综观OPPO和vivo的价值链，无论是企业还是消费者，供应商还是渠道商，都在这个链条中获得了各自的利益，达成了能够满足各方利益诉求的平衡点，从而成就了目前的销售量。
文/李燕莲 顾振江 孙中芳
关键词：市场导向 理顺流程 线下门店 线上渠道 共同利益链
近几年，我国智能手机市场变化比较大。从2016年最新数据来看，OPPO、华为、vivo成为中国智能手机市场全年出货量较好的品牌手机，其中OPPO的增长率达到了122%，同时vivo的增长率也高达96.9%。有人说OPPO和vivo的成功依托的是“产品、品牌、渠道”三方平衡的发展模式，也有人说这两款品牌手机凭借的是对整个价值链各利益环节的平衡，其实这些说法在本质上是相同的，即都强调利益的平衡与共享。综观OPPO和vivo的价值链，无论是企业还是消费者，供应商还是渠道商，都在这个链条中获得了各自的利益，达成了能够满足各方利益诉求的平衡点，从而成就了目前的销售量。
以市场为导向完善功能
OPPO和vivo注重产品差异化，选择瞄准细分市场，精准定位。OPPO以快速充电为卖点，vivo则以音乐为卖点，同时两者还主打外观和拍照，建立差异化竞争优势。90后乃至更年轻的消费者，他们对一些传统手机品牌没有那么高的认知度。相反，OPPO和vivo能很好地满足这部分年轻用户以自我为中心，追求个性化时尚潮流的需求。
在品牌建设上，OPPO和vivo一方面通过电视媒体进行广告宣传，比如瞄准湖南卫视等综艺娱乐节目，在热门电视剧中做贴片广告；另一方面，在很多中小城市的运营商营业厅大量投放品牌宣传广告。
在产品设计上，OPPO和vivo的产品不是技术创造需求导向，而是用户需求导向。它们的产品设计完全基于对用户需求的深刻理解，使每一款产品都有鲜明的卖点。例如，vivo X7在前置摄像头加入柔光灯，就是因为vivo消费者研究部门在大数据研究报告中发现，前置镜头拍照的重要程度已经和后置镜头相当，出于对这种趋势的洞察，vivo新旗舰配备了高质量的前置摄像头。该产品凭借精确的市场定位，受到了消费者的热捧，刷新了vivo品牌首日销售记录。由此可见，只要对消费者无益的事情，OPPO和vivo就不做；能促进消费者认可的事情，它们就会投入大量资源去做。
理顺流程不让供应商吃亏
自2013年以来手机功能有几个重要技术创新，如指纹识别、NFC支付、双曲面屏幕创新等。OPPO和vivo是除苹果、三星外，国内少数能优先获得供应链关键部件供货的厂商之一。很多供应商坦言，一旦OPPO和vivo下单了，他们就根本不用担心是否会提货、是否会按时付款，而在和其他手机企业合作时，他们在这些事情上浪费了大量的时间和精力。供应商和OPPO、vivo在一起，更多地是专注于如何做出产品差异化，如何保证品质和上市时间等这些更有价值和意义的事情。一旦出现了物料库存，如果不能在别的项目上用掉，OPPO和vivo该赔偿就赔偿，不会让供应商吃亏，即使在OPPO和vivo最困难的时候也是如此。
OPPO和vivo的成功很大程度上要归功于在国内中小城市的良好表现。在大多数手机厂商忙于做“互联网+”模式、去渠道中间环节的时候，OPPO和vivo没有盲目跟风，而是专注于打通线上线下“O2O全渠道体系”，为消费者提供统一配置、统一售价、统一服务。数据显示，OPPO和vivo只有不到10%的销量通过网上渠道完成，绝大部分都是通过线下渠道售出。线下渠道被外界视为OPPO和vivo的核心优势之一。“线下”看似简单，其实是一个非常难做的市场。OPPO和vivo的终端合作伙伴主要来自于步步高过去的经销商和员工，文化认同感强，通过交叉持股方式形成利益共同体和自主经营体，这种层层交叉持股方式形成的利益共享机制，使渠道与厂商同舟共济。稳固的合作关系，还使得部分想撬OPPO和vivo区域渠道商的厂商无果而终。另外，OPPO和vivo导购员有很强的主动性，赢得了销售量的猛增。
尽力解决消费者后顾之忧
OPPO和vivo以体验中心为核心，融合线下门店和线上渠道，构建综合服务型渠道体系，以解决消费者的后顾之忧。OPPO和vivo在开设大量零售店的同时，不断扩大售后服务中心的规模，仅vivo的售后服务中心就已达430余家，体验中心超过1000家，并且实现了贯穿线上线下的“全渠道售后服务覆盖”。与外包模式相比，OPPO和vivo自建自营售后服务体系，服务中心以用户满意度为KPI（关键绩效指标），而没有任何与盈利相关的考核。在手机出现问题时，消费者可以在售点、体验店、客服中心、网络等不同渠道得到解决，95%的维修服务在当天就可以完成。此外，在不少城市的OPPO和vivo体验中心、普通经销商门店，消费者可以看到在醒目位置张贴的免费服务类型，从手机贴膜、手机清洗到相片打印，甚至到雨伞服务。可见，OPPO和vivo在销售手机的同时，不断为消费者创造更多的附加价值，提升消费者的购机体验。
互联网终端手机经历了由大到小，由按键到大屏，由模拟到智能的多次迭代，且更新速度日益加快。诺基亚的陨落、摩托罗拉的收购，让我们更加清楚地看到，这个市场从来都不缺乏竞争，而且充满变数。OPPO和vivo胜利的根本是对“共同利益链”的维系。正如vivo全球副总裁冯磊所说：vivo能够走到今天，最关键之处就在于让每个利益环节都能得到与其付出相匹配的利益，在蛋糕分割上，要让围绕利益链的所有相关者都满意，商业链条才可以持续下去。正是通过利益链条上的利益共享机制，OPPO和vivo将线下曾经被边缘化的大小商户以及线上被边缘化的传统纸媒等渠道打通，建立了“统一战线”。
OPPO和vivo的胜利，证明一家公司的成功可以不损害员工利益、合作伙伴的利益，同时兼顾股东的利益、消费者的利益。■
作者单位 国网冀北电力公司
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