,匹配注入发动机的功率、大梁承速等系统方面主要参数配置,也会在油箱、电瓶、横梁以及进出口器装置上做出布局调整,以适应更多型号专用车的需求。上装通过底盘厂的接口,对关键的操作机构、机械传动等技术方面进行优化,从而实现同一型号的上装可适应多种形式底盘匹配安装的要求,也可实现上装快速安装,如此便能提高整车产品的装配效率,降低底盘厂的产品成本,同时节约双方的人工成本。
     从未来市场和产品的走势出发,双方从核心技术、抢占行业技术制高点、相互驱动产品的适应性以及技术创新实现产品的绿色发展等方面的着力,使行业技术、产品不断提升,真正建成徐工集团“技术领先、用不毁”的行业标准,产品达到六性——可靠性、环境的适应性、安全性、维修性、操纵性、使用的经济性,打造四用——好用、管用、耐用、实用。


二、资源共享,形成高质量供应和制造系统互动管控体系
     在双品牌、双渠道推动下,我们通过资源整合与底盘厂商双向供应,互为供应商,大力发展战略以及核心供应商队伍,双方在技术、人才以及渠道方面互融互通、资源共享,形成强大的供应链系统支持。在上装与底盘厂之间推行快速响应,柔性制造模式,最大化供产销各环节价值贡献度,以数控化设备、物料运送、计算机控制等三大核心部分组成高质量的供应与制造系统管控体系。上装厂家构建多品种、小批量生产管理体系,基于产品的模块化设计试行通用模块按库存生产,个性化需求按订单生产,实现产品制造过程的柔性装配,极大地缩短了个性化的需求周期;底盘厂家组建大规模、高精尖数控化设备群,有力保障配套底盘实现能力。双方全面开展质量管控融合,加强质量控制的一致性,建立了进岗前、上线前、工序前、调试前、出厂前全流程的质量检验机制,以定期互访沟通、交流底盘与上装的质量问题建立开放性的问题清单,动态更新管理,促进双方产品质量的共同提升,为用户交付“用不毁”的产品。
    
三、品牌协同,促动双品牌价值
     上装厂家、底盘厂家双方具有完备的品牌理念体系和推广渠道。如何利用双方的品牌优势,强强联合,为用户打造高品质专用车品牌?要规范“双品牌”推广的理念,搭建“双品牌”传播方式和渠道,打造“123”传播理念:一种声音——高品质的专用车领导者品牌形象,对外传播一个声音,形成冲击传播的合力; 双向通道——利用双方的推广和传播的通道,向不同的客户群体以及不同类型的受众传播形成双重覆盖面; 三个平台——应用共有的线上媒体、线下活动、视觉体系3种平台,一起发声和推广,提升专用车的品牌影响力。在“双品牌、双渠道”管理的推动下,徐工与底盘厂实施互补形式来申请整车公告,避免申请的重叠和浪费,达到资源共享,充实公告的数量,提高品牌的竞争力。
    
四、渠道互补,提升“双渠道”价值贡献增长点
     在推进“双品牌、双渠道”管理过程中,徐工随车与各底盘厂充分沟通,在渠道的协同上、规范上规范双方的营销渠道与整车产品价格体系,以公开透明的价格面向用户,面对两个渠道:一是徐工随车起重机自有的销售渠道,二是底盘厂销售渠道。双方均利用自身的渠道销售整车产品,同时采取年度谈判的形式,双方拿出最优商务政策,针对一体化整车,取消加点销售,取消返利点,最终形成具有竞争力的渠道发布价;并且设立市场销售终端控制价,实施终端合同穿透性管理,避免出现渠道内相互价格竞争,在平衡双方利益的同时,保护了各自的渠道利益。价格的透明,让客户更安心,更放心。
     双品牌、双渠道实施以来,我们推行一站式解决整车服务,推动徐工随车以及各大底盘服务商建立一体化的服务网络和备件专卖店,让整车问题一站式解决;并且利用双方的信息平台优化客户管理系统,共同推进微信平台、客户服务平台等方式,保持与客户长期的联系,实现15分钟响应、24小时解决,提升客户服务满意度。
     在海外市场方面,与重汽、福田、陕汽、一汽、东风、江淮、江铃等各大底盘公司的进出口公司建立紧密的联系,与重汽、福田、江铃达成专用车海外市场战略合作关系。以国家为单位,细分海外市场,共同推出适应市场需求的专用车产品,充分利用双方的海外渠道,大力推广双品牌专用车产品。在海外大型招标投标项目上,双方系统合作,先后在尼日利亚、马来西亚、卢旺达等国家中标多个政府项目以及联合国救援项目。
    
五、协同培养,促进人才素质能力提升和文化共享
     在人才培养和企业文化层面形成系统培养和渗透机制,促进人才素质能力提升和文化融合。实施知识管理,挖掘双方积累的隐性知识,设立共享平台。规范各类人才梯队建设,实施双向联培,快速凸显人才的优势。定期组织技术人员与底盘厂家技术人员专家召开专题研讨和分享会,开启系列内部培训交流活动以及双向联培计划,共同开展“牛人分享”“巅峰论剑”“未来营销”大赛以及“维修牛人服务大赛”“核心经销商帮扶”等联合行动,促进人才素质共同提升。融合双方品牌优秀的文化内涵,以共同的核心经销商为纽带,将徐工的大企业文化以及底盘厂的优秀文化基因融合,增强双方的文化优势,提升双品牌、双渠道的管理有效性。
    
六、利用互联网技术,提升管理运行质量和效率
     以市场为导向,以ERP系统为核心,上装和底盘厂建立信息化管理体系,做到市场接单和内部资源需求管理、外部协作以及生产过程执行系统全过程共享;实施产供销高效协同管理,与底盘厂商进行系统的柔性处理,打造全价值链系统信息化平台,增强品牌知名度。■
 

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