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    方法    
  销售贡献度解决业绩提成难(2018-02)  
企业管理杂志 发布时间:18-06-19        
   
建立销售贡献度避开了传统的业绩考察角度,不再去纠缠非常复杂的销售具体工作,而是从对业绩贡献的三个销售环节来研究,简单明了、便于操作。
 
文/罗红卫
 
关键词:销售行为  业绩提成  贡献度  权重赋值策略

一、销售业绩提成的难题
     某公司有市场销售员甲、门店销售员乙、售后服务员丙。甲联系了一客户A,多次交流沟通,介绍公司产品和服务。经过甲的不懈努力,客户A终于基本认可了该公司产品。一天,客户A路过该公司门店,进店后由乙接待。客户A花费了X元购买了公司产品,随后由丙进行售后服务。过了一段时间,客户A又来到公司门店,同样是由门店销售员乙接待。客户进行了第二次购买,销售额Y元。
     公司月末在考虑销售人员业绩提成的时候犯难了。销售员甲表示为达成销售付出很多时间和精力,甚至自己还花销不少。门店销售员乙表示每次接待客户也付出很多心血,为客户办理销售手续也少不了麻烦。售后服务员丙则表示,正是自己的热情服务,客户才对公司及产品建立了信心,并再次购买了公司产品。
   
二、理清业绩提成难的本质
     对于销售业绩提成,传统的做法是分析每个销售人员在销售过程中的具体工作,从而确定对业绩的提成比例。而销售人员在销售过程中的工作是复杂的,很难准确描述。对于公司大量的销售业绩,需要对每一个业绩制定提成的标准才合理。这显然是花费大量的时间和精力还做不好的工作。而一个纠缠不清的销售业绩提成制度下的管理则是可怕的。
     解决销售业绩提成的难题,关键是要梳理清楚在产生销售业绩时每位销售人员的贡献是多少。
     
三、建立销售贡献度
     销售贡献度是在销售业绩产生的三个环节中销售人员对业绩做出的贡献大小。我们把每个业绩的销售行为划分为三个环节:开发、销售和售后。这里的“销售”是指包含销售行为的环节。同时,对于实现的第一次销售,也把“售后”作为其中一个环节,是考虑到顾客在做出第一次购买决定时,会考虑“售后”这个因素。
     建立销售贡献度避开了传统的业绩考察角度,不再去纠缠非常复杂的销售具体工作,而是从对业绩贡献的三个销售环节来研究,简单明了、便于操作。
     
四、销售贡献度的操作
  1. 对三个环节赋权重
     考虑到实现第一次销售的关键是开发环节,而实现重复购买的关键是售后服务环节,我们需要对这两种情况分别赋予权重(见表1和表2)。
  2. 确定销售业绩提成比例
     根据产品销售利润率,确定销售人员按照销售额的业绩提成比例a%。
  3. 业绩提成方法
  第一种情况:三个环节由三名销售人员完成
     按照销售贡献度方法,案例中三位员工的业绩提成为:
     甲:X×a%×60%+Y×a%×10%
     乙:X×a%×30%+Y×a%×30%
     丙:X×a%×10%+Y×a%×60%
  第二种情况:三个环节由两名销售人员完成
     比如甲开发新客户,并完成了销售,售后由丙完成。第二次销售由门店销售员乙完成。
     甲的业绩提成:X×a%×60%
+X×a%×30%+Y×a%×10%
     乙的业绩提成:Y×a%×30%
     丙的业绩提成:X×a%×10%
+Y×a%×60%
  第三种情况:三个环节由一名销售人员完成
     比如由甲完成了开发新客户、实现了销售及售后服务,并实现了第二次销售,则甲的业绩提成为:(X+Y)×a%×100%,而乙和丙没有提成。
五、销售贡献度的具体应用
  1. 业绩贡献的三个环节的权重可以根据企业实际进行调整
  第一种情况:基于市场开拓时期的权重赋值策略
     企业处于市场开拓时期,没有品牌影响力,顾客对于产品缺乏认知,更缺乏体验。这个时期产品进入一个新市场难度非常大,需要市场销售人员付出更多的努力。这个阶段实现销售的关键在于开发。因此我们可以规定在市场开拓期实现第一次销售的环节权重如表3所示。
     在市场开拓时期,客户实现第一次购买后还没有真正建立起对公司和产品的信任,客户在使用公司产品或服务过程中稍微有不好的体验就很可能改变刚刚建立起的良好印象,从而不再购买。因此,实现顾客的重复购买,售后工作非常重要。在市场开拓阶段顾客重复购买时的销售环节权重如表4所示。
  第二情况:基于市场扩张期的权重赋值
     公司处于市场扩张期,已经具备一定的品牌影响力,而顾客也建立起对公司及产品品牌的认知和对产品的体验,这个阶段产品销售的难度降低,销售环节和售后服务环节的重要程度增加。因此我们可以规定在市场扩张期实现第一次销售和重复购买的环节权重如表5和表6所示。
  2. 公司确定的按照销售额提成的比例可以根据盈亏平衡点进行调整
      销售贡献度有效地解决了销售人员之间的业绩确认问题,而公司规定的按照销售额提成比例是解决公司利益与员工利益的关键。因此,公司在确定这个提成比a%的时候需要根据公司产品的盈利能力、公司的人力成本等因素来分析加以确认。
  3. 销售贡献度方法涉及的所有指标和权重都可以每年确定一次,以便更有针对性和有效性
     销售贡献度方法把业绩贡献的销售行为划分为三个环节,虽然第一次销售时几乎不需要售后做具体工作,但售后环节也得到业绩提成。这不仅是客户实现购买时会考虑售后的因素,还有效地调动了售后服务人员支持市场开拓和实现销售环节的积极性。同理,在顾客实现重复购买后,几乎不需要市场开发人员做具体工作,但仍然有业绩提成,又进一步激发了市场销售人员开拓市场的积极性。门店销售是实现整个业绩的关键,是客户体验的窗口。因此在销售贡献度方法中,无论是第一次购买还是重复购买,门店销售人员都参与业绩提成,充分调动了门店销售人员的积极性。这样整个销售工作能实现相互支持、共同维护的良性循环,同时有效解决业绩提成的难题。■
作者单位 重庆三峡学院
 
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