大型企业专注于大群体客户的核心价值，而中小型企业则专注于细分市场、小群体客户的价值和需求。
文/杨佩昌
让企业能长久活下去的方法是长期赢得客户，特别是赢得客户的心。那么，企业靠什么赢得客户的心呢？“急客户所急、想客户所想”是世界级企业的制胜法宝，他们不仅专注于产品、技术、市场等，更多的是专注于客户的核心价值。
客户群体的核心价值是不同的。以德国为例，多数德国人的核心价值是节俭。德国的老牌家族企业、廉价小型超市连锁店阿尔迪正是专注于为客户节省费用，从而打败了商业巨人沃尔玛甚至家乐福。《为什么沃尔玛败走德国》一文曾分析道：成本控制是阿尔迪成功的重要法宝。阿尔迪创始人卡尔坦承：“我们唯一的经营原则就是最低价格。”
相对于沃尔玛“超级购物中心”的15万种卖品，一家典型的阿尔迪店只有约700种卖品，全是“少得不能再少的生活必需品”，但是一旦上架的却都是阿尔迪特有的。仅有的货品降低了物流成本，并让阿尔迪与供货商就品质控制和价格谈判时处于绝对优势。相对于沃尔玛1500平方米的“超级大卖场”，一般每个阿尔迪店只有750平方米，大大降低了房租与水电的费用。相对于沃尔玛一家店40－50个员工，阿尔迪店内一般只有4－5名员工，远远低于普通超市15名员工的平均数字。由此阿尔迪可以支付员工很高的薪水，从整体意义上又做到了节约劳动力成本。
这样一个没有豪华装饰，甚至连停车场和免费购物塑料袋都不提供的阿尔迪，却让德国民众，无论穷人还是富人，都发自肺腑地“感谢上帝创造了ALDI”。阿尔迪成功的原因就在于它的专注。阿尔迪的经营原则单一而明确，就在于成本控制和最低价格，这也是多数消费者在购物时都专注的目标——价格。
阿尔迪的成功在于它专注为客户省钱，而著名的奔驰汽车则凭“安全”赢得长期客户。这是多年来奔驰一直最为关注和重视的一方面。奔驰的多项新技术：安全气囊、乘员安全车厢和ABS、ETS、ESP等大量的电子辅助安全设备，都体现了对这一目标的专注。除了安全，奔驰专注于客户的第二个核心价值是豪华。在这个世界上，总会存在一类客户，他们需要通过产品来彰显自己的身份、地位。奔驰公司抓住了这一点：让自己的产品尽显典雅高贵。因此，奔驰公司开发了多款豪华车型，配备豪华内饰和设备，无论车内环境还是用料都在极力营造一种高级感和庄重感。
大型企业有能力抓住大群体客户，那么小企业怎么办？小企业必须通过产品创新来赢得细分市场。德国的“隐形冠军”企业就是这样，它们在各自所在的细分市场默默耕耘，并且成为全球行业领袖的中小企业。这些“隐形冠军”有一个共同的特点，就是它们都有自己的明确目标，有的企业很明确要做行业的领头羊。
“隐形冠军”还有第二个特点就是做特色市场。比如ERGOLINE公司做“日光浴仓”。在德国，日照的时间比较短，有人认为对健康不好，所以有人就发明了“日光浴仓”。在冬天的时候，就可以躺在里面做日光浴。这家公司只做这样一个不常见、不常用的设备，也一样成为了这个行业的领头羊，因为它们专注于此，追求特色市场，满足特定环境中的需要。■
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