要形成企业珍视乃至热衷诚信的风尚，健全、威严的法律与诚信体系是必要条件，但不是充分条件……

文/杨佩昌

 

　　德国人和德国企业的诚信有口皆碑：严守合同，不欺客、不宰客，不投机取巧，他们的某些做法甚至到了不可理喻的程度。即便在困难的情况下，企业也要想方设法满足客户需求，按时交货。这方面的例子比比皆是。

　　

　　2002年，德国庞巴迪公司与广州合作建设地铁，根据双方签订的合同，广州地铁将于2002年12月底投入运行。不巧的是，当年德国遭遇特大洪水，部分地区的公路、铁路均被淹没，无法把地铁车厢运往港口。

　　交货期日益逼近，怎么办？推迟交货当然有充足的理由：不可抗力因素。但是，庞巴迪公司并没有做出这样的选择，而是主动克服困难，按期交货。为此，德国人毅然决定地铁车厢由水路改为空运。此举使公司支付了高于水运10倍的运费，多花费300万美元。其实，“德国水灾”可以让庞巴迪找到延期交货的正当理由，中国客户也能理解对方遇到的困难，但是德国公司视诚信为生命，没有找任何借口，而是竭力维护合同的严肃性，他们的做法使广州的合作方大为惊讶。

　　

　　德国企业为何能做到如此诚信？答案多种多样，公认的说法是德国有严格的法律，如果个人不守法，代价巨大；企业不守法，也同样如此。只要被对方以充足理由告上法庭，败诉是可以预见的，不会出现执行难的问题，更不会发生托人找法官勾兑的情况。

　　严格的执法使企业在签订合同的时候特别谨慎，他们会充分考虑履约的可行性和各种可能性，如果没有把握履行协议，宁可不做这笔生意。从这个意义上看，法律的严肃性毫无疑问是德国企业诚信的基石。但如果只谈法律，无法解释庞巴迪公司在法律上允许延期而依然按期交货的内在动因。

　　除了对法律的敬畏，还与德国庞大而可靠的信用体系有密切关系。德国信用保障机构名为SCHUFA，这是一家德国全民信用数据存储与公示的民间机构，于1927年在柏林成立。截至2010年底，SCHUFA的数据库里拥有6620万自然人以及150万法人的信用记录，也就是说德国全国四分之三人口的信用都有据可查。除了个人，这套信用体系也针对企业。这套系统的信用数据对于个人和企事业单位都完全公开，可以随时在网上或者打电话查询。每天SCHUFA会接到大约27万次的信誉查询请求，其中91%的询问都会得到所需的信息记录。透明公开的信息查询系统为个人和企业提供了双向的信誉保障。除了为银行等企业提供评定个人信用之外，该系统也能够帮助个人挑选有信誉的商家和合作伙伴。商家只有通过诚信经营，避免登上信用系统的黑名单，才能赢得更多客户的青睐。因此，信誉体系的约束力也是双向的。一个没有信用的企业很难在市场上生存，因为贷款需要看信用，签订合同前要看信用，甚至是否打交道也要看信用。

　　法律和信用的威严，使企业不敢轻易作假，很多德国公司都建立了公司诚信条款，要求所有员工严格遵守。久而久之，德国人和德国企业便养成了诚信的习惯。但是，这依然无法解释德国人对诚信非同寻常的热衷。

　　

　　为了回答上述问题，让我们来看看德国首富的故事。德国首富既不是闻名遐迩的宝马汽车公司克劳藤兄妹，也不是大名鼎鼎的克虏伯家族，而是名不见经传的阿尔迪（ALDI）公司创始人阿尔布莱希特兄弟。阿尔迪公司是德国最廉价的中小型超市，但在欧美诸多国家拥有超过一万家连锁店。由于阿尔迪的存在，就连著名的沃尔玛和家乐福在德国都无法生存。在全球富豪排行榜中，德国零售商阿尔布莱希特兄弟曾以230亿和181亿美元的资产分列第3和第14名，并蝉联德国的首富。那么他们是如何苦心经营，变为海内外赫赫有名的零售巨商的呢？成功的因素多种多样，但最重要的一条原则是诚信。

　　阿尔布莱希特兄弟对诚信可以说到了痴迷的程度，其做法已经无法用遵纪守法和珍视信用来加以解释。他们对诚信的热衷已经深入到骨髓，不仅不欺诈客户，还主动纠正有关客户尚未意识到的诚信问题。一天，当阿尔布莱希特兄弟路过当地一家商店，发现进出购物的人络绎不绝。出于好奇，他们浏览了店门前的促销广告，其做法是：购物时附赠优惠券，年底凭优惠券可按原累计购物金额的3％免费领取等值商品。原来，人们是冲着年底的赠物而来的。但是，兄弟俩很快意识到，这种做法对客户并不真正公平和诚信：如果年底物价上扬，顾客手中的优惠券就会贬值。如果客户忘记或没有时间去兑现，优惠券何异于空头支票？这深层次涉及到了商家的信用问题。他们经过深思熟虑，决定推出更讲信誉的即时让利的对策，即凡店内出售的商品在当地最低价格的基础上再减价3%。并承诺，如达不到上述价格水平，可向商店索回差价，并提供奖励。阿尔迪还提出，在原来价格水平上，只要成本下降，就继续对顾客让利销售。每当厂商降低供货价格时，他们不等新货上架，马上更换原有商品标价。宁可承受存货高价低卖的损失，也要兑现让利于客户的承诺。

　　阿尔布莱希特兄弟把商品质量视为对客户诚信的第一关键，几乎到了自我苛刻的程度。他们规定，阿尔迪店内连外观稍差的商品也不允许拿出摆放，像顾客挑剩的水果、蔬菜、面包等，每天打烊后均作为垃圾倒掉。至于顾客对所购的商品不满意，不用提出任何解释，阿尔迪均予以退款或退货。

　　阿尔迪公司不仅对顾客诚信，对上游的供货商也不例外。在与供货商的关系上，阿尔迪尽量做到诚信和公平。阿尔迪选择供货商的标准是既看价格，更重质量。凡厂商的供货，阿尔迪均定期提交给德国质量监督权威机构“商品检验基金会”检测，除得分良好的予以认可外，其余即使得分合格也不会得到订单。新产品接受定货后，首先要在部分商店进行至少3个月的试销，得不到顾客赏识，同样会被除名。商店平日注重对商品的抽样检查，经常让品尝师蒙上眼睛品尝出售的食品，发现问题立即对厂商提出警告。质量纰漏严重的，阿尔迪则解除收购合同并索赔损失，因而供货商不敢在质量上有丝毫懈怠。

　　其次是取信于供货商。对于大多依赖阿尔迪生存的供货商，阿尔迪同样以诚相待。除了对质量稍显“苛刻”外，没有任何额外的要求和追加协议，而且从不拖欠货款。因而，阿尔迪与供货商关系是建立在相互信任的基础上的。这样，在阿尔迪购物时没人会考虑质量和价格问题，与阿尔迪交易同样不用担心违约。久而久之，公众和供货商对阿尔迪的普遍印象自然是诚实公道、可信度高。

　　阿尔布莱希特兄弟懂得这样一个道理：诚信不仅是一种无形资产、道德资源，也是一种生产和经营要素。正如一位经济学家所言：“企业的无形资产有时甚至比有形资产的意义更加重要，在资本价值中，资本价值的核心不是工厂的成本，而是公司的商誉。”

成功的路径有万千条，但只有一条路是真正的阳光大道，这就是诚信。成功的企业家往往具有一定的共性：视产品质量为生命，站在客户的角度上思考问题并善待供货商等。阿尔布莱希特兄弟的成功得益于他们把客户、供货商视为一个密不可分的生态链，只有客户赢、供货商赢，自己才能赢。让各方多赢的局面来自于诚信，换言之，诚信创造多赢。因此，德国首富的多赢思维才是诚信的终极动力。■