微信变革了生活方式，Uber变革了出行方式，而酷窝则变革了办公方式。
文/李志刚 许晨鹤
关键词：酷窝 商业模式 联合办公 共享经济 地产转型
广州酷窝科技有限公司（简称酷窝）成立于2015年3月，是一家将人性化与智能化相结合，提供联合办公空间、办公支持服务、社交平台资源等内容的O2O运营商，致力于打造资源、知识、市场和人脉的共享经济，并构建全球精英资源共享平台。酷窝以“互联网+房地产”的商业模式创新，促进了传统地产行业的转型升级，目前，已在广州、北京、上海、天津、深圳等地设点覆盖，并大力进军国外市场。
模式创新
1. 市场定位
（1）目标市场。在目标用户上，酷窝主要面向初创企业、小微企业、创业者、自由职业者、大企业外挂团队和不以盈利为目的的非政府组织等顾客群体，为其提供办公空间并收取相应租金，帮助创业团队在前景尚未明晰时在市场上快速检验商业模式、具有经验的创业者创建小微企业并迅速开展业务。在目标选址上，酷窝主要在市区的CBD、科技园、大学城、金融广场等交通便利的黄金地带布局设点，在提升办公效率的同时吸引高素质、有创意的精英人才，严格把控入驻企业的质量和数量，从而聚集社会的优质资源。
（2）价值主张。酷窝坚持“联合所能、共享梦想”的经营理念，在线下共建舒适灵活、创新活跃的联合办公空间，在线上搭建自动服务、自主集聚的实时社交平台，通过为用户提供办公空间租赁、办公配套服务、多种要素孵化和创业加速支持等内容，打造O2O的全球办公社区。酷窝以链接全球闲置空间为基础，满足“有专业技能的创业者实现自我价值、有核心技术的创业团队获得投资认可、有市场前景的初创企业谋求合作伙伴”的需求痛点，作为创业的服务者陪伴初创企业成长，构建鲜活的创业生态圈，从而颠覆了传统的办公方式。
2. 用户界面
（1）用户交互。酷窝在企业入驻当天会与其进行访谈，了解其业务内容、工作和生活所需服务并识别用户痛点，在访谈上百个企业之后从他们所提的上千个需求中整合出100种共性需求，以此为标准来招募服务商，从而培育用户口碑。酷窝的线上网站和线下空间同步运行，入驻企业成为酷窝会员后，可以进入全球任意一家酷窝的联合办公空间办公，即可以在多个城市、多个国家办公，方便用户沟通和工作出差。除O2O平台性质外，酷窝既是B2B企业，签署入驻合同的都是企业单位，也是B2C企业，入驻企业都将成为酷窝的会员。
（2）响应服务。酷窝设有开放式工位、固定式工位和独立办公室等空间形式，租赁时间和租赁方式灵活多样。为创造良好的用户体验，酷窝既提供水电、网络、打印、前台、安保等基础服务，也提供IT、行政、人力、法律、财务、金融、营销、推广、融资等支持服务，既涵盖饮食外卖、运动健康、休闲娱乐、交通旅行、银行保险、婚庆摄影等延伸服务，也涵盖专业讲座、导师培训、业务咨询、基金投资、幼儿园等特色服务。通过让入驻企业共享配套服务和软性资源，一站式满足用户预期，延伸企业的入驻周期。
3. 价值配置
（1）渠道关联。酷窝的联合办公空间不仅是基础运营场所，还是流动资金来源。酷窝以线下空间运营来满足入驻企业的办公需求，创造舒适自由的工作体验，提供交流沟通的平台环境；以移动APP和PC网页为主要端口构建线上租赁系统、线上服务系统、实时交易系统和联合社交系统，借助为用户贴上身份标签的方式来方便服务商和其他用户筛选检索并建立联系，用户也可以依托线上渠道提出业务申请和需求意见。酷窝通过线上系统开发实现线下空间和资源网络的互联化和移动化，从而打破用户之间寻找人才、服务或业务的边界和束缚。
（2）业务流程。酷窝的关键流程是通过低成本吸引线上线下流量，依托社交平台发展社群，构建生态系统。一方面，酷窝提倡社交办公，不同领域的企业在同一场所办公，在协作互动的过程中很容易产生社交联系，当企业需要某种业务支持时，社区内的其他企业或团队可能就在从事此类业务。这样社区里既能催生业务，又能消化业务，在信息流和价值流传递过程中提高工作效率并创造新的价值。另一方面，酷窝提倡社交共享，企业之间可以自发沟通交流、自行组织学习，比如分享创业故事、失败经验和投资案例等。通过优势借鉴、资源共享和跨界合作，使企业之间互为上下游或合作伙伴，从而形成共享的生态系统。
4. 资源能力
（1）资源获取。人力资源上，酷窝的三位创始人分别来自房地产、互联网和金融业，创始团队在商业地产、研发设计、投资融资等方面拥有丰富的行业经验和社会影响力，能够吸附业界资源。空间资源上，酷窝既直接向业主直租，通过大面积租地享受折扣优惠来降低经营成本，也与商业地产合作，通过分摊装修费用、进行品牌合作来提升协同效应。项目资源上，酷窝会对入驻企业进行筛选，倾向于吸纳互联网、科技创意、文化传媒、信息通信、金融财税等领域的企业，通过丰富入驻企业的行业覆盖面、加强入驻企业的场内交流和跨界沟通，从而构建联合办公的空间内容和生态系统。
（2）竞争策略。首先，酷窝采用潮流性设计和多样化设施，打破传统写字楼的冰冷感和紧张感，营造工作场所的艺术感和喜悦感，提供活跃自由的办公环境。其次，酷窝采用差异化策略，不同于雷格斯、世鳌国际、SOHO等商务中心，不同于政府提供扶持、办公场所优惠等众创空间，不同于打磨创业计划书、办理工商注册等加速器，不同于提供风险投资和股权投资、看重企业成长前景等孵化器，而是作为服务者在推动和孵化企业的同时，打造商业社交和共享经济平台。第三，酷窝进行精细化运营，通过挖掘不同用户的行为信用和行业数据，为入驻企业提供定向精准、高性价比的服务，从而提升自我口碑并培育用户忠诚。
5. 合作网络
（1）协作厂商。开发商方面，酷窝会选择信誉良好、品牌知名、理念一致的开发企业，在获取优质项目资源的同时协助房地产转型，力求在商业地产租赁市场中增强议价能力并掌握主动权。服务商方面，酷窝吸纳第三方服务商来为入驻企业提供多维度服务，企业可通过线上系统提出需求，服务商可通过线上系统发布活动，酷窝则作为组织者和服务者对双方行为实施监督，并依托平台效应为入驻企业争取价格优惠。酷窝会与开发商或服务商进行股权合作，通过将一定比例的项目股权转让给合作商，实现以股权换地权、以股权换服务。
（2）合作联盟。酷窝成立资本联盟，与厚持资本、海汇投资、复星集团等投资单位签订合作协议，协助入驻企业进行资本对接和投资融资。酷窝与万科集团、德馨置地等进行战略投资合作，借势业主资源在杭州、长沙、重庆、成都等城市完成战略布局。酷窝与昊基人力、Teambition等建立合作伙伴关系，通过共享酷窝的媒体资源、线下活动等向入驻企业宣传合作伙伴的产品和服务，吸引潜在用户。酷窝不仅吸附医疗制药、养老保健等项目，还力求与该行业的知名企业建立战略联盟关系，从而扩散同一行业中产业链环节的协同效应。
6. 盈利模式
（1）收益来源。酷窝的收益来源主要包括：租金收益，工位和办公室租赁所产生的基本现金流；服务收益，包括会议室、办公设备、空间设施的维修以及各类服务商的进驻收益；增值收益，为入驻企业提供讲座、培训和基金等增值服务；会员收益，入驻企业和服务商注册成为会员可以共享线上系统和全国空间资源；平台收益，所有企业和个人均可借助线上平台和线下活动宣传推广其产品和服务；投资收益，尽管酷窝刚刚完成A轮融资，但出于核心业务战略的布局需要，也对场内入驻企业和其他创业平台投资，尝试进行投资运营。
（2）成本风险。酷窝的经营成本主要包括：场地租赁成本，尽管创始人兼具行业地产资源，但整体议价能力相对偏弱；空间装修成本，空间设计要兼顾艺术感、舒适感和人性化；日常运营成本，包括水电网络成本、空间设施安置以及相关的硬件成本和人力成本；线上开发成本，尽管酷窝APP已迭代到3.0版本，但作为资源吸附和增值服务的主要端口，其知名度和影响力相对滞后；资源整合成本，酷窝需要整合用户需求、筛选协作厂商并组织线下活动。此外，酷窝还面临着入驻率相对低、服务投诉纠纷和项目跟投失败等经营风险。
问题挑战
尽管融入互联网基因的酷窝颠覆了传统地产的商业模式，但由于尚未拥有足够的规模体量和端口流量，其商业模式仍在市场检验中动态调整和迭代创新。酷窝这类共享模式在实践中仍存在如下问题：
1．高入驻率成关键，盈亏平衡有难度
目前，酷窝收益的80%主要来自于租金收益，能否确保办公空间的高入驻率是获取其他收益方式的基本前提。尽管其广州站点在开业三个月后实现盈利，但酷窝已在10多个城市进行了战略布局，按照当前的租地成本和定价水平，所有站点能否保证高入驻率并实现盈亏平衡成为发展关键。当前国内创业的失败率高达80%，创业者和初创企业作为酷窝的主要目标群体影响着其端口流量和经营绩效。
2．盈利模式较单一，市场容量有局限
在创业早期阶段，创业团队的关键技术和商业模式可能尚未成熟，受流动资金限制多数初创企业并不想增加资源服务或增值服务的成本，只靠工位租赁和提供服务的盈利模式难以确保酷窝发展的稳定性和持续性。由于酷窝的联合办公空间多处于繁华便捷的商业中心或黄金地段，而初创企业可以承受的租金水平有限，当其发展壮大且规模扩张后，很有可能搬离此地，市场容量受到制约。
3．现金流出较频繁，议价能力相对低
由于酷窝只拥有办公场所的使用权而非所有权，无论是现有站点的运营还是新兴站点的布局，其租地成本都会产生长期而稳定的现金流出。尽管创始人具有地产行业经验，但由于联合办公空间属于新兴行业且竞争日益激烈，酷窝仍会面临地产商或新业主的提价风险，其整体议价水平较低，在未掌握主动权且获得规模优势之前，只能依靠大面积租地获取一些价格优惠。
4．交易信息未披露，地产泡沫需警惕
查阅酷窝的媒体报道发现，多数信息是关于融资额和空间网状布局，而交易信息和营业收入等内容却比较模糊。尽管酷窝表明其前两个城市站点已经实现满租和盈利，且公开其单个工位的成本与定价，但如果预期估值与经营状况偏差较大，加之联合办公行业的其他企业也出现类似结果却又盲目效仿扩张城市布局，可能会对地产转型造成冲击，需要警惕新一轮地产泡沫的发生。
5．国外巨头将搅局，国内市场遭威胁
作为联合办公空间的领导企业，美国的Wework目前估值已高达160亿美元，并宣布即将进入中国市场。受资本规模和品牌效应的制约，国外巨头的市场搅局必然会造成部分国内联合办公空间的崩盘和淘汰，对该行业的新生力量造成巨大威胁。但Wework的进入也有可能激发国内企业的创新动力和服务变革，促使其培育独特性与核心竞争力，吸引投资机构的关注和扶持，从而拓展行业价值。■
作者单位 中国海洋大学管理学院
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